SaaS Marketing: Las Mejores Estrategias para Vender tu Software

Las empresas de software como servicio (SaaS) desarrollan software que almacenan en línea y venden a los clientes a través de Internet mediante un modelo de suscripción y en este contenido te explicaremos como aplicar estrategias de SaaS marketing.

Dado que el software difiere de los productos tradicionales, la forma en que los anunciantes lo comercializan también es diferente.

⭐ Tip: Si trabajas en el sector de la publicidad, conocer las ventajas de utilizar una estrategia de SaaS marketing puede ayudarte a aumentar las ventas, adquirir nuevos suscriptores y generar conciencia de marca.

En este artículo, exploramos qué es el marketing para SaaS, discutimos en qué se diferencia del marketing tradicional basado en productos, y compartimos los pasos que puedes dar para implementar una estrategia SaaS marketing exitosa.

¿Qué es el SaaS Marketing?

El SaaS marketing, también conocido como marketing de software, es un tipo de marketing que se centra en la promoción y generación de clientes potenciales para productos de software basados en suscripción.

Las empresas de SaaS suelen vender estos productos en aplicaciones basadas en la nube a las que los clientes pueden acceder bajo demanda. También pueden personalizar su software y sus actualizaciones para adaptarse a las necesidades específicas de una organización.

Las empresas SaaS alojan estas aplicaciones de software en sus servidores y cobran a los clientes una cuota de suscripción para utilizarlas 📈.

Dado que las empresas de SaaS suelen basar sus tarifas de suscripción en la cantidad de datos que utiliza un cliente o en el número de usuarios que una empresa añade a su plan, siempre están buscando nuevas formas de aumentar las afiliaciones y las actualizaciones.

El SaaS marketing puede ayudar a estas empresas a promocionar sus productos, aumentar el conocimiento de la marca y adquirir nuevos clientes 💙.

Ventajas del SaaS Marketing

Aunque el SaaS marketing y el marketing tradicional basado en productos se utilizan para aumentar las ventas y los clientes, el SaaS marketing se diferencia del marketing tradicional basado en productos porque el software que vende es intangible. Estas son algunas de las principales ventajas del SaaS marketing (verás que encontrarás sentido a todo):

Permite a los clientes probar tu producto antes de comprarlo

Dado que las empresas de SaaS venden productos de software intangibles, pueden ofrecer fácilmente una versión de prueba o demostración gratuita a los clientes potenciales.

A diferencia del marketing basado en el producto, este enfoque puede facilitar la generación de clientes potenciales porque los clientes pueden probar su producto antes de comprometerse a comprarlo.

Tiene un ciclo de ventas más corto que el marketing tradicional basado en el producto

Esto se debe a que los clientes pueden ver inmediatamente el software que están comprando en su ordenador o dispositivo móvil, lo que significa que es más fácil para ellos evaluar si vale la pena comprarlo 😎.

Los clientes pagan menos por adelantado

Los clientes pagan una cantidad menor por adelantado cuando compran un producto de software de una empresa SaaS, en lugar de pagar una gran suma por un producto físico. Esto se debe a que los clientes suelen pagar una pequeña cuota de suscripción cada mes para seguir utilizando el software 🤩.

Proporciona más valor a los clientes

Mientras que los vendedores de productos se centran principalmente en conseguir nuevos clientes, los vendedores de SaaS se centran también en retener a los clientes actuales.

⭐ Tip: Esto significa que los vendedores de SaaS tienden a crear anuncios y materiales de SaaS marketing que proporcionan más valor a sus clientes para mantenerlos contentos y comprometidos 💙.

Estrategias de SaaS Marketing

Estos son algunos de los elementos más importantes de una estrategia de SaaS marketing para ayudarte a empezar (quédate bien con ellos porque son ESENCIALES) 🤓:

Identifica a tu público objetivo

El primer paso para crear una estrategia de SaaS marketing exitosa es determinar quiénes son sus clientes ideales.

⭐ Tip:  Pregúntate quién puede beneficiarse del uso de tu software para identificar qué tipo de personas u organizaciones debes incluir en tu público objetivo. A continuación, desarrolla personajes de clientes para cada categoría de audiencia distinta para ayudarle a entender mejor quiénes son sus clientes potenciales.

Un personaje de cliente o buyer persona es un arquetipo semi-ficticio que muchas marcas utilizan para representar los rasgos clave de un gran segmento de su público objetivo basándose en sus investigaciones, observaciones y análisis.

