¿Quién no quiere conseguir más clientes B2B para su negocio? La respuesta es obvia, si estás aquí, tú quieres.
Siendo realistas, es difícil buscar por uno mismo canales de adquisición que se adecuen a tu empresa y seguramente estés aquí en busca de nuevas ideas que hagan que se te encienda esa bombilla emprendedora.
Justo de eso trata este artículo, estás en el sitio correcto, mi misión es que este post sea el que te inspire y seas capaz por sí mismo de integrar la estrategia que te muestre cómo conseguir clientes.
Te voy a mostrar 10 estrategias probadas sobre cómo conseguir clientes B2B para tu negocio.
Para empezar quiero decirte que no sirve de nada leer este tipo de artículos si no tomas acción, ya sea tomando nota o experimentando algunas de las estrategias a continuación
¿Comenzamos?
¿Qué es el B2B?
El término B2B (Business to Business) son prácticamente transacciones comerciales entre empresas. Es un modelo de negocio donde una empresa ofrece productos o servicios a otra empresa, no al consumidor final.
Diferencias entre Marketing B2B y B2C
El marketing dirigido a empresas (B2B) y el dirigido a consumidores finales (B2C – Business to Consumer) tienen muchas diferencias:
- Audiencia Objetivo: El B2B va dirigido tomadores de decisiones dentro de empresas, el B2C se enfoca en el consumidor individual.
- Proceso de Compra: En B2B, el proceso es más largo y racional, implicando múltiples aprobaciones y consideraciones de retorno de inversión. En B2C, las compras son más emocionales y rápidas.
- Estrategias de Marketing: El B2B utiliza contenido educativo y relaciones a largo plazo, enfatizando características técnicas y beneficios empresariales. El B2C se centra en experiencias de marca y beneficios personales.
- Comunicación: El lenguaje en B2B es más formal y técnico, el B2C es más informal y persuasivo.
Clientes B2B
Los clientes B2B son empresas que necesitan productos o servicios para mejorar sus operaciones. por ejemplor
- Fabricantes: Necesitan materias primas o componentes para producir bienes.
- Distribuidores y mayoristas: Compran productos en volumen para revender.
- Empresas de servicios: Buscan soluciones para optimizar procesos o ampliar sus ofertas.
- Instituciones públicas y privadas: Como hospitales, escuelas o gobiernos que requieren suministros especializados.
Cómo conseguir clientes B2B para tu negocio
Vamos a ir paso por paso, antes de comenzar a conseguir clientes B2B quiero que tengas en cuenta algunos aspectos clave. Por muy básicos que parezcan algunos, créeme que es esencial tener estos 4 puntos bien claros:
1. Ten claro quién es tu buyer persona o cliente ideal
No es la primera vez que lees esto, ¿no? Es la base de tu negocio y es fundamental que tengas claro quién es tu buyer persona o cliente ideal para poder atraer a los clientes correctos.
➡️ ¿Quién es tu buyer persona en términos de edad, género, intereses y úbicación? También tienes que tener en cuenta características clave como:
- ¿Cuáles són sus puntos de dolor? ¿Ha utilizado alternativas a tu producto/servicio?
- ¿Qué grado de conocimiento del sector tiene?…
Una vez que tengas una idea depejada de quiénes son tus clientes ideales, podrás enfocar tus esfuerzos en llegar a ellos de manera clara y mucho más efectiva.
2. Conoce bien tu producto o servicio
Puede que esto sea incluso más básico que lo anterior, pero es igual de importante o más.
Tienes que ser la persona que mejor conozca tu producto/servicio, y con conocer me refiero a todos sus aspectos clave:
- ¿Cuales son sus características?
- ¿Que beneficios puede traer a cada tipo de usuario?
- ¿Cuales son las ventajas y desventajas de utilizarlo?
- ¿Por qué tu producto/servicio y no el de la competencia? ¿Cuál es la ventaja competitiva frente a ellos?
