¿Qué es Outbound Marketing? Como diseñar una campaña efectiva en 2023

Si eres marketer, sabrás que hoy en día tenemos hasta en la sopa todos los beneficios del Inbound. Pero hoy nos vamos a centrar en su ‘hermano mayor’, el Outbound Marketing y por qué razones deberías de estar utilizándolo desde YA para tu negocio.

Digo hermano mayor porque, aunque no se conozca el término tanto como el del Inbound Marketing es una metodología que se ha ido practicando y perfeccionando prácticamente desde que existe el comercio hasta lo que es ahora.

Básicamente, es una mutación del origen de la publicidad.

El Outbound Marketing y el Inbound Marketing aún teniendo diferencias considerables, son conceptos que pueden juntarse de múltiples formas.

Hoy vas a aprender a como crear una estrategia conjunta entre, para muchos, estas metodologías «Antagónicas».

*SPOILER* da resultados sumamente increíbles.

¿Estás preparad@ para cambiar por completo tu forma de hacer marketing en internet?

¿Qué es el Outbound Marketing?

Se conoce al Outbound Marketing como la metodología cuyo objetivo es captar clientes de una forma directa, proactiva y utilizando la mínima cantidad de recursos posibles, es decir, de manera eficiente.

Mientras el Marketing Directo se considera una parte importante dentro de los orígenes de la publicidad, podemos decir que el Outbound marketing se ha visto como un pariente cercano suyo.

Por definición: Es el proceso tradicional de marketing en el que una marca es activa en su proceso de prospección en busca de clientes.

Una de las características más importantes dentro del Outbound Marketing es que el primer contacto siempre va desde el vendedor hacia el cliente

Somos nosotros los que realmente tomamos acción e intentamos «activar» al posible cliente.

Otra de las claves del Outbound Marketing es la empatía comercial, o lo que es equivalente en centrar esfuerzos en conocer las necesidades de tu mercado y ofrecerles una solución de una manera cercana, personal, también poniéndose en el lugar del cliente.

¿Te suena a que es un método directo y unidireccional?

Lo es y a la vez no lo es, el hecho de que sea tu marca la que tome el primer paso en establecer la comunicación no quiere decir que sea una comunicación unidireccional ni mucho menos, intrusiva.

¿Por qué nadie habla del Outbound?

Justo porque es una práctica que no se suele llevar a cabo de la manera correcta.

Es tendencia confundir el Outbound Marketing con el SPAM y demás mensajes intrusivos que nos llegan cada día.

También se tiene la falsa creencia de que enviar cold emails es ilegal, y para nada es así.

En definitiva, la «mala fama» de Outbound Marketing viene de algo que no es Outbound Marketing.

A nadie le gusta los mensajes intrusivos, ni el SPAM, ni dejar de ver un contenido para comerse un anuncio, eso no tiene nada que ver con lo que estamos hablando en este post.

Ejemplos de Outbound Marketing

Se puede considerar que el Outbound Marketing tradicional es toda acción de marketing en el que el proceso de primer impacto siempre es activo por la parte ofertante, podemos decir que son parte del Outbound Marketing:

• Pop-ups
• Publicidad en TV
• Publicidad en periódicos
• Publicidad en internet
• Publicidad en videos
• Llamadas en frío
• Envío de correos fríos a bases de datos

¿Un poco anticuada esta forma de ver el Outbound Marketing, no? Pues como toda moda «anticuada», unos toques la pueden devolver a la vanguardia, y esto pasa con el Outbound Marketing 2.0 del que voy a hablar a continuación.

Outbound Marketing 2.0

Hace 15 años el Outbound Marketing no era lo que conocemos ahora por el mismo concepto, era una metodología en pleno declive, algunas de las razones de este declive fueron:

1. El surgimiento de nuevas herramientas y técnicas de Venta y Marketing en Internet, especialmente el Inbound Marketing (SEO, Marketing de contenidos…)
2. La mala praxis del Outbound Marketing hasta ese tiempo, que se basaba en impactar y prospectar de forma intrusiva buscando resultados en forma de venta de forma rápida y sin preocuparse por la experiencia de usuario y el valor de marca.

