Como Diseñar tu Estrategia de Generación de Leads B2B con FindThatLead y Scrab.in

generación de leads
En este artículo vas a descubrir qué es la Generación de Leads, cómo diseñar tu estrategia de Lead Generation B2B y 2 herramientas para poner a funcionar desde ya en tu negocio

⬇️ Qué verás en este artículo:

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Una vez comenzamos un proyecto, uno de los problemas a los que más nos solemos enfrentar es en la búsqueda de clientes, es por eso que la generación de leads es tan sumamente importante, podemos afirmar en que sin clientes no hay muchos ingresos, y sin ingresos no hay empresa

Desde hace dos décadas atrás y hasta ahora, con el desarrollo del marketing 2.0 y los medios digitales el concepto de lead y por ende la generación de leads se ha ido reconsiderando para todas las empresas, especialmente B2B

Hoy en día, la generación de leads es más un objetivo que una estrategia, durante estos últimos años han ido surgiendo varios métodos, enfoques y estrategias para la generación de leads, alguno de ellos estoy seguro de que te sonará ¡Te lo explico más abajo!

Si, los leads no son algo nuevo, no han llegado junto al marketing digital, antes de la invención de Internet ya existían métodos y artimañas con el objetivo de la generación de leads

Desde que existe el mercado, a todos los tipos de empresa les ha interesado conocer la estrategia que le es más efectiva para este «objetivo» que es tener clientes potenciales e ir convirtiéndolos en compradores.

¿Qué es un lead?

Antes de adentrarnos en el puro concepto de Generación de leads o «Lead Generation» tenemos que tener claro qué es un lead, en el mundo del marketing y/o las ventas es necesario conocerlo como en el colegio conocemos la tabla de multiplicar del 1

El concepto de lead va muy ligado al de interés, al fin y al cabo, el lead se define como una persona que no solamente está interesada en el producto o servicio de tu empresa, si no que también ha mostrado ese interés de alguna manera, ya sea rellenando un formulario, descargando un ebook, facilitando un correo electrónico…

Pero tal y como hemos mencionado arriba, el concepto de lead no es algo nuevo, incluso antes de la llegada de Internet las empresas tradicionales ya hacían sus «artimañas» para generar leads y convertirlos en clientes

Sin ir más lejos, estoy seguro de que aún recuerdas aquellos sorteos, rifas, ofertas y descuentos en el supermercado o en parques de atracciones donde podías ganar un premio, un producto o un descuento a cambio de rellenar un papel con datos como tu nombre y tu número de teléfono. Esas empresas ya practicaban una estrategia de generación de leads

Es crucial la importancia de un lead en empresas, sobre todo aquellas empresas con un ticket alto o con productos de compra muy recurrente, en muchos casos son empresas con productos o servicios B2B

Un Lead «crudo» no sirve de mucho si no se nutre y se trabaja. La misión de nuestra estrategia de generación de leads no solo se basa en conseguir estos leads, si no también cualificarlos y clasificarlos para hacerlos bajar por nuestro embudo de venta y acabar convirtiéndolos en clientes

Modelo AIDA

Viendo esta imagen podemos ubicar al Prospecto en la fase de Conciencia (Atención) y al Lead en la de Interés. ¡Nuestra misión es hacerlos bajar del embudo!

Estrategias de Lead Generation online

Bien, ahora que sabemos lo que es un lead vamos a conocer algunas de las estrategias de Lead Generation modernas que podemos poner en practica desde ya en nuestra empresa

Landing Pages

Si eres profesional de marketing y te pregunto como crear una estrategia de generación de leads, estoy seguro de que uno de los primeros métodos que se te viene a la cabeza es mediante una landing page.

Una landing page dentro de nuestra página web donde damos información relevante de nuestro producto o servicio y tenemos algún apartado donde registrarse o introducir sus datos de contacto, normalmente a cambio de recibir valor, un spot en un Webinar, una formación, un descuento o incluso un producto gratis pueden ser buenos métodos!😉.

A partir de este momento es cuando enviamos al visitante directo a nuestro listado de leads.

Sin embargo, esto no es el principio del funnel, tenemos el previo trabajo de «captar» visitantes, algo que podemos hacer orgánicamente con contenidos en blogs, redes sociales o nuestra propia website, también lo podemos hacer de manera no orgánica mediante Ads

Páginas Web

Si tu empresa se define como un ecommerce, un marketplace, un blog o cualquier negocio cuya función principal dependa de internet, es muy normal que tu principal fuente de captación de leads sea desde tu propia página web.

