Buyer Persona: Define a tu Cliente Ideal y Vende Más y Mejor

como definir tu buyer persona
Entender a tus clientes es el primer paso para llegar a ellos de manera eficaz. Te explicamos cómo representar a tu Buyer Persona y sus ventajas.

⬇️ Qué verás en este artículo:

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Parecerá obvio pero te lo voy a preguntar igual, ¿sabías que antes de lanzar cualquier campaña debes saber a quién se dirige?

Te lo explico, seguro que cuando eras un/a crío/a, jugabas a tener un amigo imaginario. Pues en resumen, ¡los profesionales del marketing también! 😉

La mayoría de los expertos del sector coinciden en que el buen marketing consiste en averiguar no sólo qué decir a su público, sino también cuándo y cómo decirlo.

Entonces, para elaborar el mensaje perfecto y comunicarlo con eficacia, ¡hay que entender a la audiencia! Suena coherente, ¿verdad? ¡Pues sigamos!  😎

Exacto, esta comprensión comienza con un buyer persona.

El proceso de creación de esta también te ayudará a analizar las tendencias, los comportamientos, las similitudes y los patrones entre tu público objetivo, lo que te ayudará a crear una estrategia de marketing y ventas construida en torno a tus objetivos, desafíos diarios y «puntos de dolor».

En otras palabras, entender el perfil del comprador es esencial para que una empresa crezca, así que vamos a profundizar en el tema.

¿Preparado/a para hacer crecer tus ventas después de leer este post? 💙

¿Qué es un Buyer Persona?

Aunque parezca complicado, es lo más sencillo que verás, ¡atent@! 👀

Un buyer persona es una descripción detallada de alguien que representa a tu público objetivo. Este personaje es ficticio (como tu amigo imaginario 👼🏻), pero se basa en una profunda investigación de tu público actual o deseado.

⭐ Tip: No, no puedes conocer a cada cliente o prospecto de manera individual. Sin embargo, puedes crear un personaje de cliente que represente a tu base de clientes.

Dicho esto, dado que diferentes tipos de clientes pueden comprar tus productos por diferentes razones, ¡es posible que tengas que crear más de un buyer persona!

Sí, como a tu amigo imaginario, le pondrás un nombre, y definirás detalles demográficos, intereses y rasgos de comportamiento.

⭐ Tip:  Comprende sus objetivos, pain points y rasgos principales de comportamiento y de compra.

Puedes incluso ponerles cara utilizando una ilustración o fotografía (quizás así es más fácil ponerle un nombre 😉).

Todo esto no es para simplemente adaptar las necesidades de tus clientes a tus productos, ¡va mucho más allá!

Todo esto te permitirá elaborar mensajes de marketing dirigidos específicamente a ellos, ¡y mejorar en tus campañas para vender mucho más y mejor!

Buyer persona: ¿Para qué sirve? ¿Por qué es importante?

Los buyer personas te permiten centrarte en las prioridades de los clientes y no en las tuyas propias (a veces es complicado, lo sé).

⭐ Tip: Piensa en tus buyer personas cada vez que tomes una decisión sobre tu estrategia de marketing.

¿Una nueva campaña aborda las necesidades y los objetivos de al menos uno de tus buyer personas? Si no es así, tienes una buena razón para reconsiderar tu plan 😉.

Una vez que definas tus buyer personas, puedes crear publicaciones orgánicas y anuncios que se dirijan especialmente a ellos. ¡Hasta puedes encontrar leads importantes para ti y empezar una campaña de email en frío para atraerlos hacía ti de manera personalizada!

⭐ Tip: Construye tu estrategia basándote en ayudar a tus buyer persona a alcanzar sus objetivos, y crearás un vínculo con los clientes reales que representan tu marca.

Se trata de crear lealtad a la marca y confianza para, en última instancia, ¡Agilizar el proceso de ventas! 😎

Cómo crear un Buyer Persona, paso a paso

Tu buyer persona no debe ser simplemente alguien con quien quieras pasar el rato 💔: Debe estar basado en datos del mundo real y en objetivos estratégicos.

