Social Selling: La guía definitiva para aumentar tus ventas

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Social Selling: tal vez hayas oído hablar de ello, pero no estás del todo seguro de lo que significa, ¿verdad?

¿Crees que es lo mismo que el marketing en redes sociales? (Spoiler: no lo es) 😉

¿O tal vez pienses que es básicamente publicidad en las redes sociales? (Segundo spoiler: tampoco. ¡Esto es algo totalmente distinto!).

En resumen, el Social Selling permite a tu empresa centrarse en los clientes potenciales en las redes sociales y establecer una relación con una red de clientes potenciales. Si se hace bien, esta estrategia puede sustituir a la temida práctica de las llamadas en frío 😎.

Si todavía no has incorporado el Social Selling a tu embudo, es probable que estés perdiendo negocio frente a competidores más expertos en redes sociales. Pero una vez que hayas terminado de leer esta guía, tendrás toda la información que necesitas para cambiar eso.

Qué es el social selling

Vamos a definir bien el concepto para que no lo confundas más con marketing de social media… Es mucho más que esto, y si las combinas ¡es incluso mejor! 😈

El Social Selling es la práctica de utilizar los canales de las redes sociales de una marca para conectar con los clientes potenciales, desarrollar una conexión con ellos y comprometerse con ellos. Esta táctica puede ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de ventas.

Piensa en el Social Selling como una forma moderna de establecer relaciones (mucho mejor que las llamadas en frío. Así es, estás aprendiendo 😉).

⭐ Tip: Conectar activamente con los clientes potenciales en las redes sociales puede ayudarte a ser la primera marca que un cliente potencial considere cuando esté listo para hacer una compra. Y puede sustituir a técnicas de venta y de creación de relaciones obsoletas y tradicionales que ya no sirven para conseguir buenos resultados.

Lo que no es Social Selling

El Social Selling no consiste en bombardear a desconocidos con tuits o mensajes de texto no solicitados (no lo hagas ⚠️).

Tampoco consiste únicamente en añadir nuevos contactos a tu lista. Se trata de hacer que esas interacciones sean significativas y de presentar tu marca como una solución a un problema. Cuando lo haces, es más probable que generes confianza y lealtad.

⭐ Tip: Destacar el valor de los productos ayuda a la marca a atraer de forma natural al público objetivo adecuado y fomenta las ventas.

¿Ya te dedicas al Social Selling sin saberlo?

¡Probablemente! 😉

Si tu marca tiene una página de empresa de Facebook, una página de LinkedIn o un perfil de Twitter, o está activa en cualquier otra plataforma, ya estás involucrado en esta estrategia de Social Selling. ¡Solo tienes que saber cómo hacerlo servir correctamente!

4 razones por las que tu empresa debería preocuparse por el Social Selling

Si todavía no estás convencido de la importancia del Social Selling, aquí tienes 4 razones por las que deberías estarlo:

1. El Social Selling, FUNCIONA

No te fíes sólo de nuestra palabra (aunque deberías 🤓). Según los datos internos de LinkedIn Sales Solutions:

  • Las empresas que son líderes en el espacio del Social Selling crean un 45% más de oportunidades de venta que las marcas con un bajo índice de Social Selling.
  • Las empresas que priorizan el Social Selling, tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas.
  • El 78% de los negocios que lo utilizan, superan en ventas a los negocios que no utilizan las redes sociales.

2. El Social Selling ayuda a tu equipo de ventas a construir relaciones reales

La creación de redes y relaciones se ha trasladado a Internet debido a la pasada (🥳) pandemia de COVID-19, y por eso ahora es el momento perfecto para dar prioridad al Social Selling. 

Crea oportunidades para conectar con nuevos clientes potenciales en las redes sociales, donde ya están activos y participan en conversaciones. El uso de herramientas de escucha social permite a tus representantes de ventas ir más allá e identificar a los clientes potenciales que ya están hablando de tu empresa, sus competidores o su sector.

⭐ Tip: Esto significa que puedes llegar a un público que ya tiene interés en lo que ofreces y conectar auténticamente con él, ofreciéndole información útil en el momento adecuado. La autenticidad genera confianza, y eso, a su vez, puede convertirse en fidelización de clientes.

3. Tus clientes (y prospectos) ya están comprometidos con la compra social

Además, ¿quién no ha comprado alguna cosa que ha visto en redes sociales? 🤔

Teniendo en cuenta el gran volumen de personas que utilizan actualmente las redes sociales, ¡el potencial de las marcas para realizar ventas a través de ellas es enorme!

  • 4.200 millones de personas en todo el mundo están activas en las redes sociales.
  • Las plataformas de social media ganaron 490 millones de usuarios solo en 2020.

