¿Qué es un SDR y su papel en marketing y ventas?

¿Has visto las siglas SDR en LinkedIn y no sabes qué significa?

¿Quieres entender mejor cual es el papel de un Sales Development Representative (SDR)? Entonces estás en el lugar correcto.

Vas a conocer todo lo que necesitas saber sobre el trabajo de un SDR, desde lo que hace, hasta las habilidades necesarias para tener éxito en el trabajo, pasando por cómo medir su rendimiento y sí… también te voy a decir cuánto ganan en promedio. 😐

¿Comenzamos?

¿Qué significa SDR?

La abreviación SDR es Sales Development Representative, o representante de desarrollo de ventas.

Es el primer contacto que una empresa tiene con un cliente potencial, ya sea Prospect o Lead.

El término SDR, al igual que el de Account Manager, ha aparecido al mismo tiempo que el sector IT y se ha ido expandiendo a más sectores.

«El SDR es el embajador de la marca, la primera persona con la que un cliente potencial interactúa y la que tiene la tarea de generar interés en el producto o servicio de la empresa» – Mark Roberge.

En resumen, mientras que el Account manager se encarga de mantener las relaciones con el cliente, el SDR es esencialmente el primer paso en el proceso de ventas, encargado de generar intereses y oportunidades para el equipo de ventas.

Funciona como un portavoz de la marca y el primer punto de contacto con los clientes potenciales.

¿Qué hace un SDR?

Un SDR tiene varias responsabilidades, pero principalmente el SDR está encargado de generar interés en los productos o servicios de una empresa y contactar con posibles clientes.

También hay que considerar que su objetivo principal es crear oportunidades para el equipo de ventas.

Y estas oportunidades pueden ser por distintos canales de comunicación, los más populares son:

• Emails fríos
• Llamadas en frío
• RRSS (LinkedIn, en concreto)
• Eventos presenciales

Además de generar oportunidades de venta, este perfil también tiene como misión investigar las necesidades del mercado potencia y desarrollar una estrategia (normalmente multicanal) para conectarse con ellos de la manera más eficaz.

También es normal que el SDR sea responsable de utilizar una herramienta CRM para mantener un registro de qué y cómo se ha comunicado con los clientes potenciales, y también de crear informes sobre el estado del lead.

¿Qué habilidades debe tener un SDR?

El perfil del SDR es más pragmático que creativo e idealista, aunque la creatividad siempre es fundamental a la hora de comunicarse.

Además de habilidades básicas de venta, aquí tienes algunas de las habilidades clave que debe de tener un SDR en su trabajo:

• Debe conocer el producto prácticamente a la perfección
• Debe conocer el buyer persona y su mercado potencial
• Debe tener capacidad de negociación y escucha activa
• Debe ser resiliente y determinado
• Debe ser metódico y organizado

¿Qué es un SDR en marketing?

La visión desde el punto de vista del Marketing y desde el punto de vista de ventas siempre difiere mucho, dímelo a mi que soy un marketer especializado en Outbound. 😗

Normalmente, desde el punto de vista del marketing, un SDR es un representante de la marca. Tiene como objetivo investigar el mercado, diseñar el buyer persona de los productos y también participar en el Inbound con contenido de calidad (Sobre todo en LinkedIn).

¿Qué es un SDR en ventas?

Desde el departamento de ventas, un SDR es el primer contacto que una empresa tiene con un cliente potencial. Su objetivo es generar interés en los productos o servicios de la empresa y conectar con posibles clientes.

Un SDR en ventas también es responsable de mantener un registro detallado de las comunicaciones y actividades con los clientes potenciales, y de proporcionar informes al equipo de ventas sobre el progreso.

Diferencia entre SDR Inbound y SDR Outbound

La diferencia entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing se basa en la forma de obtener los leads, si es el lead quien llega a ti a través de contenido es una estrategia Inbound, si eres tú quien impacta sobre él, trabajamos el Outbound.

SDR Inbound

Un SDR en Inbound Marketing se enfoca en generar leads creando contenido de la marca como artículos en un blog, videos, infografías o publicaciones en LinkedIn.

Utilizan tácticas como el SEO, el marketing de contenido y las redes sociales para atraer usuarios a una web y convertirlos en leads mediante un embudo de venta.

Una vez que los clientes potenciales han mostrado interés en su empresa, el SDR contacta con ellos para convertirlos en oportunidades de venta.

SDR Outbound

Por otro lado, la clave de un SDR en Outbound Marketing es buscar activamente prospects a través de la prospección.

