Entrevista com Aaron Ross, o autor de Predictable Revenue – um dos melhores livros alguma vez escritos sobre vendas e Outbound Marketing.

Neste livro, ele descreveu a framework que eles criaram na Salesforce, a qual acrescentou mais 100 milhões de dólares às suas receitas. Eis a transcrição completa da entrevista que fiz com ele.

Gerard: Bem-vindo! Por favor, continue a enviar e-mails com amor. Você tem de partilhar tudo. Aprendi muito consigo e uma das coisas que aprendi foi o amor. Uma coisa que realmente muda a minha vida e que aprendi consigo é que partilha fotografias da sua família no seu dia a dia e obrigado por estar no programa.

Aaron: Esse chapéu é hilariante!

Gerard: Dar-lhe-ei uma na sexta-feira. Por favor, fale-me um pouco de si.

Aaron: Afirmou que todos me conhecem, mas nem todos me conhecem. Se já ouviu falar ou leu o livro Predictable Revenue, então essa é a razão pela qual sou mais conhecido. Esse livro foi publicado há 5 ou 6 anos e eu contei a história de como comecei um negócio e falhou. Fui para a Salesforce para aprender sobre vendas e criei todo um sistema de prospecção de outbound e lá fui muito bem sucedido, na Salesforce. Depois, há alguns anos atrás, escrevi um livro com Jason Lenton de Sangster, este livro chama-se, From Impossible to Inevitable. Nenhum dos livros está ainda em espanhol ou em Espanha, mas vamos mudar isso em breve.

Outro facto interessante, tenho uma família numerosa.

Na verdade, tenho 9 filhos. Quatro são adoptados. Nove tipos, 8 dos quais estão em casa com idades que varias dos 1-19 anos de idade. O mais velho faz 20 anos este ano. É apenas uma partilha divertida. Talvez coloque uma fotografia na nossa newsletter de negócios e, eventualmente, em e-mails e discursos de keynotes . Dependendo do meu nível de energia, tento incluir fotografias da família para ajudar a contar as histórias de negócios. Há uma conferência de Sangster em Paris na sexta-feira e incluí 6-10 fotografias de família. Penso que é mais pessoal do que fotografias de arquivo e penso que ajuda as pessoas a conhecerem-me melhor. Além disso, como diz a minha mulher, só queres pôr ali aquela linda fotografia.

Gerard: É como disse antes, é construir essa relação, causar esse impacto. Tem também uma família que pode ser espantosa. Você pode ser um vendedor fantástico e ter também uma família fantástica.

Aaron: As pessoas compram de outras pessoas. Todos ficam mais ocupados e há mais aplicações e mais mensagens. Uma coisa que ajuda a cortar o ruído é aquela ligação humana, incluindo pôr um chapéu em forma de coração na cabeça.

Gerard: Uma coisa – ouvi dizer que gosta de armas. Fale-nos um pouco sobre isso

Aaron: Nos Estados Unidos, eles são loucos por armas. Adoro armas, mas isso é um pouco estranho. A minha mulher deu-me uma espingarda. Só consigo dispará-la de 2 em 2 anos porque com a família estou sempre ocupado.

Gerard: quem é o melhor atirador do mundo?

Aaron: O Terrin Butler que é um atirador de classe mundial. Em Los Angeles, temos todo o tipo de pessoas interessantes. Temos de disparar armas com este tipo, Terri Butler. Ele já ganhou todos os tipos de campeonatos. Ele é incrivelmente bom. Aqui está uma foto do nosso carro de família. Temos um velocista. Tenho 9 filhos, 3 cães. Não faço muito, você está a referir-se a um pequeno vídeo que fiz, um snapshot ou uma história di Instagram do meu dia. Não incluí muitas fotografias do meu mundo. Sentar-me à frente de um computador e de um telefone não é assim tão interessante, porém, misturo-me mesmo. Faço malabarismos entre o trabalho e o tempo da família. Trabalho em casa a maior parte do tempo. Entre conduzir, a escola e os bebés, eu não conseguiria ir para o escritório.

Gerard: Sente falta dos tempos em que ia para o escritório?

Aaron: Sim. Temos uma sede. Temos um escritório, só não fica perto de mim porque estou em Los Angeles e definitivamente há momentos em que gostaria de ir e ver a minha equipa pessoalmente e isso não é prático.