Un método sencillo para transformar los visitantes de tu página web en leads es también mediante el registro como usuario

Por ejemplo, fomentar el registro en la web de un ecommerce a cambio de recibir descuentos en los primeros pedidos es aún una muy buena estrategia para pasar esos leads por un embudo de ventas a través una newsletter.

Otro ejemplo es el de una web con contenido restringido a solo registrados, una manera más de engrosar tu lista de leads.

¿Qué tipos de lead existen?

Hay que tener claro que no todas las estrategias de cualificación y generación de leads funcionan de manera universal. No existe ninguna estrategia que funcione mejor para todos los casos.

Esto es porque al igual que podemos clasificar a las empresas, también lo podemos hacer con los leads.

En Marketing podemos clasificar los leads de tres maneras distintas:

Inbound Leads / Outbound Leads

¿Conoces la diferencia entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing?

MUY resumidamente, el Inbound Marketing es una estrategia donde es el usuario quien gracias a nuestros contenidos contacta con nosotros, es el propio usuario quien nos busca.

En cambio, con el Outbound Marketing somos nosotros quienes contactamos al lead ya sea mediante Pop-ups, algún CTA Outbound, Cold emails, LinkedIn…

Es muy normal (y recomendable) que tus leads Outbound también pase por un proceso Inbound con la finalidad de educar y cualificar a estos leads.

Sabiendo que el Inbound y el Outbound Marketing son conceptos antagónicos y a la vez sinérgicos por eso esta clasificación proviene del paso de conversión a lead.

Dependiendo de la procedencia de los leads los podemos clasificar en:

  1. Outbound Leads: Son los leads que hemos adquirido gracias a una estrategia de Outbound Marketing (¡Contenido que debes leer ya!). A estos leads los hemos contactado directamente nosotros
  2. Inbound Leads: Si vienen de técnicas propias de nuestra estrategia de Inbound Marketing como es Marketing de contenidos o el Social Media Marketing.

Leads por temperatura

Dependiendo de la preparación del lead, la información, el proceso de cualificación donde se encuentre y el interés que estos tengan en comprar tu producto se pueden clasificar los leads por temperatura.

Leads fríos

Dentro de esta clasificación podemos meter a aquellos usuarios que muestran cierto interés ya sea por nuestros contenidos o por alguno de nuestros productos o servicios.

Pero, por regla general y en ese mismo momento, no tienen muchas posibilidades de convertirse en clientes. Esta clasificación de lead es equivalente en la mayoría de los casos al principio del embudo de conversión.

Lo más habitual es conseguirlos a través de campañas de email marketing o de contenidos gratuitos.

Leads templados

Estos leads muestran un mayor interés que los anteriores, quizás tienden más a visitar nuestra web con frecuencia y seguir nuestras publicaciones y contenido. Este tipo de lead es muy probable que aún no esté preparado para comprar pero sí para conocer nuestros productos o servicios.

Son los leads que debemos seguir educando con nuestros contenidos, webinars y estrategia de Inbound Marketing.

Leads calientes

Son esos Leads cualificados, que conocen, quieren nuestro producto y que al fin están listos para comprar. 🤪

Es probable que estos leads se pongan ya en contacto con nuestra empresa para pedir información más detallada sobre un producto, servicio o sobre algún aspecto de nuestra web que haya despertado su interés.

Una vez nuestros leads están dentro de esta clasificación también podemos ya contactarles para cerrar una posible venta mediante nuestros métodos de Outbound Marketing

Suelen clasificarse entre los leads de calidad, ya que su interés ha sido progresivo y por fin se encuentran al final de nuestro embudo de conversión.

¿Cuál es el proceso de generación de leads B2B con FindThatLead?

Ya tenemos una idea general bastante sólida en nuestra cabeza de lo qué son los lead y como clasificarlos, pero al fin ha llegado el momento.

Ahora te voy a mostrar íntegramente mi estrategia de generación de leads favorita con, para mi, la mejor herramienta de ventas y generación de leads B2B, FindThatlead.

Esta es una estrategia en la que puedes integrar tu estrategia de Outbound Marketing.

Sin salir de la propia herramienta puedes realizar todas las fases de una estrategia de generación de leads: segmentación, prospección, configuración y envío de campañas de cold emailing, e incluso añadir «Drip Emails»

Todo ello utilizando dos herramientas de FindThatLead: «Prospector» y «Send Emails»

Al lío:

La primera parte de toda estrategia de generación de leads es identificar y segmentar nuestro mercado objetivo.

