Lead Nurturing: Aprende a Cómo Conquistar a tus Clientes Potenciales

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El lead nurturing puede ayudarte a desarrollar relaciones B2B personalizadas con clientes y prospectos en cada etapa del embudo de ventas.

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El lead nurturing puede ayudarte a desarrollar relaciones B2B personalizadas con clientes y prospectos en cada etapa del embudo de ventas.

Nuestra guía te ayudará a entender los problemas comunes que puedes resolver un proceso sólido de lead nurturing y los posibles beneficios que puede obtener de su inversión.

También te explicaremos cómo puedes planificar, implementar y perfeccionar tu propio programa de lead nurturing y mejorar el vínculo entre tu empresa y tus futuros clientes 😉.

¿Qué es el Lead Nurturing?

A lo mejor he confiado demasiado de primeras que sabías lo que era el concepto antes de explicarte cómo hacer lead nurturing, así que primero de todo voy a explicártelo resumidamente 🔥.

El lead nurturing es el proceso de desarrollar y reforzar las relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas.

¿Y cómo? Un programa de lead nurturing de éxito centra los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los clientes potenciales y en proporcionarles la información y las respuestas que necesitan:

  • Generar confianza
  • Aumentar el conocimiento de la marca
  • Mantener la conexión hasta que los clientes potenciales estén preparados para comprar

«En promedio, la mitad de los prospectos en cualquier sistema aún no están listos para comprar» –  Marketo Engage

Por eso, es crucial NUTRIR (muy bien, ya lo vas pillando) las relaciones con los compradores a través de un sistema estratégico de puntuación de clientes potenciales.

⭐ Tip: Además, el alargamiento de los embudos de ventas fomenta la independencia de los clientes potenciales, creando una mayor necesidad de programas de nutrición de clientes potenciales bien elaborados.

¿Cómo puede ayudar la Automatización del Marketing a tu Lead Nurturing?

Las plataformas de automatización del marketing permiten a tu equipo desarrollar comunicaciones flexibles y adaptables a escala mediante la formación de una estrategia de lead nurturing. Al hacer esto, crearás una vía, a través de la cual:

  • Crear relaciones con clientes potenciales y prospectos.
  • Mantener estas conexiones a medida que avanzan por el recorrido del comprador.
  • Al crear un programa de lead nurturing, ayudarás a construir relaciones duraderas, aumentar las tasas de clics (CTR) y aumentar las posibilidades de compra de los clientes. ¡Todo esto mientras se construye la defensa de la marca al mismo tiempo! 😉

Las campañas de lead nurturing no sólo te permiten interactuar con los compradores. También puedes utilizar los datos que recopila para medir su interés y supervisar el comportamiento para optimizar aún más las futuras campañas y aumentar el retorno de la inversión (ROI).

Nutrición a través de la personalización

⭐ Tip: Cuanto más conectados estamos a través de la tecnología, más necesario es crear una experiencia multicanal para los compradores.

Los consumidores de hoy en día también esperan personalización en el marketing, para ofrecer un compromiso sin fisuras, sin bombardearles con anuncios o correos electrónicos 📈.

⭐ Tip: Los compradores no quieren que se les vendas. Quieren que se les escuche. Cuando conozcas a tus clientes potenciales y lo que quieren a través de un proceso de lead nurturing, podrás servirles mejor y ganarte su patrocinio mediante una comprensión genuina 💙.

Un lead nurturing eficaz debe abarcar todo tu calendario de marketing, para incorporar la cantidad total de comunicaciones que sus clientes potenciales están recibiendo, incluyendo:

  • Boletines de noticias
  • Actualizaciones de productos
  • Correos electrónicos de la base de datos como Cold Emails
  • Otras comunicaciones entre canales

⭐ Tip: Concéntrate en hacer que estas interacciones funcionen armoniosamente, de manera que sean relevantes y ofrezcan a los clientes la mejor experiencia posible, y te ganarás la fidelidad de tus clientes potenciales, te lo aseguro 🙋🏽‍♀️.