Esto hizo que el Outbound Marketing ganase una mala fama que dura hasta ahora, aún de forma errónea.

Como todo el marketing en general, es una metodología que ha ido cambiando, transformando y perfeccionándose durante todos estos años, y que especialmente está llevando un ritmo de transformación vertiginoso durante los últimos.

Esta transformación se debe en gran parte a una persona ¿Os suena Aaron Ross?

Es el padre del Outbound Marketing 2.0, un ingeniero, ex-directivo de Salesforce y escritor de varios best-seller, entre ellos «Predictable Revenues», un verdadero must-read de las ventas B2B.

Todo llegó al tomar el cargo de director de ventas dentro de Salesforce, la mayor empresa del mundo relacionada con el SaaS de ventas.

Él transformó esta misma empresa utilizando lo que llama Outbound Marketing 2.0.

El Outbound Marketing 2.0 tiene como base la especialización del equipo de ventas, separando los roles en 3 muy diferenciados, que se encargan de una tarea específica:

• Hunters o SDR: Se encargan de la prospección de clientes, son quienes hacen el primer contacto directo con los leads y los califican. Prospección y cualificación de leads.
• Closers: Su misión es cerrar los leads calificados y convertirlos en una venta. Cerrar venta 
• Business Intelligence: Es un perfil muy técnico, se encarga de entregar al Hunter el contacto de los prospectos

Una de las transformaciones más importantes que ha ido adoptando el Outbound Marketing en estos últimos años es que ahora, nuestro principal objetivo es crear una relación persona a persona con la otra parte y a partir de ahí conseguir un cliente, colaborador o negocio exitoso.

A parte de la venta como tal, el Outbound Marketing 2.0 tiene otros beneficios que puedes poner a favor para conseguir tus objetivos

Beneficios del Outbound Marketing 2.0

Veamos ahora todos los beneficios que trae consigo el outbound:

Recibe feedback de primera mano:

Mediante esta metodología vas a estar en constante contacto con tus clientes y leads. Pedir feedback no es para nada malo, tienes la ventaja de poder saber siempre un feedback de primera mano sobre tu producto, tu servicio o tu técnica de venta

Crea comunidad:

Ponte en contacto y ponles en contacto, siempre voy a estar de acuerdo en que una comunidad es la mejor manera de fidelizar y de que tus propios clientes hagan nuevos clientes.

🔥 Tip: Centrarte en un tema específico es mucho más fácil a la hora de crear una pequeña comunidad y escalarla, asegúrate de que tu producto sea TOP.

Resultados a corto plazo:

Una vez planteada y puesta en marcha la estrategia, es posible obtener los primeros resultados en un periodo de tiempo relativamente corto, en 2-3 semanas ya es posible ver buenos resultados.

Facilidad para encontrar el contacto de CUALQUIER persona:

El Outbound Marketing se trabaja mediante herramientas que te permiten automatizar procesos de venta e incluso pueden hacer el rol de Business Intelligence por ti, como FindThatLead y Scrab.in en LinkedIn.

Estas herramientas te permiten encontrar el contacto de todas las personas que busques en el ámbito profesional: Teléfono, email e incluso el software que usa en su empresa. ¡Puedes probarlo gratis!

ROI elevado:

Esta es una de las ventajas por las que se está decantando mucha gente a utilizar el Outbound Marketing en 2023, la velocidad en la obtención de resultados y el rápido retorno de la inversión

Backlinking:

Puedes aumentar los enlaces hacia tu web, y con ello tu autoridad SEO. Solo debes detectar los enlaces de tu competencia y enviar un correo en el que solicites de forma creativa un enlace o una colaboración ¿Qué te parece?

Riesgos del Outbound Marketing

Una de las principales razones por las que en mercados internacionales se habla más del Inbound Marketing que de esta metodología es por la falsa creencia de que estamos haciendo spam y que el envío de correos es ilegal, nada que ver.

