Lead Scoring: Puntúa tus Leads y Genera el Doble de Ventas

lead scoring
El lead scoring te indica la intención de compra probabilística de tus clientes potenciales. ¡Aquí te dejamos la mejor guía en 5 únicos pasos!

⬇️ Qué verás en este artículo:

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Cuando las empresas comienzan una nueva estrategia de captación de clientes, su mayor preocupación es cómo generar suficientes leads. Luego, a medida que llegan más y más clientes potenciales, el departamento de ventas suele quejarse de la calidad (y la cantidad) de esos clientes potenciales. Entonces, ¿en qué quedamos? 🤯  ¡Para eso existe el Lead Scoring!

Es hora de adoptar una estrategia o un proceso que te ayude a asignar mejor tus recursos, priorizar automáticamente los contactos e identificar los clientes potenciales con mayor probabilidad de cierre… Así que no te ahogues en la pereza y sigue leyendo 😎.

¿Qué es el Lead Scoring?

El lead scoring es un proceso de evaluación de los leads.

Se trata de una metodología popular utilizada por los equipos de ventas para determinar la probabilidad de que sus clientes potenciales compren. Es un proceso en el que se asigna una puntuación (a menudo de 1 a 100) a los clientes potenciales.

De esta manera, el lead scoring te indica la intención de compra probabilística de tus clientes potenciales. Cuanto más alta sea la puntuación, ¡más probable es que compren! 📈

⭐ Tip: Las puntuaciones de los clientes potenciales se determinan en función de varios atributos -que detallaremos en la siguiente sección-, como la cancelación una newsletter, las visitas al sitio web o el cargo, por nombrar algunos 😉.

Profundicemos en los tipos de atributos: atributos explícitos e implícitos.

Puntuación Explícita de clientes potenciales

El lead scoring se basa en los datos que has recibido directamente del cliente potencial. Los datos demográficos y empresariales entran en esta categoría e incluyen atributos como:

  • Cargo
  • Tamaño de la empresa
  • Industria
  • Ubicación
  • Buyer Persona (puede definirse, por ejemplo, mediante una pregunta específica en un formulario)

Puntuación Implícita de clientes potenciales

¡Aquí ya TE TOCA A TÍ! 🥁

El lead scoring implícito es tu capacidad de prestar atención al comportamiento de un lead. Esto incluye la puntuación del comportamiento, el comportamiento de compra activo y pasivo. Algunos ejemplos del tipo de datos que se recogen en esta categoría son:

  • ¿Ha descargado algún ebook o ha hecho uso de un lead magnet?
  • Visitas al sitio web
  • ¿Está inscrito a tu newsletter?
  • ¿Qué contenidos tuyos ha visto?
  • Interacciones en el embudo de ventas y marketing, como la asistencia a un webinar

⭐ Tip: Por cada atribución que se aplica a tus clientes potenciales, éstos ganan puntos.

 

Por ejemplo, una visita a la página de precios puede sumar puntos para la puntuación de los clientes potenciales, ya que indica una alta intención de compra.

A menudo, los criterios de puntuación también pueden configurarse para deducir puntos. Por ejemplo, la cancelación de la suscripción a la newsletter puede restar puntos, ya que significa que el cliente potencial ya no quiere saber nada de ti (como tu ex) 🥲.

Una vez que un cliente potencial alcanza un determinado umbral, como 50 puntos, un representante de ventas se pondrá en contacto con él y cerrará el trato.

⭐ Tip: Con la puntuación de clientes potenciales, queremos que las ventas no persigan a todos los clientes potenciales. El hecho de que alguien haya descargado un ebook tuyo no significa que esa persona tenga intención de comprar.

 

Por otro lado, seguro que hay clientes potenciales para los que tu oferta encaja a la perfección y que quieren comprar ahora mismo. Debes contactar con estos clientes potenciales antes de que lo haga tu competidor 🙋🏽‍♀️.

A continuación, una lista de áreas de aplicación:

  • Obtén una visión general de todos los clientes potenciales
  • Identifica qué prioridad tiene una pista concreta
  • Evitar que los clientes potenciales sean pasados por alto / ahogados ⚠️
  • ¡Asegúrate de que los clientes potenciales que van a Ventas son de alta calidad! 📈
  • Define la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en cliente
  • Acorta el proceso de venta

¿Cómo funciona el Lead Scoring?

