¿Entiendes cada etapa de tu proceso de ventas B2B? ¡Descúbrelo!

proceso de ventas
¿Estás consiguiendo tus objetivos B2B? Es muy probable que tengas que mejorar el proceso de ventas que realizas, ¡nosotros te ayudamos!

⬇️ Qué verás en este artículo:

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¿Seguro que te has fijado bien en tu proceso de ventas B2B? ¿Estás llegando realmente a donde quieres llegar? Tengo dudas sobre ello, ya que siempre se puede mejorar algo, ¿verdad?

Por eso, desde FindThatLead vamos a ayudarte a entender cada etapa de tu proceso de ventas B2B para así, poder llegar hacia donde quieras, nunca olvidando la importancia que tienen tus objetivos principales, claro. Vale, ya no hago más spoilers, ¡vamos al grano! 😎

Qué es el proceso de ventas B2B

Un proceso de ventas B2B es un conjunto de pasos diseñados para ayudar a los vendedores a convertir prospectos en clientes. Vamos, que es como un manual de instrucciones escalable y repetible para el éxito de las ventas.

Aunque parezca tarea fácil…   Efectivamente, es un proceso complejo, ya que se requiere de una estrategia de ventas B2B bien diseñada y ejecutada.

⭐ Tip: Sigue un proceso distinto y utiliza una amplia gama de técnicas de venta para diversos compradores y situaciones de venta.

El número exacto y los nombres de las etapas de su proceso de ventas dependerán siempre de tu sector, empresa y organización de ventas. Aún así, mayoritariamente el proceso de ventas B2B suele ser un ciclo de ventas de 5 a 8 etapas. Vamos a ver cómo de gestionadas las tienes 🙄.

Por qué deberías de desarrollar un proceso de ventas B2B

Y si nunca has desarrollado un proceso de ventas B2B y estás aquí para descubrirlo, quédate, porque vas a aprender cómo realizar uno (a la perfección 😉).

Seguro que estarás pensando que estoy exagerando con la importancia que tienen estos procesos de ventas, pues déjame decirte que estás equivocado o equivocada. Te lo explico, un proceso de ventas proporciona cuatro beneficios muy interesantes:

  • Disponer de un proceso más rígido facilita la puesta al día de los nuevos vendedores.
  • Dividir una estrategia de ventas en etapas hace que sea más fácil identificar los aspectos que no están funcionando y ajustarlos.
  • Tener un enfoque de ventas más estructurado hará que sea imposible pasar por alto pasos importantes.
  • Ver en qué punto del proceso de venta se encuentran los clientes facilita la realización de previsiones más precisas.

Vale, ahora seguro que ves más la luz en esto de los procesos de ventas, ¿a qué no me equivocaba? 😎 Pues vamos  a ver con detalle las etapas del proceso de ventas. ¿Preparado/a?

Etapas del proceso de ventas

1 – Generación de clientes potenciales

La generación de clientes potenciales es el proceso de búsqueda de clientes cualificados, personas que han expresado su interés en tu producto y a las que debe dirigirse. Si tienes un buen conocimiento del mercado total al que te diriges y el software de generación de leads adecuado, este paso no debería llevarte nada de tiempo.

Y si no tienes mucho conocimiento, no te comas la cabeza, nosotros también te ayudamos en esto 😉. Utilizando nuestro producto Scrab.in vas a poder conseguir el contacto de miles de leads de manera automática, simplemente:

  1. Regístrate en Scrab.in
  2. Entra en Linkedin y filtra a tu target
  3. Entra en Scrab.in y activa las visitas
  4. Enciende Scrab.in y… Relajate, sí, el va a hacer todo el trabajo. Mágico.
  5. Descarga una lista con miles de leads para usar en el siguiente paso.

Y si te has quedado con algunas dudas, no te preocupes, ¡mi compañero Gerard te lo acaba de explicar con más detalle! 💙

2 – Descubrimiento

⭐ Quédate con esto: Todo buen vendedor debe conocer a fondo su producto. Todo buen vendedor debe conocer también el negocio de su cliente potencial.

De este modo, si se hace el trabajo de base y se intenta comprender los puntos débiles del cliente potencial antes de hablar con él, se le podrán ofrecer soluciones. Esta etapa de investigación te prepara para las llamadas de descubrimiento de ventas .

