El entorno del marketing y las ventas de hoy en día ofrece algunas ventajas enormes, entre ellas toneladas de grandes herramientas para automatizar el proceso de estrategias multicanal.
Podemos profundizar en los perfiles de los clientes, atribuir la adquisición a actividades específicas y conocer a los clientes dondequiera que estén. La cuestión es… ¡Que están en todas partes! 🤯
Para encontrarlos allí, hay que estar en todas partes. Aquí es donde entra en juego tu querida estrategia multicanal 💙.
En este artículo, aprenderás a diseñar una estrategia multicanal de marketing para impulsar la adquisición de nuevos clientes y el crecimiento de la empresa.
Empecemos por lo más sencillo: ¿Qué es una Estrategia Multicanal?
Bueno, está en el nombre 😎. Una estrategia multicanal es un enfoque de marketing y/o ventas que aprovecha múltiples canales (redes sociales, correo electrónico, PPC, publicidad digital, búsqueda orgánica, venta directa, etc) para llegar a los clientes potenciales y a los existentes allí donde están.
La mayor parte de tu estrategia multicanal probablemente tendrá lugar en línea, pero puede incluir canales fuera de línea, como el correo directo y los materiales promocionales en las tiendas físicas o flyers.
El principal beneficio de una estrategia multicanal es obvio: si te presentas en más lugares, llegarás a más clientes potenciales, generarás más leads y cerrarás más ingresos.
Pero incluir una estrategia multicanal tiene otros beneficios importantes, que incluyen
- Mejor conocimiento de la marca
- Una experiencia de cliente más consistente
- La capacidad de identificar los canales más lucrativos y duplicarlos
- Además, los clientes lo esperan 😉
💡Por ejemplo, en el entorno actual, sería raro que un cliente viera tu anuncio digital pero no pudiera encontrarte en las redes sociales.
Debido a su importancia, las estrategias multicanal se ha convertido en la norma, y la mayoría de las marcas invierten en llegar a los clientes potenciales a través de varios canales.
De hecho, muchos vendedores van un paso más allá y adoptan un enfoque conocido como estrategia omnicanal. Tranquil@, te lo explico en menos de un minuto 👇🏻.
Estrategias omnicanal vs multicanal
Las estrategias multicanal y el omnicanal son similares, sí.
Sin embargo, la principal diferencia es que las estrategias omnicanales se centra en crear una experiencia de cliente cohesionada en todos los canales online y offline. La idea es que los clientes puedan pasar de un canal a otro y continuar su proceso de compra.
💡Por ejemplo, después de ver el sitio web de una empresa, un visitante puede recibir un anuncio de retargeting en Facebook donde puede completar su compra.
Sin embargo, la cuestión es la siguiente:
Aunque existe una diferencia técnica (o, más bien, semántica) entre ambos, en la práctica, no hay ninguna marca de éxito que intente mantener los canales en silo.
El objetivo es siempre una experiencia coherente para el cliente, por lo que, si practicas una estrategia multicanal, probablemente ya sea omnicanal.
¿Por qué aplicar una Estrategia Multicanal?
Tienes que saber que una estrategia multicanal es gratificante para tu empresa 💙.
Algunos de los beneficios inmediatos que puedes esperar de una sólida estrategia multicanal son:
- Mayor conocimiento de la marca: Cuando se interactúa en múltiples plataformas, los usuarios te reconocen más fácilmente y tu marca gana más atención 👀.
- Mejora de las conversiones: Estar disponible a través del canal elegido por el cliente alinea directamente tu marca con mayores niveles de compromiso y conversiones.
- Mayores ingresos: Más oportunidades de compra a través de los canales significa que los clientes comprarán más fácilmente, lo que se traduce en transacciones adicionales, más ventas adicionales y más ventas cruzadas 📈.
- Mejor conocimiento del cliente: Cada canal y punto de contacto proporciona información sobre el cliente. Si haces un seguimiento de cómo interactúan los usuarios en todos sus canales, podrás conocer mejor sus preferencias para personalizar aún más la experiencia. Por ejemplo, a través de un Cold Email personalizado.
