¿Qué es la Prospección de clientes? 2 herramientas de prospección para hacerlo con éxito

Si crees que la prospección de clientes consiste en hacer llamadas en frío sin parar, ¡te equivocas!

El arte de la prospección comercial se ve continuamente alterado por nuevas técnicas y tecnologías. Esto permite a los representantes de ventas tener más éxito y ahorrar tiempo 😎.

¡Sigue leyendo si te estás replanteando tu proceso de prospección o lo estás planificando desde cero!

¿Qué es la prospección de clientes?

Es una definición sencilla, pero voy a intentar explicártelo con detalles.

La prospección de ventas es el proceso de identificación y comunicación con clientes potenciales para generar nuevos negocios. Los representantes de ventas realizan la prospección buscando objetivos (clientes potenciales cualificados) e interactuando con ellos para que avancen por el embudo de ventas.

La prospección de ventas se realiza de forma individualizada mediante actividades de salida. Por ejemplo, cuando un representante de desarrollo de ventas o SDR realiza una llamada en frío, envía un cold email o un mensaje directo a través de LinkedIn.

La prospección suele ser un enfoque a corto plazo que tiene como objetivo:

• Iniciar una conversación
• Cualificar al cliente potencial
• Posicionar tu producto como solución a su problema

Es más fácil entender el significado de «prospección» en ventas si retrocedemos en la historia y recordamos a los buscadores durante la fiebre del oro. Su trabajo consistía en escudriñar las rocas en busca de oro. El principio de las ventas B2B es exactamente el mismo 🙄💰.

¿Qué es un prospecto?

En pocas palabras, un prospecto es sinónimo de cliente potencial.

Pero no significa cualquier contacto de su lista de correo.

Podemos definir a los prospectos como contactos cualificados que pueden entrar en el proceso de ventas porque cumplen ciertos criterios establecidos en el perfil de cliente ideal de tu empresa.

Por ejemplo, si vendes servicios de ciberseguridad a pymes, tu cliente potencial es un directivo de una pequeña o mediana empresa que puede permitirse tu solución y puede tomar la decisión de compra.

¿Por qué es tan importante contar con una estrategia de prospección de clientes B2B?

Una estrategia de prospección es vital no sólo para garantizar el rendimiento de tu tiempo e inversión, sino también para alinear las ventas y el marketing.

En primer lugar, un enfoque estratégico de la prospección ayuda a las ventas a llenar el pipeline con oportunidades de alta calidad, lo que a su vez ayuda a los responsables de marketing a aumentar sus tasas de conversión.

En segundo lugar, la información que obtiene el departamento de ventas al interactuar con los clientes potenciales adecuados en los canales adecuados sirve de base al departamento de marketing para determinar qué temas y tipos de contenido son relevantes para su público ideal.

Por último, las estrategias de prospección acortan los ciclos de venta y ayudan a crear campañas de marketing eficaces que atraen a más compradores potenciales para que entren en el embudo de marketing B2B.

¿Cuáles son los diferentes métodos de prospección de clientes?

Las campañas de prospección eficaces pueden variar según el tipo de empresa y el sector.

Por ejemplo, los SDR a veces prospectan clientes potenciales calientes, es decir, personas que ya han interactuado con su marca de alguna manera. Mientras que en otras empresas, contactan con clientes potenciales de ventas B2B por primera vez, a menudo a través de llamadas en frío o cold emails.

¡Pero hay algunas formas comunes de encontrar nuevos prospectos! Más a bajo te desvelaré mi secreto para prospectar, así que sigue leyendo 😎

1. Por teléfono

Aunque no tan potente como las dos siguientes. Sigue siendo una técnica de prospección de ventas rápida y eficaz, ¡hasta el 69% de los clientes aceptan las llamadas en frío! Es una gran oportunidad para tu negocio si se hace bien 😉.

⭐️Tip: Con las habilidades adecuadas y un número de teléfono directo, puedes iniciar una conversación con un cliente potencial y vincular su producto al punto de dolor del cliente potencial en tan sólo unos minutos.

La ventaja de la llamada en frío sobre el correo electrónico es que permite mostrar más «el toque humano». También se puede mantener una conversación significativa por teléfono (en lugar de un discurso de ventas). Haces preguntas, escuchas las respuestas y haces un seguimiento 💙.

2. Mediante Cold Emails

Enviar cold emails es rápido y una de las ideas de prospección más rentables.

Una vez que tengas una plantilla que funcione (nosotros tenemos muchas😉), puede realizar la prospección a gran escala. También puede ser un precursor de una llamada telefónica para añadir un toque más personal.

