Ventas B2B en 2023 | Cómo Funcionan, cuáles son sus Procesos y su Estado Actual

ventas b2b
Si deseas no sólo cumplir sino también superar las cuotas de ventas, ¡es imprescindible comprender la dinámica actual de las ventas B2B!

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¡Se espera que las ventas B2B alcancen los 1,8 billones de euros en 2023! 🤯

Como referencia, esta cifra triplica los 600.000 millones de euros que se espera que alcancen las ventas B2C por internet en 2024.

Compradores orientados a la investigación, una gran variedad de proveedores y múltiples vías de compra son solo algunas de las principales evoluciones que se han visto en la última década.

¿Ha hecho esto que sea más difícil llegar a los clientes potenciales B2B en términos de estrategia de ventas y esfuerzos de marketing?

Hasta cierto punto, sí 💔.

Pero en realidad es una buena noticia (más sobre esto al final).

Por ahora, si deseas no sólo cumplir sino también superar las cuotas de ventas, es imprescindible comprender la dinámica del proceso de ventas B2B moderno y respetar las tácticas de ventas que funcionan.

¿Qué son las Ventas B2B?

Business-to-business (B2B) describe una relación, situación o mercado entre una entidad empresarial y otra.

De esta manera, tal y como dice su nombre: Una empresa B2B es aquella que vende a otras empresas 🙋🏽‍♀️.

Algunos ejemplos habituales de ventas B2B son:

  • Organizaciones que prestan servicios profesionales (por ejemplo, estudios de mercado) a empresas.
  • Empresas que prestan servicios digitales/de software (por ejemplo, CRM) a empresas
  • Empresas que producen/distribuyen materias primas a empresas manufactureras

Las ventas B2B se refieren a un modelo de ventas o una categoría de venta en la que una empresa vende sus productos o servicios a otra empresa.

Debido a que las ventas B2B suelen implicar precios más altos, procesos más complejos y varios puntos de contacto a través de múltiples canales, las empresas B2B necesitan mantener un equipo de profesionales de ventas B2B altamente capacitados con el fin de impulsar los ingresos.

¿Cuál es la diferencia entre las ventas B2B y las ventas B2C?

Como sus nombres indican, las ventas de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C) difieren principalmente en sus clientes objetivo 🙋🏽‍♂️.

Mientras que las empresas B2B venden productos y servicios a otras empresas, las empresas B2C consideran al público en general (o a determinados segmentos del mismo) como su principal mercado y consumidor final.

Las principales diferencias entre B2B y B2C son las siguientes:

1. Precio

Los productos y servicios B2B suelen tener precios más elevados en comparación con muchos bienes de consumo 💰.

2. Tamaño del mercado al que se dirigen

Las empresas B2C se dirigen a miles o millones de consumidores, mientras que las empresas B2B pueden tener entre unos pocos y varios cientos de clientes potenciales.

3. Complejidad del proceso de venta

Los clientes B2C pueden decidirse fácilmente a comprar en el acto, mientras que los compradores B2B necesitan un proceso paciente de captación de clientes potenciales para tomar una decisión de compra positiva ✨.

4. Número de responsables de la toma de decisiones

Para una compra B2C sólo se necesita una persona, mientras que para un acuerdo B2B se necesitan varias partes interesadas.

5. Velocidad de ventas

Las ventas B2B suelen tener ciclos de venta más largos que las B2C debido a la complejidad del proceso de venta.

6. Metodología de ventas

Los vendedores B2B utilizan técnicas de venta sofisticadas y siguen procesos de venta bien calibrados para tener éxito. Los vendedores B2C también necesitan perfeccionar sus habilidades de venta, pero operan en un entorno menos punitivo.

7. Atención al cliente

Para prolongar y aumentar el valor del ciclo de vida de los clientes, las empresas B2B dan mucha importancia al servicio, la satisfacción y el éxito de los clientes.

¿Qué es un representante de ventas B2B?

Un representante de ventas B2B es un profesional que utiliza secuencias estratégicas y métodos de venta especializados para captar compradores corporativos.

Dado que los compradores corporativos tienden a buscar productos y servicios en Internet antes de ponerse en contacto con un vendedor, suelen estar bien informados y es probable que comparen productos de la competencia al mismo tiempo.

Los representantes de ventas B2B son responsables de varias tareas para garantizar una experiencia de ventas B2B óptima, entre ellas

  • Realizar y responder llamadas de ventas
  • Gestionar los correos electrónicos de ventas
  • Concertar reuniones
  • Realizar demostraciones/presentaciones de productos
  • Establecer una buena relación
  • Tratar las objeciones
  • Identificar los puntos débiles y resolver los problemas de los clientes

En los casos en los que los equipos no tienen ejecutivos de cuentas, los representantes de ventas B2B se encargan de prácticamente todo el ciclo de ventas, interactuando con los clientes a lo largo de todo el proceso de compra, desde la prospección y la captación de clientes potenciales hasta el cierre de acuerdos.

