Guía definitiva para encontrar tu buyer persona

Una buena estrategia de growth hacking parte siempre de definir a tu buyer persona, si te equivocas en este paso estarás arriesgando todas las acciones de publicidad y marketing. Todo lo que hagas con tu producto o servicio debe ser a beneficio de aportar valor a tu buyer persona, para saber con certeza que puedes aportar, deberás conocer a profundidad el publico al que te diriges. 

¿Cómo conseguirlo del modo más eficiente y real posible? En esta guía te explicaré todo lo que necesitas saber para definir tus buyer personas con asertividad y así consigas el éxito comercial que buscas con la adquisición de clientes. 

¿Qué es el buyer persona?

Todo edificio con bases débiles se derrumbará tarde o temprano, sin importar cuántas cosas valiosas o atractivas hayas colocado sobre él. El buyer persona es la base de tu estrategia de marketing, por eso es importante entender mejor lo que es.

Este es un término que se utiliza para definir las características de tu cliente ideal: mucha gente suele darle un nombre fictício, pero lo importante es encontrar las características y personalidad. Puedes tener diferentes segmento de buyer persona, en este caso puedes crear un perfil en particular que esté más personalizado.

Estos perfiles están basados en sus características psicológicas, demográficas, biográficas y circunstanciales. No te asustes! No es tan complicado como parece, ahora te lo vamos a explicar pasito a pasito! 

¿cómo las obtienes?, al conocer lo siguiente:

✔ Circunstancias personales y laborales

✔ Retos

✔ Motivaciones

✔ Objetivos

Para ser más eficientes al diseñar la estrategia de marketing de tu marca y conectar con este tipo de cliente, tu equipo de trabajo debe tener claro quién es la audiencia a la que quieres atraer y conocerlos en profundidad.

Así podrás desarrollar contenido de calidad con el enfoque y lenguaje apropiado, crear la imagen de la marca y elegir los mejores canales de comunicación.

Incluso, descubrirás qué tipo de servicios has de ofrecerles y cómo desarrollar tus productos. Hacerlo al revés es un grave error.

Un buyer persona no existe. Lo diseñas tú a partir de información real y comprobada. Pero para iniciar tu estrategia de marketing no debes esperar a tener cientos de arquetipos. Puede comenzar con solo 2, recordando siempre que:

  • Son dinámicos: van definiéndose mejor con el tiempo.
  • Representan a un grupo de personas distintas con intereses y circunstancias parecidas.
  • Puedes comenzar a diseñar tu estrategia con información básica del cliente
  • Para ser más asertivo al definir tus buyer personas, toma en cuenta sus “dolores” y sus peculiaridades
  • Cada empresa clasifica a sus clientes ideales de acuerdo con sus propios criterios, necesidades y expectativas.
  • Te recomiendo que, de acuerdo con las dimensiones de tu marca, producto o servicio, crees máximo 10- 15 buyer personas.

Tipos de buyer personas

Para comenzar esta sección, te explicaré un detalle muy interesante. Es posible que tengas en mente que tu buyer ideal es aquel que representa a tus clientes satisfechos y que coinciden siempre con tu producto, marca o servicio.

Sin embargo, también necesitas crear el perfil o la representación de tu buyer persona negativa, es decir, la clase de clientes que debes excluir de tu estrategia, algunas personas es mejor perderlas que encontrarlas! 😉

Este tipo de buyer personas puede abarcar a estudiantes que solo consumen tu información con el único propósito de obtener un aprendizaje, clientes potenciales que tienen un costo de adquisición demasiado alto o profesionales muy adelantados para tu producto o servicio.

Otro detalle importante al identificar los tipos de buyer personas, es entender que éste no es necesariamente el sujeto que realiza la compra de servicio o producto.

Con esto presente podrás personalizar tu mensaje para cada segmento de tu audiencia:

Prescriptor:

Persona que hace la recomendación del producto, marca o servicio.

Por ejemplo, puedes diseñar una estrategia comercial dirigida a médicos y profesionales de la salud que, aunque no adquieran el servicio o producto, sí tienen el poder de recomendar tu marca a sus pacientes.

Influenciador:

Persona que influye en la decisión de compra de otras personas.

Al elaborar tu mensaje publicitario, te conviene seleccionar muy bien qué perfiles o blogs serán tus colaboradores, dado que los influencers pueden ser una opinión positiva o de censura que condicione a su público.

Una clave esencial es mencionarlos en tus blogs de forma positiva, siempre usando un lenguaje agradecido que respete su autoridad. Si responde positivamente puedes otorgarles beneficios de tu marca.

Decisor:

Persona que tiene la capacidad de decidir finalmente si adquiere el servicio o hace la compra del producto.

En otras palabras, el comprador final.

Cómo definir tu buyer persona paso a paso 👣

Tu empresa está para beneficiar a la sociedad, para ayudarte a definir tu buyer persona pregúntate lo siguiente

¿Mi producto beneficia a las personas?