Los personajes de los clientes suelen incluir:

• Datos demográficos: Ten en cuenta la edad, el sexo, la ubicación, los ingresos, el nivel educativo y la situación familiar de tus clientes ideales.
• Antecedentes empresariales: Pregúntate en qué sectores pueden trabajar tus clientes, qué cargos podrían tener, qué tamaño podría tener la empresa para la que trabajan y cómo es su trayectoria profesional.
• Valores y objetivos: Piensa en lo que tus clientes podrían desear, temer, creer y aspirar en su vida personal y profesional.
• Influencias y fuentes: Determina de dónde obtienen tus clientes la información, las noticias y el contenido que influye en sus decisiones. Esto puede incluir revistas, sitios web, plataformas de medios sociales, celebridades y más.
• Motivadores y retos: Pregúntate qué motiva a tus clientes y qué retos pueden impedirles comprar tu producto. Esto puede ayudarte a identificar las formas en que tu software puede ayudarles.

Este es un ejemplo de un buyer persona:

🙋🏽‍♂️Víctor es un hombre  de 28 años que vive en Madrid con su novia. Trabaja en una exitosa agencia de marketing y gana 100.000 euros al año. A Víctor le gusta estar al día de las últimas tendencias tecnológicas, aspira a crear su propia agencia de marketing y se informa a través de varias redes sociales y revistas de tecnología.

Elige bien tus canales de marketing

Una vez que hayas identificado quién es tu mercado objetivo, puedes seleccionar qué canales de marketing pueden ser los más apropiados para publicitar tu software.

⭐ Tip: Ten en cuenta en qué canales pasan más tiempo tus clientes para asegurarte de que ven tus campañas.

Por ejemplo, si tus clientes pasan la mayor parte de su tiempo en Internet, es posible que te resulte más beneficioso publicar anuncios en las plataformas de las redes sociales que comprar espacio publicitario en las revistas 😉.

Algunos de los canales de marketing más populares que puedes tener en cuenta son:

• Emisoras de radio
• TV
• Social Media
• Correo electrónico como Cold Emails
• Podcasts
• Blogs
• Vallas publicitarias y señalización exterior
• Publicidad impresa

Desarrolla tu contenido

El siguiente paso es determinar el tipo de contenido que planeas crear para comercializar tu software.

⭐ Tip: Es importante crear una variedad de contenidos para utilizar en tus campañas de SaaS marketing, ya que los diferentes tipos de contenidos atraen a diferentes consumidores en diferentes etapas del embudo de ventas.

Un embudo de ventas es un término de marketing que se refiere al recorrido que hacen tus clientes antes de realizar una compra.

Al crear una variedad de contenidos, puedes atraer a los clientes en cada nivel del embudo de ventas. Algunos ejemplos de contenido que puedes utilizar en tus campañas son:

• Libros blancos
• Casos prácticos
• Testimonios
• Libros electrónicos
• Infografía
• Publicaciones en el blog
• Publicaciones en redes sociales
• Correos electrónicos
• Seminarios web
• Vídeos

Cuando tengas claro el tipo de contenido ideal para cada buyer persona, te recomendamos automatizar tus campañas, ya que no solo te brindará rapidez y fluidez en tus contenidos, sino que el proceso de venta será mucho más rápido y lo más importante, DE VALOR.

La automatización de un flujo de trabajo ayuda a alinear todos los esfuerzos y mensajes de marketing y asegura que cada cliente potencial reciba los mensajes más relevantes, en los momentos más oportunos. Un buen ejemplo, es automatizar tus campañas de email.

Si optas por realizar este tipo de estrategia tu herramienta es Email Sender, no solo crearás campañas más fácil que nunca, si no que además podrás personalizarlas como quieras y conseguir todos los resultados específicos de cada una de ellas.

Cualquier variación del nombre puede aportar resultados positivos a tu campaña de correo electrónico. Pero hay que recordar que la eficacia de utilizar sólo el nombre o sólo el apellido, o la combinación de ambos, varía de un sector a otro. ¡Tienes que probar ambas opciones y ver cuál te funciona mejor!

⭐ Tip: Haz una prueba A/B con dos líneas de asunto, en la que una de las variantes utilice el nombre del destinatario y la otra lo omita. Si ves que la línea de asunto personalizada funciona mejor, haz pruebas adicionales para determinar qué tipo de nombre genera las mayores tasas de apertura.

Determina tus métricas

Antes de realizar tu primera campaña de SaaS marketing, considera qué métricas puedes utilizar para determinar tu éxito.

⭐ Tip: Esto puede ayudarte a entender cuál es el retorno de la inversión (ROI) de cada campaña, identificar las áreas de mejora y continuar optimizando tus campañas para producir mejores resultados con el tiempo 😎. 