Es una metodología que siempre hemos visto siendo utilizada en todas partes pero no siempre está bien ejecutada.

Puede decirse que esta práctica es riesgosa si no se hace bien y puede tener un impacto negativo en tu negocio si no es optimizada y no se trabaja como es debido

(Hay un riesgo de intercambiar ventas/resultados por experiencia de usuario, algo que no recomiendo en prácticamente ningún caso).

Los demás riesgos de hacer Outbound Marketing vienen todos de la capacidad de crear una buena estrategia y adaptarse a ella

Uno de los riesgos más a tener en cuenta si no enfocamos bien nuestra estrategia de Outbound Marketing es la posibilidad de que nuestro ya cliente se sienta «atosigado» si estamos demasiado encima de el para que realice una acción concreta.

Incluso aunque creamos que es realmente beneficioso para el.

Aquí entra la capacidad empática y comercial de la persona encargada de ese usuario.

Construye una relación, no busques desde un primer momento la venta.

Si en el Marketing en general es un don primordial la creatividad, el Outbound es el estandarte, es un campo en el que la imaginación y la creatividad florecen muy a gusto.

No basta con enviar cientos de correos hablando de ti y de lo que tu haces ¡Eso no le interesa a nadie!

Como voy a repetir varias veces en este artículo, la estrategia perfecta es aquella que combina la metodología del Outbound y el Inbound Marketing.

Diferencias entre Inbound y Outbound Marketing

El Inbound Marketing, en contraposición al Outbound Marketing, es una metodología en la que la adquisición de clientes es pasiva.

El propio cliente busca tus servicios y consume tu contenido.

El Inbound tiene como finalidad atraer y convencer al cliente ideal con contenido de valor.

Desde la llegada del marketing 2.0, el Inbound Marketing ha ido cogiendo mucho protagonismo en detrimento del Outbound Marketing, estas son algunas de sus características:

1. Muy barato, incluso puede ser gratis: El Inbound Marketing está basado en crear una estrategia de contenidos amplia y de valor, la principal inversión en Inbound Marketing debe de ir en aprendizaje, conocimiento y un equipo competente.
2. Resultados enfocados al largo plazo: Antes de crear tu estrategia de Inbound tienes que tener en mente que es una estrategia con resultados a largo plazo, en gran mayoría de los casos los primeros resultados se ven a partir de los 6 meses de empezar con esta estrategia.
   • Una analogía que me gusta asimilar al largo plazo en el Inbound Marketing es que esta estrategia es como la dieta y el ejercicio para el cuerpo humano, pero en tu marca. Paciencia y consistencia.
3. Efecto bola de nieve: A la hora de hacer Inbound Marketing vas a empezar siendo una muy pequeña bola de nieve, y tu trabajo y consistencia van a ir dando pendiente y haciendo más grande la bola hasta que llegue un momento que caiga por su propio peso.
4. Refuerzo del branding y posicionamiento
5. Conseguir mayor alcance para tu marca

Y (otra vez) en contraposición con el Outbound Marketing estas son las técnicas Inbound más importantes:

• SEO
• Contenido de valor en RRSS
• Podcasts
• Videos
• Boca a boca
• Artículos en blog
• Guest blogging

¿Qué escoger entre Inbound y Outbound?

Depende de las características de tu empresa las estrategias del Inbound Marketing o Outbound Marketing funcionarán mejor, el mítico Outbound Marketing vs Inbound Marketing.

Por ejemplo, si tu producto tiene un ticket medio bajo, no tiene mucho sentido centrar todos tus esfuerzos de Marketing en el Outbound

En este caso, construir en base al Inbound Marketing puede funcionar mejor. (No dejes el Outbound a un lado, puedes usar esta estrategia para pedidos grandes aunque tu ticket sea bajo)

El Outbound Marketing funciona muy bien para diferenciarse dentro de mercados competitivos.

Mientras que el Inbound es muy buena opción en nuevos mercados, ya que puedes educar y nutrir al mercado más fácilmente con una estrategia de Inbound.

¿Por qué utilizar solamente una estrategia?

