Estrategias para Generar Leads de manera efectiva con herramientas

Una vez comenzamos un proyecto, uno de los problemas a los que más nos solemos enfrentar es en la búsqueda de clientes. Es por eso que la generación de leads es tan sumamente importante: podemos afirmar en que sin clientes no hay ingresos, y sin ingresos no hay empresa.

Es por eso que te vamos a enseñar estrategias para generación de leads efectivas.

¡Sigue leyendo!

¿Qué es la generación de leads?

Vale, vamos a hacerlo simple.

La generación de leads es el proceso crucial y estratégico de atraer y convertir a personas interesadas en tus productos o servicios en potenciales compradores.

La generación de leads se enfoca en identificar, atraer y captar a aquellos que podrían estar interesados en lo que ofreces. en esencia es establecer el primer contacto con tus futuros clientes.

¿Y cómo se generan leads? En este post te lo explico, pero vamos a hacerlo simple también: se utilizan diversas tácticas de marketing, ventas y herramientas que permiten recoger información de contacto de estas personas, como su nombre, correo electrónico, o número de teléfono, a cambio de algo de valor que ofrezcas (contenido exclusivo, demostraciones de productos, pruebas gratuitas, etc.). Las vemos un poco más abajo.

¿Qué es un lead?

El concepto de lead va muy ligado al de interés, al fin y al cabo, el lead se define como una persona que está interesada en el producto o servicio de tu empresa.

Es crucial la importancia de un lead en empresas, sobre todo aquellas empresas con un ticket alto o con productos de compra muy recurrente, en muchos casos son empresas con productos o servicios B2B.

Un Lead «crudo» no sirve de mucho si no se nutre y se trabaja. La misión de nuestra estrategia de generación de leads no solo se basa en conseguir estos leads, si no también cualificarlos y clasificarlos para hacerlos bajar por nuestro embudo de venta y acabar convirtiéndolos en clientes

Vale, tenemos claro que identificar al lead es solo el principio, el primer paso, dentro del proceso de generación de leads entran la nutrición de estos leads y el trabajo continuo con ellos. Vamos, que la estrategia detrás de la generación de leads no termina al obtener sus datos; se trata también de cualificarlos y clasificarlos adecuadamente.

¿Y qué es nutrir a un lead? Ofrecerle información relevante y de valor ajustada a ellos, ACOMPAÑARLES (sí, en mayusculas) por todo el proceso de venta y establecer unas bases para una relación duradera, de eso se trata.

¿Qué tipos de leads existen?

Hay que tener claro que no todas las estrategias de cualificación y generación de leads funcionan de manera universal. No existe ninguna estrategia que funcione mejor para todos los casos.

Esto es porque al igual que podemos clasificar a las empresas, también lo podemos hacer con los leads.

En Marketing podemos clasificar los leads de tres maneras distintas:

Inbound Leads / Outbound Leads

¿Conoces la diferencia entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing?

MUY resumidamente, el Inbound Marketing es una estrategia donde es el usuario quien gracias a nuestros contenidos contacta con nosotros, es el propio usuario quien nos busca.

En cambio, con el Outbound Marketing somos nosotros quienes contactamos para conseguir leads, ya sea mediante Pop-ups, algún CTA Outbound, Cold emails, LinkedIn…

Es muy normal (y recomendable) que tus leads Outbound también pase por un proceso Inbound con la finalidad de educar y cualificar a estos leads.

Sabiendo que el Inbound y el Outbound Marketing son conceptos antagónicos y a la vez sinérgicos por eso esta clasificación proviene del paso de conversión a lead.

Dependiendo de la procedencia de los leads los podemos clasificar en:

1. Outbound Leads: Son los leads que hemos adquirido gracias a una estrategia de Outbound Marketing. A estos leads los hemos contactado directamente nosotros
2. Inbound Leads: Si vienen de técnicas propias de nuestra estrategia de Inbound Marketing como es Marketing de contenidos o el Social Media Marketing.

Leads por temperatura

Dependiendo de la preparación del lead, la información, el proceso de cualificación donde se encuentre y el interés que estos tengan en comprar tu producto se pueden clasificar los leads por temperatura.

Leads fríos

Dentro de esta clasificación podemos meter a aquellos usuarios que muestran cierto interés ya sea por nuestros contenidos o por alguno de nuestros productos o servicios.

Pero, por regla general y en ese mismo momento, no tienen muchas posibilidades de convertirse en clientes. Esta clasificación de lead es equivalente en la mayoría de los casos al principio del embudo de conversión.

Lo más habitual es conseguirlos a través de herramientas de cold emailing o de contenidos gratuitos.

