6 Habilidades Clave que hacen de un Key Account Manager un Perfil Esencial

¿Te has preguntado alguna vez qué se necesita para ser Key Account Manager o KAM?

Los Key Account Manager trabajan con los clientes más grandes (es decir, los más importantes) de una empresa para crear relaciones estratégicas a largo plazo.

Esta función requiere una serie de habilidades que van desde el cierre de ventas y el fomento de las relaciones hasta la planificación estratégica y el liderazgo interfuncional.

Tanto si eres un representante de ventas, que busca un nuevo reto, como si eres un Account Manager preparado para asumir clientes más grandes, ¡sigue leyendo para saber si tienes lo que hay que tener para ser uno de los mejores Key Account Manager! (Estamos seguros de que sí, pero es mejor asegurarse) 😎.

Funciones del Key Account Manager

Como casi todas las empresas tienen clientes con diferentes prioridades, el Key Account Manager puede encontrarse en todos los sectores profesionales.

⭐ Tip: Los clientes de baja prioridad contribuyen poco a las ventas y la reputación de la empresa, por lo que suelen recibir menos atención.

¿Qué es un Key Account Manager?

El Key Account Manager es responsable de atender a los clientes de alta prioridad que generan una parte significativa de las ventas y/o son especialmente importantes para la gestión de la imagen. De esta manera, garantiza a estos clientes el mejor servicio posible y negocia en nombre de la empresa todos los asuntos importantes, como contratos y otros acuerdos con los clientes.

Probablemente ya lo hayas oído: el 80% de tu negocio procede del 20% de tus clientes (o se podría decir que más).

Aunque el desglose puede variar de una empresa a otra, el principio es válido. Algunas cuentas de clientes son simplemente más valiosas que otras, y esto lo debes de entender a a perfección. Este puñado de «cuentas clave» suele constituir la mayor parte de tus ingresos totales. Y perder una de esas cuentas clave podría tener consecuencias nefastas para los resultados de tu empresa y tu viabilidad a largo plazo 💔).

Dado que estos clientes representan una parte tan importante de tu negocio, tiene sentido que inviertas en su satisfacción y éxito a largo plazo con tu empresa 💙. Ahí es donde entra en juego las funciones de un Key Accounting Manager.

¿Qué hace un Key Account Manager?

La función principal de un Key Account Manager es retener a los principales clientes y alimentar esas relaciones clave a lo largo del tiempo. Lo ideal es que se convierta en un socio estratégico y asesor del cliente, descubriendo nuevas oportunidades para trabajar juntos en beneficio mutuo.

El Key Account Management es una estrategia a largo plazo que puede aportar un valor significativo a lo largo del tiempo. Cuando se hace bien,  ¡puede ser una inversión incluso más rentable que las nuevas ventas🤯!

Esto puede ser por varias razones:

• Los clientes existentes tienen más probabilidades de volver a comprar tu producto y gastar más que los nuevos.
• La retención de clientes protege tus márgenes de ingresos y te ayuda a seguir siendo competitivo.
• El Key Account Management te ayuda a comprender mejor a tus clientes objetivo para que tu equipo de ventas pueda prospectar y vender con mayor eficacia.
• El Key Account Manager crea relaciones de confianza con los clientes, y los provee de transparencia en la información, lo que conduce a una mayor satisfacción. Los clientes satisfechos comparten esas experiencias y recomiendan a otros clientes potenciales.

Suena bien, ¿verdad? Pero, ¿en qué se diferencia exactamente el Key Account Manager de un Account manager? 🧐

Diferencias entre un Key Account Manager y un Account manager

Aunque las competencias y responsabilidades de los Account manager y los Key Account Manager se solapan, ¡ambas funciones son distintas!

Al igual que los Key Account Manager, los gestores de cuentas (AM) trabajan en la construcción de la relación posventa con sus clientes. Sin embargo, los AM no se centran específicamente en las cuentas clave (es decir, los clientes de mayor valor). Como tal, los KAM tienen un papel más comprometido y práctico con una perspectiva a largo plazo.

