Leads y Prospects ¿Cuál es la diferencia?

Ahora más que nunca, con el sector del Marketing digital en continua evolución y desarrollo, es importante estar al día con cada término con el que se trabaja.

Por ejemplo, seguro que has escuchado hablar sobre estos conceptos, y tienes una idea aproximada de lo que significan estas palabras. Pero aún no tienes muy claro cuál es la diferencia entre lead y prospecto.

Te adelanto que tienen significados muy similares. Tanto, que no es raro encontrar empresas o agencias que usen estas palabras indistintamente, para referirse a un mismo tipo de consumidor.

Sin embargo, como vas a ver a lo largo de este artículo, hay diferencias entre Lead y Prospecto, y vamos a explorar a fondo ambos términos para sacar el máximo provecho a tu estrategia de marketing y/o ventas.

¿Qué es un Lead?

Por definición, un Lead es una persona o empresa que haya expresado interés en tus productos o servicios. En Marketing, un Lead es un usuario que ha compartido con nosotros su información básica, que ahora forma parte de nuestra base de datos.

Esta información se consigue porque el usuario rellena un formulario, o la cede a cambio de acceso a un contenido restringido, o con una ficha técnica, etc. y permite a la empresa interaccionar con esta persona.

¿Qué es un Prospecto?

También por definición, un Prospecto es un cliente objetivo de una empresa, a la cual ha podido ceder ciertos datos básicos sobre su persona y con la que ha mantenido una comunicación unidireccional. Este usuario cumple con las características (demográficas, económicas, etc.) del cliente ideal para la organización.

¿Cuál es la diferencia entre Lead y Prospecto?

Para entender bien las diferencias entre leads y prospectos, necesitamos conocer el contexto en el que nos encontramos:

El Inbound Marketing es una estrategia comercial basada en la captación de clientes a través de la creación de contenido de valor apropiado para cada usuario. Con diferentes técnicas de marketing y publicidad, y caracterizado por ser poco intrusivo, acompaña a su público desde el inicio del proceso de venta hasta el objetivo final, que es la conversión o venta.

Por otro lado, el Outbound Marketing es una metodología más tradicional en la que la marca capta clientes de manera activa, directa y eficiente. Aquí, el primer acercamiento es de la empresa hacia el cliente, y es clave la empatía comercial (o conocer bien las necesidades del mercado) para centrarte en ofrecer las soluciones necesarias de forma más personal.

En ambas estrategias, el proceso que sigue un usuario desde que descubre que tiene una necesidad, hasta que adquiere ese producto o servicio que la satisface, es similar.

Sin embargo, se pueden hacer dos distinciones: por un lado, a este proceso dentro del Outbound Marketing se le conoce como embudo o funnel de ventas. Con algunas connotaciones, se le llama embudo de Marketing Digital al mismo proceso pero dentro del Inbound Marketing.

En cualquier caso, definir y analizar las etapas de estos embudos es muy útil para la marca, y lo del ideal es combinar ambos para conseguir más conversiones. Además, es justo aquí donde radica una diferencia principal entre Lead y Prospecto.

Dentro del embudo de ventas…

1. TOFU (Top of the Funnel) o zona superior del embudo. El usuario no tiene por qué estar ni pensando en adquirir nuestros bienes, simplemente ha llegado a nosotros.
2. MOFU (Middle of the Funnel), zona media del embudo. Aquí, el usuario pasa de ser un mero consumidor de nuestro contenido a conocer a nuestra marca, y nosotros también lo conocemos a él.
3. BOFU (Bottom of the Funnel), la zona más baja del embudo y final. En esta etapa se debe dar el ¨último empujón¨ al usuario para cerrar la venta.

Ahora, sabiendo esto, podemos considerar que Prospecto es aquel usuario que se encuentra en la zona TOFU o superior del embudo de ventas, mientras que el Lead entraría dentro de las zonas MOFU y BOFU o media e inferior del mismo.

