Qué es el inbound marketing y cuándo utilizarlo

Vamos a definir de forma sencilla qué es el inbound marketing, por qué hablan tanto de esta estrategia de marketing, cómo implementarla y en qué casos es conveniente poner todos tus esfuerzos haciendo inbound.

En este post no te vamos a echar la lata hablandote de las ventajas de escribir un blog, al contrario, va nosotros nos interesa que pongas tus esfuerzos de marketing y publicidad en aquellas acciones que generen un retorno de inversión, por lo cuál no podemos asegurar que el inbound marketing sea tu solución.

Todas las empresas son distintas, nosotros te damos el contenido, pero es tarea tuya evaluar cuales estrategias son las mejores para tu emprendimiento, dicho esto ¡comenzamos!

En qué consiste el inbound marketing

La forma en que hoy compras dista mucho de cómo lo hacías en el pasado. En la actualidad utilizas el internet, apps y hasta e-commerce para investigar sobre el producto o servicio que deseas antes de decidir si lo adquieres o no.

Tu empresa no puede quedarse atrás, tienes que hacerla crecer. Por ello, utiliza todas las bondades que te brinda el inbound marketing para lograr que tu contenido llegue en el momento adecuado a tus diferentes clases de clientes, sea que estén investigando o listos para efectuar la compra.

¿Cómo funciona esta estrategia?Esta metodología se basa en no buscar a tus clientes, sino dejar que te encuentren mediante un blog o cualquier otro tipo de contenido de valor que tu usuario potencial esté buscando.

Con esta metodología diseñarás estrategias y acciones efectivas para contactar con un usuario, justo cuando se encuentre en su momento inicial de compra y lo puedas acompañar durante todo el proceso hasta que realice la transacción final.

Es muy importante conocer el embudo o funnel marketing para saber en que etapa se encuentra tu buyer persona, dependiendo de estas etapas, sabrás qué contenido ofrecer.

Adapta tu inbound marketing según la etapa del funnel en la que se encuentre el usuario

Por ejemplo, si una persona está en etapa de comparación, es decir, ya conoce tu producto pero está evaluando tu oferta de valor en conjunto con la de tus competidores, entonces puede interesarte crear un contenido que resuelva está duda y que hable de las ventajas y desventajas de todos los productos que el está valorando.

En cambio, si el usuario aún no sabe que tu producto resuelve su problema, es decir, se encuentra en la etapa de descubrimiento del embudo de venta, entonces lo que necesitas es crear contenido de inbound marketing hablando sobre cómo resolver el problema que está enfrentando y mencionar tu producto como una posible solución.

Ventajas del inbound marketing

Las bondades de la tecnología hacen posible que puedas servirte de los blogs, apps, foros, buscadores y plataformas digitales de comunicación para conocer el estadio preciso en el que se encuentran tus clientes ideales dentro del proceso de compra y entonces hacerles llegar la información que necesitan.

Así, sabrás que si tus clientes están en la fase de informarse o “awareness”, esto quiere decir que has de suministrarles contenido educativo. Pero si están en la fase de decisión, es el momento perfecto para hacerles llegar promociones y descuentos.

Es por ello que, tienes que dominar las estrategias del inbound marketing para que consigas estos beneficios:

  • Lograr un mayor alcance que aumenta la visibilidad de tu empresa y su valor. 
  • Incrementar las visitas en un 4.7% más durante el primer año y un 24,3 % el segundo año.
  • Generar contenido relevante que posiciona tu empresa entre los más buscados, aumentando el tráfico en tu web.
  • Impulsar el crecimiento de tu empresa. 
  • Generar fidelidad en tus clientes, quienes seguirán comprando tus productos o servicios.
  • Tus clientes se convierten en prescriptores que recomendarán tu empresa a sus amigos
  • Se establece un vínculo a largo plazo entre tus usuarios y tu marca.
  • Se sentirán impulsados a compartir su experiencia positiva con tu marca.

Cuándo no utilizarlo

No todo es color de rosas con el inbound marketing, así como con cualquier otra estrategia de marketing, debes saber en qué momento utilizarla y en qué casos es mejor optar por otra vía.