Tus métricas pueden variar en función del canal de marketing que elijas y de los objetivos generales de cada campaña, pero algunas de las métricas más comunes o KPIs que puede utilizar para medir tu éxito son:

• Número de personas alcanzadas o coste por persona alcanzada
• Número de compromisos o coste por compromiso
• Número de visitas o coste por visita
• Número de clics o coste por clic
• Número de visitas a la página de destino o coste por visita a la página de destino
• Número de conversiones o coste por conversión
• Tasa de conversión
• Tasa de clics
• Número de seguidores obtenidos en las redes sociales

Generar conciencia de marca

Las nuevas campañas de SaaS marketing suelen realizar anuncios de reconocimiento de marca para presentar su software a los clientes potenciales que se encuentran en la parte superior de tu embudo de ventas.

Se trata de clientes que encajan en el perfil de la empresa de SaaS, pero que no han oído hablar aún de su marca, software o servicios.

⭐ Tip: Para llegar a los clientes que se encuentran en la parte superior de su embudo de ventas, concéntrate en publicar anuncios informativos que expliquen el software que estás anunciando y cómo puede beneficiarles 💙.

Algunos ejemplos de contenidos que funcionan bien para los anuncios de conocimiento de la marca son:

• Artículos sobre cómo hacerlo
• Libros blancos
• Vídeos educativos cortos
• Infografías

⭐ Tip: Céntrate en métricas como el número de visualizaciones o el número de personas a las que se llega durante la fase de conocimiento de la marca de tu campaña de SaaS marketing.

Aporte de valor

En la siguiente fase de tu campaña de SaaS marketing, ¡céntrate en proporcionar valor, a través del lead nurturing, a tus clientes!

En esta etapa, es probable que se encuentren en la mitad del embudo de ventas, lo que significa que son conscientes de que tu marca, software o servicio existe, pero todavía necesitan ser convencidos para comprar tu producto. Algunos contenidos que puedes utilizar para aportar valor y generar interés en tu software son:

• Vídeos educativos más largos
• Libros electrónicos
• Guías u hojas de trabajo descargables
• Seminarios web

⭐ Tip:  Concéntrate en métricas como el número de compromisos en un anuncio de medios sociales, el número de clics de vuelta a tu sitio web o el número de visitas a la página de destino durante esta etapa de tu campaña de SaaS marketing.

Captar clientes potenciales

A continuación, es el momento de convencer a tus clientes potenciales para que compren tu software🥁.

En este punto de tu campaña de SaaS marketing, es probable que tus clientes potenciales hayan interactuado con el contenido que has creado para anunciar su marca, software o servicios.

⭐ Tip: Para animarles a realizar una compra y captar clientes potenciales, crea anuncios que proporcionen un alto valor, pero que también requieran un compromiso por parte de tus clientes potenciales 💙.

Algunos ejemplos de contenido que puedes utilizar para estos anuncios son:

• Una prueba gratuita de tu producto
• Una versión de demostración de tu software
• Una suscripción gratuita a tu boletín digital semanal
• Una suscripción a un tablón de anuncios o una comunidad en línea
• Una serie de seminarios web o cursos en línea

Para acceder a estas formas de contenido premium, puedes pedir a los clientes potenciales que compartan tu dirección de correo electrónico o tu información de contacto. Si se inscriben, demuestra que están interesados en tu software. Un Lead Magnet es una herramienta creada expresamente para ello.

En nuestro caso, el Lead Magnet más eficiente que hemos tenido es un creador de firmas para emails: Signature Maker. A cambio de proporcionar valor a un usuario, este se transforma en un lead para tu marca y habilita la recepción de Email Marketing.

También te da la posibilidad de seguir enviándoles materiales de marketing premium, comunicaciones y anuncios directos que pueden convencerles de comprar tu producto 😎.

Para hacer crecer tu negocio y establecer una campaña de SaaS marketing sólida, debes alimentar la parte superior del embudo con tácticas de construcción de listas. Revisa regularmente tus clientes potenciales, identifica y elimina los duplicados y los contactos inactivos o basura.

Todo esto puedes conseguirlo utilizando «Prospector». 

Una vez estemos dentro de «Prospector», vamos a ver estos parámetros que rellenaremos (No hace falta rellenar todos) con los datos que tengamos sobre nuestro mercado ideal:

Una vez rellenados todos estos parámetros la propia herramienta nos generará un listado en .csv con todos los correos electrónicos que hayan coincidido (¡has visto qué rápido!). Sin embargo, ¡no te olvides ni de tener una estrategia detrás ni del lead magnet!

⭐ Tip: Recomiendo elegir solamente emails corporativos para realizar nuestra posterior campaña de cold emailing en «Send Emails» sin ningún problema.