Además, muchos de esos usuarios están utilizando las plataformas para la investigación de marcas. En pocas palabras, estos usuarios se están preparando para comprar. Y tú, tienes que estar preparado o preparada para informarles de la mejor manera😎.

4. Tus principales competidores ya están haciendo social selling

Utilizar el Social Selling significa seguir siendo competitivo. 

Muchas de las marcas que consideras como tu competencia principal, ya están activas en redes sociales e interactúan con sus clientes potenciales (te recuerdo que también son los tuyos).

⭐ Tip: Estar presente allá donde esté el cliente potencial es de suma importancia para poder llegar a él y vender el servicio o producto pensado.

¿Cuáles son las mejores plataformas para el Social Selling?

En resumen, depende, como todo en la vida 🙄.

Tu elección debería depender de tu público objetivo y de tu enfoque de la estrategia. 

Twitter e Instagram son grandes plataformas para interactuar con los clientes. Ofrecen herramientas para responder a las consultas de los clientes y son espacios virtuales informales en los que la comunicación resulta natural. En pocas palabras, son ideales para establecer relaciones.

Sin embargo, una de las redes sociales que más se utiliza para realizar Social Selling es Linkedin, sobre todo si realizas ventas B2B.

De esta manera, podríamos decir que se trata de una plataforma comercial más formal, ideal para las empresas B2B que buscan identificar y llegar a los responsables de la toma de decisiones comerciales. Aquí, las empresas pueden conectarse con clientes potenciales directamente para tratar de construir una relación profesional:

3 pasos para el Social Selling en LinkedIn

1. Construye tu credibilidad

Si tienes una buena relación con tus contactos, pídeles que te avalen o recomienden. Éstas se publican en tu perfil y pueden ayudarte a dar credibilidad instantánea a nuevos contactos.

⭐ Tip:  Como marca, asegúrate de que tu perfil destaca la experiencia relevante para un cliente potencial, resaltando cómo has ayudado a clientes anteriores a alcanzar sus objetivos.

También debes compartir sólo información y contenido de fuentes creíbles y asegurarte de mantener un tono profesional en toda tu actividad en LinkedIn.

2. Amplía tu red de LinkedIn

Utiliza la función de búsqueda de LinkedIn para ampliar tu red buscando conexiones mutuas con tus contactos actuales.

⭐ Tip:   También puedes unirte a los grupos de LinkedIn relacionados con tu sector para establecer una red de contactos con compañeros y clientes potenciales.

3. Utiliza Scrab.in

El último paso seguramente te llevaría siglos si quieres conseguir un gran número de clientes potenciales. ¡Pero tenemos la solución! 😎 (tranquil@, te lo contamos TODO).

Cómo conseguir clientes en LinkedIn utilizando Scrab.in

Paso 1: Optimiza tu perfil de Linkedin

Vamos a poner todo en orden antes de empezar a enviar mensajes o solicitudes de contacto. De la misma manera que nos arreglamos para estar lo mejor posible antes de una cita (lo sentimos si hace mucho que no tienes una 😣), lo mismo pasa con un cliente, así vamos a dejar nuestro perfil presentable y con buena pinta 😏.

1. Asegúrate de tener una buena foto de perfil.

2. Diseña un banner que mencione algo de tu empresa, un mensaje llamativo y descriptivo en pocas líneas, y asegúrate de cambiar este banner cada semana por uno diferente, así le das un poco de vida y variedad a tu perfil.

3. Publica artículos y posts cada semana: Debe ser contenido de valor y relacionado con tu sector, si no sabes qué publicar o no tienes tiempo para escribir, una buena idea es compartir todas las acciones de Marketing que ya estás realizando: webinars, vídeos, post en Instagram u otras redes sociales 😉. 

Paso 2: Configurar la extensión scrab.in

Presta atención que ahora vamos a configurar la herramienta que hará la magia: Scrab.in 💙

Aunque puedes utilizar Scrab.in de muchas maneras, para la prospección de clientes B2B debes seguir las indicaciones:

  1. Regístrate en scrab.in y accede desde la extensión de Google Chrome. Te saldrá una configuración que es muy fácil de gestionar. Te dejamos los pasos 😉:

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Paso 3: Visitar los perfiles con Scrabin

  1. Conéctate a tu Linkedin
  2. Selecciona el perfil que te interesa prospectar: Por ejemplo: director de marketing en España.

Debes rellenar el campo de la caja de búsqueda con el perfil «director de marketing», haz clic en «personas» y luego en «ubicaciones» selecciona España (o el lugar de interés que tengas).

⭐ Tip:   Sé lo más específico posible, pensando siempre en tu buyer persona.