¿Qué es el Proceso de Venta B2B?

Un proceso de ventas B2B es un conjunto de pasos diseñados para ayudar a los vendedores a convertir prospectos en clientes. Vamos, que es como un manual de instrucciones escalable y repetible para el éxito de las ventas.

Aunque parezca tarea fácil…   Efectivamente, es un proceso complejo, ya que se requiere de una estrategia de ventas B2B bien diseñada y ejecutada.

Sigue un proceso distinto y utiliza una amplia gama de técnicas de venta para diversos compradores y situaciones de venta.

El número exacto y los nombres de las etapas de su proceso de ventas dependerán siempre de tu sector, empresa y organización de ventas. Aún así, mayoritariamente el proceso de ventas B2B suele ser un ciclo de ventas de 5 a 8 etapas. Vamos a ver cómo de gestionadas las tienes 🙄.

Etapas del proceso de Ventas B2B

1 – Generación de clientes potenciales

La generación de clientes potenciales es el proceso de búsqueda de clientes cualificados, personas que han expresado su interés en tu producto y a las que debe dirigirse. Si tienes un buen conocimiento del mercado total al que te diriges y el software de generación de leads adecuado, este paso no debería llevarte nada de tiempo.

Y si no tienes mucho conocimiento, no te comas la cabeza, nosotros también te ayudamos en esto 😉. Utilizando nuestro producto Scrab.in vas a poder conseguir el contacto de miles de leads de manera automática, simplemente:

  1. Regístrate en Scrab.in
  2. Entra en Linkedin y filtra a tu target
  3. Entra en Scrab.in y activa las visitas
  4. Enciende Scrab.in y… Relajate, sí, el va a hacer todo el trabajo. Mágico.
  5. Descarga una lista con miles de leads para usar en el siguiente paso.

Y si te has quedado con algunas dudas, no te preocupes, ¡mi compañero Gerard te lo acaba de explicar con más detalle! 💙

2 – Descubrimiento

⭐ Tip: Quédate con esto: Todo buen vendedor debe conocer a fondo su producto. Todo buen vendedor debe conocer también el negocio de su cliente potencial.

De este modo, si se hace el trabajo de base y se intenta comprender los puntos débiles del cliente potencial antes de hablar con él, se le podrán ofrecer soluciones. Esta etapa de investigación te prepara para las llamadas de descubrimiento de ventas .

Investigar al cliente potencial también te da la oportunidad de calificar al cliente potencial antes de levantar el teléfono o el teclado. Aquí te doy mis mejores tips: 

  • Conecta con el cliente potencial en LinkedIn
  • Haz clic en el sitio web de su empresa e investiga 
  • Lee las últimas noticias de su sector

En resumen, aunque el descubrimiento puede llevar un poco de tiempo, hará que tus llamadas o tus mensajes tengan mucho más éxito.

3 – Calificación

Ahora que has hecho el trabajo preliminar del proceso de ventas, es el momento de ponerse manos a la obra.

Puedes optar por enviar cold emails y así tratar de acercarte aún más al cliente, o puedes realizar directamente una llamada por teléfono.

⭐ Tip: Te recomiendo que primero contactes con tus clientes potenciales a través de un correo personalizado para que no tengan una llamada repentina de un desconocido y al menos sepan de tu existencia, ¿tiene sentido?

Así que si quieres optar por un cold email, nuestra herramienta Email Sender te va a ayudar en todo el proceso. Más bien, te va a hacer todo el trabajo… 😉.

 

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⭐ Tip: Intenta usar un lenguaje cercano y no envíes cuarenta párrafos. ¡Céntrate en tu objetivo! Ah, y no te olvides de un buen CTA.

4 – Presentación

Llegados a este punto, deberías tener una buena idea de los problemas a los que se enfrenta el cliente potencial. Si es así, podrás presentar una propuesta que se adapte a la solución de sus problemas.

Aquí es donde entra en juego tu creatividad. El proceso de ventas más detallado del mundo no puede sustituir al carisma o al encanto… Por eso solemos evitar los guiones detallados.

⭐ Tip: Un buen discurso de ventas debería durar unos 30 segundos. Durante este tiempo, tendrás que demostrar al cliente potencial que has investigado. Destaca los puntos clave de valor que son relevantes para ellos.