⭐️Tip: Una idea útil para la prospección por cold emails consiste en crear secuencias de mensajes que expliquen a los posibles clientes las ventajas del producto, en lugar de sus características.

3. En LinkedIn

En B2B, todos tus clientes potenciales están en LinkedIn. Es fácil enviar mensajes directos en LinkedIn para intentar establecer una conexión, aunque puede ser difícil destacar por encima del ruido.

¿Cómo hacer una buena prospección de clientes en LinkedIn con FindThatLead y Scrab.in

Seguro ya has llegado a la conclusión de que el público objetivo de la mayoría de empresas B2B está en LinkedIn, lo único que tienes que hacer es llegar a ellos, conectar y hacer ver tu producto, en definitiva, iniciar el proceso de prospección de clientes en LinkedIn.

No he dicho ofrecer tu producto o servicio, simplemente he dicho que lo debes poner accesible para que te vean, ¿Cómo lo hacemos?

El método de prospección de clientes en LinkedIn con Scrab.in, consiste en crear conexiones y contactos con tu buyer persona de forma automatizada, y de una manera muy sutil mostrar tu propuesta de valor.

La clave de este ejemplo de prospección de clientes es la automatización, llegar a más público en menos tiempo e invirtiendo menos recursos.

Podrás conseguir resultados tan alucinantes como:

• Generar miles de leads (potenciales clientes) de forma automatizada
• Hacer llegar tu mensaje al segmento objetivo (¿mencione que tambien es de forma automatizada?)
• Aumentar potencialmente tu visibilidad online en cuestión de un par de clicks.
• Interactuar con tus contactos de forma automatizada, ya sea con visitas a sus perfiles o enviando mensajes personalizados.
• Convertir contactos de 2do grado en contactos de primer grado, es decir, hacerte amigo, de los amigos de tus amigos (no se si te he liado más, pero se entiende no?)

Presta atención que ahora vamos a configurar la herramienta que hará la magia.

Aunque puedas utilizar Scrabin de muchas maneras, para prospectar en LinkedIn clientes B2B es necesario que sigas las indicaciones: 

• Regístrate en scrab.in e inicia sesión desde la extension de Google Chrome.
• Haz click en Dashboard y se abrirá una ventana con la configuración.

• Activa estas opciones:

✔ Skip if profile is out of network: Se salta las conexiones que no estén conectadas

✔ Invite people to connect:  Envía una invitación para conectar con los perfiles que sean de segundo o tercer grado. 

Visita perfiles con Scrab.in

• Inicia sesión en tu Linkedin
• Selecciona el perfil que te interesa prospectar:

Por ejemplo: director de marketing en España.

Debes rellenar el campo de la cajita del buscador con el perfil «director de marketing», haces click en «gente» y luego en «ubicaciones» seleccionas España.

Se lo más especifico posible pensando siempre en tu buyer persona.

• Seleccionar la opción de “contactos de segundo nivel”

• Haz click en la extensión y dale al botón de play que esta dentro de la pestaña “visit profile”
• Déjalo funcionar durante una o dos semanas, es decir, que debes tener el ordenador encendido y no cerrar la ventana de Google Chrome durante tu jornada laboral

Tu solo tienes que relajarte y seguir con tu trabajo habitial, el bot se encarga de realizar el trabajo de forma automatizada, además de visitar los perfiles, también recopila los datos de los mismos, como nombre, apellido, empresa, ubicación, dominio, email, etc.

• Descarga el archivo CSV al finalizar el rastreo

Re-conecta

Así de sencillo, ya hemos invitado a conectar a 4,000 o 5,000 personas, lo que se traduce en muchos nuevos contactos de primer nivel, ahora vamos a dar un siguiente paso en tu proceso de ventas: ¡Prospección en LinkedIn!

Según tu preferencia puedes elegir entre estas dos opciones:

Opción 1:  Scrab.in en Linkedin

– Ve a Linkedin, selecciona solo los contactos de primer grado, siempre con el mismo perfil de persona: director de marketing en Madrid.

• Configuramos un mensaje: debe ser una invitación muy corta para hablar, asegúrate de que tu producto le va a ayudar.
• El mensaje puede ser: Hola Gerard (nombre de la persona siempre) , te viene bien hablar mañana a las 10?
• Los mensajes en Linkedin deben tener menos de 300 caracteres
• No necesitas presentarte, hacer una larga introducción de tu marca ni decir nada más, ya es tu contacto y puede ver quien eres cotilleando tu asombroso perfil que ya has configurado.