A continuación, te explicamos cómo crear un cliente ficticio que encaje perfectamente con tu marca en el mundo real.

1. Haz una investigación exhaustiva de la audiencia

Es hora de profundizar. ¿Quiénes son tus clientes actuales? ¿Quién es tu público en las redes sociales? ¿A quién se dirigen tus competidores?

⭐ Tip: Recopila los datos de tu audiencia a partir de tus análisis de redes sociales (especialmente Facebook Audience Insights), tu base de datos de clientes y Google Analytics para concretar detalles como:

    • Edad
    • Ubicación
    • Idioma
    • Poder adquisitivo
    • Intereses
    • Desafíos
    • Etapa de la vida
    • Para B2B: El tamaño de las empresas y quién toma las decisiones de compra

También es una buena idea asegurarse de qué canales utiliza cada una de tu audiencia para saber dónde encontrarlos.

2. Identifica los Objetivos y los «Pain Points» de tus Clientes

Los objetivos de tu público pueden ser personales o profesionales, siempre dependiendo el tipo de productos y servicios que vendas. ¿Qué motiva a tus clientes? ¿Cuáles son sus objetivos finales? 🧐

Por otro lado, están sus puntos débiles. ¿Qué problemas o molestias intentan resolver tus clientes potenciales? ¿Qué les impide alcanzar el éxito? ¿A qué barreras se enfrentan para alcanzar sus objetivos?

⭐ Tip:  Tu equipo de ventas y el departamento de atención al cliente son excelentes maneras de encontrar respuestas a estas preguntas, pero otra opción clave es participar en la escucha social y el análisis de comportamientos en las redes sociales. 

La mejor manera para encontrar esta información es mediante la configuración de flujos de búsqueda para supervisar las menciones de tu marca, productos y competidores, ya que te ofrece una visión en tiempo real de lo que la gente dice en Internet.

Puedes saber por qué les gustan tus productos o qué partes de la experiencia del cliente no funcionan 😉.

3. Entiende cómo puedes Ayudar

Ahora que conoces los objetivos y las dificultades de tus clientes, es el momento de pensar en cómo puedes ayudarles. Eso significa pensar más allá de las características y analizar los verdaderos beneficios de tu producto o servicio.

⭐ Tip:  Recuerda, una característica es lo que tu producto es o hace. Un beneficio es la forma en que tu producto o servicio facilita o mejora la vida de su cliente.

Entonces, ¿parece fácil no? (lo es 😎 ). Simplemente, piensa en las principales barreras de compra de tu audiencia y en qué punto de tu recorrido de compra se encuentran. Y luego pregúntate: ¿Cómo podemos ayudar?

4. Crea tus Buyer Personas

Reúne toda tu investigación y empieza a buscar características comunes. Al agrupar esas características, tendrás la base de clientes únicos.

Asigna a tu buyer pesona un nombre, un cargo, una casa y otras características definitorias. Recueda, ¡quieres que su personaje parezca una persona real! 🙋🏽‍♂️

Por ejemplo, digamos que identificas un grupo de clientes principales como mujeres de 40 años, con éxito profesional, que viven en la ciudad, sin hijos y con pasión por los buenos restaurantes.

Tu buyer pesona podría ser «Carla, una mujer de éxito» 💁🏻‍♀️.

– Tiene 41 años.
– Va a clases de spinning tres veces a la semana.
– Vive en Madrid y es la fundadora de su propia empresa de relaciones públicas.
– Es propietaria de un Tesla.
– Ella y su pareja se van de vacaciones a Japón dos veces al año y prefieren alojarse en hoteles boutique.
– Es miembro de un club de vinos.

Otro ejemplo: Eres promotor de fiestas en Málaga y quieres confeccionar tu buyer persona. Te identificas con un grupo de clientes universitarios, entre 18 y 25 años, que cláramente les gusta la fiesta y la música latina.