Ahora, simplemente:

  • Selecciona la opción «contactos de segundo nivel»:
  • Haz clic en la extensión y pulsa el botón de reproducción dentro de la pestaña «visitar perfil».
  • Déjalo funcionar durante una o dos semanas, es decir, debes tener el ordenador encendido y no cerrar la ventana de Google Chrome durante tu jornada laboral.

Sólo tienes que relajarte y seguir con tu trabajo habitual, el bot se encarga de realizar el trabajo de forma automatizada, además de visitar los perfiles, también recoge datos de los mismos, como nombre, apellidos, empresa, ubicación, dominio, correo electrónico, etc. ¡A disfrutar! 🥳

No te olvides de lo más importante: ¡Descarga el archivo CSV al final del rastreo! Aquí tendrás todos tus leads 😏.

Paso 4: Re-conectar

Así de fácil, ya hemos invitado a 4.000 o 5.000 personas a conectar, lo que se traduce en muchos nuevos contactos de primer nivel, ahora vamos a dar el siguiente paso: ¡reconectar!

Dependiendo de tu preferencia puedes elegir entre estas dos opciones:

Opción 1: scrab.in en Linkedin

Entra en Linkedin, selecciona sólo los contactos de primer nivel, siempre con el mismo perfil de persona: Por ejemplo, director de marketing en Madrid.

  • Establece un mensaje: debe ser una invitación muy corta a hablar, asegúrate de que tu producto le va a ayudar.
  • El mensaje puede ser «Hola Gerard (nombre de la persona siempre) , ¿te viene bien hablar mañana a las 10?»
  • Los mensajes de Linkedin deben tener menos de 300 caracteres.
  • No hace falta que te presentes, ni que hagas una larga presentación de tu marca ni que digas nada más, ya es tu contacto y él puede ver quién eres cotilleando tu increíble perfil que ya tienes montado.

Opción 2: FindThatLead

  • Entra o regístrate en FindThatLead.com.
  • Vamos a la herramienta «Lead Search» de FindThatLead, hacemos clic en Lead Search Bulk Upload para generar tu base de datos.

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¡Esta opción nos permite subir la base de datos que hemos recogido con scrab.in! (Sí, todo esta relacionado) 💙.

Puedes aprovechar la misma herramienta «Lead Seach» para generar leads buscando contactos por nombre de empresa, la aplicación generará la lista de emails en archivo CSV.

Envía un primer correo electrónico a estas personas, recuerda que queremos que sea directo y amigable, una invitación a hablar y contarles cómo tu producto puede ayudarles 😉. 

Mejores prácticas de Social Selling

Sea cual sea la plataforma que utilices para llegar a tu audiencia única, asegúrate de adoptar las mejores prácticas de venta social. Aquí hay 4 para tener en cuenta 🧐.

1. Establece tu marca aportando valor

Al interactuar con clientes y prospectos a través de las redes sociales, es importante no ser demasiado vendedor.

⭐ Tip: Y si tu marca es nueva en una plataforma de redes sociales, no te lances al Social Selling de inmediato. Antes de lanzarse a vender, establece tu posición como experto en su sector.

Una forma de construir tu marca en las redes sociales para la venta social es compartiendo contenido interesante, valioso y compartible.

2. Escucha estratégicamente y establece relaciones con las personas adecuadas

El Social Selling no es solo conseguir listas de leads y enviar cualquier mensaje 💔, significa prestar atención. En otras palabras, asegúrate de que estás escuchando en las redes sociales.

Intenta controlar lo que la gente dice sobre ti, tu empresa, tu sector y tus competidores. Esté atento a los puntos de dolor y a las peticiones, que son oportunidades naturales para ofrecer soluciones.

3. Mantén el contacto real

En lugar de escribir una nota y enviarla a innumerables compradores potenciales, tómate el tiempo de personalizar tus mensajes de venta social. Esto significa que podrías:

  • Reconocer sus contactos profesionales mutuos.
  • Hacer referencia a un contenido que ambos hayan compartido o al que hayan reaccionado.
  • Destacar un interés compartido o algo que tengáis en común.

4. Se coherente

Por último, no esperes resultados inmediatos. Si tus esfuerzos por establecer relaciones no dan resultados inmediatos, no te rindas. Es posible que algunos contactos aún no estén preparados para comprar lo que les ofreces: ¡mantén el contacto!

Haz un seguimiento de los nuevos clientes potenciales. Ponte en contacto con los contactos con los que has conectado anteriormente, pero de los que no has tenido noticias desde hace tiempo.

. . .

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Este contenido fue escrito por
Marta Aiza

Marta Aiza

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