Gerard: Estou curioso sobre isso. Não só no campo dos negócios, mas por vezes quando penso em apartamentos, sim, mas se quiser crescer… Penso que uma vez resolvido esse problema, então pode ter filhos. É muito inspirador.

Aaron: As pessoas querem primeiro ganhar dinheiro e depois ter filhos. Fizemos um pouco de inversão de marcha. Tivemos filhos e depois ganhámos dinheiro.

Gerard: Sei que o seu começo também foi bastante duro antes de ir para a Salesforce e penso que é uma boa inspiração para todos. Se puder partilhar com a equipa, como foi esse processo?

Aaron: Salesforce, penso que foi por isso que o Gerard me escolheu, sei muito sobre prospecção outbound, em construir equipas, mas nunca esperei ir parar às vendas, não esperava escrever o livro de vendas mais vendido. Não gostava muito de vendas até começar um negócio antes de ir para a Salesforce.

Isto foi em 1999. Eu tinha entrado na Stanford business school. Era uma uma startup de empresas na Internet e essa empresa fracassou. Uma das razões foi que eu era o CEO e não percebia de vendas profissionais.

Não foi a única razão, mas era uma delas. Uma dessas lições foi que se vou criar uma empresa, preciso de saber como vender e construir uma equipa de vendas. As vendas são uma competência de vida para qualquer pessoa. Não importa o que se faz, se se começa uma sem fins lucrativos ou se se procura uma promoção, se estás começar uma empresa, se estás relacionado com vendas, é uma competência de vida. É difícil para ti conseguir algo na vida se não conseguires vender uma ideia ou um produto. Foi aí que percebi pela primeira vez o valor das vendas e como tinha de aprender a fazê-las.

Gerard: Penso que uma das coisas que pode partilhar é: um vendedor tem de fazer tudo ou será que nos devemos especializar?

Aaron: Ao trabalhar na Salesforce não deixei que o meu ego me travasse. O único emprego que tinham na Salesforce era representante de vendas júnior.

Gerard: Depois de ter encerrado a empresa, angariou algum dinheiro?

Aaron: Passei de estagiário, a CEO, a vendedor mais júnior, a principal qualificador de leads, até mesmo a atender a linha 800. Era tudo o que eles tinham. Eu não queria fazer mais nada. Queria aprender vendas fazendo-o. Achei que só queria aprender. Desta forma e na Salesforce, aprendi muito sobre a criação de uma equipa de vendas de outbound, mas o que realmente valorizei foi quando deixei a Salesforce, digamos que em 2006 e estava a prestar consultoria a outras empresas. Não me apercebi da importância desta próxima ideia e da sua obrigatoriedade. É obrigatório fazê-lo se se pretende fazer crescer a empresa ou se se tem uma oportunidade de crescer.

É esta ideia de especialização no papel de vendas.

Onde precisas de separar os teus potenciais compradores dos teus clientes certos, tens leads de outbound de outra pessoa que qualificas como sendo o local onde comecei na Salesforce e a quarta equipa seria a gestão de contas ou o sucesso do cliente se tivesses isso.

O que tenho visto é que se se especializar desta forma, algo que em Silicon Valley todos o fazem agora, mas ainda não há um número de empresas que se especializem em vendas ou que vão suficientemente longe.

Quando isso é feito, torna tudo mais fácil para a equipa.

A ideia é como se concentrar e fazer menos coisas melhor. Quando as pessoas estão a fazer malabarismos a mais como um vendedor que também tenta proteger e fechar, nunca funciona em equipa. Mesmo que possam prospectar, algo em que muitos dos vendedores não são tão bons, de vez em quando podem ser. Mesmo que o façam bem e gerem uma pipeline, então ficam demasiado ocupados a fechar a prospecção para conseguirem isto para cima e para baixo. Raramente, de vez em quando é possível encontrar um vendedor de unicórnio que consiga fazer malabarismos com ambos, mas não se consegue construir uma equipa a partir deles. Apenas uma em cada dez pessoas consegue fazer isso.

A resposta é obter prospectors que fazem prospecção, fechadores que fecham, qualificadores de inbound, se tiver clientes com leads e gestão de conta ou sucesso de clientes. Como qualquer equipa desportiva que tenha atacantes, defesas, médios, guarda-redes, todos eles trabalham em conjunto. Este é o passo número um, se quiser criar uma empresa que possa crescer.