¿Quién se beneficia de mi producto o servicio?🤔

 

 

Términos a conocer antes de ponerte manos a la obra

Para crear buyer persona con precisión necesitas entender mejor algunos términos que te facilitarán el proceso:

  • Dolor: es la necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con tu producto o servicio.
  • Driver: es la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en google o le predispone a comprar lo que le ofrece tu compañía
  • Información Personal: cuáles son sus aficiones, las personas que influyen en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos y deseos.
  • Conducta online: qué redes sociales usa, frecuencia, dónde busca la información, qué tipo de productos compra online, páginas de referencia, tiempo que dedica.
  • Conducta laboral: cuáles son sus responsabilidades, a qué retos se enfrenta en el desempeño de sus funciones, cuáles son sus mayores influencias.
  • Relación con tu compañía: cómo te conoce, qué le motivó a comprar, qué es lo que más valora, qué interacción tiene con la marca.

Metodología Finder para encontrar tu buyer persona

Ahora que comprendes mejor estos términos, sigue esta guía para crear tus buyer personas:

  • Obtener información de su conducta online, personal y laboral que sea relevante.

Puedes incluir un formulario que recabe algo de información relevante para construir tu buyer persona, incentiva a tus usuarios a rellenarlo mediante una oferta o un cupón.

Si tienes consumidores leales basta con enviar una newsletter pidiendo el favor de que rellenen el formulario.

  • Estudia a tus clientes insatisfechos

Averigua por qué no están satisfechos con tu empresa, intenta tener un contacto directo con ellos.

Los usuarios valoran el hecho de que te preocupes por ellos, que tomes el teléfono y hagas una llamada personal.

  • Cruzar datos

Selecciona la información que se repita en todas las encuestas para definir tu buyer persona, las mismas tendencias y similitudes en sus respuestas.

Organiza la información en plantillas claras que organicen los datos de acuerdo con cada perfil. Conoce a tu buyer persona como si estuvieras conociendo a una chica en la primera cita. 😍

Algunos de los aspectos a considerar pueden ser:

✔ Trabajo y nivel de experiencia profesional

✔ Datos demográficos

✔ Puntos de dolor y cómo podrías solucionarlos

✔ Cómo es un día en su vida

✔ Dónde busca información

✔ Qué valora más

✔ Cuáles son sus objetivos

✔ Qué busca en tu servicio o producto

✔ Cuáles son sus objeciones más comunes a tu marca, servicio o producto.

Céntrate en su driver o la motivación por la cual hace o deja de hacer algo:

Qué hace, cómo lo hace y por qué lo hace. Así crearás un perfil real.

Elige uno de los perfiles obtenidos y describe cómo es la persona detrás del perfil, narra su historia. Colócale un nombre ficticio y hasta una imagen.


Define la motivación de tus clientes potenciales

Antes te mencioné la necesidad de percibir tu marca, producto o servicio desde la visión de tu cliente y la importancia de centrarte en su motivación, solo así, logras entender a tu audiencia y lo que la motiva, lograrás reconocer a tus clientes potenciales.

¿Quiénes son los buyer persona en lo que debes centrarte? Son aquellas personas que pueden convertirse en tus clientes. Ellos aún no conocen tu marca, servicio o producto, pero tú sí los conoces a ellos porque has diseñado varios arquetipos para identificarlos y atraerlos a ti.

Por ello, sabes cómo diseñar un buen inbound o outbound marketing para llegar al perfil adecuado de tus posibles clientes aún antes de que efectúen la compra o que solo te visiten sin saber cuánto le beneficia tu servicio o producto.

En este apartado, conversaré sobre algunos detalles importantes de tus posibles mejores clientes que necesitas conocer: qué necesitan, qué los motiva, cómo cubrirá sus necesidades tu producto o servicio y por qué eres la mejor opción para ellos.

👉El qué

La clave para diseñar los arquetipos de tu cliente ideal radica en hacer un estudio detallado y representativo basado en información verídica y no en suposiciones.

Y en este sentido, lo más importante son los aspectos emocionales que afectan la decisión de compra de tus clientes.

Sí, has de detectar qué lo impulsa a comprar, por qué le gusta, es decir, qué conecta sus sentimientos con un producto o servicio, cuál es su objetivo de búsqueda.

Por ejemplo

Imagina que tu tienda se especializa en trajes de baño. ¿Dirías que a todos tus clientes les gusta la playa?

Es cierto que la mayoría de los clientes tendrán interés en el agua, pero no necesariamente a la playa. También hay quienes comprarían un traje de baño porque prefieren la piscina o incluso solo el sol. Es posible que estén buscando uno para sí mismo o se trata de una búsqueda para otra persona.

Todos estos detalles podrás obtenerlos si eliges bien las preguntas en tus instrumentos de investigación general. Así que, identificar qué los motiva a realizar una búsqueda en internet te ayudará a enviar el mensaje correcto en tus campañas publicitarias.