Leads templados

Estos leads muestran un mayor interés que los anteriores, quizás tienden más a visitar nuestra web con frecuencia y seguir nuestras publicaciones y contenido. Este tipo de lead es muy probable que aún no esté preparado para comprar pero sí para conocer nuestros productos o servicios.

Son los leads que debemos seguir educando con nuestros contenidos, webinars y estrategia de Inbound Marketing.

Leads calientes

Esos son Leads cualificados, que conocen, quieren nuestro producto y que al fin están listos para comprar. 🤪

Es probable que estos leads se pongan ya en contacto con nuestra empresa para pedir información más detallada sobre un producto, servicio o sobre algún aspecto de nuestra web que haya despertado su interés.

Una vez nuestros leads están dentro de esta clasificación también podemos ya contactarles para cerrar una posible venta mediante nuestros métodos de Outbound Marketing

Suelen clasificarse entre los leads de calidad, ya que su interés ha sido progresivo y por fin se encuentran al final de nuestro embudo de conversión.

IQL, MQL, SQL

Términos que evaluan el estado de interés y preparación de los leads

IQL (Lead Cualificado para Información)

Un IQL es alguien que ha demostrado un interés inicial por tu oferta, que si a través de acciones como descargar contenidos educativos o suscribirse a una newsletter.

Este tipo de lead busca información básica y aún está lejos de tomar una decisión de compra. La comunicación con IQLs se enfoca en proporcionar información útil y relevante que pueda ayudarles a entender cómo tu producto o servicio se alinea con sus necesidades.

MQL (Lead Cualificado para Marketing)

Un MQL ya ha interactuado con tu marca, eso indica una mayor probabilidad de compra en comparación con un IQL. Este lead podría haber participado en actividades más comprometidas, como completar formularios para obtener más información, asistir a tu webinar o descargar contenido específico del producto.

Ya que estamos en este punto, el lead está evaluando activamente tus soluciones. La estrategia aquí es nutrir ese interés con contenido más específico y ofertas dirigidas para moverlo más cerca de la decisión de compra mientras lo bajamos por el embudo de ventas.

SQL (Lead Cualificado para Ventas)

Un SQL es un lead que ha sido evaluado y considerado preparado para hablar con el equipo de ventas. Este tipo de leads ya ha hecho cosas que indican una intención de compra, como solicitar una demo, pedir un presupuesto o hacer preguntas específicas sobre la funcionalidad del producto.

Este es el momento para que el equipo de ventas tome la iniciativa.

8 Estrategias de captación de Leads que funcionan

Bien, ahora que sabemos lo que es un lead vamos a conocer algunas de las estrategias de Lead Generation modernas que podemos poner en practica desde ya.

1. Crear Contenido Útil

La estrategia número uno para la captación de leads es proporcionar contenido útil que informe a tu público objetivo. Este contenido del sitio web puede ser cualquier cosa, desde un blog, hasta estudios de casos o preguntas frecuentes.

Al responder a preguntas comunes y posicionar tu marca como líder de opinión, atraerás a nuevos clientes de múltiples maneras .

En primer lugar, tu sitio web será más descubrible y navegable. Los clientes potenciales podrán encontrar tu contenido a través de los motores de búsqueda y, cuando lleguen a tu sitio, tendrán más razones para quedarse .

Cuando se hace bien, el marketing de contenidos es muy eficaz para la captación de leads. Es una estrategia de Inbound Marketing, son los propios visitantes/usuarios quienes vienen a nosotros.

⭐ Tip: Sólo tienes que asegurarte de que has incluido un formulario fácil de rellenar, dirigir a los clientes a landing pages para capturar esa información de contacto o símplemente añadir un lead magnet.

Para potenciar esta estrategia puedes complementarla con estas otras estrategias que te muestro abajo.

2. Reorientar a los Visitantes del Sitio Web con Anuncios

La mayoría de los visitantes de tu sitio web no se van a convertir en clientes potenciales de inmediato, ¡y eso está bien! (Es como las relaciones, no vas a ponerte de novio o novia con el primer beso, ¿verdad que no?)

Este es el concepto de o Remarketing

En lugar de perder la esperanza, utiliza el retargeting para mantenerre en la cima.

⭐ Tip: Mientras que la publicidad de pago puede dirigirse a cualquier criterio (como la ubicación o los gustos de las redes sociales), el retargeting muestra específicamente anuncios a las personas que han visitado tu sitio en el pasado.