Problemas comunes que el Lead Nurturing puede resolver

Los ciclos de ventas más largos, los compradores autodirigidos y la reducción de la capacidad de atención pueden ser un dolor de cabeza para los vendedores. Pero una estrategia de lead nurturing puede ayudarte a convertirlos y a fidelizarlos fácilmente 😏.

ProblemaSolución
Tengo demasiados clientes potenciales inactivos en mi base de datos.
La nutrición de clientes potenciales aumenta las posibilidades de que un cliente haga negocios contigo, al mantener relaciones sólidas con ellos.

Estas relaciones son fundamentales en los ciclos de ventas actuales, que pueden ser volátiles, dado que muchos de sus competidores probablemente adopten un enfoque similar.

Al nutrir a los clientes potenciales, puedes mantener esa relación a lo largo del tiempo. Al mismo tiempo, utilizarás estas comunicaciones para construir gradualmente la lealtad y la confianza en la marca.

Mi ciclo de ventas es demasiado largo.Los compradores de hoy en día se toman más tiempo para explorar sus opciones e informarse, antes de tomar una decisión de compra. Los ciclos de venta actuales son más largos, por eso es tan importante alimentar a los clientes potenciales ⚠️.

Para adaptarse a este entorno de clientes en constante cambio, puedes acortar tu ciclo de ventas. Esto puede darte una mejor oportunidad de convertir más clientes potenciales en compradores y clientes a largo plazo.

Tengo un programa de nutrición de clientes potenciales pero no veo una buena participación. 

Para tener un programa eficaz de lead nurturing, ¡debes involucrar a los compradores! Al nutrir tus comunicaciones con los clientes potenciales, demuestras el valor del contenido y los conocimientos que comparte.

Este enfoque puede iniciar el proceso de creación de confianza en tu marca y una mejora en el impacto de tus campañas de marketing.

 

No estoy seguro de cómo configurar o medir el impacto de mi programa de nutrición.Cuando se establece un programa de lead nurturing, hay que establecer objetivos antes de poder esperar ver y medir el impacto. Pregúntate cuántos clientes potenciales necesitas generar, qué productos ofreces y qué público quieres atraer.

A continuación, puedes utilizar esa información como punto de partida para recopilar datos relevantes 😎.

No dispongo de la tecnología necesaria para respaldar mi estrategia de lead nurturing.La automatización del marketing es clave para navegar por ciclos de ventas más largos, la puntuación de los clientes potenciales y la gestión del ciclo de vida de los mismos. También es importante a la hora de decidir el nivel de personalización en su marketing y los análisis en los que se centra.

Hoy en día, la implementación de un programa manual es sencillamente demasiado costosa y requiere demasiado tiempo para la mayoría de las empresas. Por eso, ¡tener un proceso automatizado es crucial para cuidar y atender a esos clientes potenciales! 💙

Puedes optar por softwares que te ayuden en tus campañas de Cold Email, como Email Sender, o un programa que te ayude a conseguir los mejores leads, como Prospector.

Componentes de una Estrategia de Lead Nurturing

Como te he dicho, y espero que recuerdes, el lead nurturing consiste en una comunicación multicanal que combina el marketing de contenidos y la automatización del marketing para crear un sistema que construya y mantenga las relaciones con los clientes. ¡Estos son algunos de los elementos clave! 👀

Lead Scoring

Para desarrollar una estrategia de lead scoring exitosa, las ventas y el marketing deben unirse para identificar un lead particular dentro del modelo de compra de la marca. Esta colaboración es la espina dorsal de un sólido proceso de lead nurturing. 

⭐ Tip: Identifica cuándo y cómo dirigirse a cada comprador con las comunicaciones más oportunas y relevantes. Cada sistema de puntuación de clientes potenciales será único para cada marca e incluye:

    • Encaje de los clientes potenciales: Datos demográficos, datos de la empresa, BANT (autoridad presupuestaria, necesidad, tiempo).
    • Interés del cliente potencial.: ¿Con qué contenido están interactuando? ¿Cuánto tiempo están en tu sitio?
    • Comportamiento de los clientes potenciales: ¿Se toman en serio la compra o siguen buscando información?
    • Etapa y tiempo de compra: ¿En qué fase del embudo de ventas se encuentran?

