La fuerza de ventas de una empresa ¿Cómo construirla?

Imagina que tienes un producto increíble, algo que realmente crees que la gente va a amar, pero nadie lo sabe. Puede ser la mejor cosa desde el pan rebanado, pero si nadie lo sabe, no va a venderse. Aquí es donde entra la fuerza de ventas.

Es el equipo de personas encargado de vender ese producto, de asegurarse de que todo el mundo lo conozca y de convencer a los clientes potenciales de que lo compren.

Es el equipo que le da vida al producto y lo lleva a los hogares de las personas.

Un buen ejemplo de fuerza de ventas es la de Apple. ¿Alguna vez has entrado a una tienda de Apple? Si lo has hecho, sabes que los vendedores están por todas partes.

Te saludan tan pronto como entras y te hacen preguntas sobre tus necesidades y preferencias. Luego, te muestran los productos que mejor se ajustan a tus necesidades y te guían a través del proceso de compra.

Incluso después de que hayas comprado algo, te siguen atendiendo y resolviendo cualquier problema que puedas tener.

¿Suena importante, verdad? Pero no te preocupes, no es tan complicado como parece. En este post, te explicaré todo lo que necesitas saber sobre la fuerza de ventas, cómo construirla, motivarla, organizarla y más.

¡Empecemos!

¿Qué es la fuerza de ventas?

El concepto es sencillo, te lo explico de forma clara y sin rodeos.

La fuerza de ventas es el equipo de personas que se dedican a vender los productos o servicios de una empresa.

Sin una fuerza de ventas efectiva, va a ser realmente complicado para una empresa obtener suficientes ventas y crecer en el mercado.

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¿Qué es la fuerza de ventas en marketing

En el marketing, un equipo de ventas efectivo no solo se enfoca en vender, sino que también se esfuerza por construir una relación a largo plazo con los clientes y, sobre todo, entrar en la investigación de mercado.

Para conseguirlo, la fuerza de ventas en marketing debe estar siempre actualizada con las últimas tendencias del mercado y conocer perfectamente los productos/servicios que se venden.

La fuerza de ventas en marketing también puede desempeñar un papel fundamental en la investigación de mercado, al recopilar información valiosa sobre el comportamiento de los consumidores y las tendencias del mercado.

Mientras la fuerza de ventas con un enfoque puramente de ventas se dedica a eso, a «ventas», en el marketing tiran más por enfocarse en la satisfacción del cliente.

Importancia de la fuerza de ventas

La fuerza de ventas es esencial para la supervivencia y el crecimiento de cualquier empresa. Son los representantes de la empresa ante los clientes y son los responsables de promocionar, vender y cerrar acuerdos con los clientes. ¿Y qué significa esto? ¡Dinero!

Sin una fuerza de ventas efectiva, una empresa puede tener el mejor producto o servicio del mundo, pero nunca llegar a su público objetivo. Y sin público, no hay ventas. Y sin ventas, no hay ingresos. Y sin ingresos, ¡no hay empresa! Así de sencillo.

Por lo tanto, una fuerza de ventas bien organizada, capacitada y motivada es la clave para conseguir más clientes y que una empresa tenga éxito en el mercado.

Además, una fuerza de ventas efectiva también puede proporcionar información valiosa sobre los clientes y los competidores, lo que ayuda a la empresa a adaptarse a los cambios en el mercado y a tomar decisiones más acertadas.

Ventajas y desventajas de la fuerza de ventas

Empecemos por las ventajas.

Tener una fuerza de ventas bien capacitada y motivada puede ayudar a una empresa a lograr un crecimiento sostenible. Al tener una fuerza de ventas consistente, la empresa puede:

• Llegar a nuevos mercados, expandirse.
• Aumentar ventas.
• Fidelizar a los clientes existentes.
• Proporcionar información valiosa sobre clientes y competidores.

Ahora bien, ¿y las desventajas?

• Puede ser muy costoso contratar y motivar a un equipo de ventas efectivo, especialmente para PYMES.
• No se garantiza el éxito, a veces las ventas pueden ser influenciadas por factores externos.
• Puede ser un reto a nivel de gestión, cada miembro del equipo tiene sus propias necesidades y motivaciones, además, es crucial que cada miembro del equipo esté alineado con los objetivos de la empresa y trabaje hacia ellos.