Entre otras muchas más preguntas que debes de hacerte.
Si no conoces la respuesta a todas estas preguntas es dificil que puedas convencer a tus clientes potenciales de que deben de elegirte a ti.
Piensa, investiga y experimenta todo lo posible sobre tu producto/servicio, es la única forma de ser capaz de construir una información valiosa y relevante a tus clientes. Debes de asegurarte de que tu producto es excepcional, créetelo.
3. Invierte en herramientas y tecnología
Para cada problema que tenga tu producto hay una solución, un producto capaz de resolver un bache.
Y no sólo para resolver problemas, que seguro que tendrás, también es importante invertir en herramientas y tecnología a la hora de mejorar tu producto/servicio.
Por ponerte un ejemplo, en FindThatLead utilizamos herramientas como:
- Semrush para el SEO y prospección.
- Zapier para integraciones.
- Clientify como CRM para gestionar nuestros clientes.
- Stripe como plataforma de pago.
- Crisp para brindar soporte a nuestros usuarios.
Entre muchas más que desconozco porque van más dirigidas a cuestiones técnicas.
No tengas miedo en innovar y dejarte ayudar, el mundo de la empresa se basa en tomar decisiones, asegurate de tomar la mejor para tu producto.
4. Cuida tu imagen de marca y comunicación
Una inversión a largo plazo y quizás la que más ROI puede llegar a dar. Esa sería la respuesta que te daría un Marketer como yo.
La realidad es que no necesitas hacer inversiones millonarias para hacer crecer tu imagen de marca, ten claros los conceptos de branding y posicionamiento y sigue una estrategia para llegar a donde quieres.
- Si tu producto/servicio es B2B, una buena estrategia sería convertirte en un referente hablando sobre tu sector: Si tienes una agencia SEO especializada en Shopify ¿Por qué no hablas sobre SEO en Shopify?
- Si tienes un ecommerce detallista puedes resaltar tu ventaja competitiva o seguir una estética misteriosa propia y bien definida. ¿Qué te transmiten las marcas de tu alrededor?
La imagen de tu marca y la forma en que te comunicas con tus clientes potenciales son clave para atraer a más clientes. Utiliza los canales de comunicación que más se adecuen a tu público objetivo.
10 Estrategias para captar clientes B2B en todos los canales
Con todo lo anterior claro, al fin vamos a poder entrar al lío, vamos al fin a ver las 10 estrategias que puedes utilizar para captar clientes en todos los canales.
Estoy seguro de que no conocías algunas de ellas.
Vamos a empezar por lo presencial, o no necesariamente digital. Algunas opciones que puedes considerar son:
1. Ve a eventos de tu sector
Una forma de atraer clientes es ir directamente a donde están tus clientes potenciales.
- Por ejemplo, si vendes productos para deportistas, puedes ir a eventos deportivos o instalar un stand en una tienda deportiva para llegar a clientes potenciales.
- Si vendes productos para bebés, puedes instalar un stand en una feria del bebé o ir a eventos para padres.
En este punto es esencial entender que cuanto más específico y segmentado sea tu producto, más efectiva será esta estrategia.
Más adelante te puedes permitir crear tu propio evento: quizás organizar ferias anuales, conferencias o workshops pueden encajar en tus planes futuros.
Échale un vistazo a esta estrategia para conseguir clientes en eventos.
2. Asóciate con otras empresas
Este punto no es que sea una estrategia presencial, pero tampoco es necesariamente digital.
Haz colaboraciones con otras empresas o proyectos.
Por ejemplo: Si tienes un ecommerce de ropa, puedes hablar con tiendas de ropa físicas para proporcionarles prendas y que ellos asignen en su tienda un espacio para tu marca. Este es un ejemplo verídico que ya puse en acción hace unos años y me funcionó (Totalmente gratis).
3. Únete a grupos afines o crea sinergias
Otra forma de atraer clientes online es uniéndote a grupos afines o creando sinergias con otras empresas.