Marketing de contenidos

Si el lead scoring es la columna vertebral de una estrategia de marketing online de éxito, el marketing de contenidos es el músculo (que bien me ha quedado 😎). Es el proceso de crear contenido relevante y valioso para sus clientes y prospectos.

Esto puede incluir:

  • Contenido escrito: Se encuentra en tus correos electrónicos y en tu sitio web.
  • Contenido de audio: Utilizado en cualquier podcast de la empresa.
  • Contenido de vídeo: Compartidos en los canales sociales, en YouTube o en tu sitio web.

Distribución multicanal

Para llevar a cabo una campaña de lead nurturing con éxito, debes interconectar tus canales para mantener el contacto con los clientes potenciales en todos los ámbitos. Esto es absolutamente vital, ya que puedes ampliar tu audiencia potencial diversificando las formas de llegar a tus clientes potenciales y mantener la conexión con ellos.

⭐ Tip: Además, ampliar el alcance de tus comunicaciones puede ayudar a abrir nuevas fuentes de ingresos, simplemente manteniendo el contacto con más personas a través de una gama más amplia de canales.

Web

Tu sitio web es un gran lugar para captar nuevas direcciones de correo electrónico, pero también es un lugar fantástico para continuar e iniciar conversaciones. La experiencia web puede y debe personalizarse dinámicamente para reforzar y ampliar el diálogo iniciado en los correos electrónicos.

⭐ Tip: Hacer bien esta parte es crucial. Optimizar el contenido y la funcionalidad de tu sitio web garantiza que los clientes potenciales nuevos y existentes tengan una experiencia positiva con tu marca, lo que aumenta las posibilidades de que continúen en el embudo de ventas.

Retargeting

Los anuncios de display y el retargeting pueden suponer una gran parte de tu presupuesto de marketing. Pero, ¿cómo puedes crear una experiencia coherente para sus compradores en todos esos canales? 😎

Es muy sencillo. Los anuncios de retargeting deberán ser coherentes en cuanto a tu marca, pero aún así personalizados para los diferentes segmentos de clientes que estás tratando de recuperar. Cada anuncio también debe reflejar el lugar por el que el usuario salió originalmente de tu sitio web y ofrecer contenido que sea relevante para él.

Social

El marketing en redes sociales es una parte fundamental de la nutrición multicanal. La realización de campañas en las redes sociales puede ser fantástica para captar posibles clientes potenciales con campañas puntuales.

⭐ Tip: Pero hacer que cada campaña sea social es un enfoque aún mejor. Cuando se conecta la captación de clientes potenciales con los esfuerzos en las redes sociales, se potencian mutuamente y pueden trabajar al unísono para ayudar a llegar a más clientes posibles que nunca.

Correo directo

Considera la posibilidad de añadir el correo directo a tus campañas de lead nurturing para personalizar aún más tu marketing y añadir un toque humano. Los canales online dominan el panorama de los clientes de hoy en día, ¡pero todavía hay espacio para el marketing offline! 😎

Una campaña de correo directo pone tu mensaje en manos de clientes potenciales. Aunque los gastos pueden ser mayores que los de una campaña en línea, los beneficios a largo plazo de una campaña de correo directo de base pueden ser abundantes.

Automatización del marketing

La automatización del marketing es una solución tecnológica que permite a las marcas racionalizar y automatizar sus esfuerzos de marketing en varios canales, para:

  • Mejorar la eficiencia
  • Impulsar más ventas

La automatización de un flujo de trabajo ayuda a alinear todos los esfuerzos y mensajes de marketing y asegura que cada cliente potencial reciba los mensajes más relevantes, en los momentos más oportunos. Un buen ejemplo, es realizar tus campañas de Cold Email.

Con nuestra herramienta: Email Sender, no solo crearás campañas más fácil que nunca, si no que además podrás personalizarlas como quieras y conseguir todos los resultados específicos de cada una de ellas.

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Cualquier variación del nombre puede aportar resultados positivos a tu campaña de correo electrónico. Pero hay que recordar que la eficacia de utilizar sólo el nombre o sólo el apellido, o la combinación de ambos, varía de un sector a otro. ¡Tienes que probar ambas opciones y ver cuál te funciona mejor!