Opción 2: FindThatLead

• Inicia sesión o regístrate en FindThatLead
• Nos vamos a la herramienta “Email Search” de FindThatLead, presiona en Lead Search Bulk Upload para generar tu base de datos.
  

Esta opción nos permite subir la base de datos que hemos recopilado con Scrab.in

• Puedes aprovechar la misma herramienta de Lead Seach para generar prospectos buscando contactos por nombre de empresa, la aplicación generará la lista de emails en archivo CSV.
• Envía un primer mensaje por correo a esas personas, recuerda, queremos que sea directo y amigable, una invitación para hablar y contarles cómo tu producto les puede ayudar.

¿Cuáles son las técnicas de prospección de clientes?

En la mayoría de las organizaciones, la prospección se sitúa al principio del proceso de ventas. Pero se pueden construir procesos de prospección de forma diferente.

Tanto si estás creando un nuevo plan de prospección como si tu estrategia actual necesita una actualización, aquí tienes las mejores técnicas de prospección de ventas procesables para crear un proceso de éxito 📈.

1. Define el perfil del cliente ideal

Te sorprenderá saber cuántos líderes de ventas no crean un perfil de su público objetivo ideal

Este buyer persona informa de si es probable que la persona a la que intentas llegar compre tu producto o no.

Puedes empezar definiendo un cliente ideal en función de su ubicación, el tamaño de su empresa y su presupuesto. Y luego perfeccionar el perfil cada trimestre, una vez que conozcas mejor a tus clientes potenciales.

⭐️Tip: Una vez que sepas quién encaja en el mercado total al que puedes dirigirte, te resultará fácil centrar tus técnicas de prospección en los objetivos adecuados para ahorrar tiempo y dinero. Un ICP dirigido suele significar clientes potenciales de ventas mejor cualificados y mayores tasas de conversión.

2. Investiga, investiga e investiga

Averiguar todo lo que puedas sobre tu cliente potencial antes de establecer contacto es un paso crucial en el proceso de prospección estratégica. Tienes que estar seguro de que la persona a la que te diriges encaja bien con tu producto o servicio.

⭐️Tip: LinkedIn es ideal para ello. Toda la información que puedas necesitar está en una sola pantalla. Evalúala para asegurarte de que el posible cliente cumple los criterios de tu ICP. Por ejemplo, puedes comprobar si ya utilizan los servicios de tu competencia.

¡¡¡No olvides buscar formas de establecer una conexión con tu cliente potencial, más allá de intentar venderle!!! 👀

3. Entiende la estructura interna de la empresa

Esta es una de las tácticas de prospección clave en la prospección B2B que a menudo se pasa por alto. Para aumentar tus posibilidades de cerrar el trato, tendrás que ponerte en contacto con personas de diferentes niveles de la empresa. ¡Es útil saber quién es quién y quién informa a quién!

⭐️Tip: Puedes empezar a hacer prospecciones entre los juniors y los mandos intermedios para comprender mejor los puntos débiles de la empresa. Esto te ayudará a adaptar tu discurso de ventas cuando hables con los responsables de la toma de decisiones en la cima de la empresa. Esta táctica de prospección se utiliza en la venta a empresas, pero también puede emplearse cuando se prospecta a pymes.

4. Define tus objetivos antes de ponerte en contacto

Tener un objetivo de ventas claro antes de empezar la prospección comercial te ayuda a preparar los pasos para alcanzarlo. El objetivo no siempre tiene que ser cerrar un trato, puede ser concertar una reunión o programar una demostración de ventas.

💡 Por ejemplo, si te pones en contacto con un cliente potencial en frío (alguien que nunca ha oído hablar de tu empresa), tu objetivo puede ser entablar una relación con él. Los clientes potenciales quieren estar seguros de que la empresa con la que hacen negocios es digna de confianza. Tienden a confiar en las organizaciones con las que han establecido una buena relación.

5. Construye tu marca personal

Tus compradores potenciales visitan todo tipo de canales, por lo que si no estás presente allí, está perdiendo💔. No sustituye a otras actividades de prospección de ventas B2B, sino que las complementa.

Hasta el 82% de los clientes afirman que buscan proveedores en fuentes de contactos como LinkedIn antes incluso de responder a sus contactos.

⭐️Tip: Hay que empezar por crear un perfil en las redes sociales e interactuar con los contactos o seguidores. Cuando compartes contenido valioso con ellos, aumentas la notoriedad de tu marca. La gente empieza a confiar en tu experiencia y se vuelve ansiosa por escuchar tus recomendaciones.