Aquí, tu buyer persona podría ser «Paula, estudiante de enfermería»

– Tiene 20 años.
– Está cursando tercero de enfermería
– Es de Villamartín, un pueblo de Cádiz, pero estudia y vive en Málaga con dos compañeras de piso.
– Tiene 2.321 seguidores en Instagram y sube al menos una story diaria con su iPhone 11.
– Es soltera.
– Trabaja de socorrista todos los veranos en su pueblo.

¡Incluso debes de ponerle cara! Puedes buscar una foto de alguien, dibujar e incluso randomizar una en FaceApp (Aplicación movil) o thispersondoesnotexist.

⭐ Tip:  ¿Lo entiendes? No se trata de una simple lista de características. Es una descripción detallada y específica de un cliente potencial.

Todo esto te permite pensar en tu futuro comprador de una manera humana, para que no sea sólo una colección de puntos de datos.

Estas cosas no tienen por qué ser ciertas para todos los compradores de tu audiencia, pero ayudan a representar un arquetipo de forma tangible 😎.

5. Ejemplo del Buyer Persona

Te mostramos un buen ejemplo de cliente ideal para qué entiendas a qué tipo de resultados debes llegar 😉.

buyer persona

¿Se te ocurre de qué empresa podría ser su buyer persona ideal? Recuerda que la confección de tu cliente ideal no es del todo la confección de tu mercado objetivo. No son el mismo concepto.

¿Deberían las pequeñas empresas preocuparse por la creación de buyer personas?

Es bastante fácil ver por qué los clientes ideales son importantes para las empresas con varios empleados, pero si eres un empresario en solitario o una empresa muy pequeña, es posible que te preguntes por qué deberías molestarte.

Aunque puede ser tentador pensar que ya sabes quiénes son tus clientes y que dedicar tiempo a crear un buyer persona parece una pérdida de tiempo, piénsalo de nuevo: La creación y la comprensión de tu buyer persona pueden ayudarle a definir claramente lo que buscas a largo plazo 💙.

En mi opinión, SIEMPRE es necesario la confección de un buyer persona a la hora de comenzar un proyecto, incluso no es mala idea que esta sea una de las primeras tareas.

En las etapas tempranas de un proyecto puede servirte para ayudarte a confeccionar, mejorar y optimizar tu producto, servicio, etapas de venta y canales de comunicación.

Los mejores TIPS  sobre como usar el Buyer Persona para el crecimiento de tu negocio

Un personaje del comprador puede tener múltiples usos, pero una de sus principales aplicaciones es el marketing. En el marketing, el uso de un buyer persona es multifacético y puede ser evaluado regularmente para asegurar su precisión y efectividad.

Una marca que se inspira en su buyer persona para navegar a través de la «avalancha de contenido» en la que se han convertido las redes sociales, ¡tiene una oportunidad única de destacar! 💫

Estas son las principales formas de utilizar el buyer persona para hacer crecer tu negocio:

1. Identifica a Influencers de tu sector

Sí, por muy «instagramero» (o «tiktoker», últimamente) que parezca, el marketing de influencers se está convirtiendo en un aspecto muy popular y reactivo de las estrategias de marketing modernas. La ventaja es que puedes aprovechar la voz de alguien que ya tiene el oído de tus mejores compradores.

Para empezar, identifica a las personas influyentes que se dirigen directamente a tus compradores, y luego ponte en contacto con ellas para ver si puedes formar una asociación para aprovechar los productos o compartir contenidos 😎.

2. Cronometra tus Campañas de Marketing de forma diferente para los distintos tipos de compradores

Una vez que hayas creado tu perfil de comprador ideaal, pronto te darás cuenta de que cada uno de ellos funciona de forma diferente. Por ejemplo, algunos consultan sus correos electrónicos a primera hora de la mañana, mientras que otros optan por consultarlos al final del día.

⭐ Tip:  Una vez que comprendas las rutinas y los hábitos de tu cliente ideal, podrás optimizar el uso de herramientas como Email Sender para identificar los índices de compromiso máximos, y podrás juzgar a qué hora sus campañas llegarán a la mayoría de los compradores.