Te comento brevemente algunos inconvenientes que puedes tener con esta estrategia, especialmente si pones todos tus esfuerzos en ella:

  • Es una estrategia con resultados a largo plazo: Tanto la obtención de leads, como las ventas y el tráfico a tu sitio web puede tomar semanas o incluso meses, en ocasiones no tendrás la certeza si tu contenido posicionará en Google o no.
  • No es lean: Es decir, no es una estrategia que puedes llevar a cabo con la mínima inversión, generar contenidos de calidad requiere de tiempo, esfuerzo e inversión.
  • No puedes testear el resultado: Nosotros somos partidiarios del growth hacking, es decir, testear si cada acción que realizamos está teniendo un retorno de la inversión o al menos está aportanto valor al usuario. No podemos crear contenido a ciegas sin saber cómo lo valora el usuario, hasta que no contamos con una masa mínima de lectores o suscriptores, no podremos evaluar el impacto de nuestro contenido, ya sea en tiempo de lectura, porcentaje de rebote, clicks en el CTA, etc.
  • No genera ventas directas: Si necesitas generar ventas y comenzar a rentabilizar tu negocio lo mejor que puedes hacer es una estrategia de generación de Leads y una campaña de outbound marketing, deja el inbound en un segundo plano y no gastes todos tus recursos en ello hasta no tener cubiertas tus necesidades mínimas de ventas.

El éxito de la implementación del inbound como estrategia comercial radica en la creación inteligente de contenido dirigido a abordar las necesidades y los dolores de tus clientes ideales.

 Metodología del inbound marketing

Para crear una buena estrategia de marketing de atracción has de comprender las 4 fases por las que pasa un cliente en el proceso de compra. Solo así sabrás perfectamente cuándo y cómo interactuar con los clientes de manera asertiva:

  1. Concienciación: El usuario comprende que necesita algo.
  2. Investigación: Busca información para conocer las características del producto o servicio y comprender cómo ello satisfará sus necesidades y dolores. Acepta las opiniones de otras personas como referencias.
  3. Decisión: Toma la decisión de compra. 
  4. Acción: Efectúa la compra.

Para cada uno de estos estadios, el Inbound Marketing te indica tres nortes que te fijarás para utilizar las técnicas conversacionales de la manera más eficaz: Atracción, Interacción y Deleite.

1.- Atracción: 

Publica anuncios con contenido relevante y utiliza las keywords que sabes que los buscadores usan para posicionarte entre los primeros lugares de búsqueda en:

  • Redes Sociales: Facebook, Twitter, Instagram, Spotify, YouTube, LinkedIn, entre otros.
  • Blogs.
  • Vídeos.
  • Anuncios en radio, Internet y televisión.
  • Estrategia de Contenidos.
  • Programación de reuniones.

Recuerda que el inbound es una estrategia a mediano o largo plazo, por lo cuál no es recomendable si necesitas rentabilizar tu negocio y obtener clientes lo más pronto posible.

2.- Interacción: 

Utiliza herramientas conversacionales para establecer relaciones personalizadas con tu usuario potencial mediante:

  • Correo electrónico.
  • Bots conversacionales.
  • Apps de Mensajería. 
  • Redes sociales. 
  • Vídeos.
  • Guías prácticas.

También utiliza herramientas de conversión para obtener información relevante de tus usuarios y así poder individualizar la experiencia dentro de tu sitio web a través de:  

  • Correo electrónico de marketing.
  • CTA.
  • Formularios.
  • Flujos de oportunidades de venta.
  • E-books.
  • Webinar.s
  • Checklists o plantillas.
  • Gestión de oportunidades de venta.

3.- Deleite: 

Proporciona información adecuada al cliente ideal en el preciso momento. Facilita el que tus usuarios puedan compartir tu marca entre sus amigos. Cautiva con promociones, descuentos y ofertas. Pero, para ello usa: 

  • Contenido Inteligente.
  • Correo electrónico.
  • Informes de atribución.
  • Automatización del Marketing.
  • Bandeja de Entrada de conversaciones.
  • Redes Sociales.
  • Cotizaciones.
  • Notificaciones Inteligentes.
  • Feedback de clientes.

Seguir la metodología del inbound marketing te ayudará a concentrarte en atraer a nuevos usuarios potenciales hacia tu empresa. Una vez allí, te impulsará a interactuar con ellos desde diferentes medios a fin de obtener a tus clientes ideales y entonces deleitarlos de forma individual. 

Cómo elaborar una estrategia para atraer clientes

Para elaborar una estrategia de marketing que convierta, la clave está en crear contenidos relevantes en el preciso momento para el cliente adecuado. ¿Cuándo se hace eso? En la etapa inicial del proceso, cuando el usuario potencial aún no sabe que necesita lo que busca.

Para ello, es muy importante que todos tus departamentos: el equipo de marketing, el de ventas y de atención al cliente trabajen juntos a fin de atraer, interactuar y deleitar al usuario durante todo el proceso.  

Gracias a tus buyer personas, ya conoces a tu cliente ideal y sus dolores, necesidades y preocupaciones. Por eso, eres capaz de diseñar una operación de difusión perfecta que le solucione esas preocupaciones y así logres atraer exactamente a quienes representen una oportunidad de venta.