Gerard: Sei que algumas pessoas do grupo podem dizer: sim, mas eu sou apenas uma pessoa.

Aaron: Todos dizem sempre que sou apenas uma ou duas pessoas, pelo que a forma como se aplica é geralmente através do seu tempo. Concentra-se em blocos de tempo por causa da sua reorganização. Se não tem tempo para prospecção, porque está apenas ocupado.

Não pode fazer isso em 5 minutos, as pessoas criam blocos de 2 horas, 3 vezes por semana, a partir da prospecção. Quando estava a escrever um livro, o último livro e a tentar escrever um livro com uma grande família, enquanto estávamos a crescer a família porque passámos de 0 para 9 em crianças em 6 anos ou 7 anos. Foi rápido.O livro só foi escrito foi porque eu bloqueei as quartas-feiras para escrever. Marquei tudo à volta disso ou não teria acontecido.

Gerard: Sobre a sua esposa, disse na segunda-feira que ela estava a fazer prospecção, na terça-feira ela estava a fazer o trabalho e ela era a responsável pelas contas e estava a fechar os negócios.

Aaron: Não a minha esposa. Para algumas pessoas, um dia funciona para uma coisa. Para outras pessoas, é diferente. A forma como se organiza vai ser diferente para todos. Preciso de fazer algo para um dia inteiro.

Gerard: Hoje em dia, temos coisas como assistentes virtuais em todo o mundo. Das coisas que mencionou e que são todas importantes, quais são as mais importantes e porquê?

Aaron: Em ambos os livros, falamos de facto da ideia de como são diferentes tipos de lead. Por isso, existem três tipos, seeds, nets e spears. Isto é importante porque o que vi foram executivos ou conselhos de administração a planear e dizer que no ano passado fizemos $5 milhões de dólares em receitas com 5000 leads, digamos que queremos duplicar no próximo ano para $10 milhões em receitas, pelo que precisamos do dobro de leads.

Isto não resultaria porque existem diferentes tipos de leads. Existem seeds, nets e spears.

As seeds são passa-palavra e vão ser as melhores seeds, mas são difíceis de cultivar. As nets são leads de marketing, está-se a transmitir uma demasia. Muitas leads, mas a qualidade é baixa. Uma lead passa-palavra pode valer dez ou cem leads de marketing e o terceiro tipo é o de spears, prospecção outbound quer seja para clientes ou parceiros e é aí que se tem um humano ou pessoa para vendas ou desenvolvimento de negócios com uma lista direccionada e eles estão a fazer chamadas telefónicas ou estão a enviar um e-mail para obter um número relativamente pequeno de reuniões ou leads, mas devem ser de alta qualidade.

Cada tipo de lead, as seeds, as nets, as spears, todas elas têm os prós e os contras. Algumas empresas devem fazer os três. A maioria deveria fazer os três. Por vezes são empresas em que o outbound não é adequado. É importante saber que todas elas são diferentes. Por exemplo, os perfis ideais de clientes são na realidade diferentes através de cada tipo. A duração do ciclo de vendas pode ser diferente, o tamanho médio do negócio pode ser diferente, o processo para os gerar e as métricas podem ser diferentes. É por isso que dizemos que uma lead não é uma lead. Ao olhar para trás, se dissermos que fizemos 5 milhões de dólares com 5000 leads e temos que fazer o dobro no próximo ano, temos de saber que tipo de leads foram geradas no ano passado. Se são 5000 leads de outbound, só precisa de duplicar isso ou se são puros 5000 leads de marketing, precisa de duplicar isso. Sabe os leads que gerou e conhece os seus diferentes aspectos, o que facilita a projecção dos tipos de leads a gerar e as suas expectativas correctas.

Gerard: Adoro. Apliquei o que está a dizer durante alguns anos e isso leva tempo a fazer. Acho que, como disse, conhecer as suas leads, expor o seu produto e acho que as spears concentram a maior parte do tempo nas leads, mas não se esquece de fazer o trabalho de inbound. Não fizemos muito trabalho de inbound no passado. Acho que um pouco de um círculo.

Aaron: É preciso tempo para começar o outbound. Pode ser 6 a 12 meses. Para chegar ao estado de inbound pode ser de 6-12 meses. Se for uma equipa pequena é difícil fazer ambos bem. Normalmente acaba por fazer um muito bem e depois, quando pode contratar o líder certo, pode fazer mais do que realmente bem. Muitas vezes escolhe, tem de dar prioridade à sua energia e não fazer tudo ao mesmo tempo quando está a começar.