- Mayor alcance del contenido: Si inviertes en contenido de calidad pero no en una distribución adecuada, ¡no estás maximizando tu rendimiento! Difundir tu contenido más allá de tu sitio web con múltiples canales como el correo electrónico, las redes sociales, los afiliados, etc. Te ayudará a aumentar tu autoridad en el espacio.
- Elevada consistencia de la marca: Una estrategia multicanal requiere que el mensaje de tu marca sea coherente en todos los canales. Este ejercicio te hará revisar y mejorar la consistencia de tu marca actual.
7 Pasos para crear una Estrategia Multicanal de alto rendimiento
El diseño de una estrategia multicanal que funcione bien tiene que ver con la investigación, la planificación y la documentación.
He aquí cómo empezar😉.
1. Tener muy claros los objetivos estratégicos
⭐ Tip: Antes de examinar las tácticas, los canales y los posibles métodos de adquisición, debes tener claros sus objetivos.
El primer paso es definir tus objetivos.
⭐ Tip: «Más ingresos» no es suficiente. Sí, es más o menos el objetivo, pero hay que ir un poco más allá para evaluar la eficacia de tu estrategia y las tácticas relacionadas, haciendo ajustes sobre la marcha.
En primer lugar, desciende un nivel, describiendo los objetivos generales que deseas alcanzar. Por ejemplo
- Una mayor generación de leads
- Mejorar la retención de clientes
- Mayores niveles de conocimiento de la marca
- Mayores ingresos de por vida de cada cliente
Estas son grandes iniciativas, pero no son lo suficientemente específicas como para ser objetivos valiosos. Hay que añadir plazos y hacerlos cuantificables 🧩:
- Un 20% más de leads cada mes
- Reducir la pérdida de clientes en un 10% para el tercer trimestre
- Aumentar las puntuaciones de conocimiento de la marca en un 5% al final del trimestre
- Un 12% más de ingresos del cliente medio al final del año
Ahora tenemos objetivos específicos y medibles 💪🏻.
El último paso es vincular una métrica con cada objetivo, de modo que podamos medir e informar fácilmente de los progresos realizados.
💡 Por ejemplo:
– Un 20% más de clientes potenciales cada mes, medido por los MQL (clientes potenciales cualificados)
– Reducir la pérdida de clientes en un 10% para el tercer trimestre, según el índice de pérdida de clientes.
– Aumentar las puntuaciones de conocimiento de la marca en un 5% al final del trimestre, medido por el conocimiento de la marca.
– 12% más de ingresos del cliente medio al final del año, medido por el LTV (valor de vida del cliente)
2. Invertir tiempo en la investigación de los clientes
La idea principal de una estrategia multicanal es llegar a los clientes en el momento y lugar adecuados 💙.
Para lograr este amplio objetivo, hay que saber dos cosas:
- Dónde están (y cuándo)
- Cómo vas a atraer su atención
La única manera de descubrir esto es mediante una intensa investigación de los clientes para construir lo que se dice «buyer personas«.
En primer lugar, peina los datos que ya tienes sobre tus clientes actuales (probablemente los encontrarás en tu CRM). Busca tendencias en atributos como:
- Sector
- Puntos de dolor y desafíos
- Uso del producto
- Datos demográficos
- Cómo te han encontrado
A continuación, complementa esos datos con las respuestas de tus clientes reales. Utiliza encuestas para obtener información cuantitativa.
💡 Por ejemplo, conocer las preferencias de tus compradores en las redes sociales será muy útil.
Preguntas como «¿Qué plataforma de medios sociales utilizas más?» y «¿A qué hora del día sueles estar en esa plataforma?» son adecuadas para las encuestas a clientes.
⭐ Tip: Para desarrollar un mensaje que capte la atención de tu público, necesitas saber qué retos y contratiempos están experimentando los clientes potenciales en este momento.
Por último, como te he comentado, ¡recopila toda esta información en forma de buyer persona! 🙋🏽♀️ Son representaciones ficticias de su cliente ideal que proporcionan una visión de los atributos que los representan.