Dentro del mismo funnel podemos encontrar esta clasificación:

• Visitantes. Son personas que han llegado a tu empresa gracias a las redes sociales, publicidad, etc. Tienen interés real y curiosidad sobre tu marca.
• Leads. Potenciales clientes. Que según la procedencia se pueden dividir en:
• • Inbound Leads: han sido atraídos por tu contenido, tus publicaciones, etc.
  • Outbound Leads: cumplen con los requisitos de tu cliente ideal pero han sido identificados por el equipo comercial, no han llegado ellos a ti.
• Leads calificados. Ya han reconocido que tienen una necesidad o problema y tienen suficiente interés como para pasar a la fase de maduración.
• Oportunidades. Son los leads calificados enviados a ventas.
• Clientes. Ya han realizado la conversión. Después de esta etapa solo queda fidelizar y conocer el grado de satisfacción del usuario con respecto a nuestros productos o servicios.

👀En conclusión: En marketing, un lead es un prospecto que ha mostrado un interés específico en un producto o servicio de una empresa. A diferencia de un prospecto, un lead ha proporcionado información de contacto y ha iniciado algún tipo de comunicación con la empresa, lo que lo convierte en un prospecto más calificado. En resumen, un lead es un prospecto que ha tomado una acción adicional para mostrar su interés en una empresa, mientras que un prospecto es una persona o empresa que se considera como posible cliente sin haber tomado una acción específica todavía.

Y entonces, ¿se puede convertir un Prospecto en Lead? ¿Hay subcategorías dentro de cada uno para distinguir aún más fases? ¿Son todos los Lead y todos los Prospectos iguales?

Vamos al lío.

Lo que tienes que saber sobre los Prospectos

El término prospecto (Prospect) se aplica tanto en el marco del Marketing como en el de las ventas, ya que son áreas complementarias que deben trabajar unidas.

El Prospecto no es otra cosa que el objetivo del vendedor: el cliente ideal, la persona que cumple con los requisitos estipulados por una empresa (previo estudio en profundidad del mercado, de nuestras fortalezas y debilidades, de la competencia, etc.).

Es decir, los Prospectos son aquellas personas que por tener determinadas características demográficas, económicas, y de otros tipos, se convierten en potenciales clientes de nuestra marca, ya que sabemos cuáles pueden ser sus necesidades y tenemos la capacidad de satisfacerlas con nuestros productos o servicios.

Cómo conseguir prospectos

Por definición, un Prospecto debe cumplir con las siguientes características:

• Tiene un problema o necesidad que podemos ayudar a solucionar con nuestro producto o servicio.
• Tiene presupuesto o poder adquisitivo suficiente para adquirirlo.
• Tiene capacidad de decisión.  Parece algo obvio, pero hay que tenerlo en cuenta.

La generación de Prospectos consiste en la identificación de estos potenciales clientes y en la atracción de éstos hacia tu marca, para que, finalmente, se conviertan en clientes reales.

Para ello, lo esencial y principal es definir exactamente a quién nos dirigimos. Saber no solo cuál es nuestro nicho de mercado, si no qué tipo de personas van a recurrir a nuestros servicios. Conocer bien nuestras fortalezas y debilidades, como empresa, y también las de nuestro público objetivo.

Hay que preguntarse cosas como:

• ¿Qué hábitos de compra tiene nuestro cliente objetivo?
• ¿A qué retos o dificultades se enfrenta?
• ¿Cuáles son sus deseos?
• ¿Qué puedo ofrecerle yo que mi competencia no le está ofreciendo?

🔥Tip: El análisis es parte del proceso, siempre que no te paralice, cuanto más analicemos y concretemos estos datos, más optimizaremos nuestro trabajo posteriormente.

Y, ¿cómo hago para definir bien al Prospecto? Esto supone un trabajo de análisis y seguimiento que no puede faltar, por parte de los equipos de Marketing y de ventas.

La forma de conseguir esta información relevante es a través de quienes ya son clientes o de quienes crees que pueden serlo (por cumplir con ciertas características).