Utilizamos técnicas para llegar a clientes potenciales como:

• Cold emailing
• Cold calling
• Prospección en LinkedIn

Diría que la prospección activa la mejor técnica de ventas B2B para llegar a clientes potenciales que de otra manera no habrían encontrado la empresa.

Además, el SDR en Outbound al estar buscando activamente a los clientes tiene una mayor capacidad de controlar el proceso de venta y tiene un mayor control sobre su flujo de oportunidades.

¿Cómo medir el trabajo de un SDR?

A parte de los KPIs generales, existen otras métricas valiosas para medir el trabajo de un SDR como el número de oportunidades generadas, el número de llamadas efectuadas o el número de emails enviados.

Otra de las claves es la optimización observando los resultados, haciendo pequeños ajustes en metodologías, mercado objetivo, copies…

¿Cómo medimos el trabajo de un SDR en Findthatlead?

En FindThatLead utilizamos varias métricas para medir los resultados de los miembros de nuestro equipo, para a final de semana y mes hacer un balance:

• Número de interacciones en LinkedIn
• Número de emails enviados
• Ratio de conversión
• Ratio de apertura de nuestros emails
• Ratio de respuesta
• Conexiones enviadas en LinkedIn
• Y la más importante… Leads generados con cada acción

Estas son las métricas que utilizamos en FindThatLead para medir las campañas de nuestros SDRs, entre algunas otras más que dependen de nuestro tipo de cliente.

Herramientas clave para los SDR

Existen varias herramientas clave que ayudan a los SDR a realizar su trabajo de manera más eficiente:

• Un CRM: Un CRM puede llegar a ser la única herramienta imprescindible para ciertos tipos de CRM, este tipo de herramienta puede proporcionarte todo acerca del estado actual de tus leads y clientes existentes: gestionar correos electrónicos, llamadas, seguimiento…
• Herramienta de Prospección: Una herramienta de prospección sencilla de utilizar como FindThatLead puede ayudarte a encontrar tu mercado objetivo, encontrar emails fácilmente y programar envíos de cold email, entre otras cosas.
• Automatización de LinkedIn: LinkedIn es la plataforma por excelencia dentro del mundo profesional, tener presencia en LinkedIn es tener mucho terreno ganado y herramientas como Scrab.in te permiten agrandar tu red de contactos y automatizar todo lo relacionado con la generación de leads en esta plataforma.

¿Cómo ser un SDR?

El camino para convertirse en un Sales Development Representative (SDR) no es fijo, depende mucho de la empresa y el sector, pero he agrupado algunos pasos generales que te pueden ayudar a convertirte en uno:

• Buscar oportunidades de formación: Existen cursos de formación para convertirse en SDRs, y algunos de ellos vienen con prácticas incluidas que pueden impulsar aún más tus probabilidades de encontrar trabajo.
• Adquirir experiencia en ventas: Si ya tienes experiencia previa en ventas tienes un gran camino recorrido, si no tienes, puedes probar a realizar algunas prácticas en empresas.
• Adquirir habilidades de comunicación y negociación: El trabajo de un SDR requiere habilidades de comunicación y negociación sólidas para poder interactuar clientes y leads, si has nacido con ese don tienes otro gran paso recorrido, si no, no te desanimes, la mayoría lo hemos adquirido con tiempo y práctica.
• Adquiere experiencia utilizando software de SDR: Internet está repleto de herramientas clave para este perfil, asegúrate de estar al día con las últimas tendencias y prueba alguna de ellas. (Aquí puedes ganar 50 créditos en FindThatLead gratis)
• Buscar oportunidades de mentoría y asesoramiento: Ten referencias y habla con ellos o simplemente síguelos en RRSS. ¡Aprenderás mucho de ellos!

Convertirse en SDR es cuestión de aprendizaje, organización y resiliencia.

¿Cuánto gana un SDR?

El salario de un SDR puede variar dependiendo del lugar geográfico, la industria y la experiencia del candidato.

Sin embargo, en España, según Glassdoor, un SDR suele cobrar entre 23K anuales y 27K, llegando a más de 50K para perfiles senior.

Ten en cuenta que muchas empresas ofrecen incentivos adicionales, como comisiones para motivar a los miembros del equipo a vender más.

Esperamos que ahora tengas mucho más claro lo que es un SDR y las funciones que tiene en las empresas B2B. Este perfil es la punta de lanza de las ventas y marketing y por ello deben ser de las personas que más conocen a la empresa.