Gerard: Uma das coisas que descreveu é passar demasiado tempo na lead errada, algo que me aconteceu e penso que também a demasiadas pessoas que estão a ouvir neste momento e penso que isso é um erro comum de qualquer site de vendas.

Aaron: É provavelmente um dos maiores desperdícios de tempo na realização de outbound. Assim, a minha empresa, a Predictable Revenue, é uma empresa de sucesso no estrangeiro. Ajudámos muitas empresas. Fazemos duas coisas. às empresas que estão a construir a sua própria equipa de outbound, podemos dizer-lhes como o fazer e treiná-las e, para as empresas que querem prospectar nos Estados Unidos, podemos oferecer-lhes outsourcing, o que é normalmente uma medida provisória durante 6-18 meses, até estarem prontas a construir a sua própria equipa. Vemos muito disto e o maior desperdício de tempo e dinheiro é apontar às leads erradas. Do lado da construção da lista, as hipóteses de fechamento são baixas. Quer seja um vendedor a telefonar para todas essas contas e esteja apenas a passar demasiado tempo com empresas que provavelmente não vão comprar.

Com a Salesforce tínhamos 20-30 indústrias. Tínhamos clientes em todo o tipo de indústrias, mas havia apenas 4 indústrias para as quais tínhamos outbound e por isso todas as indústrias que tínhamos outbound apenas em [Inaudível]. Fizemos outbound para a maioria das outras indústrias, como hospitais ou recolha de lixo. Não foi a melhor utilização do nosso tempo. Quando a Salesforce ficou cada vez maior, a dada altura, começaram a fazer prospecção para mais indústrias, mas não foi aí que começaram. Concentre-se realmente em conseguir o nicho e concentre-se em que tipo de empresas vão precisar mais de si versus qual delas é agradável ter.

GerardPenso que isso é muito importante. Nos seus livros, fala de conquistar o seu nicho. Se puder partilhar um pouco mais sobre isso, isso seria óptimo.

Aaron: A lição número um que aprendi depois de Predictable Revenue ter saído foi a de conquistar um nicho. O que eu vi foi que havia muitas empresas que teriam dificuldade em crescer. Estavam a tentar crescer quase de qualquer forma. É normalmente a prospecção de outbound. É aí que aparece. Penso que é o mais óbvio. As empresas podem prospectar e simplesmente não conseguir obter resultados. Ao olhar para trás depois de alguns destes diferentes projectos e realmente quais foram as empresas que lutavam, percebem que não se trata apenas de prospecção..

Vê-lo-ia em áreas diferentes, mas a mais óbvia era a prospecção, o que realmente significa que as empresas não faziam o trabalho criterioso, não sabiam quem eram os seus melhores clientes e não conheciam as dores desses clientes e não sabiam como falar com o cliente na língua do cliente. Há tanta informação por aí. A forma como as empresas têm geralmente criado marketing, páginas, e-mails e técnicas de outbound é sentar-se num quadro branco e dar o seu melhor palpite. Normalmente, especialmente se o marketing o está a fazer, muitas das palavras e frases que as pessoas inventaram não são assim tão interessantes. “temos a rede líder, escalável, arquitectura com um plugin social”.

Gerard: É o toque humano, é o saber o que eles precisam.

Aaron: O que falta é saber como falar com as minhas prospecções da forma como elas pensam da forma como falam? Normalmente isso não acontece. Como é que me coloco no lugar delas? Uma das melhores maneiras de o fazer se nunca teve esse emprego antes, porque é o melhor para trabalhar estas competências de vendas. É só entrevistar alguns deles para compreender realmente quais são as suas necessidades, quais são as suas prioridades e que tipo de palavras-chave e frases-chave usam no seu dia-a-dia e o que pensam sobre isso. Quer que ouçam a forma como eles falam e escrevem.

Isso não acontece o suficiente para que seja uma técnica ou táctica tão importante a fazer para garantir que se está a criar um material de marketing ou material de venda outbound. O que está a criar é de facto interessante para os seus potenciais clientes, porque quanto mais energia for necessária para eles interpretarem o seu conteúdo, menos probabilidade terão de o ler, porque existe muito dele por aí.