Tenemos que estudiar la forma de comprar y de interactuar de nuestros usuarios, su estilo de vida, ver cómo han llegado a nosotros y qué pasos siguen hasta decantarse por nuestra marca. Por ejemplo, una buena forma de reunir muchos datos interesantes es a través de encuestas o formularios breves.

Una vez que entendamos quién nos está comprando o está usando nuestros servicios, podemos dirigirnos a ellos de forma más personalizada y, sobre todo, más efectiva.

Y, teniendo ya esto claro, sería el momento de elegir cómo difundir y captar a los Prospectos. Para ello, también debemos saber cómo se mueve nuestro Prospecto en Internet. Por ejemplo, si prefiere el contenido por redes sociales o por email, para así definir una estrategia de difusión y captación acorde.

Algunas opciones para llegar a los Prospectos son:

• Redes sociales: Permite una comunicación muy rápida y cercana, además de la posibilidad de ofrecer gran variedad de contenido.
• Publicidad pagada: Es un buen empujón para dar visibilidad a la marca. Consiste en pagar en diversas plataformas (como Facebook Ads, Twitter Ads…) para darte a conocer a los usuarios de la misma.
• Blog: Con un buen posicionamiento, consigue que los usuarios que te visiten sean un Prospecto.
• Prospección – Cold Emailing

🔥Tip: Más abajo te cuento sobre una herramienta que hará mucho más fácil y efectivo esta última estrategia.

Lo que tienes que saber sobre Leads

Como ya hemos explicado, se denomina Lead al potencial cliente de una empresa cuyos datos básicos ya han sido recogidos en la base de datos de la misma. Desde ese momento, desde la conversión a Lead, comienza una interacción de la organización con el usuario.

Este usuario deja de ser un ¨desconocido¨, y podemos comunicarnos con él compartiendo nuestro contenido, mediante diferentes técnicas de Marketing (por ejemplo, a través del Email Marketing). Así, le ofreceremos nuestros productos o servicios de forma más personalizada.

Pero, ¿cómo conseguimos esos datos básicos? Vamos a verlo a continuación.

Estrategias para conseguir leads

Partimos de la base de que un Lead puede ser generado de forma offline (por ejemplo, con un formulario físico) o de forma online, que es de la que hablaremos en este texto.

🚨Recordatorio: Este apartado es una idea general, más abajo te enseño la estrategia que mejor me está funcionando para generar leads. ¡Échale un vistazo!

Dentro de la captación (Inbound) o generación de Leads (Outbound) por el canal online, existen diversas técnicas y vías por las que guiar al usuario. Pero hay algo que debemos tener claro: lo más importante en este punto del proceso es crear contenido de calidad. Si no ofrecemos un contenido atractivo, fiel a nuestra marca y que interese al potencial cliente, no esperemos que se decidan a visitarnos.

Ten en cuenta que va a cedernos sus datos, está dedicando parte de su tiempo a conocernos, por lo que debemos ofrecerle a cambio algo que merezca la pena. El consumidor, en este momento, está explorando. Hay que ¨convencerle¨ de que nuestro contenido es valioso, y guiarlo después durante el proceso hasta nuestro objetivo final.

Centrémonos en los medios desde los que un usuario puede llegar a nosotros: es crucial pensar en ellos y optimizarlos. Se trata de realizar acciones de atracción, movilizar el tráfico hacia nuestra web. En concreto, a nuestra ¨web de aterrizaje¨o landing page, que es como se conoce al sitio web diseñado para convertir el tráfico en Leads.

Por ejemplo, pueden conocer nuestra empresa a través de la búsqueda orgánica (una persona tiene una necesidad de cierto producto o servicio, dando con nuestro contenido porque cumplimos con las características de lo que está buscando.

También, hoy día, las redes sociales son una gran ventana al público. Mantener unos perfiles cuidados y acordes a nuestros objetivos y los de nuestros potenciales clientes, es una buena forma de darnos a conocer, de conseguir que el usuario quiera saber más sobre nosotros.