En FindThatLead utilizamos la siguiente información para crear una puntuación:

  • Información demográfica
  • Información sobre la empresa
  • Interacciones que se han registrado en el CRM
  • Análisis del sitio web
  • Interacciones en tus campañas de cold emailing / o email marketing
  • Presentación de formularios

Los datos que se recogen pueden ser explícitos o implícitos, como se ha mencionado anteriormente.

💡Por ejemplo, una interacción por email es implícita. Pero los datos introducidos en el formulario por el propio contacto son explícitos.

⭐ Tip: Al haber tanta información, es fundamental filtrarla adecuadamente. Lo mejor es dividir la información en dos categorías: información de contacto explícita e interacciones implícitas 😉.

¿Por qué necesitas el Lead Scoring en tu negocio?

Fácil: para eliminar las conjeturas, de modo que se dedique tiempo a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse 💙.

💡Te voy  a poner un ejemplo

 

Sobre TeamBuilding, es una empresa que organiza actividades de formación de equipos.

 

Antes de que Covid-19 llegara al mundo, la puntuación de clientes potenciales no era una prioridad. La empresa tenía tres representantes de ventas que hacían un seguimiento manual de los clientes potenciales y los trataban a todos por igual.

 

El proceso se convirtió rápidamente en un lío, ya que solo podían contactar con una parte de su lista.

 

En marzo de 2020, cuando TeamBuilding lanzó sus ofertas virtuales con motivo de la pandemia, vieron una afluencia masiva de clientes potenciales, tan masiva que les costó mucho trabajo atender la demanda.

 

Afortunadamente, ¡el proceso de la empresa mejoró tras implementar el lead scoring! Los representantes de ventas pudieron centrar sus esfuerzos en cerrar los clientes potenciales «listos para la venta» y convertir su proceso manual en uno automatizado 😎.

 

Además, su equipo de ventas creció de tres a 12 representantes de ventas y triplicó sus ingresos mensuales (olé 💃🏻).

En esencia, eso es lo que hace el lead scoring (salvarte el culo, literalmente, y aumentar tus ventas 📈).

Sí, en definitiva, te ayuda a ver en qué fase del embudo de ventas se encuentran tus clientes potenciales, de modo que sabrás en quién debes centrarte y cuál es la mejor acción para convertirlos en clientes 💙.

4 Beneficios del Lead Scoring que los equipos de marketing y ventas no pueden ignorar

Ahora que entendemos por qué el lead scoring es una herramienta indispensable en un ciclo de compra, veamos los cuatro beneficios clave tanto para el equipo de marketing como para el de ventas:

1. Menores costes de comercialización y adquisición

El lead scoring ayuda a identificar y reducir los esfuerzos de ventas que dan lugar a leads de baja calidad.

2. ¡Mayores tasas de conversión con menos tiempo!

💡Por ejemplo, una táctica podría ser que los representantes de ventas sólo hablaran con clientes potenciales con una puntuación de 50 o más.

Mientras tanto, los clientes potenciales que obtienen una puntuación inferior a 50 pasan por un flujo de trabajo de correo electrónico automatizado para alimentar a los clientes potenciales 😉.

3. Mejor alineación entre ventas y marketing

¿Se queja tu personal de ventas de los clientes potenciales no cualificados que envía el marketing?

Esto es una clara señal de que no se dispone de un sistema eficaz de lead scoring, lo que provoca una desconexión entre los equipos de ventas y de marketing 💔.

⭐ Tip: Si implementas un método de lead scoring, asegúrate de que cada cliente potencial que se transmita a ventas esté calificado de una manera que ambos equipos hayan acordado, lo que aumentará su tasa de conversión y fortalecerá la relación entre los dos departamentos.

4. Mayores ingresos

Un estudio en profundidad demostró que la implementación de sistemas de lead scoring aumenta las tasas de cierre en un promedio del 30% y los ingresos de la empresa en un 18%.

A la vista de estos increíbles resultados, una cosa es segura: ¡el lead scoring impulsa el crecimiento de los ingresos! 📈

Cómo puntuar a los clientes potenciales: ¡una guía de 5 pasos!