5 – Gestión de las objeciones

Un cliente potencial rara vez estará listo para comprar inmediatamente después de tu presentación 💔. Lo más probable es que tenga algunas preguntas a las que tendrás que responder.

En lo que respecta a la gestión de las objeciones, ¡el cliente potencial nunca se equivoca! Si no estás de acuerdo con la objeción de un cliente potencial, éste colgará inmediatamente. En su lugar, escucha lo que tiene que decir y vuelve a plantear tu oferta de forma que responda a su pregunta. Lo más probable es que aún no hayan escuchado la información correcta.

6 – Cierre

Esta etapa del proceso de ventas B2B debería ser la parte más emocionante para el cliente potencial. Has demostrado el valor de tu producto, has resuelto todas sus objeciones y has convencido al cliente potencial de que tu solución es una inversión ineludible… 😎

⭐ Tip: Discute los precios y negocia si es necesario. Ofrecer algún valor añadido gratuito al acuerdo puede ayudar a superarlo.

7 – Seguimiento

Después de la llamada de ventas, envía al cliente potencial un correo electrónico de seguimiento. Debido al número de personas que suelen participar en la firma de una compra B2B, es importante que dejes una buena impresión.

Te recomiendo volver a usar nuestra herramienta Email Sender, que permite iniciar campañas de email ultra personalizadas y automatizadas que convierten ¡si o sí!

⭐ Tip:  Sé profesional y proporciona los siguientes pasos. Incluye un resumen o (¡mejor aún!) una grabación de vuestra conversación, así como cualquier información adicional útil. Si dejas la conversación con una nota positiva, dejarás la puerta abierta para que se repitan las ventas y las ventas adicionales.

Además, si vas a seguir trabajando con el nuevo cliente, estarás dando un buen comienzo a vuestra nueva relación laboral 💙.

8 – Registro de entrada

¡Enhorabuena! El cliente potencial se ha convertido en cliente. Sólo queda un paso.

Después de esperar a que el cliente vea el valor de tu producto, merece la pena ponerse en contacto con él por última vez. Comprueba cómo les va.

⭐ Tip:  No olvides medir los costes de generación de leads y la tasa de conversión de leads en ventas al final de cada campaña. Te ayudará a identificar los canales de venta más eficaces 😉. 

¿Qué es un embudo de ventas B2B?

A diferencia del proceso de ventas B2B, que se centra en la perspectiva del vendedor, el embudo de ventas B2B corresponde al recorrido del comprador. El embudo de ventas suele servir para visualizar la proximidad o la probabilidad de que un cliente potencial realice una compra, identificando las fases cognitivas o emocionales que atraviesa en el proceso de compra.

La mayoría de los embudos de ventas B2B constan de 4 a 7 pasos. He aquí un ejemplo de un embudo de ventas B2B de 7 pasos:

  1. Concienciación
  2. Interés
  3. Decisión
  4. Compra
  5. Evaluación
  6. Satisfacción
  7. Recompra/abandono

Las técnicas de Venta B2B esenciales que SÍ funcionan

El problema con el ciclo de ventas B2B no es la escasez de estrategias y tácticas; es que hay demasiadas opciones de habilitación de ventas.

¿Debes crear vídeos?

¿Crear extensos libros blancos de investigación?

¿Poner anuncios PPC?

¿Enviar más Cold Emails masivos?

Las mejores estrategias de ventas B2B se centran en el comprador. Están diseñadas teniendo en cuenta el moderno proceso de ventas B2B y a los compradores expertos. Te presento a continuación, las mejores 😉.

Alinear ventas y marketing mediante ventas basadas en cuentas

Los días en que los equipos de ventas B2B y los equipos de marketing estaban aislados han pasado a la historia.

La línea que marca la diferencia entre atraer a los usuarios al embudo y mantenerlos en él ya no es una línea. Es más bien un diagrama de Venn: las funciones y responsabilidades siguen estando interconectadas y a menudo se cruzan 💙.

Al centrarse en las cuentas objetivo, las ventas basadas en cuentas (ABS) dan la vuelta al típico embudo y animan a las ventas y al marketing a colaborar.

Al igual que al principio del viaje del comprador B2B, un enfoque ABS comienza con una solución que el comprador está buscando y que la empresa sabe que puede resolver.

⭐ Tip: Esto significa que las ventas y el marketing deben ponerse de acuerdo sobre quiénes son los responsables de la toma de decisiones y cómo presentar una solución personalizada al problema que los compradores buscan resolver.

Te voy a por un ejemplo para que lo entiendas mejor 👇🏻:

Con el aumento de las tasas de rebote y la caída en picado de las visitas a las páginas, los clientes potenciales abandonaban el embudo de una empresa dedicada a transporte comercial.