3. Trazar el recorrido del cliente
Entender cómo un cliente objetivo pasa de «Hmm, este problema es un poco molesto» a «Necesito resolver esto ahora, y voy a comprar este producto para hacerlo» ¡es fundamental para desarrollar una potente estrategia multicanal! ⚠️
Llamamos a este proceso mapa del recorrido del cliente.
Un mapa del recorrido del cliente es una representación simplificada de los pasos generales por los que pasa un comprador antes de comprar.
⭐ Tip: Decimos simplificada porque no pretendemos capturar todos los pasos posibles que un cliente podría dar para llegar a nosotros; nos fijamos en el camino más común.
Tu mapa de viaje del cliente informa sobre los canales de marketing y ventas en los que invertirás y los mensajes que utilizarás en cada punto.
4. Identificar los canales en los que puede llegar a los compradores potenciales
Una gran parte de tus entrevistas con los clientes debería girar en torno a conocer los canales que utilizan con más frecuencia y para qué.
Las suposiciones como «los clientes B2B se alcanzan mejor en LinkedIn» pueden tener cierto valor, pero deben estar respaldadas por una investigación cualitativa y algunas pruebas a la antigua 🤷🏽♀️.
💡Por ejemplo, si se publica el mismo anuncio en Facebook, Twitter e Instagram y se compara la participación en estos canales sociales, se sabrá exactamente dónde se encuentran los compradores.
¡Ah! Y divide estos canales por etapas del recorrido del cliente.
5. Desarrollar un mensaje coherente para cada persona del cliente
Determinar los canales preferidos de tus clientes es la mitad de la batalla. La otra mitad es comprender qué mensajes captarán su atención y resonarán en cada etapa del embudo de ventas entrante. Deberás mantener un mensaje coherente en todos los canales, pero diferente para cada persona.
6. Priorizar las pruebas y la optimización sobre los resultados inmediatos
Lanzar tu estrategia multicanal y esperar resultados inmediatos e impresionantes es una receta para la decepción 🥲.
⭐ Tip: Sin duda, deberías ver algunos resultados desde el principio (de lo contrario, esto puede ser una señal de que necesitas volver a la mesa de dibujo), pero no esperes que tu mejor trabajo se muestre todavía.
Para apoyar el desarrollo de una estrategia multicanal realmente impresionante, considera la posibilidad de invertir el primer trimestre más o menos en pruebas y optimización.
Un ejemplo común es la prueba A/B de la página de destino.
Has desarrollado una página de aterrizaje para apoyar una nueva campaña en las redes sociales. La idea es publicar anuncios en LinkedIn, dirigir a los espectadores a su página de aterrizaje y convertir a los visitantes en una prueba gratuita allí.
Hay muchas cosas que se pueden probar aquí. Puedes realizar experimentos de crecimiento para probar
- El texto y los mensajes
- Diseño, maquetación e imágenes
- El texto y la ubicación de la llamada a la acción
- Longitud de la página
En resumen, no te comprometas demasiado con la primera versión de tu estrategia multicanal. Prepárate para modificarla y realiza experimentos que te indiquen dónde hay que hacer cambios😉.
7. Construye un plan para medir el rendimiento
Por último, asegúrate de contar con un plan para medir el rendimiento de tu nueva estrategia multicanal.
Ya has identificado las métricas clave de las que harás un seguimiento que demuestre el rendimiento con respecto a tus objetivos generales (¿recuerdas esto del primer paso? 🙄).
Ahora, define:
- ¿Con qué frecuencia informarás sobre las métricas clave? ¿Semanalmente? ¿Mensualmente?
- ¿Quién es el responsable de generar este informe?
- ¿Cómo y cuándo se discutirá el progreso?
- ¿Cómo se utilizará el rendimiento con respecto a estas métricas para informar sobre los cambios estratégicos?
La mayoría de las plataformas de automatización tendrán los análisis más esenciales incorporados, lo que significa que podrás acceder a información actualizada de un vistazo 👀.
Ejemplo de Estrategia Multicanal
Si después de analizar tu público objetivo, has descubierto que el email es uno de los canales que tienes que usar en la estrategia multicanal, te explico una manera sencilla de realizar campañas de emails en frío.