Ahora podemos escoger si procesar y descargar el .csv mediante nuestro PC o desde el propio servidor de FindThatLead (Elige este último😉).

Ya teniendo el .csv en nuestro poder tenemos una lista de Prospectos generada (No confundir con leads, el prospecto probablemente aún no esté interesado en tu producto o servicio, un prospecto es una persona que muy probablemente se convierta en un lead, ¿entendido? Seguimos).

El siguiente paso es enviar esta lista de prospectos en .csv a «Send Emails» (Justo la pestaña al lado de Prospector), sin salir de FindThatLead, para generar este interés del que hablamos.

Construir relaciones con los clientes

¡El SaaS marketing continúa incluso después de adquirir un nuevo cliente! Como todo en la vida y sobre todo en el amor, no vale solo con tenerlo 😉. 

Además, las empresas de SaaS dependen de las suscripciones y actualizaciones para aumentar sus ingresos, por lo que retener a los clientes es importante.

⭐ Tip: Sigue proporcionando valor a tus clientes ofreciéndoles contenido de primera calidad, como boletines educativos, seminarios web y acceso a eventos de redes digitales.

Asegúrate también de proporcionar a tus clientes un servicio excelente, escuchando sus comentarios, respondiendo rápidamente a sus preguntas y ayudándoles a solucionar cualquier problema que puedan tener con tu software.

Esto puede ayudarte a establecer relaciones más sólidas con tus clientes, mejorar la calidad de tu software, aumentar las referencias de productos y retener tu base de clientes actual.

Cómo implementar el SaaS Marketing

Estos son algunos consejos que te ayudarán, sin duda, a implementar el SaaS marketing en tu próxima campaña:

Proporciona valor

Utiliza tus anuncios para proporcionar valor a los clientes potenciales ofreciendo demostraciones gratuitas, pruebas o versiones freemium de tu producto.

También puedes incluir recursos educativos como libros electrónicos, seminarios web y vídeos informativos para aumentar el compromiso de la audiencia.

Escucha a tus clientes

Pide la opinión de tus clientes y escucha lo que tienen que decir sobre tu marca, servicios y software. Esto puede ayudarte a identificar las necesidades insatisfechas de tus clientes, mejorar la calidad de tu software y aumentar la retención de clientes 💙.

Acepta la variedad

Crea varios tipos de contenido y explora diferentes canales de marketing para llegar a un público más amplio. Esto también puede dar a los clientes potenciales más oportunidades de comprometerse con tu contenido y hacer que tu marca sea más memorable 😎.

Invierte en análisis

Invertir en un programa de datos y análisis puede ayudarte a hacer un seguimiento del rendimiento de tu campaña, aumentar tu eficacia, producir mejores anuncios y determinar el rendimiento general de tu inversión (ROI).

⭐ Tip: Utiliza un motor de búsqueda para identificar el programa de análisis que mejor se adapte a tus necesidades en función de tus objetivos y de los canales de marketing que tengas previsto utilizar.

Ten paciencia

El tipo de software que vendes y su coste pueden influir en el tiempo que tardan los clientes potenciales en pasar por el embudo de ventas y finalmente comprar tu producto.

¡Ser paciente con los clientes potenciales puede ayudar a garantizar que les sirva el tipo correcto de anuncios en cada etapa del embudo de ventas!

Invierte en la generación de leads

Como los productos SaaS suelen venderse por suscripción, necesitan un flujo constante de nuevos clientes potenciales para tener éxito. Hay muchas maneras diferentes de generar clientes potenciales, por lo que es importante experimentar y encontrar lo que funciona mejor para su negocio.

¡Recuerda que herramientas como Prospector, o Scrab.in para prospección en LinkedIn te hacen el proceso más fácil y más rápido! 😎

Automatiza tus esfuerzos de marketing

A medida que tu empresa crezca, será cada vez más difícil gestionar todos tus esfuerzos de SaaS marketing manualmente.

Aquí es donde entra en juego la automatización del marketing. El software de automatización del marketing puede ayudarte a automatizar tareas como el marketing por correo electrónico, las redes sociales y la generación de clientes potenciales.

Otro ejemplo de herramienta de la que ya hemos hablado es el Email Sender, con la cual puedes crear automatizaciones de marketing por email específicas para tus campañas en minutos 🤩.

¡Experimenta y prueba!

Recuerda, la única manera de saber lo que funciona mejor para tu negocio es experimentar y probar diferentes estrategias y tácticas de marketing.

¡Prueba diferentes cosas y verás lo que genera los mejores resultados en SaaS Marketing! Con FindThatLead seguro que serán resultados a lo grande 💙.