⭐ Tip:  Y lo que es más importante, el Key Account Manager es, en segunda instancia, una estrategia empresarial que representa un cambio organizativo más que una táctica de ventas.

Mientras que el Account manager trata todas las relaciones con los clientes aproximadamente de la misma manera, un Key Account Manager reorganiza los equipos y la cultura de la empresa para desarrollar diferentes enfoques para sus clientes más importantes en toda la empresa.

Por lo tanto, ¡los Key Account Manager tienen una mayor responsabilidad en la gestión tanto del cliente como de las interacciones de éste con otros empleados y departamentos para garantizar un mayor valor de por vida para sus clientes!

Un Key Account Manager se encarga de satisfacer individualmente los deseos y necesidades de estos clientes prioritarios. Esto incluye, en particular, cuestiones relacionadas con la ejecución de los contratos y, por ejemplo, la presentación personal de los nuevos productos. El mero hecho de que haya una persona de contacto permanente en la empresa muestra a los clientes preferentes el valor de la empresa 💙.

En su trabajo diario, los Key Account Managers se encargan de las tareas de venta y mantienen un equilibrio entre los requisitos de la empresa y las necesidades del cliente. Mantienen el contacto por correo electrónico y teléfono y actúan como interlocutores y socios contractuales. ¡También pueden tener que viajar a lugares externos para satisfacer las necesidades del cliente in situ!

¿Cuáles son las responsabilidades de un gestor de cuentas clave?

• Apoyo a los clientes clave
• Mantenimiento de las relaciones comerciales
• Optimización de los procesos del cliente
• Tareas generales de venta y realización de la revisión de la venta
• Mantiene actualizado el embudo de ventas
• Seguimiento de los clientes y mantenimiento del contacto regular

6 Habilidades para ser un buen Key Account Manager

⭐ Tip:  Los Key Account Manager tienen un gran trabajo. No sólo necesitan una gran capacidad de venta, ¡sino también una gran capacidad de liderazgo, comunicación y gestión! 📈

Estas son las seis principales habilidades que necesita un Key Account Manager para tener éxito.

1. Comunicación

El primer lugar de la lista lo ocupa la comunicación. Como enlace entre el cliente y el resto de la empresa, el Key Account Manager tiene que destacar en la comunicación en persona, por teléfono, por correo electrónico y entre equipos.

⭐ Tip: Debe sentirse cómodo dirigiéndose a los ejecutivos de la alta dirección, así como coordinando a los directores de operaciones y a los representantes de ventas.

Como se ha señalado anteriormente, el Key Account Manager es un programa estratégico que abarca toda la organización, no sólo las ventas. Por lo tanto, el KAM probablemente tendrá contacto con todos los niveles de la empresa para garantizar que se satisfagan adecuadamente las necesidades y expectativas del cliente.

2. Conocimiento de la empresa y del cliente

Uno de los principales objetivos del Key Account Manager es alimentar las relaciones estratégicas con las principales cuentas, por lo que un KAM debe poseer un profundo conocimiento de la empresa y sus clientes. Esta experiencia le permite identificar las mejores oportunidades de crecimiento y servicio al cliente.

⭐ Tip:  Esta experiencia es especialmente importante porque las cuentas clave esperan un servicio personalizado. En otras palabras, los clientes clave no suelen comprar productos «del montón». En su lugar, el KAM debe elaborar ofertas personalizadas adaptadas a las necesidades específicas del cliente.

Para ello, el KAM tiene que entender cada parte del negocio y ser capaz de comunicarse eficazmente para construir ofertas a medida. Un ejemplo, sería realizar campañas de Cold Email totalmente personalizadas.

Seguro que piensas que eso es bastante imposible porque te llevaría una eternidad. Déjame decirte que con Email Sender de FindThatlead podrás crear todo tipo de campañas personalizadas juntamente con los resultados de esta.