Estructura y organización de la fuerza de ventas

La estructura y organización de la fuerza de ventas puede variar dependiendo del tipo de empresa, el mercado y los objetivos de la empresa. Sin embargo, hay algunas estructuras comunes que se utilizan en muchas empresas.

Una de las estructuras más comunes es la estructura territorial, en la que los vendedores se organizan por territorios geográficos. Esta estructura permite enfocarse en un mercado específico y desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes en ese territorio.

Otra estructura común es la estructura basada en productos, en la que los vendedores se organizan por producto o línea de productos. Esto les permite convertirse en expertos en un producto específico y brindar un mejor servicio al cliente.

También existe la estructura basada en clientes, en la que los vendedores se organizan por tipos de clientes o industrias. Gracias a esta estructura se pueden comprender mejor las necesidades y deseos de los clientes y proporcionarles soluciones específicas y personalizadas.

En cuanto a la organización, la mayoría de las fuerzas de ventas están dirigidas por un gerente de ventas.

El gerente de ventas es responsable de supervisar y motivar al equipo de ventas, establecer objetivos de ventas y asegurarse de que se cumplan, y trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos, como marketing y producción, para garantizar que se alcancen los objetivos.

Además, muchos equipos de ventas también cuentan con un equipo de soporte, que puede incluir personas encargadas de la atención al cliente, la administración de ventas, la gestión de cuentas, entre otras funciones.

La estructura y organización de la fuerza de ventas puede variar de empresa en empresa, pero lo importante es encontrar la que mejor se adapte a las necesidades de la empresa.

Tipos de fuerza de ventas

Cada empresa es única y, por lo tanto, tiene sus propias necesidades y objetivos. Por eso, existen distintos tipos de fuerza de ventas que se adaptan a las características de cada empresa. Algunos de los más comunes son:

1. Fuerza de ventas interna: es aquella que trabaja en las oficinas de la empresa y se encarga de la atención al cliente, la gestión de pedidos y la resolución de incidencias.
2. Fuerza de ventas externa: esta fuerza de ventas se dedica a visitar a los clientes y a cerrar acuerdos comerciales. Es muy común en empresas que venden productos de alta complejidad o que tienen una competencia férrea en el mercado.
3. Fuerza de ventas mixta: esta fuerza de ventas combina elementos de la fuerza de ventas interna y externa, y se utiliza en empresas con una amplia gama de productos y servicios.

Cada tipo de fuerza de ventas tiene sus propias ventajas y desventajas, y elegir el tipo adecuado dependerá de las necesidades y objetivos de cada empresa. ¡Así que, elige bien!

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Cómo determinar el tamaño de la fuerza de ventas

Determinar el tamaño de la fuerza de ventas de una empresa es una tarea que requiere de un análisis previo.

No se trata solo de pensar en la cantidad de vendedores necesarios para cubrir una determinada zona geográfica o para atender a una cantidad de clientes.

Hay muchos factores que influyen, como por ejemplo, el ciclo de vida del producto, la competencia, la estacionalidad de la demanda, las técnicas de venta… Y alguno me saltaré.

Y tampoco hay una fórmula mágica que se pueda aplicar a todas las empresas, ya que cada una tiene sus propias necesidades y características. Por lo tanto, la mejor forma de planear el tamaño adecuado de la fuerza de ventas es a través del análisis, tanto de los objetivos como de las necesidades de la empresa.

Un buen punto de partida es tener en cuenta la relación entre el coste de la fuerza de ventas y los ingresos que se esperan generar. Si la empresa tiene una alta rentabilidad y puede permitirse una fuerza de ventas más grande, entonces deberías considerar aumentar el tamaño de tu equipo de ventas.

¡Recuerda! El tamaño de la fuerza de ventas no es lo más importante, sino la calidad de los vendedores que la integran. Es mejor tener un equipo pequeño pero altamente capacitado y motivado, que un equipo grande y poco eficiente.

Cómo motivar a la fuerza de ventas de una empresa

Todos sabemos que mantener motivada a la fuerza de ventas de una empresa es fundamental para alcanzar los objetivos y mejorar la rentabilidad. Pero, ¿Cómo podemos lograrlo?

Primero, es importante reconocer y recompensar los logros del equipo de ventas. Desde pequeños incentivos como bonos por ventas o reconocimientos públicos, hasta premios mayores como viajes, todos estos gestos pueden ayudar a mantener a los vendedores motivados y comprometidos con la empresa.