Y si además, también quieres usar Linkedin como otro canal, esto también te interesará.
Primero de todo, es importante que para empezar una campaña de cold emailing, tengas los correos de tu público objetivo. Para mi, la mejor herramienta de ventas y generación de leads B2B, FindThatlead.
Sin salir de la propia herramienta puedes realizar todas las fases de una estrategia de generación de leads: segmentación, prospección, configuración y envío de campañas de cold emailing, e incluso añadir «Drip Emails»
Todo ello utilizando dos herramientas de FindThatLead: «Prospector» y «Send Emails»
Al lío:
La primera parte de toda estrategia de generación de leads es identificar y segmentar nuestro mercado objetivo.
🔥 Tip: Siempre me gusta resaltar la importancia de crear un Buyer Persona a la hora de identificar a nuestro cliente ideal. ¡Aquí te muestro como construir un Buyer persona!
Una vez definido nuestro mercado objetivo vamos a utilizar la herramienta de FindThatLead «Prospector», que vamos a utilizar de forma muy sencilla para conocer el mercado que tenemos y todos los datos de contacto que necesitaremos para convertirlos en clientes.
Una vez estemos dentro de «Prospector», vamos a ver estos parámetros que rellenaremos (No hace falta rellenar todos) con los datos que tengamos sobre nuestro mercado ideal
Tenemos parámetros a rellenar como: la localización de las empresas de los clientes objetivo, el rol en la empresa de la persona que vas a contactar (CEO, Director de RRHH, CMO…), el sector donde trabaja la empresa
Y algunos parámetros más específicos como el tamaño de la empresa en términos de empleados, el nombre de la empresa e incluso algunas Keywords específicos.
Una vez rellenados todos estos parámetros la propia herramienta nos generará un listado en .csv con todos los correos electrónicos que hayan coincidido.
🔥 Tip: Recomiendo elegir solamente emails corporativos para realizar nuestra posterior campaña de cold emailing en «Send Emails» sin ningún problema.
Ahora podemos escoger si procesar y descargar el .csv mediante nuestro PC o desde el propio servidor de FindThatLead (Elige este último😉)
Ya teniendo el .csv en nuestro poder tenemos una lista de Prospectos generada (No confundir con leads, el prospecto probablemente aún no esté interesado en tu producto o servicio, un prospecto es una persona que muy probablemente se convierta en un lead).
El siguiente paso es enviar esta lista de prospectos en .csv a «Send Emails» (Justo la pestaña al lado de Prospector), sin salir de FindThatLead.
Una vez estamos dentro de «Send Emails», cargaremos nuestro .csv y comenzaremos a configurar nuestra campaña de cold emailing 🤩
Scrab.in es otra herramienta de la casa muy poderosa y especialmente vinculada con la generación de leads directamente desde LinkedIn.
Funciona como una extensión de Chrome que te permite automatizar acciones de LinkedIn.
Tengo una estrategia increíble para automatizar la generación de leads. Te la explica Gerard en este video.
Gerard nos cuenta en este video como crear una estrategia de generacion de leads y prospectar tal y y como FindThatLead hace, pero directamente desde LinkedIn.
- Automatizamos visitar perfiles con los parámetros que elijamos, parámetros propios del buscador de LinkedIn, muy parecido a Prospector.
- Podemos elegir que mediante Scrab.in se envíe una invitación a cada perfil que visitamos automátimcamente
- También desde Scrab.in podemos escribir un mensaje enlazado a cada invitación.
- ¡Podemos automatizar follow-ups! La clave para optimizar el proceso es que tus mensajes tengan ánimo de crear una relación con el Prospecto antes de transformarlo en lead.
Esperamos que tengas ahora un poco más claro lo que es una estrategia multicanal de ventas y marketing. Si tienes dudas o algo que comentarnos siempre puedes utilizar los comentarios y te ayudaremos 😉
BONUS:
El Desafío: Únete a este curso gratuíto y te garantizo que después de 5 días tendrás las habilidades necesarias para comenzar a generar clientes B2B mediante técnicas de Growth Hacking y Prospección