¡Pusieron en marcha campañas de ABS para solucionar el problema! Tras lanzar seis campañas digitales basadas en cuentas, el departamento de marketing perfeccionó sus mensajes y envió clientes potenciales de mayor calidad al departamento de ventas.

De este modo, el canal de ventas creció un 22%, se triplicaron los clics en llamadas a la acción críticas y se redujo a más de la mitad la tasa de rebote 😎.

Captar la atención con contenidos atractivos

El 69% de los vendedores B2B de éxito tienen una estrategia de marketing de contenidos documentada.

Y si tenemos en cuenta que los compradores B2B consumen una media de 13 piezas de contenido antes de comprar, es fácil ver por qué.

⭐ Tip: Pero un contenido eficaz no consiste sólo en compartir noticias sobre la mascota de la oficina de tu empresa. Se trata de resolver problemas para crear una conexión, establecer confianza y reforzar la credibilidad de la marca.

Convertir leads en entusiastas de la marca con Social Selling

El Social Selling es la forma moderna que tienen los representantes de ventas B2B de establecer no sólo relaciones, sino también de cerrar acuerdos antes de que los competidores tengan ni idea de lo que está pasando.

Por ejemplo, al depender de las listas de conferencias para encontrar nuevos clientes potenciales, New Horizons descubrió que el retorno de la inversión estaba empezando a disminuir.

Las ventas estaban cayendo porque los clientes potenciales estaban cerca de tomar una decisión de compra cuando los representantes llegaban a ellos.

Para salvar el declive de las ventas, necesitaban llegar a los compradores en una fase más temprana.

El Social Selling en LinkedIn se convirtió en la solución ganadora. Al final, los representantes de ventas consiguieron 1,7 millones de oportunidades en 6 meses, una tasa de cierre del 57% y 1 millón de dólares en ingresos.

La técnica fue tan eficaz a la hora de generar oportunidades que el director de operaciones creó una «hora social». Los representantes dedican ahora una hora de su día a investigar y conectar con oportunidades en LinkedIn.

3 pasos para el Social Selling en LinkedIn

1. Construye tu credibilidad

Si tienes una buena relación con tus contactos, pídeles que te avalen o recomienden. Éstas se publican en tu perfil y pueden ayudarte a dar credibilidad instantánea a nuevos contactos.

⭐ Tip:  Como marca, asegúrate de que tu perfil destaca la experiencia relevante para un cliente potencial, resaltando cómo has ayudado a clientes anteriores a alcanzar sus objetivos.

También debes compartir sólo información y contenido de fuentes creíbles y asegurarte de mantener un tono profesional en toda tu actividad en LinkedIn.

2. Amplía tu red de LinkedIn

Utiliza la función de búsqueda de LinkedIn para ampliar tu red buscando conexiones mutuas con tus contactos actuales.

⭐ Tip:   También puedes unirte a los grupos de LinkedIn relacionados con tu sector para establecer una red de contactos con compañeros y clientes potenciales.

3. ¡Utiliza Scrab.in!

El último paso seguramente te llevaría siglos si quieres conseguir un gran número de clientes potenciales. ¡Pero tenemos la solución! 😎 (tranquil@, te lo contamos TODO en este post).

Consejos de Ventas B2B

He aquí algunos consejos para mejorar el rendimiento de las ventas B2B:

  • Personaliza las comunicaciones con los clientes. Utiliza la tecnología para ayudarte a personalizar a escala como con Send Emails de FindThatLead.
  • No escatimes nunca en la formación continua del vendedor. Los compradores B2B son inteligentes: prefieren contratar a profesionales que demuestren experiencia y empatía.
  • Establece una relación genuina a través de la escucha activa, el pensamiento crítico y la formulación de las preguntas adecuadas. Apuesta por un alcance omnicanal (móvil, redes sociales, correo electrónico, eventos, llamadas de ventas, etc.).
  • Considera la posibilidad de crear un equipo de operaciones de ventas y otro de capacitación de ventas.
  • Ves más allá del CRM y aprovéchate de la automatización de ventas
  • Fomenta, supervisa y muestra los comentarios positivos de los clientes. Muestra historias de éxito de clientes e incorpor estudios de casos a tu libro de jugadas de ventas.
  • Establece una alineación estratégica y táctica completa entre todas las unidades de cara al cliente, desde marketing y ventas hasta el éxito del cliente.

¿Te ha ayudado esta guía para comprender mejor las ventas B2B? ¡Aquí te explico en más profundidad el proceso de ventas B2B!

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Este contenido fue escrito por
Marta Aiza

Marta Aiza

Copywriting and Creative Enthusiast

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