Ahora que ya tenemos los fundamentos, vamos a ver en profundidad cómo puntuar un lead 😎.

1. Une y limpia tus datos de ventas y marketing

Si quieres saber lo que ocurrirá en el futuro, querrás estudiar la historia, como dice el viejo refrán 🙋🏽‍♀️

 Si quieres saber qué clientes potenciales tienen una mayor probabilidad de cerrar, analiza qué rasgos y comportamientos caracterizan a los clientes potenciales que ya han convertido.

Para ello, querrás unir tus datos de ventas y de marketing. En grandes plataformas como HubSpot, esto es relativamente fácil.

2. Habla con ventas

¡Investigar a tus clientes es sólo una parte de la ecuación! 🧩

Tu siguiente acción: Hablar con el equipo de ventas y rellenar los huecos. Una vez que hayas terminado, sabrás cómo puntuar a tus clientes potenciales.

¿Y cómo crear un modelo de puntuación de clientes potenciales? Recoge las opiniones del equipo de ventas:

 

1. ¿Qué tipos de interacciones son valiosas frente a las inapreciables (por ejemplo, un asistente a un evento gana muchos puntos mientras que un clic en el correo electrónico da pocos puntos)?

 

2. Cuántos puntos de contacto buscas antes de realizar el seguimiento?

 

3. ¿Cuáles son las páginas de alto valor (por ejemplo, la página de precios) en el sitio web que deberían tener mayor puntuación?

 

4. ¿Cuáles son los títulos de trabajo o las empresas que deberían ser encaminados más rápidamente?

3. Habla con tus clientes

Seguro que tu equipo de ventas es un pozo de información valiosa, pero siempre puede haber un pequeño fallo ⚠️.

Por ejemplo, el contenido que sus representantes de ventas dicen que convierte puede diferir de las opiniones de los clientes que pasaron por tu embudo de ventas.

Para aclarar la confusión, tómate el tiempo de escuchar a ambas partes. Programa entrevistas con los clientes y descubre qué les convenció para abrir sus carteras y hacer clic en «añadir al carrito» 🥁.

 

⭐ Tip: ¡Habla con clientes que tuvieron ciclos de venta largos y cortos para obtener opiniones diversas!

4. Traza el recorrido de tu cliente y los rasgos clave

¡Utiliza la información que has recopilado como referencia y traza el recorrido de tu cliente!

A continuación, haz una lista de sus atributos y asigna puntos a cada valor 💙.

Sé lo más específico posible. Cuanto más detallada sea la descripción de la persona y el recorrido del comprador, ¡más precisa será la puntuación de los clientes potenciales!

Mejores prácticas para los datos demográficos y de la empresa:

El uso de datos demográficos se considera un poco anticuado en estos días, ya que a menudo sólo se relaciona con los datos personales que pides al lead.

⭐ Tip: La mejor práctica es pedir el menor número de datos posible al cliente potencial y obtener datos «firmográficos» (sí, eso existe) automáticamente con herramientas como Clearbit, Madkudu, etc..

Mejores prácticas para el comportamiento web

Utilizar el comportamiento en línea para el lead scoring es una obviedad hoy en día, ya que se trata de una analítica básica con un enfoque de precisión.

Asegúrate de que el software de lead scoring que utilizas está configurado para realizar un seguimiento de las páginas o acciones que muestran una alta intención y ahorrarás mucho tiempo a tus vendedores con las puntuaciones de clientes potenciales.

Mejores prácticas para el comportamiento del correo electrónico

La participación en el correo electrónico, especialmente los clics, puede ser un indicador brillante de la intención de los clientes potenciales.

Una de las mejores prácticas para utilizar el compromiso del correo electrónico para las reglas de lead scoring es establecer que los puntos expiren después de un tiempo. ¡Esto se llama degradación de la puntuación!

⭐ Tip: Te ayuda a realizar un seguimiento de los clientes potenciales estancados y mejora tu productividad de ventas al mantener a los representantes centrados en los clientes potenciales que están participando activamente con su marca.

 

Después de todo, si han pasado semanas o meses desde la última vez que el cliente potencial se comprometió con tus correos electrónicos, ¡los puntos ya no indican realmente la intención!