Otro aspecto clave para motivar a la fuerza de ventas es proporcionarles herramientas adecuadas para realizar su trabajo. Desde tecnología hasta capacitación, es importante invertir en los recursos necesarios para que los vendedores puedan desempeñarse eficazmente.

Pero no solo se trata de recursos, también de la cultura y el ambiente de trabajo: Fomentar la colaboración, el trabajo en equipo y un ambiente positivo son factores importantes para mantener motivada a la fuerza de ventas.

Y la comunicación, especialmente si trabajamos en remoto. Mantener una comunicación constante y efectiva con los vendedores puede ayudar a mantenerlos motivados y comprometidos.

Escucha sus necesidades y preocupaciones, comparte información relevante y mantén una comunicación abierta y transparente.

Herramientas clave para la fuerza de ventas

Especialmente en el B2B, mencionaría tres herramientas imprescindibles para la fuerza de ventas:

CRM (Customer Relationship Management)

Un CRM es una herramienta de gestión de relaciones con clientes, es una herramienta esencial para cualquier equipo de ventas. A través de ella se pueden registrar, almacenar y analizar los datos de los clientes y los prospectos de forma eficiente. Además, permite la automatización de tareas y el seguimiento de los procesos de venta. Un ejemplo de CRM es Salesforce, que es una plataforma líder en el mercado.

Herramienta de generación de leads

Podemos hacernos un poco de auto-promoción, ya que estamos. Y es que somos la herramienta con más ROI del mercado.

FindThatLead es una plataforma de generación de leads todo-en-uno que ayuda a las empresas y particulares a encontrar los contactos profesionales que están buscando, generar prospectos, verificar correos electrónicos, gestionar sus carteras de clientes a modo de CRM y establecer comunicación por correo electrónico en masa.

Es un canal de adquisición poderosísimo y esencial para cualquier fuerza de ventas. ¡Y puedes probarlo gratis aquí!

Herramienta de prospección en LinkedIn

La mejor sin ninguna duda es Scrab.in, una herramienta que te permite automatizar acciones de venta en LinkedIn, generar actividad en tu perfil con ChatGPT y, en general, generar ventas mientras estás tomando un café, una gozada.

Tenemos una guía por aquí.⬇️

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Ejemplos de fuerza de ventas

Aquí te traigo algunos casos de éxito para que puedas inspirarte y conocer cómo algunas empresas han logrado construir una fuerza de ventas efectiva y exitosa.

1. Apple: La fuerza de ventas de Apple es famosísima, ya la hemos mencionado antes. Famosa por ser altamente entrenada y tener un enfoque en la excelencia en el servicio al cliente. Los vendedores de Apple no solo venden productos, sino que también son expertos en proporcionar soluciones personalizadas a los clientes.
2. Airbnb: Aunque se trata de una plataforma digital, Airbnb también cuenta con una fuerza de ventas. Los anfitriones son, de alguna manera, el equivalente a los vendedores de Airbnb. La empresa cede recursos a sus anfitriones para que puedan tener éxito en su papel como vendedores de la plataforma.
3. Coca-Cola: Una de las estrategias más efectivas de Coca-Cola es su enfoque en la relación con los clientes. La empresa tiene una fuerza de ventas que se enfoca en construir relaciones duraderas con los clientes, lo que les permite identificar las necesidades de los mismos y proporcionarles soluciones personalizadas. ¿Te suenan los carteles de Coca-Cola en los bares de barrio?
4. Salesforce: Como proveedor de una de las plataformas de gestión de relaciones con los clientes más exitosas del mundo, Salesforce tiene una fuerza de ventas MUY entrenada y con experiencia en el campo de la gestión de relaciones con los clientes.
5. Nike: Nike es una de las empresas líderes en la industria de los artículos deportivos y tiene una fuerza de ventas enfocada en vender productos que satisfagan las necesidades de sus clientes, tienen un enfoque de fuerza de ventas de Marketing. ¿Sabes cuál es su mayor componente histórico? Michael Jordan.

Estos son solo algunos ejemplos de empresas que han construido fuerzas de ventas exitosas y efectivas. Espero que el siguiente ejemplo que actualice de aquí a unos años seas tú. ¡Manos a la obra!