Además, crear sinergias con otras empresas también puede ser una forma de atraer clientes, ya que puedes promocionar el negocio de otras empresas a cambio de que ellos promocionen el tuyo.
Y esto también se puede llevar al negocio digital, te voy a poner tres ejemplos distintos, para que me entiendas.
Ejemplo 1: ¿Conoces la marca de ropa «Nude Project»? Es normal verla colaborar tanto con otras marcas como con mega-influencers.
Cada año se asocian con una empresa de organización de fiestas donde invitan a los mayores influencers de España y lanzan una after-movie, la repercusión siempre es brutal.
Ejemplo 2: A Google no le gusta esto, pero existen colaboraciones entre websites y blogs donde se intercambian enlaces para expandir tu visibilidad y hacer que los lectores de otros blogs también vean el tuyo, es MUY común verlo en blogs.
¿Cómo conseguir clientes B2B con marketing directo?
El marketing directo es una forma de llegar directamente a tu mercado potencial y ofrecerles productos o servicios de la manera más personalizada posible.
Quédate porque este es el apartado donde se te va a encender la bombilla: 💡
4. Outbound Marketing y Cold Email
Si me preguntas a mi, te diría que esta es la mejor manera de sobre cómo conseguir clientes B2B.
Podría hablarte durante horas sobre el Outbound Marketing, pero te lo voy a resumir rápido:
El Outbound Marketing 2.0, basándose en técnocas como el Cold Emailing, es una técnica de marketing que se centra en enviar correos electrónicos a posibles clientes o leads para visibilizar tus productos y servicios, además de crear relaciones comerciales.
Esta técnica se utiliza para llegar a consumidores potenciales que pueden estar interesados en lo que se ofrece, pero que no han mostrado interés previamente. El objetivo es generar interés y conseguir nuevos clientes.
Ahora imagínate enviar correos electrónicos a tus clientes potenciales pero de forma automática, en gran cantidad y de forma personalizada.
Las herramientas de FindThatLead se centran justo en eso, «Prospector» te permite encontrar los emails de tu mercado potencial solo con proporcionar unos datos clave (Por eso lo del Buyer persona).
Mientras que «Send Email» te permite configurar campañas de emails en frío personalizadas.
5. Llamada en frío
Otra forma de hacer marketing directo es realizar llamadas telefónicas a clientes potenciales.
Aunque a algunas personas les puede molestar recibir llamadas de ventas, si tienes un discurso bien preparado, ofreces valor y te has asegurado de que estás contactando al lead correcto, te aseguro que vas a conseguir atraer clientes.
¿Cómo conseguir clientes B2B por Internet?
Internet es el medio por excelencia para trabajar una empresa en 2023, no estoy descubriendo la pólvora.
Prácticamente cada día surgen nuevas técnicas y estrategias para atraer clientes a tu negocio, hay miles de forma de hacerlo, pero aquí he seleccionado algunas para ti:
6. Invierte en Inbound marketing y SEO
Que en este blog se hable principalmente de Outbound Marketing no quiere decir que tengamos algo en contra del Inbound Marketing, es más, pienso que la estrategia óptima es una mezcla de Inbound y Outbound.
El Inbound Marketing es una estrategia de marketing que se basa en atraer clientes potenciales a tu sitio web a través de contenido valioso y relevante.
Al crear contenido de calidad y utilizar técnicas de SEO, puedes atraer a muchos clientes potenciales a tu sitio web y conseguir que se interesen por tu negocio.
Además, el SEO te permite mejorar el posicionamiento de tu sitio web en Google, y eso se traduce en aún más clientes.
Es importante invertir tiempo y recursos en el Inbound Marketing y el SEO para conseguir resultados a largo plazo y atraer a una gran cantidad de clientes potenciales a tu negocio.
7. Invierte en publicidad de pago
Si hemos hablado del SEO también tenemos que hablar del SEM, campañas de anuncios de pago en plataformas.