Y, como último ejemplo, tenemos la publicidad o los anuncios. Siempre han sido utilizados para dar a conocer una empresa, e incluso para crear una imagen de marca, y en los medios online no podía ser menos. Podemos anunciarnos en sitios web relacionados con nuestro sector de trabajo, en redes sociales, etc.

Bien, pues una vez que el contenido que ofrecemos (enfocado en la consecución de Leads) está en consonancia con lo que el usuario espera de nosotros al encontrarnos, vamos a ver las diferentes vías por las que llegar a dicho contenido de valor.

Lead Magnets

Se denomina Lead Magnet (Imán de Lead) al contenido utilizado para obtener información sobre los usuarios de una página web, blog o similares. Con esta técnica, ofrecemos algo valioso al consumidor, a cambio de que nos proporcione ciertos datos sobre él mismo.

Y, por supuesto, hay que poner atención en que este contenido o servicio final cumpla con sus expectativas, con lo que prometíamos. No queremos que el cliente se sienta decepcionado, estafado, o que pierda la confianza en nuestra marca.

Hay gran variedad de Lead Magnets, por lo que seguro que alguno se adapta a tu organización. Algunos de ellos son:

• El formulario. Debe ser visible, sencillo y no muy extenso, para que el usuario se anime a rellenarlo. Las preguntas deben ser cuidadosamente elegidas, previo estudio de Marketing, para que obtengamos información útil de cara a nuestra organización.
• Cupones y descuentos. Una oferta o rebaja en el precio siempre resulta atractivo y efectivo para captar clientes.
• Cursos, Masterclass o Webinar. Intercambiaremos información valiosa, de interés para nuestro público objetivo, por sus datos básicos.
• Pruebas. Consiguen demostraciones gratuitas o pruebas de nuestros productos o servicios.

En todo caso, para acceder al Lead Magnet, necesitaremos un buen CTA (Call To Action) o Llamada a la Acción. Es el ¨botón¨ que tendrán que pulsar para llegar a lo que están buscando, a ese contenido de valor que ofrecemos.

Y, a la vez, es el que les lleva al paso decisivo que nos interesa que den: el de constituirse como Lead al cedernos algunos de sus datos básicos.

Qué tipos de Leads existen

Ahora, tenemos a personas claramente interesadas en nuestra marca. Las probabilidades de que terminen comprando son elevadas, pero es indispensable contar con una buena estrategia de marketing para poder cerrar la venta.

Una campaña de email u ofertas personalizadas, o determinado contenido en redes sociales puede ser clave para que el Lead termine de decidirse. Recuerda que no debemos ser intrusivos, lo ideal es que el cliente acuda a nosotros buscando soluciones.

Por otro lado, podemos encontrar esta clasificación de Leads por temperatura:

1. Lead fríos: Son aquellos que no tienen muchas posibilidades de convertirse en clientes. Lo normal es llegar a ellos a través del Email Markting o de contenido gratuito.
2. Lead templados: Estos Lead muestran mucho más interés en la marca que los anteriores, visitando constantemente nuestras páginas o redes. No están preparados para la conversión final, pero sí para seguir aprendiendo sobre nosotros.
3. Lead calientes: Son los que están preparados para comprar. Contactan directamente con la empresa buscando información más detallada sobre la marca o sobre algún producto o servicio en concreto. Suelen ser clasificados como Leads de calidad, ya que su interés ha sido progresivo y se encuentran ya en la última etapa del funnel o embudo de ventas.

Lead Nurturing y Lead Scoring

Ahora, ¿cómo conseguimos que un Lead vaya pasando de un nivel a otro de cualificación? Debemos acompañarlo en el proceso y darle lo que necesita en cada momento o etapa. Para ello, se suelen utilizar un par de técnicas conocidas como Lead Nurturing y Lead Scoring.