Tanto los anuncios generales como los reorientados tienen cierto éxito, pero el porcentaje medio de clics (CTR) de la mayoría de los anuncios es del 0,07%, mientras que el CTR medio de los anuncios reorientados es 10 veces mayor (0,7%).

3. Fomentar Nuevos Contactos con Email Marketing – Lead Magnet

El correo electrónico, aunque muchos han afirmado su muerte, sigue siendo una estrategia de captación de leads increíblemente eficaz, de las mejores, actualmente.

Una campaña de captación de leads por correo electrónico puede consistir en ofrecer una descarga gratuita a cambio de una dirección de correo electrónico, hacer un seguimiento con un correo electrónico de bienvenida y, a continuación, nutrir al suscriptor con una campaña de goteo que muestre lentamente el valor de tu producto o servicio.

Con el tiempo, este suscriptor de correo electrónico puede convertirse en un cliente potencial cualificado una vez que muestre más signos de estar preparado para la conversión.

4. Crear Contenidos Multimedia

Las interacciones en línea se alejan cada vez más del texto y se acercan a otras formas de comunicación. Los contenidos de vídeo y los podcasts son muy populares en todos los grupos demográficos .

⭐ Tip: Cuando se hace bien, el vídeo puede atraer a nuevas audiencias y ayudar a alimentar a los clientes potenciales. Por ejemplo, el 90% de los clientes dicen que utilizan el vídeo para tomar decisiones de compra, y el 64% de los clientes dicen que es más probable que compren después de ver un vídeo. Por último, el 87% de los profesionales del marketing que trabajan con vídeo afirman que ha aumentado el tráfico a su sitio web y las ventas.

5.  Atraer a los Visitantes con el Chat en Vivo

El chat en vivo es una gran manera de generar clientes potenciales en tu sitio web. Cuando la gente visita tu web, a menudo tiene preguntas antes de realizar una compra (como es de esperar).

⭐ Tip: El chat en vivo es una de las formas más fáciles de conectar a los visitantes con tu negocio y captar su interés, en lugar de que reboten sin dejar tu información.

Además, a los clientes les encanta poder hacer preguntas de inmediato 💙.

Si utilizas chatbots en tu sitio web, la captación de leads puede ser casi automática. Las reglas proactivas del chat activan un widget de chat que aparece en el momento más impactante para ver si el visitante tiene más preguntas o necesita más información.

6. Ofrecer Herramientas Gratuitas

Ofrecer una herramienta gratuita, como una herramienta de evaluación comparativa del sector o un generador de nubes de palabras, puede atraer a clientes potenciales que tengan un punto de dolor específico o necesiten completar una tarea concreta.

⭐ Tip: Si ofrece algo valioso a los visitantes que sólo están navegando, es mucho más probable que dejes una buena impresión. Siempre que necesiten reducir un PDF, comprobar la configuración de la capacidad de respuesta de tu sitio web o crear un formulario gratuito, visitarán primero tu sitio web. ¡Asegúrate de tener una vía clara para convertir esos leads en clientes de tu producto de pago!

7. Ofrecer Webinars Gratuitos

Más de la mitad de los profesionales del marketing afirman que los seminarios web son los que generan más clientes potenciales de alta calidad cuando se trata de estrategias de captación de leads en la parte superior del embudo.

Tiene sentido, ya que un webinar ofrece información específica a cambio de atención y datos de contacto.

No sólo sabrás qué temas son valiosos para esta audiencia, sino que también podrás ponerte en contacto con ellos en el futuro para nutrir tus nuevos clientes potenciales.

8. Prestar Atención a tu SEO

Optimizar tu sitio web para que lo encuentren los motores de búsqueda puede no parecer la estrategia de captación de leads más glamurosa, pero es extremadamente eficaz 🤷🏽‍♀️.

El SEO es el proceso de hacer que tu sitio web sea legible para los motores de búsqueda e incluye la adición de palabras clave específicas y el aumento de la «autoridad» a través de los vínculos de retroceso de otros sitios y la mejora de la calidad del contenido.

⭐ Tip:  Incluso si te centras en la creación de contenido útil y otros tipos de imanes de clientes potenciales, añadir un poco de esfuerzo de SEO puede tener una gran recompensa en el número de personas que visitan tu sitio web y encuentran ese contenido.

¿Cuál es el proceso de generación de leads B2B con FindThatLead?

Ya tenemos una idea general bastante sólida en nuestra cabeza de lo qué son los lead y como clasificarlos, pero al fin ha llegado el momento.

Ahora te voy a mostrar íntegramente mi estrategia para conseguir leads favorita con, para mi, la mejor herramienta de ventas y de como generar leads B2B: FindThatlead.