Cuando el Key Account Manager entiende la estrategia de la cuenta, su posición en el mercado, su presupuesto y sus objetivos, puede desarrollar mejores ofertas que aporten mayor valor tanto al cliente como a la empresa 💙.

3. Perspectiva estratégica

¡Una de las principales diferencias entre los AM tradicionales y los KAM es el nivel de estrategia que implica la gestión de cada cuenta!

Los Key Account Manager deben tener una perspectiva estratégica que vaya más allá de los beneficios a corto plazo. Deben ser capaces de hacer malabarismos con muchas partes móviles y orquestar acuerdos y planes a largo plazo que se alineen con una estrategia mutuamente beneficiosa.

⭐ Tip: Esta es una de las razones por las que tu mejor vendedor puede no ser el más adecuado para la gestión de cuentas clave. Si bien es importante contar con fuertes habilidades de venta, la gestión de cuentas clave prioriza la relación a largo plazo sobre las transacciones a corto plazo.

4. Liderazgo

Los Key Account Manager son líderes. Deben ser expertos en dirigir a los clientes y gestionar a los empleados en todos los niveles de la empresa. Dado que los KAM tocan tantas partes del negocio, deben tener confianza en sí mismos e imponer respeto tanto a sus clientes como a sus compañeros de trabajo.

Además, la naturaleza estratégica de la función significa que el Key Account Manager actúa como visionario. Por lo tanto, se espera que lidere tanto a los clientes como a los ejecutivos y gerentes internos en iniciativas clave.

5. Capacidad de negociación

Al final del día, el objetivo del Key Account Manager es construir el valor de vida de su cliente. Para ello, no sólo tiene que vender al cliente, sino también negociar las condiciones para que ambas partes queden satisfechas.

⭐ Tip: Esto requiere un gran sentido de la oportunidad, una gran capacidad de presentación y la confianza necesaria para mantener su posición y hacer retroceder al cliente cuando sea necesario.

6. Venta basada en el valor

Tatúate esto: ¡El éxito a largo plazo depende de la capacidad de demostrar valor al cliente! 📈

Las empresas tienen un 25% más de probabilidades de ser los principales proveedores de las grandes cuentas si son capaces de vender en base al valor. Sin embargo, sólo el 14% de los ejecutivos de ventas creen que sus representantes son eficaces en la venta de valor.

⭐ Tip: Como Key Account Manager, debes comunicar a tus clientes el valor de tus ofertas, tanto estratégica como financieramente.

¿Cómo ser Key Account Manager?

Dado que un Key Account Manager debe tener sobre todo conocimientos empresariales, en la mayoría de los casos la base de esta carrera es un curso de estudios empresariales. Sin embargo, también hay entradas laterales, por ejemplo, desde los campos de las ciencias de la ingeniería 🤯.

Incluso los especialistas con formación comercial pueden hacerse un hueco en el Key Account Manager si tienen buenos conocimientos de ventas. En principio, los representantes de la profesión deben tener conocimientos distintivos en la industria respectiva, por lo que también se pueden encontrar otros perfiles de conocimientos en la función.

Especialización

La especialización dentro de este campo de trabajo es posible sobre todo en lo que respecta a las industrias correspondientes. Los Key Account Manager en el sector financiero, por ejemplo, deben tener puntos fuertes y conocimientos diferentes a los de la industria siderúrgica que atienden a grandes clientes.

Industrias típicas

La descripción del puesto se basa sobre todo en sectores con gran volumen de ventas, como el sector financiero o los seguros empresariales. Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas también suelen emplear a Key Account Managers para retener a los clientes más importantes. Básicamente, esta forma especial de Key Account Manager no se encuentra en sectores especiales de la industria, sino en industrias en las que los clientes gastan mucho dinero y requieren un apoyo especial.

¿Cuál es el Salario de un Key Account Manager?

El salario de un key account manager es de 30.750€ al año o 15,77€ por hora de media. Los cargos de nivel inicial comienzan con un ingreso de 25.000€ al año aproximadamente, mientras que profesionales más experimentados perciben hasta 55.000€ al año.

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