Y cuando me refiero al mensaje correcto estoy hablando del tono y el estilo de tu contenido, los temas que incluirás y el público al que lo dirigirás. No querrás estar ofreciendo un traje de baño a una población de la Antártida o una pieza de precio elevado a un segmento de clase con poco poder adquisitivo.

👉 El cómo

Otro aspecto importante a considerar cuando estés definiendo a tu cliente ideal es entender cómo esa motivación le afecta. ¿Desea que el traje de baño para la playa modele su figura, la disimule o resalte alguna parte de su cuerpo?

Otras incógnitas a considerar pueden ser: ¿usará el traje de baño en la piscina para divertirse con sus amigos? ¿Se entrena como atleta de natación? ¿Participa en competencias?

Igual de importante será el costo que representa para ellos un traje de baño nuevo y qué estilo de moda busca el cliente. ¿Le agrada ser tendencia? ¿Hay alguna figura pública que influya en su outfit?

Estos detalles serán importantes para crear tu contenido y por supuesto, al momento de incluir las keywords que seguro también usará tu cliente ideal al momento de hacer su búsqueda.

👉El por qué

Cuánto más conozcas a tus clientes potenciales, más probabilidades tienes de captar su interés y, por ende, desarrollar una campaña publicitaria con contenido que le convenza en definitivo de haber encontrado en tu marca, servicio o producto lo que aliviará sus dolores.

Así que, no escatimes esfuerzos al momento de determinar sus motivaciones y reflexiona en por qué le atrae ese producto servicio o marca, cuán importante es para tu cliente satisfacer su dolor.

Con esto claro, podrás desarrollar contenido verdaderamente interesante para ese público específico y sabrás cómo usar tus productos o servicios para satisfacer sus necesidades y motivaciones enviando el mensaje correcto para cada buyer persona.

Define dónde está tu buyer persona y qué contenidos consume

Para encontrar dónde está tu buyer persona debes determinar cuál es tu público objetivo. Te lo explico, ¿recuerdas el ejemplo de la tienda de trajes de baño?

Tu público objetivo por supuesto que son todas las personas que pasan frente a tu tienda. Pero, ¿qué ocurre con los que no lo hacen?

¿Cómo atraer a las personas que no están cerca de tu tienda? He aquí lo práctico de contar con un perfil bien definido pues lograrás generar un contenido atractivo y sabrás con toda seguridad cuál es el lugar más adecuado para exhibirlo de tal modo que tu cliente ideal acceda fácilmente.

Una óptima estrategia de marketing toma en cuenta:

✔ El tipo de buyer persona que realiza la búsqueda (Decisor, Prescriptor y/o Influencer)
✔ Los contenidos que consume
✔ El rol que asume en el proceso de compra
✔ El sitio donde se encuentra, es decir, las plataformas de comunicación social que acostumbra utilizar en su búsqueda.
Todos estos aspectos te guiarán antes de generar tus contenidos. Por eso es muy importante recabar información útil y precisa mediante las entrevistas genéricas o individualizadas que realices.

Sus verdaderos intereses, inquietudes, “dolores” y datos sociodemográficos definirán tu contenido y no al revés.

Es muy importante que tus instrumentos de búsqueda de información abarquen preguntas correctas sobre qué busca en internet, qué contenidos consume, cuáles son las redes sociales que más usa y los blogs que más consulta.

Momento de construir la estrategia de marketing digital para tu cliente ideal

Una vez que tengas la información básica completa y hayas elaborado tus fichas con la historia de 2 o 3 buyer personas, es el momento de comenzar a construir tu estrategia de marketing digital o growth hacking.

Te recomiendo leer el post en el que hablamos de las 17 Técnicas de Growth Hacking para alcanzar tus objetivos de crecimiento

Pero también te dejo por aquí algunas ideas de estrategias de marketing que puedes realizar una vez que hayas definido tu buyer persona.

👉 Clientes B2B: Si tus clientes potenciales son empresariales, entonces tu estrategia de marketing se puede basar en conseguir leads con Linkedin

👉 Publicidad segmentada correctamente: Si tu buyer persona tiene ciertas características y gustos bien definidos, puedes optar por una campaña de anuncios en Facebook o Instagram.

👉Personas que buscan información: Este tipo de buyer persona son clientes que buscan y consumen información de su interés, lo mejor sera crear contenido inbound, ya sea en formato blog o video, y posicionar ese contenido mediante el SEO para que lo puedan encontrar mas fácilmente.

Tener claro a tu buyer persona será la base imprescindible de tu edificio, una estrategia de marketing exitosa. Estas fuertes bases le darán un robusto soporte a tu obra porque aumentará las probabilidades que te conducirá al éxito seguro en tus campañas publicitarias.

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Redactora de Contenidos en | Página web

Enseñándote todo lo que sabemos de growth hacking y outbound marketing para ayudarte a crecer con tu empresa.

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