Investigar al cliente potencial también te da la oportunidad de calificar al cliente potencial antes de levantar el teléfono o el teclado. Aquí te doy mis mejores tips: 

  • Conecta con el cliente potencial en LinkedIn. Comprueba su actividad reciente. ¿Qué ha comentado? ¿Qué ha compartido? ¿Han escrito algún artículo o han aparecido en algún otro? Este tipo de información puede ser muy útil para crear una buena relación en tus llamadas o mensajes en frío (te vas a sentir un poco acosador, pero no pasa nada).
  • Haz clic en el sitio web de su empresa. ¿Han publicado alguna noticia o comunicado de prensa recientemente? Si tienen un blog, úsalo. Fíjate en el lenguaje y los términos que utiliza la empresa. Una vez más, toda esta información es buena y la puedes utilizar en tus llamadas.
  • Lee las últimas noticias de su sector. Suscríbete a los sitios web de noticias del sector o a los grupos de LinkedIn. Cuando llames al cliente potencial, querrás parecer un experto, ¿verdad? ¡Pues a leer y más leer!

En resumen, aunque el descubrimiento puede llevar un poco de tiempo, hará que tus llamadas o tus mensajes tengan mucho más éxito.

3 – Calificación

Ahora que has hecho el trabajo preliminar del proceso de ventas, es el momento de ponerse manos a la obra. Puedes optar por enviar cold emails y así tratar de acercarte aún más al cliente, o puedes realizar directamente una llamada por teléfono.

⭐ Tip: Te recomiendo que primero contactes con tus clientes potenciales a través de un correo personalizado para que no tengan una llamada repentina de un desconocido y al menos sepan de tu existencia, ¿tiene sentido?

Así que si quieres optar por un cold email, nuestra herramienta Email Sender te va a ayudar en todo el proceso. Más bien, te va a hacer todo el trabajo… 😉.

 

embudo-de-ventas-emailsender

⭐ Tip: Intenta usar un lenguaje cercano y no envíes cuarenta párrafos. ¡Céntrate en tu objetivo! Ah, y no te olvides de un buen CTA.

En cuanto a las llamadas, hazle preguntas abiertas, añade algo de terminología empresarial clave, céntrate en sus problemas y determina si puedes resolverlos (haz el favor de ser realista, si no es así, ¡no lo fuerces!).

4 – Presentación

Llegados a este punto, deberías tener una buena idea de los problemas a los que se enfrenta el cliente potencial. Si es así, podrás presentar una propuesta que se adapte a la solución de sus problemas.

Aquí es donde entra en juego tu creatividad. El proceso de ventas más detallado del mundo no puede sustituir al carisma o al encanto… Por eso solemos evitar los guiones detallados.

⭐ Tip: Un buen discurso de ventas debería durar unos 30 segundos. Durante este tiempo, tendrás que demostrar al cliente potencial que has investigado. Destaca los puntos clave de valor que son relevantes para ellos. Te dejo mis mejores consejos:

  • Cita los tipos de empresas a las que se dirige la empresa del cliente potencial: es una buena forma de demostrar que has investigado.
  • Despierta la curiosidad del cliente potencial: Evita explicar en exceso tu producto o servicio; lo que quieres es que el cliente potencial siga con algunas preguntas.
  • Un discurso de ventas no es una excusa para enumerar todas tus maravillosas características (sabemos que eres genial pero hay que calmarse con esto 🙄)Los clientes potenciales no quieren oírlo. Concéntrate en cambio, en cómo tu producto puede ayudarles. ¿Qué resultados pueden esperar?

5 – Gestión de las objeciones

Un cliente potencial rara vez estará listo para comprar inmediatamente después de tu presentación 💔. Lo más probable es que tenga algunas preguntas a las que tendrás que responder.

En lo que respecta a la gestión de las objeciones, ¡el cliente potencial nunca se equivoca! Si no estás de acuerdo con la objeción de un cliente potencial, éste colgará inmediatamente. En su lugar, escucha lo que tiene que decir y vuelve a plantear tu oferta de forma que responda a su pregunta. Lo más probable es que aún no hayan escuchado la información correcta.

Con el tiempo, desarrollarás un arsenal de soluciones a las objeciones. Hasta entonces, basta con escuchar la objeción, reconocerla y proponer una solución razonable. Si esto va bien, será el momento de cerrar el trato 🤩.

6 – Cierre

Esta etapa del proceso de ventas B2B debería ser la parte más emocionante para el cliente potencial. Has demostrado el valor de tu producto, has resuelto todas sus objeciones y has convencido al cliente potencial de que tu solución es una inversión ineludible… 😎

⭐ Tip:  Discute los precios y negocia si es necesario. Ofrecer algún valor añadido gratuito al acuerdo puede ayudar a superarlo.