🔥 Tip: Siempre me gusta resaltar la importancia de crear un Buyer Persona a la hora de identificar a nuestro cliente ideal. ¡Aquí te muestro como construir un Buyer persona!

Una vez definido nuestro mercado objetivo vamos a utilizar la herramienta de FindThatLead «Prospector», que vamos a utilizar de forma muy sencilla para conocer el mercado que tenemos y todos los datos de contacto que necesitaremos para convertirlos en clientes.

Una vez estemos dentro de «Prospector», vamos a ver estos parámetros que rellenaremos (No hace falta rellenar todos) con los datos que tengamos sobre nuestro mercado ideal

generación de leads

Tenemos parámetros a rellenar como: la localización de las empresas de los clientes objetivo, el rol en la empresa de la persona que vas a contactar (CEO, Director de RRHH, CMO…), el sector donde trabaja la empresa

Y algunos parámetros más específicos como el tamaño de la empresa en términos de empleados, el nombre de la empresa e incluso algunas Keywords específicos.

Una vez rellenados todos estos parámetros la propia herramienta nos generará un listado en .csv con todos los correos electrónicos que hayan coincidido.

🔥 Tip: Recomiendo elegir solamente emails corporativos para realizar nuestra posterior campaña de cold emailing en «Send Emails» sin ningún problema.

Ahora podemos escoger si procesar y descargar el .csv mediante nuestro PC o desde el propio servidor de FindThatLead (Elige este último😉)

Ya teniendo el .csv en nuestro poder tenemos una lista de Prospectos generada (No confundir con leads, el prospecto probablemente aún no esté interesado en tu producto o servicio, un prospecto es una persona que muy probablemente se convierta en un lead).

El siguiente paso es enviar esta lista de prospectos en .csv a «Send Emails» (Justo la pestaña al lado de Prospector), sin salir de FindThatLead.

Incluso si nunca has utilizado FindThatLead, te lo aseguro, no va a haber problema porque es una herramienta increíblemente intuitiva

Una vez estamos dentro de «Send Emails», cargaremos nuestro .csv y  comenzaremos a configurar nuestra campaña de cold emailing 🤩

Send Emails

En este paso sacamos a relucir nuestra creatividad y nuestras habilidades comunicativas para crear y configurar un drip de cold emails que se enviará a cada Prospect de la lista que hemos cargado. (Tenemos algunas plantillas que puedes usar 😏)

En este artículo (en Ingés aún) te explico como redactar una buena campaña de cold email y te expongo algunos ejemplos.

Si ya sabes como crear una buena campaña de cold emailing enfocada a la generación de leads B2B te recuerdo aquí unos puntos clave importantes.

1- Creatividad

2- Personalización (Puedes usar atributos personalizables como [Name], [Company], [Role]…

3- Brevedad

4- Follow up

5- Escribir con ánimo de establecer una conversación, no para vender

Si conoces bien como abordar estos puntos y crear un buen Subject Line, CTA y Body text vas a tener éxito en todas tus campañas de generacion de leads B2B. Diferenciate del resto con tus emails

Recuerda, antes de enviar cualquier email en frío, lee este artículo donde te explicamos lo que dice la RGPD sobre ello.

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Generación de Leads en LinkedIn con Scrab.in

Scrab.in es otra herramienta de la casa muy poderosa y especialmente vinculada con la generación de leads directamente desde LinkedIn

Funciona como una extensión de Chrome que te permite automatizar acciones de LinkedIn.

Tengo una estrategia increíble para automatizar la generación de leads. Te la explica Gerard en este video.

Gerard nos cuenta en este video como crear una estrategia de generacion de leads y prospectar tal y y como FindThatLead hace, pero directamente desde LinkedIn.

1- Automatizamos visitar perfiles con los parámetros que elijamos, parámetros propios del buscador de LinkedIn, muy parecido a Prospector.

2- Podemos elegir que mediante Scrab.in se envíe una invitación a cada perfil que visitamos automátimcamente

3- También desde Scrab.in podemos escribir un mensaje enlazado a cada invitación.

4- ¡Podemos automatizar follow-ups! La clave para optimizar el proceso es que tus mensajes tengan ánimo de crear una relación con el Prospecto antes de transformarlo en lead.

Ahora conoces todo a cerca de la generación de leads B2B y dos herramientas innovadoras que van a hacer despegar tu proyecto con resultados increíbles. ¿Te animas?

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Este contenido fue escrito por
Rafa Gandía

Rafa Gandía

Compartiendo y aprendiendo conocimientos de Marketing & Growth Hacking a diario desde FindThatLead. Apasionado del Copywriting y el Email Marketing.

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