Hay muchas plataformas en las que puedes hacer publicidad de pago, como Google AdWords, Facebook Ads, Instagram Ads o TikTok Ads, que se está conviertiendo en tendencia.
Al invertir en publicidad de pago, puedes llegar a clientes potenciales que estén buscando productos o servicios similares a los que ofreces y conseguir que se interesen por tu negocio.
Es importante que estudies bien a tu público objetivo y que utilices técnicas de segmentación para mostrar tu publicidad a las personas que más pueden estar interesadas en lo que tienes que ofrecer.
Además, es ESENCIAL que monitorees los resultados de tu publicidad de pago y que hagas ajustes y pruebas para optimizar tus campañas para conseguir mejores resultados que los anteriores.
Se trata de poco a poco mejorar tus anuncios para que sean lo más cercano a perfectos.
8. Email marketing
El email marketing sigue siendo una forma efectiva de atraer clientes por internet.
Estamos hablando de correos promocionales, no cold emailing.
Aún así, enviar este tipo de correo a personas que han mostrado interés en tu negocio, más que hacerte llegar a clientes potenciales va a conseguir que los contactos que ya tienes se interesen por lo que tienes que ofrecer y acaben convirtiéndose en clientes.
9. Utiliza el Social Selling
El Social Selling es una forma de utilizar las redes sociales para conseguir clientes B2B.
Al interactuar con tus seguidores y con personas que puedan estar interesadas en tu negocio, puedes atraer clientes potenciales y conseguir que se interesen por lo que tienes que ofrecer.
Es importante que utilices las redes sociales para mostrar tu personalidad y tu marca, y que ofrezcas contenido valioso y relevante a tus seguidores.
Además, es importante que interactúes con ellos y que estés disponible para resolver cualquier duda o problema que puedan tener.
Puedo decir que LinkedIn es sin duda la plataforma por excelencia de Social Selling, aunque Twitter y Telegram también funcionan.
10. Aparece en Google My Business y directorios
Otra forma de atraer clientes por internet es apareciendo en Google My Business y en otros directorios como: Yelp, Trustpilot, G2 o incluso Tripadvisor.
Google My Business es una plataforma gratuita que te permite mostrar información sobre tu negocio en Google Maps y en los resultados de búsqueda de Google.
Al utilizar Google My Business, puedes atraer a clientes potenciales que estén buscando productos o servicios similares a los que ofreces.
Además, es importante que aparezcas en todos los directorios online que tengan sentido para tu negocio, esto te ayudará a aparecer en más lugares y a atraer a todavía más clientes potenciales a tu negocio.
Asegúrate de rellenar toda la información sobre tu negocio en Google My Business y en los diferentes directorios en los que aparezcas, y que incluyas palabras clave relevantes para que tus clientes potenciales puedan encontrarte fácilmente.
Conclusión final para captar clientes potenciales
En conclusión, hay muchas estrategias en la materia sobre cómo conseguir clientes B2B nuevos, tienes que elegir la/las que más se adecuen a tu negocio.
Al utilizar técnicas de marketing tradicionales y de marketing digital, puedes conseguir que muchas personas se interesen por lo que tienes que ofrecer.
Es importante que tengas claro quién es tu buyer persona o cliente ideal, que conozcas bien tu producto o servicio, y que inviertas en herramientas y tecnología para mejorar tu negocio.
Además, es importante que cuides tu imagen de marca y tu comunicación, y que utilices diferentes estrategias para captar clientes en todos los canales.
Como te he dicho antes, no vale la pena que hayas llegado hasta aquí habiéndo leído todo si no vas a tomar accion inmediata.
No digo que te pongas a trabajar ahora, simplemente anota esto y estúdialo con detenimiento, charla sobre esto con tus compañeros, esa es la clave para que aprendas cómo conseguir clientes B2B. ¿Manos a la obra?