Mais uma ideia importante é observar a diferença entre quando as pessoas o conhecem e quando ouviram a sua marca ou como pessoa, estão dispostas a dar-lhe muito tempo e atenção para compreender o seu negócio, quem é você, o que pode fazer. Quando começa a fazer prospecção outbound e as pessoas não o conhecem e não conhecem a sua marca, quase não lhe dão qualquer atenção. É como se você tivesse uma pequena oportunidade. Esta pequena fatia de atenção e se não acertares nisso, aquele “bullseye” eles vão simplesmente ignorar isso. Ver isso e como se começa a encontrar a mensagem que cabe nessa pequena fatia da sua atenção é de onde veio a conquista do nicho.

Gerard: Só para terminar, os e-mails, creio que há um ponto nos seus livros em que os recomendou. Se me puder guiar por isso, como fazem um e-mail perfeito, que eu acho que é lindo.

Aaron: Em primeiro lugar, vamos apenas salientar que existem múltiplos tipos de emails. Tal como existem múltiplos tipos de telefonemas, é possível fazer telefonemas frios e telefonemas de seguimento. Com os emails há emails directos, emails de referência e emails de seguimento. Vamos limitar-nos à única diferença principal. Os emails directos implicam que eu quero um encontro com Gerrard, sei que ele é a pessoa, por isso vou enviar-lhe um email e tentar obter um encontro com ele. Um email de encaminhamento posso saber quem é a pessoa certa ou talvez não, por isso vou enviar um email de olá aos executivos do CEO e tentar ser encaminhado para a pessoa certa. Esta foi uma técnica que teve um sucesso incrível na salesforce.com para nós. Aquele email tem o mesmo aspecto:

Olá Gerard,

Estou à procura da pessoa que trata das contas a pagar para a vossa empresa. Importa-se de me indicar a direcção certa, por favor?

Pode ser assim tão simples. Pode pesquisar no Google modelos de e-mails frios e encontrar centenas de e-mails. Eis as coisas que funcionam num e-mail, um, curto e doce. Menos é mais. Quanto mais fácil for para eles lerem e compreenderem e agirem, mais provável é que o leiam e actuem sobre ele. Se lhes for difícil ler, fica confuso ou longo, eles simplesmente vão apagá-lo ou passar adiante.

Se tiver um bloco de texto, mesmo quebrando-o numa frase com espaço em branco para facilitar visualmente a leitura num telemóvel, ajuda. Por isso curto e doce. Não faça mais do que uma pergunta por e-mail. Se está num ciclo de vendas e já tem uma relação, não estamos a falar dessa situação.

Estou a falar da situação em que não o conhecem e estão a começar a conhecê-lo, por isso apenas uma chamada para a acção ou uma pergunta por e-mail, não mais. Ter duas chamadas para a acção iria apenas confundi-los. A terceira é que você quer encontrar a sua própria voz e as suas próprias histórias. Por isso muitas pessoas copiam modelos e sim, você pode fazer isso. Às vezes funcionam e outras vezes não, mas o que funciona é quando pode colocar alguma da sua própria personalidade no seu e-mail, que pode ser a forma como escreve, pode ser a sua língua, uma certa imagem que utiliza. Tenho tendência a escrever os meus e-mails em letras minúsculas com um emoticon de rosto feliz. Portanto, há todo este tipo de estilo que pode usar.

Algumas pessoas utilizam e-mails de vídeo ou gifs. Não sei se vi esse sucesso, mas já ouvi falar dele. Entrevistamos pessoas no nosso podcast que tiveram sucesso assim. É encontrar o que funciona para si e destacar-se de todas as coisas que soam da mesma maneira. Portanto, estas são três dicas simples que podem tornar o seu e-mail muito melhor.

Gerard: Adoro tudo o que me está a dizer. Se eu sou uma empresa e quero utilizar os vossos serviços, o que devo fazer?

Aaron: Aceda a predictablerevenue.com. Fazemos duas coisas principais se tiver e quiser construir a sua própria equipa de prospecção de outbound, podemos ajudá-lo a acertar nisso logo na primeira vez. Se não estiver pronto para construir a sua própria equipa e quiser começar com o outsourcing, apenas na América do Norte e nos Estados Unidos, então podemos ajudá-lo com o outsourcing para gerar leads para a sua equipa de vendas até estar pronto para construir a sua equipa de vendas. Tem tendência a demorar 6-12 meses como solução provisória.