En definitiva, los buyer personas hacen que tus campañas de marketing sean más eficaces cuando sabes cuándo y cómo desplegarlas.

Y si después de conocer a tus diferentes buyers personas y clientes potenciales, te preguntas cómo encontrarlos y contactar con ellos a través de emails, ¡nosotros te lo ponemos fácil con Scrab.in!

Aunque puedes utilizar Scrab.in de muchas maneras, para la prospección de clientes B2B debes seguir las indicaciones:

Regístrate en scrab.in y accede desde la extensión de Google Chrome. Te saldrá una configuración que es muy fácil de gestionar. Te dejamos los pasos 😉 :

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  1. Conéctate a tu Linkedin
  2. Selecciona el perfil que te interesa prospectar: Por ejemplo: director de marketing en España.

Debes rellenar el campo de la caja de búsqueda con el perfil «director de marketing», haz clic en «personas» y luego en «ubicaciones» selecciona España (o el lugar de interés que tengas).

⭐ Tip: Sé lo más específico posible, pensando siempre en tu buyer persona.

Ahora, simplemente:

  • Selecciona la opción «contactos de segundo nivel»:
  • Haz clic en la extensión y pulsa el botón de reproducción dentro de la pestaña «visitar perfil».
  • Déjalo funcionar durante una o dos semanas, es decir, debes tener el ordenador encendido y no cerrar la ventana de Google Chrome durante tu jornada laboral.

Sólo tienes que relajarte y seguir con tu trabajo habitual, el bot se encarga de realizar el trabajo de forma automatizada, además de visitar los perfiles, también recoge datos de los mismos, como nombre, apellidos, empresa, ubicación, dominio, correo electrónico, etc. ¡A disfrutar! 🥳

No te olvides de lo más importante: ¡Descarga el archivo CSV al final del rastreo! Aquí tendrás todos tus leads 😏.

3. Segmenta tus listas de correo electrónico

La creación de una estrategia de correo electrónico en frío puede proporcionarte un mapa detallado del comportamiento de los clientes, lo que te ayudará con el proceso de nutrición de clientes potenciales y te ahorrará un tiempo valioso.

Nuestra herramienta Email Sender crea automatizaciones de marketing por email específicas para tus campañas en minutos, y lo más importante, ¡mejora tu conversión de email en frío en un 67% con nuestras drip campaigns! 😏.

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⭐ Tip: Al segmentar tus correos electrónicos en función de los compradores a los que te diriges, puedes organizar tus listas de correos electrónicos por persona y enviar ofertas dirigidas a las preferencias respectivas de cada grupo de manera personalizada. 

4. Crea contenido específico

Crear buyer personas significa comprender más de cerca las necesidades, los deseos, los objetivos y los desafíos de tus clientes.

Esto no sólo te ayuda a entender lo que tus clientes quieren ver, sino que también puedes crear una guía para ti. Por ejemplo, una vez que conozcas las cosas que atraen a sus clientes ideales, puedes crear contenido relevante que se convierta en una compra segura.

Recuerda que el hecho de que tú, como empresario, pienses que la información que presentas es valiosa no significa necesariamente que tus clientes lo hagan. No importa lo relevante que creas que es tu información, si tus clientes no la encuentran valiosa, ¡no la consumirán!

Puedes poner en la barra de comentarios si conoces algún tip más sobre los buyer personas, ¡Te leo!

¡Ahora ya sabes como crear un buyer persona y definir tu cliente ideal, enhorabuena! Saber definir tu buyer persona es uno de los primeros pasos para toda estrategia de marketing digital y Outbound Marketing.

Recuerda, toda habilidad requiere su práctica para ser masterizada. ¡Y esta no es la excepción!

Lo ideal para finalizar es que puedas ver este artículo como una guía paso a paso y puedas confeccionar tu buyer persona a la vez que lees este post. Recuerda lo importante que es conocer al máximo tu cliente ideal a nivel táctico y estratégico.

. . .

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Este contenido fue escrito por
Marta Aiza

Marta Aiza

Copywriting and Creative Enthusiast

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