La técnica del Lead Nurturing consiste en preparar y guiar ¨de la mano¨ al usuario durante todo el funnel o embudo de ventas. Se trata de ir convenciéndolo, poco a poco y a base de contenido de valor y de ofrecerle justo lo que busca, de que nuestro producto o servicio es lo mejor que puede elegir. Y esto se puede hacer, por ejemplo, mediante emails personalizados automáticos.

Por otro lado tenemos el Lead Scoring o técnica de calificación de Lead. También automatizada, esta técnica trata de calificar a los Leads de nuestra empresa, teniendo en cuenta varios factores como:

• El grado de proximidad que tengan con nuestro cliente ideal.
• La interacción usuario-empresa.
• El punto del proceso de compra en el que se encuentran.

Además, hay dos tipos de Lead Scoring: el Scoring Unidimensional, que puntúa a los Lead del 0 al 100 según los factores ya mencionados (aunque sus resultados no son demasiado fiables) y el Scoring Multidimensional, que es bastante más avanzado y parametriza diversas dimensiones.

⚠️IMPORTANTE: para que estas técnicas sean efectivas hay que analizarlas, medir los resultados obtenidos y reajustarlas si es necesario.

Cómo generar leads con FindThatLead

Ya que conocemos la importancia que tienen los Leads en cualquier estrategia de Marketing, aquí os comparto una herramienta muy útil para generar Outbound Leads: FindThatLead.

Con FindThatLead puedes desarrollar toda la estrategia Outbound: te permite hacer la segmentación, la prospección y la configuración de campañas de Cold Emailing. Incluso puedes añadir Drip Emails, que son emails de seguimiento que se envían cuando los anteriores aún no se han abierto o respondido.

Los pasos a seguir son muy sencillos: primero, identifica tu público objetivo y segmenta para crear los mensajes personalizados acordes a cada tipo. Rellena con estos datos los campos vacíos en la herramienta Prospector de FindThatLead, y ésta te proporcionará una lista con los correos electrónicos que coincidan con tus requisitos.

Ahora, usamos la herramienta Send Emails (que además, tiene plantillas de Emails) para programar los mensajes, con hora de envío incluso, que usaremos en la campaña de Cold Emailing.

🔥Tip: Usa el apartado <<Atributos personalizados>> en la herramienta «Send Emails» para darle el toque personal que tu campaña automatizada necesita.

Y, una vez que tenemos la estrategia Outbound diseñada con FindThatLead, toca hacerle un seguimiento y optimizar. 

Como ya hemos explicado, esto es crucial para saber si lo estamos haciendo bien. Podemos observar la tasa de apertura de los emails, la tasa de respuesta o incluso la de conversión, analizar estas cifras y usar los resultados para perfeccionar nuestra siguiente campaña.

De Prospecto a Lead

Como conclusión, podemos ver que es sumamente importante en cualquier estrategia de Inbound o de Outbound Marketing conocer bien los términos Lead y Prospecto, además de saber cómo analizarlos, gestionarlos y sacarles el máximo partido a todas las técnicas comerciales relacionadas con éstos.

Por un lado, es necesario saber identificar a nuestros clientes ideales. Tener claro quién es un buen Prospecto para nuestra marca nos hará mucho más eficientes y eficaces.

Entonces, obtendremos algunos de sus datos básicos (gracias a un CTA o Llamada a la Acción y a cambio de contenido de valor para el usuario) y usaremos herramientas más personalizadas y enfocadas en que el consumidor termine de decantarse por elegirnos.

Por otro lado, guiar a nuestros Leads y prospects a través del proceso de compra, es tan importante como la creación y promoción de un contenido de valor con gran calidad. También, como hemos visto, al clasificarlos en categorías podemos usar diferentes estrategias o técnicas de Marketing, adaptadas a cada etapa del camino.

En definitiva, siguiendo y analizando todos estos pasos, podemos hacer que nuestros usuarios pasen de Prospecto a Lead. Podemos acompañarlos durante el proceso y adaptarnos a sus necesidades, para acabar consiguiendo el objetivo último: la conversión o venta final.