5. Utiliza una herramienta de Lead Scoring para automatizar el cálculo

Ahora que sabes en qué atributos centrarte y cuánto asignar a cada valor, puede que te preguntes: ¿cómo se ve esto en un software de lead scoring? 👀

Un ejemplo es Outfunnel. Con esta herramienta puedes puntuar automáticamente a los clientes potenciales basándote en el compromiso de sus visitas web por correo electrónico, así como en los eventos y el contenido de campo de tu CRM, y sincronizarlo con tu CRM (funciona con Pipedrive, Salesforce, Copper y HubSpot).

Gracias al contexto, es fácil acceder a las ventas, la web y el compromiso por correo electrónico de tus clientes potenciales en un solo lugar 😎.

Y si aún estás por los primeros pasos, y te estás preguntando cómo conseguir leads para tus CRM, ¡puedes usar FindThatLead!

Es una herramienta un todo-en-uno en cuanto a generación de leads, especialmente B2B y Outbound en este caso, FindThatLead tiene una herramienta, «Prospector», que como dice el nombre, busca tus prospectos por ti, sólo indicando algunos parámetros sobre tu público objetivop como Localización, Puesto, Sector… (No hace falta rellenar todos).

Esta herramienta genera información sobre esos contactos y te propociona datos de contacto como su email, entre otros.

Si te preguntas si es legal, la respuesta es claramente Sí, los datos que encuentran estas herramientas son de fuentes públicas y/o LinkedIn.

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Luego, sin salir de FindThatLead, tenemos otra herramienta que, con esa lista de emails generada con Prospector, nos permite crear y configurar una campaña de emails en frío.

Que también es completamente legal. Te dejo más info aquí.

3 Modelos Avanzados de Lead Scoring

Ahora… ¿Y si quieres optimizar tu proceso y captar aún más clientes potenciales? Aquí hay dos modelos avanzados de lead scoring que vale la pena incorporar a tu estrategia:

1. Influencia social

Los profesionales conocidos abren las puertas a las asociaciones y a los avales de los afiliados.

Busca influencers con un gran número de seguidores en las redes sociales y crea una experiencia de cliente A+ (piensa: ofreciendo ventajas exclusivas, etc.).

2. Urgencia

¡Una mayor frecuencia de visitas al sitio web indica que el cliente potencial está en la última fase del proceso de compra!

Incorpora esta «disposición a comprar» en tu modelo de puntuación de clientes potenciales y observa cómo se disparan las conversiones.

3. Spam y puntuaciones negativas

No todos los clientes potenciales merecen su tiempo 💔.

Algunos prospectos potenciales son sus competidores husmeando, otros son usuarios que no encajan en tu perfil de cliente ideal y algunos son clientes potenciales que están mostrando falta de interés.

La puntuación negativa es una forma de separar los prospectos de alto valor de los que tienen menos probabilidades de convertirse mediante la eliminación de puntos.

¿Cómo funciona?

¡Puedes marcar un conjunto de acciones y características específicas que indican que un cliente potencial no merece su tiempo!

💡 Por ejemplo:

  • Cancelar la suscripción a tu lista de correo electrónico.
  • Una dirección de correo electrónico personal genérica como Gmail o Yahoo.
  • El uso de un título de trabajo o industria que no está alineado con tu perfil de cliente ideal.
  • Campos de formulario que contengan letras repetidas o caracteres que indiquen spam.

Una vez que tengas tu conjunto de acciones, ¡asigna un valor de puntos negativos a cada una de ellas!

¿No estás seguro de cómo ponderar tu puntuación? Utiliza un número mayor para los rasgos y las acciones que son más comunes entre los clientes potenciales que han abandonado su canal.

Conclusión: ¡Utiliza el Lead Scoring para dedicar más tiempo a los clientes potenciales «listos para comprar»!

No tiene mucho sentido invertir en la generación de leads si no se segmentan los leads para saber cuáles son de alta calidad y están calientes, ¿verdad? 🔥

Recuerda, el lead scoring elimina las conjeturas sobre qué clientes potenciales están listos para comprar (y cuáles no), ahorrando mucho tiempo en el proceso.

Y si aún estás en la fase de encontrar primero tus clientes potenciales, ¡cuenta con nosotros!

. . .

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Este contenido fue escrito por
Marta Aiza

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