El Inbound y el Outbound Marketing son estrategias completamente sinérgicas. Y una estrategia conjunta puede funcionar con distintos enfoques.

El enfoque que más me gusta como estrategia conjunta es el de utilizar características Outbound Marketing para la adquisición de clientes principal.

Y a su vez, destinar los esfuerzos de Inbound Marketing en construir un flujo de clientes que a su vez irán educándose y aprendiendo sobre tu producto de forma pasiva a través de contenidos Inbound como Podcasts, artículos de blog, contenido en RRSS…

Hay que tener en cuenta que mediante esta estrategia, los clientes que provengan del flujo de Outbound Marketing deben de ser usuarios ya educados en tu producto, que sepan como utilizarlo o que tengan facilidad para ello.

Mientras que los clientes que provengan de nuestro flujo pasivo Inbound serán clientes que vayan educándose y validándose mediante nuestros propios contenidos.

Cómo triunfar haciendo Outbound Sales con FindThatLead

Aquí viene la chicha…

FindThatLead es una herramienta especializada en el Outbound Sales y la generación de leads B2B.

Nuestra herramienta te permite hacer todas las fases de una estrategia Outbound desde la misma herramienta: segmentación, prospección, configuración de campañas de cold emailing, envío de estas e incluso añadir «Drip Emails»

O lo que es lo mismo, emails de seguimiento que se envían si no se han abierto/contestado los anteriores emails.

Desde la propia herramienta puedes encontrar el email de cualquier contacto que necesites, verificar emails para reducir la tasa de rebote e integrar la herramienta con un CRM para coordinar tu equipo de ventas.

La clave está en utilizar «Prospector» dentro de FindThatLead

Para configurar nuestra estrategia de cold emailing:

La primera parte es identificar nuestro mercado objetivo, segmentar para facilitar la personalización en nuestros mensajes y crear un buyer persona para cada mercado objetivo.

Ahora tenemos que prospectar o buscar a nuestros potenciales clientes y sus datos de contacto, en el caso de FindThatLead iremos a la herramienta «Prospector», donde veremos estos parámetros a rellenar.

Una vez que hayamos configurado estos parámetros la propia herramienta nos proporcionará un listado en .csv con todos los correos electrónicos que hayan coincidido.

¡Pueden incluso ser decenas de miles!

🔥 Tip: Se puede optar por descargar la lista desde el servidor de FindThatLead y desde el propio PC. En la gran mayoría de los casos el servidor de FindThatLead es más rápido y no es necesario tener la pestaña abierta.

Una vez que tenemos la lista tenemos un tesoro. Vamos a enviar la lista a una herramienta de cold emailing, en FindThatLead tenemos una herramienta muy potente para esto, llamada «Send Emails«

Es una herramienta muy intuitiva, una vez que subimos el .csv a la herramienta podremos programar el email para que se envíe a toda la lista, incluso podemos decidir la hora de envío.

En la propia herramienta existen plantillas que podemos utilizar para nuestras campañas automatizadas.

🔥 Tip: En muchos casos el número de prospectos se intercambia por la personalización, a mayor número de prospectos, menor oportunidad de personalización.

Pero con una buena segmentación y los «Atributos personalizados» que nos da el «Send Emails» podemos hacer que nuestra campaña automatizada de email tenga ese toque personal. ¡Utilízalos!

Ya sabemos cómo diseñar una estrategia de Outbound Marketing con FindThatLead.

La siguiente tarea a realizar es OPTIMIZAR y hacer un seguimiento de nuestra campaña automatizada.

Haz un seguimiento de todo, los objetivos alcanzados con cada línea de asunto, el cuerpo del texto y ten en cuenta cada métrica:

• Observa la tasa de apertura para comprobar si el Asunto de tu email es lo suficientemente bueno.
• Tasa de respuesta para centrarnos en el cuerpo del texto (Body text).
• ¡Incluso la tasa de conversión!

Ahora ya estás preparad@ para empezar con el Outbound Marketing. ¡Recuerda que el registro en FindThatlead es gratis y tienes 50 créditos con el plan básico!