Esta es una estrategia en la que puedes integrar tu estrategia de Outbound Marketing.

Sin salir de la propia herramienta puedes realizar todas las fases de una estrategia de generación de leads: segmentación, prospección, configuración y envío de campañas de cold emailing, e incluso añadir «Drip Emails»

Todo ello utilizando dos herramientas de FindThatLead: «Prospector» y «Send Emails»

Al lío:

La primera parte de toda estrategia de generación de leads es identificar y segmentar nuestro mercado objetivo.

🔥 Tip: Siempre me gusta resaltar la importancia de crear un Buyer Persona a la hora de identificar a nuestro cliente ideal. ¡Aquí te muestro como construir un Buyer persona!

Una vez definido nuestro mercado objetivo vamos a utilizar la herramienta de FindThatLead «Prospector», que vamos a utilizar de forma muy sencilla para conocer el mercado que tenemos y todos los datos de contacto que necesitaremos para convertirlos en clientes.

Una vez estemos dentro de «Prospector», vamos a ver estos parámetros que rellenaremos (No hace falta rellenar todos) con los datos que tengamos sobre nuestro mercado ideal

Tenemos parámetros a rellenar como: la localización de las empresas de los clientes objetivo, el rol en la empresa de la persona que vas a contactar (CEO, Director de RRHH, CMO…), el sector donde trabaja la empresa.

Y algunos parámetros más específicos como el tamaño de la empresa en términos de empleados, el nombre de la empresa e incluso algunas Keywords específicos.

Una vez rellenados todos estos parámetros la propia herramienta nos generará un listado en .csv con todos los correos electrónicos que hayan coincidido.

🔥 Tip: Recomiendo elegir solamente emails corporativos para realizar nuestra posterior campaña de cold emailing en «Send Emails» sin ningún problema.

Ya teniendo el .csv en nuestro poder tenemos una lista de Prospectos generada (No confundir con leads, el prospecto probablemente aún no esté interesado en tu producto o servicio, un prospecto es una persona que muy probablemente se convierta en un lead).

El siguiente paso es enviar esta lista de prospectos en .csv a «Send Emails», sin salir de FindThatLead.

Incluso si nunca has utilizado FindThatLead, te lo aseguro, no va a haber problema porque es una herramienta increíblemente intuitiva.

Una vez estamos dentro de «Send Emails», cargaremos nuestro .csv y  comenzaremos a configurar nuestra campaña de cold emailing 🤩

En este paso sacamos a relucir nuestra creatividad y nuestras habilidades comunicativas para crear y configurar un drip de cold emails que se enviará a cada prospecto de la lista que hemos cargado. (Tenemos algunas plantillas que puedes usar 😏)

Si ya sabes como crear una buena campaña de cold emailing enfocada a la generación de leads B2B te recuerdo aquí unos puntos clave importantes:

1- Creatividad

2- Personalización (Puedes usar atributos personalizables como [Name], [Company], [Role]…

3- Brevedad

4- Hacer Follow up

5- Escribir con ánimo de establecer una conversación, no para vender

Si conoces bien como abordar estos puntos y crear un buen Subject Line, CTA y Body text vas a tener éxito en todas tus campañas de generación de leads B2B. Diferénciate del resto con tus emails.

Recuerda, antes de enviar cualquier email en frío, lee este artículo donde te explicamos lo que dice la RGPD sobre ello.

Generación de leads en LikedIn con Scrab.in

Scrab.in es otra herramienta de la casa muy poderosa y especialmente vinculada con la generación de leads en redes sociales y concretamente desde LinkedIn.

Funciona como una extensión de Chrome que te permite automatizar acciones de LinkedIn.

Tengo una estrategia increíble para automatizar la generación de leads.

Te la explica Gerard en este video.

Gerard nos cuenta en este video como crear una estrategia de generación de leads y prospectar tal y y como FindThatLead hace, pero directamente desde LinkedIn.

1- Automatizamos visitar perfiles con los parámetros que elijamos, parámetros propios del buscador de LinkedIn, muy parecido a Prospector.

2- Podemos elegir que mediante Scrab.in se envíe una invitación a cada perfil que visitamos automáticamente.

3- También desde Scrab.in podemos escribir un mensaje enlazado a cada invitación.

4- ¡Podemos automatizar follow-ups! La clave para optimizar el proceso de ventas es que tus mensajes tengan ánimo de crear una relación con el Prospecto antes de transformarlo en lead.

Ahora conoces todo a cerca de la generación de leads B2B y dos herramientas innovadoras que van a hacer despegar tu proyecto con resultados increíbles. ¿Te animas a empezar?