En esta fase inicial de atracción, concentra toda tu fuerza creadora en generar confianza y credibilidad en tu blog, redes sociales y correo electrónico para que tus usuarios potenciales se percaten que tu compañía puede solucionarle todos sus problemas. 

Es muy importante que ofrezcas todas las respuestas satisfactorias a sus posibles preguntas e inquietudes. Recuerda que en esta fase solo estarás educando, informando, brindando la ayuda que precisan en el momento justo y de la forma que prefieren. Que vivan una experiencia de atención única.

Por eso, sigue estos tips:

  • Utiliza las mismas keywords o palabras claves que usan los usuarios al buscar información para destacar entre los primeros lugares de los buscadores.
  • Anuncia tu sitio web, email, blog y/o número de teléfono, en todos tus medios de comunicación (radio, televisión, internet) para que te contacten con facilidad e indica cuándo pueden hacerlo.
  • Proporciona información útil al usuario que te permita entender su “dolor” (preocupación, necesidad, interés, problema).
  • Atiende con premura, cortesía y amigabilidad a todas sus inquietudes.
  • Facilita respuestas satisfactorias a todas sus preguntas mediante vídeos, audios e imágenes.  
  • Publica en tus redes sociales posibles soluciones a los problemas comunes y frecuentes que presentan los usuarios. 
  • Usa emoij, símbolos e íconos para obtener un diseño atractivo en las herramientas de captación de datos. 
  • Premia la fidelidad con promociones y descuentos y estimula el compartir información con sus amistades.

Etapas del inbound marketing

El inbound marketing te ofrece la ventaja de conocer en qué momento del proceso de compra se encuentran tus usuarios ideales y ello te permite saber cómo actuar para incidir en el instante preciso para satisfacer la necesidad que presenta en ese período. 

De esta manera, ofrecerás contenidos diferentes para cada etapa, suministrando información educativa o promocional, según corresponda. Así, puedes dar las siguientes respuestas para cada etapa del proceso de compra:

1.- Atracción:

Cuando el cliente está en la concienciación, tú presentarás contenidos relevantes en diferentes medios atractivos para conducir a tus usuarios potenciales hacia tu sitio web, donde hallarán información útil para satisfacer de mejor modo sus intereses y preocupaciones. 

 

2.- Conversión:

Cuando el cliente busca información, tú interactúas con ellos de forma amigable, brindándoles toda la información que necesitan a cambio de llenar sencillos y cortos formularios, mediante: E-books, vídeos, webinars, checklists o plantillas.

Al obtener las reseñas de tus visitas puedes convertirlos en leads de la empresa, es decir, que puedes registrarlos en la base de datos para poder ofrecerles contenidos más complejos y personalizados. 

 

3.- Educación:

Cuando está convencido de la utilidad que le reportará el tomar la decisión de compra, tú lo deleitas brindándole asesoría experta que lo eduque, porque comprendes sus necesidades y preocupaciones. En esta etapa orientarás al cliente para que avance en el proceso de compra.

 

Es así como, gracias a la tecnología (cookies, lead scoring y lead nurturing) puedes saber en qué momento se encuentra dentro del proceso de compra y enviarle información personalizada que le ayuden a entender mejor cómo le beneficia dicho producto o servicio, sus ventajas y desventajas.

 

  • Las cookies, o galletas, te permiten saber dónde ha estado y qué ha visto, de manera que puedes conocer qué le interesa y, por ende, qué contenido u oferta puedes ofrecerle para orientar sus acciones de compra.

 

  • Lead scoring te ayudará a valorar a cada uno de tus leads de acuerdo con su intención real de compra o adquisición de servicio, así como medir la tendencia de tus usuarios potenciales. Así sabrás qué información suministrarle.

 

  • Lead nurturing te mostrará la fase del ciclo de compra en la que se ubica el usuario, su perfil y cómo se comporta al navegar por la web. Esto te facilitará la implementación de entregas automáticas de contenidos personalizados para garantizar que continúe navegando.  

 

4.- Cierre y Fidelidad:

Cuando el cliente toma la acción de compra, tú le guías durante todo el proceso y le facilitas la obtención de lo que desea de la forma más cómoda y rápida. 

El norte es conseguir y mantener clientes satisfechos que quieran volver a comprar y/o se conviertan en prescriptores de la marca.

Para ello, te vales de información útil que los motive a escogerte como marca. Estos procesos automatizados pueden ser en forma de sugerencias de calidad, promociones y descuentos para que amplíen el uso de tus servicios, marca o producto. En otras palabras, premias su fidelidad.

 

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