Además, asegúrate de discutir todos los pasos restantes antes de que la llamada termine, incluyendo hablar de todas las partes interesadas que necesitan firmar el acuerdo. Esto garantizará que no haya sorpresas en el camino; ¡ahora el contrato firmado estará a la vista!

7 – Seguimiento

Después de la llamada de ventas, envía al cliente potencial un correo electrónico de seguimiento. Debido al número de personas que suelen participar en la firma de una compra B2B, es importante que dejes una buena impresión.

Te recomiendo volver a usar nuestra herramienta Email Sender, que permite iniciar campañas de email ultra personalizadas y automatizadas que convierten ¡si o sí!

⭐ Tip:  Sé profesional y proporciona los siguientes pasos. Incluye un resumen o (¡mejor aún!) una grabación de vuestra conversación, así como cualquier información adicional útil. Si dejas la conversación con una nota positiva, dejarás la puerta abierta para que se repitan las ventas y las ventas adicionales.

Además, si vas a seguir trabajando con el nuevo cliente, estarás dando un buen comienzo a vuestra nueva relación laboral 💙.

8 – Registro de entrada

¡Enhorabuena! El cliente potencial se ha convertido en cliente. Sólo queda un paso.

Después de esperar a que el cliente vea el valor de tu producto, merece la pena ponerse en contacto con él por última vez. Comprueba cómo les va.

No sólo puedes obtener una gran retroalimentación de este paso, sino que si han estado disfrutando del producto, puede pedir un estudio de caso o una referencia. Esto te dará una nueva y gran pista para reiniciar el proceso de ventas y prospección B2B.

⭐ Tip:  No olvides medir los costes de generación de leads y la tasa de conversión de leads en ventas al final de cada campaña. Te ayudará a identificar los canales de venta más eficaces 😉. 

Consejos para las ventas B2B

Estos son algunos consejos para mejorar el rendimiento de las ventas B2B:

  • Personaliza las comunicaciones con los clientes. Utiliza la tecnología para ayudarte a personalizar a escala y a encontrar leads más fácilmente.
  • No escatimes nunca en la formación continua del vendedor. Los compradores B2B son inteligentes, prefieren contratar a profesionales que demuestren experiencia y empatía.
  • Establece una relación genuina mediante la escucha activa, el pensamiento crítico y la formulación de las preguntas adecuadas. Apuesta por un alcance omnicanal (móvil, redes sociales, correo electrónico, eventos, llamadas de ventas, etc.)
  • Considera la posibilidad de establecer un equipo de operaciones de ventas y un equipo de habilitación de ventas.
  • Establece una alineación estratégica y táctica completa entre todas las unidades que se relacionan con el cliente, desde el marketing y las ventas hasta el éxito del cliente.

¿Cuál es la diferencia entre los representantes de ventas externas B2B y los representantes de ventas internas B2B?

Es importante saber esta diferencia dentro del proceso de ventas, ya que según con qué tipo te encuentres, deberás de usar otro tipo de estrategias y técnicas. ¡Te lo explico!

En las ventas B2B, los profesionales de las ventas externas a menudo operan fuera de una oficina porque se reúnen con prospectos y clientes o se presentan en un evento. Por otro lado, los profesionales de inside sales se relacionan con los clientes a distancia mediante llamadas en frío, correos electrónicos y videoconferencias.

Los profesionales de inside sales pueden cerrar tratos sin llegar a conocer personalmente a sus clientes. En cambio, los representantes de ventas externas casi siempre realizan una venta durante o poco después de una reunión personal con los clientes.

Esta diferencia en el enfoque del compromiso requiere diferentes conjuntos de habilidades y técnicas de venta necesarias para cada práctica.

Por ejemplo, los profesionales de las ventas externas aprovechan el conocimiento profundo del producto y las habilidades de comunicación en persona, mientras que los profesionales de inside sales se vuelven expertos en el uso de CRM, un proceso de ventas compartido, el correo electrónico y las redes sociales.

Sin embargo, sí que es verdad que, recientemente, la línea que separa las ventas internas de las externas ha empezado a difuminarse a medida que los representantes de ventas externas empiezan a utilizar las mismas tecnologías de comunicación, así como las estrategias de compromiso favorecidas por los profesionales de las Inside Sales

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Este contenido fue escrito por
Marta Aiza

Marta Aiza

Copywriting and Creative Enthusiast

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