⭐ Tip: Haz una prueba A/B con dos líneas de asunto, en la que una de las variantes utilice el nombre del destinatario y la otra lo omita. Si ves que la línea de asunto personalizada funciona mejor, haz pruebas adicionales para determinar qué tipo de nombre genera las mayores tasas de apertura.

Cómo planificar, implementar y optimizar tu programa de Lead Nurturing en 4 sencillos pasos

El lanzamiento de una estrategia y un programa de lead nurturing establece el marco de lo que necesitas para convertir a los clientes nuevos y a los que regresan. Hazlo en 4 pasos:

Paso 1: Define tus clientes potenciales

Siempre te lo digo, ¡esta parte es super super super importante! 👀

⭐ Tip:  Para definir el cliente potencial perfecto, es necesario acordar una definición conjunta de cliente potencial entre ventas y marketing.

Tendrás que determinar:

  • Tu mercado
  • Quién está ya en tu base de datos
  • Los clientes potenciales actuales
  • Qué compradores se están cerrando

Una vez que sepas esto, utiliza estos parámetros para establecer los umbrales de puntuación de los clientes potenciales, el ajuste de los clientes potenciales y los puntos de compromiso de los clientes potenciales.

Paso 2: Construye tus listas

Para hacer crecer tu negocio y establecer un sólido programa de lead nurturing, debes alimentar la parte superior del embudo con tácticas de construcción de listas. Revisa regularmente tus clientes potenciales, identifica y elimina los duplicados y los contactos inactivos o basura.

Todo esto puedes conseguirlo utilizando «Prospector». 

Una vez estemos dentro de «Prospector», vamos a ver estos parámetros que rellenaremos (No hace falta rellenar todos) con los datos que tengamos sobre nuestro mercado ideal:

lead-nurturing

Una vez rellenados todos estos parámetros la propia herramienta nos generará un listado en .csv con todos los correos electrónicos que hayan coincidido (¡has visto qué rápido!). Sin embargo, ¡no te olvides ni de tener una estrategia detrás ni del lead magnet!

⭐ Tip: Recomiendo elegir solamente emails corporativos para realizar nuestra posterior campaña de cold emailing en «Send Emails» sin ningún problema.

Ahora podemos escoger si procesar y descargar el .csv mediante nuestro PC o desde el propio servidor de FindThatLead (Elige este último😉).

Ya teniendo el .csv en nuestro poder tenemos una lista de Prospectos generada (No confundir con leads, el prospecto probablemente aún no esté interesado en tu producto o servicio, un prospecto es una persona que muy probablemente se convierta en un lead, ¿entendido? Seguimos).

El siguiente paso es enviar esta lista de prospectos en .csv a «Send Emails» (Justo la pestaña al lado de Prospector), sin salir de FindThatLead, para generar este interés del que hablamos.

Paso 3: Segmenta tus grupos de audiencia

Recomendamos que tus programas básicos de nutrición de clientes potenciales utilicen dos dimensiones de segmentación: la etapa de compra cruzada con otra variable de medición importante para su negocio. ¡Esto crea un feliz equilibrio!

⭐ Tip: Una no es suficiente, y cada dimensión más allá de dos crea un marco exponencialmente más complejo. Piensa en ello como segmentos y subsegmentos.

Paso 4: Prueba y optimiza tus campañas

Debes supervisar y probar tu proceso de captación de clientes potenciales con regularidad. Las pruebas proporcionan información sobre los aspectos de una pista de nutrición que podría optimizar, incluyendo:

  • Cuántos toques dentro de un período de tiempo específico
  • Los tipos de mensajes enviados
  • A qué hora del día se produjeron las interacciones

Es necesario optimizar la frecuencia, la ruta, el contenido y la creatividad (incluida la longitud y el diseño del texto) y la combinación de contenidos. ¡Empieza ya a mejorar tu proceso de lead nurturing con FindThatLead!

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💌 Descarga la Extensión de Chrome de FindThatLead para encontrar emails de una manera muy sencilla.

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Este contenido fue escrito por
Marta Aiza

Marta Aiza

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