6. Consigue el apoyo de todos los departamentos

Cuando realices prospecciones en grandes organizaciones, tendrás que ser mucho más estratégico. Es posible que tengas que hablar con diferentes personas de distintos departamentos, por ejemplo, ventas y jurídico. ¡El truco está en conseguir que aprueben tu producto antes de que lo demuestres!

Utiliza lo que descubras durante la fase de investigación para desarrollar una campaña de difusión personalizada para cada equipo. Por supuesto, utiliza guiones de llamadas en frío y plantillas de cold emails, pero no te ciñas a ellos de forma rígida. Adapta tu enfoque cada vez para que sea relevante 😉.

7. Se activo

Prepárate para que no todas las conversaciones con clientes potenciales tengan un resultado deseable para ti. Según la investigación de Gartner, ¡pueden ser necesarias 18 llamadas para conectar con el comprador!

Por eso debes mantener tantas conversaciones como sea posible. No hay escasez de información que pueda descubrir. Desde los principales responsables de la toma de decisiones hasta las herramientas que utilizan actualmente, pasando por los problemas que tienen con ellas.

Es especialmente importante si te diriges a empresas. La mejor estrategia de prospección, en ese caso, es contactar en masa con los empleados junior. Todo lo que necesitas es conseguir que uno o dos de ellos respondan.

8. Evalúa tus resultados

Este es un paso crucial en el proceso de prospección de ventas porque te indica qué tácticas te dan los mejores resultados. Podrás centrarte en las más rentables y encontrar áreas de mejora.

⭐️Tip: Analizar los resultados te ayuda a comprender qué hace que los clientes potenciales conviertan y a redefinir tu PCI trimestralmente. También puedes evaluar cada interacción con los clientes potenciales y pensar qué salió bien y qué salió mal.

Los mejores consejos para hacer una buena prospección de clientes

Aunque utilices las mejores técnicas y estrategias de prospección, el proceso puede resultarle difícil.

Algunos de los mayores problemas de prospección a los que se enfrentan los representantes de ventas son la falta de tiempo, la conexión con las personas equivocadas y la falta de investigación suficiente para personalizar las propuestas.

Estas son algunas de las mejores prácticas de prospección de ventas para conseguir más clientes potenciales:

1.  Empezar poco a poco

Muchos profesionales de ventas empiezan con una gran lista de clientes potenciales y la reducen a una pequeña lista de compradores reales.

Pero uno de los mejores consejos de prospección de ventas que jamás oirás es empezar con listas más pequeñas de clientes potenciales mejor cualificados. Armado con datos B2B precisos, ¡puedes crear listas de compradores potenciales!

Así, en lugar de una lista de 1.000 prospectos que genere sólo 30 compradores, ten una lista de 300 personas y que 200 de ellas realicen la compra.

2. Seguimiento con contenido relevante

Cuando algunas ventas fracasan, puede deberse al tipo de contenido que envías. La mejor práctica de prospección de ventas consiste en adaptar las propuestas comerciales al destinatario.

👉🏻 Esto significa abordar los puntos débiles de tus clientes justo en la introducción para engancharlos. También puedes crear una cadencia de prospección para maximizar el compromiso y alcanzar los objetivos.

3. Saber cuándo dejar de buscar clientes potenciales

Puede que este no parezca el mejor consejo de prospección de ventas al principio. Algunos representantes de ventas todavía consideran que descalificar a los clientes potenciales es un paso atrás. Pero es un gran avance.

⭐️Tip: Si te das cuenta de que un cliente potencial no es una buena opción, podrás centrar tu atención en oportunidades que tengan un mayor potencial de conversión.

No significa simplemente alejarse de un cliente potencial cuando no ha respondido a tu cold email o a tu mensaje de Linkedin, ¡esa es otra razón para una cadencia de prospección! La prospección también implica establecer criterios para no perseguir a un cliente potencial. Es una situación en la que todos ganan.

4. Actualizar el PCI cada trimestre

A veces, la prospección de ventas no funciona porque no actualizas tu perfil de cliente ideal. Por ejemplo, puede que identifiques a las PYMES como tus compradores potenciales. Con el tiempo, sin embargo, ¡puede resultar que las grandes empresas aporten más valor a tu negocio!

⭐️Tip: La mejor forma de mejorar la prospección es recopilar y analizar datos cualitativos y cuantitativos. Por ejemplo, puedes calcular el valor de vida del cliente o hablar con el equipo de atención al cliente. Ellos saben exactamente quién compra realmente y qué clientes son más fieles a tu producto o servicio.

¡Empieza hoy mismo con la prospección de clientes correctamente con FindThatLead! Si tienes alguna duda o consejo utiliza los comentarios.