Gerard: Que tipo de empresa por utilizar estes serviços?

Aaron: Na sua maioria são empresas tecnológicas, mas qualquer pessoa que tenha vendedores pode. São sobretudo as empresas tecnológicas ou de serviços tecnológicos que provavelmente têm um ou dois milhões em receitas, o que significa que sabem quem são os seus clientes, têm a possibilidade de fechar negócios, têm algum ímpeto e têm assim um orçamento para investir em coisas como esta. Para a outsourcing, só o faço se tiver como alvo os Estados Unidos. Se está a construir a sua própria equipa, nós ajudamos empresas em todo o mundo, China, Brasil, Austrália e em todo o mundo.

O rumo principal é se já tiver uma equipa mas quiser ajudar a treinar mais pessoas, por exemplo se quiser poupar tempo ao seu gestor ou se quiser treinar telefonemas frios, temos também um curso para telefonemas frios porque hoje em dia não há muita gente a fazer um telefonema frio. Actualmente é em inglês, mas a próxima turma também vai ter uma componente em espanhol, porque temos alguns prospectores da Colômbia que falam espanhol a juntarem-se a nós.

Gerard: Terei todo o prazer em ajudar se precisar de ajuda nisso. Tenho duas perguntas. Se tivesse de estar numa revista de topo, o que estaria nela e não pode ser receita promocional?

Aaron: Não tenho a certeza do que eu quereria lá. Quando isso acontece… já tivemos muitas pessoas que dizem que a nossa família deveria estar num reality show. Penso que é esta combinação de ganhar muito dinheiro enquanto se é um pai muito activo. Eu tenho de ganhar dinheiro. Ganhei dinheiro suficiente na Salesforce para pagar algumas dívidas de divórcio antigas do meu primeiro casamento, por isso tenho de ganhar muito dinheiro com uma grande família. A família tem sido uma motivação incrível para aumentar os meus rendimentos. Foi por isso que a criança veio primeiro e depois o dinheiro. Eu tinha o livro Predictable Revenue planeado, estava preparado e as crianças apenas me ajudaram a fazer isso.

Gerard: Ouvi dizer que se afastou por algum tempo da Predictable Revenue?

Aaron: Quando saí da Salesforce pensei em como queria ajudar as pessoas. Fiz algum coaching pessoal para ganhar dinheiro através do divertimento chamado Unique Genius, tentei construir uma equipa executiva chamada CEO Flow e depois quando tinha uma família e precisava de ganhar mais dinheiro e investi na Predictable Revenue que era um dos nichos que já dominava e o lugar mais fácil de fazer muito dinheiro para a família. Estas são todas as coisas pelas quais tenho passado pessoalmente. É daqui que vêm as melhores lições quando a sua experiência o faz. Penso que a mistura de ser um pai activo enquanto ganha dinheiro seria a capa da revista.

Gerard: A pergunta 2 é que moto tem?

Aaron: Tenho uma Suzuki GSXR 600 de 2001.

Gerard: Tem tempo para andar nela?

Aaron: Hoje em dia, não. Sempre que vou a algum lado, tenho de levar as crianças. A minha mulher tem uma Ninja 300 de 2015. Eu conduzo-a. Hoje, vou à minha entrevista nela.

Gerard: Envie-me uma fotografia. Gostaria muito de a enviar ao grupo. Pergunta seguinte, há algum livro que recomendaria?

Aaron: Há um livro que li e que surgiu algumas vezes quando eu estava na Salesforce. Era um dos livros mais influentes sobre o meu estilo de gestão e o livro chamava-se Wooden. Era sobre o treinador de basquetebol mais vencedor dos Estados Unidos, um tipo chamado John Wooden. Venceu campeonato após campeonato. É um livro muito simples. Não é sobre basquetebol, é sobre o seu estilo de treinar e gerir pessoas e trabalhar com a sua equipa. Era isto que eu recomendaria a qualquer pessoa, especialmente se já gere pessoas ou se quer gerir pessoas.

Se não tem qualquer interesse em gerir, recomendo, caso não o tenha lido, The Four Agreements. É mais um livro de crescimento pessoal, mas um grande livro.

GerardNão sou um grande leitor, mas adoro os seus livros. Adoro o Predictable Revenue e From Impossible to Inevitable porque ambos têm sido valiosos. Tem sido um prazer e até breve.

Aaron: Obrigado, Gerrard.