¿Cómo de importante es un Embudo o Funnel de Ventas? ¡Te lo enseñamos!

¿Qué es un funnel de ventas…? Explicado de manera sencilla, el sales pipeline es cada uno de los pasos que alguien tiene que dar para convertirse en tu cliente.

¡Vamos a poner un ejemplo de embudo de ventas en una tienda para entenderlo mejor!

¡Vamos a usar la imaginación!

Las personas que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas pasan por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, es el siguiente paso del embudo.

Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. El cliente le echa un ojo al estante, ahora está en el siguiente paso del embudo. Entonces el cliente selecciona cuatro camisetas y se dirige a la caja. Está en el último paso. Si todo va bien, termina la compra y llega al final del embudo. ¿Qué ha pasado aquí? 🤔

Te lo explicamos: Tienes que saber que este mismo proceso se da en todos los negocios de una forma u otra.

Tu sales pipeline podría existir como:

• Tienda minorista
• Equipo de ventas
• Sitio web
• Correo electrónico
• Consulta personal

⭐ Tip: Es de suma importancia que tengas esto en mente: cualquier canal de marketing puede formar parte de tu embudo de ventas. Y tu embudo puede estar repartido entre varios canales.

¿Por qué es importante un Embudo de Ventas?

Ahora seguro que lo entiendes mejor, tu embudo de ventas o sales funnel ilustra el camino que siguen los clientes potenciales,¡exacto!

Por eso, entender tu embudo puede ayudarte a encontrar los agujeros en el embudo – los lugares donde los prospectos abandonan y nunca se convierten 😎.

⭐ Tip: Si no entiendes tu embudo de ventas, ¡no puedes optimizarlo!

A continuación, analizaremos los detalles de cómo funciona el embudo, ¿preparado?

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

Aunque hay muchas palabras que se utilizan para describir las diferentes etapas del sales funnel, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa en la que un consumidor pasa de ser un visitante a un cliente potencial y a un comprador.

Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda en Google o un enlace social. Ahora es un cliente potencial.

Es posible que el visitante eche un vistazo a algunas de las publicaciones de tu blog o que navegue por tus listas de productos. En algún momento, la web le ofrece la posibilidad de inscribirse en tu lista de correo electrónico.

Si el visitante rellena el formulario, se convierte en un cliente potencial. Ahora puede dirigirse al cliente fuera de tu sitio web, por ejemplo, por correo electrónico, por teléfono o por mensaje de texto, o por los tres medios.

Los clientes potenciales tienden a volver a tu sitio web cuando tu te pones en contacto con ellos con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones del blog u otros mensajes interesantes.

Por ejemplo, ofreciéndole un código de cupón.

⭐ Tip: Tienes que saber que el sales pipeline se va estrechando a medida que los visitantes avanzan por él. Esto se debe, en parte, a que hay más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también a que los mensajes deben ser cada vez más específicos y personalizados.

Entiende las 4 etapas del Embudo de Ventas

Ahora vamos a ver el embudo de marketing, como también se le conoce a este funnel de 4 etapas.

⭐ Tip: Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas mediante el acrónimo AIDA: Conciencia, Interés, Decisión y Acción. ¡Estas cuatro etapas representan la mentalidad de tu posible cliente! 🤩

Parece obvio, pero mucha gente no entiende que cada etapa requiere un enfoque diferente, seguro que tu objetivo no es enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado, ¿verdad? Es como si un camarero te preguntara qué quieres de postre antes de que hayas pedido las bebidas y los aperitivos.

Veamos cada etapa del sales funnel con más detalle:

Atención

Es el momento en el que se capta por primera vez la atención del consumidor. Puede ser un tuit, una publicación en Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o cualquier otra cosa.

¡Eso es! Tu cliente potencial se dará cuenta de tu negocio y de lo que ofreces.

Cuando la química es la adecuada, los consumidores a veces compran inmediatamente. Se trata de un escenario en el que el lugar y el momento son los adecuados.

A menudo, la fase de conocimiento es más bien un cortejo. Se trata de intentar atraer al cliente potencial para que vuelva a tu sitio web y se comprometa más con tu empresa.

Interés

Cuando los consumidores llegan a la fase de interés en el funnel de ventas, están investigando, comparando precios y pensando en sus opciones. Este es el momento de ofrecerles un contenido increíble que les ayude a decidir.

⭐ Tip: En este paso, ¡es importante no enviar un mensaje directo de venda! Si se promociona el producto o el servicio desde el principio, se desanimará a los clientes potenciales y se les ahuyentará. El objetivo aquí es establecer tu experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecerle ayuda en todo lo que puedas 😉.

Decisión o Deseo

La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Es posible que esté considerando dos o tres opciones -con suerte, incluyendo tu negocio-.

Este es el momento de hacer tu mejor oferta. Puede ser un envío gratuito, un código de descuento, un producto extra, hacer un Upselling... En cualquier caso, haz tu venta tan irresistible que tu cliente potencial no pueda esperar para aprovecharla 😎.

Acción

En la parte más baja del sales funnel, el cliente actúa. Compra tu producto o servicio y pasa a formar parte del ecosistema de tu empresa.

Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al final del embudo no significa que tu trabajo haya terminado. La acción corresponde al consumidor y al vendedor. Hay que hacer todo lo posible para que una compra se convierta en 10, 10 en 100, ¡y así sucesivamente!

En otras palabras, te tienes que centrar en la retención de clientes: Expresa tu gratitud por la compra, invita a tu cliente a que te haga llegar sus comentarios y ponte a su disposición para ofrecerle asistencia técnica.

¿Cómo crear un funnel de ventas paso a paso?

Ahora estás entusiasmado, ¿verdad? Quieres crear un embudo de ventas ahora, y rápido. No te preocupes. No es tan difícil como parece 😉.

Paso 1: Analizar el comportamiento de tu audiencia

Cuanto más conozcas a tu público, más eficaces serán tus embudos de venta, ¡no te dirijas a todo el mundo! Define a tu buyer persona bien.

Paso 2: Captar la atención de tu público

La única manera de que tu embudo de ventas funcione es si puedes atraer a la gente hacia él. Esto significa poner tu contenido delante de tu público objetivo.

Toma la ruta orgánica y publica toneladas de contenido en todas tus plataformas. Diversifica con infografías, vídeos y otros tipos de contenido.

Si estás dispuesto a gastar más dinero, publica algunos anuncios. El lugar ideal para publicar esos anuncios depende de dónde se encuentre tu público objetivo. Por ejemplo, si te dedicas a las ventas B2B, los anuncios de LinkedIn pueden ser la solución perfecta.

Paso 3: Construir una página de destino

Tu anuncio u otro contenido debe llevar a tus clientes potenciales a algún lugar. Lo ideal es dirigirlos a una página de destino con una oferta imperdible.

Dado que estas personas aún se encuentran en la parte baja del embudo de ventas, concéntrate en captar clientes potenciales en lugar de impulsar la venta.

Una página de aterrizaje debe dirigir al visitante hacia el siguiente paso: El usuario necesita una llamada a la acción audaz que les diga exactamente lo que tienen que hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o ver un vídeo instructivo.

Paso 4: Crear una campaña de correo electrónico

Dirígete a tus clientes potenciales a través del correo electrónico proporcionándoles el mejor contenido que puedas. Hazlo regularmente, pero no con demasiada frecuencia.

Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes.

Una de las mejores herramientas para generar cold emails personalizados que te ayuden a avanzar en tu embudo de ventas es nuestra opción de Email Sender.

Empresas como Amazon ya la usa como herramienta principal de email marketing: Podrás personalizar y automatizar tus campañas de email, obteniendo acceso a todos los los embudos de ventas y análisis para evaluar el rendimiento de tus campañas y optimizarlas para obtener mayores conversiones.

⭐ Tip: Al final de tu campaña de goteo, haz una oferta increíble. Esa es la pieza de contenido que inspirará a tus clientes potenciales a actuar 😎.

Paso 5: Mantén el contacto

No te olvides de tus clientes actuales, continua contactando con ellos, agradéceles sus compras, ofréceles códigos de cupones adicionales e involúcralos en tu esfera de social media.

Ejemplo de embudo de ventas eficaz

Imagina que tienes un negocio de comercio electrónico que vende camisetas vintage. Sabes que tu público objetivo pasa mucho tiempo en TikTok y que tus clientes objetivo son hombres y mujeres de entre 18 y 30 años.

Haces un fantástico anuncio en TikTok que dirige el tráfico a una página de aterrizaje. En la página, pides a tu cliente potencial que se inscriba en tu lista de correos electrónicos. Muy sencillo, ¿verdad?

Ahora tienes clientes potenciales en lugar de prospectos. ¡Se están moviendo a través del embudo! 🤩

Durante las siguientes semanas, envías contenido de interés a este target, y al final de tu bombardeo de correos electrónicos, ofreces un cupón del 10% de descuento en el primer pedido de cada cliente. Y ¡bang! Estás vendiendo camisetas vintage como un loco. 

A continuación, añade esos mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico y vuelve a empezar el mismo proceso. Y si quieres encontrar la mejor manera de conseguir correos electrónicos fácilmente, ¡echa un ojo a nuestra herramienta Scrab.in, donde puedes crear campañas para Linkedin!

Ahí lo tienes:

• Aonciencia: Has creado un anuncio en TikTok para dirigir a la gente a tu sitio web.
• Interés: Ofreces algo de valor a cambio de la captación de clientes potenciales.
• Decisión: Tu contenido informa a tu audiencia y la prepara para la compra.
• Acción: Ofreces un cupón al que tus clientes potenciales no pueden resistirse y, a continuación, vuelves a dirigirse a ellos para aumentar la retención.

Y finalmente lo más importante: ¿Cómo optimizar tu embudo de ventas?

Puedes optimizar tu sales pipeline de muchas maneras. Los lugares más importantes en los que debes centrarte son las áreas en las que los consumidores pasan al siguiente punto del embudo.

Hablamos, por ejemplo, de los anuncios de Facebook. No publiques sólo un anuncio. Publica 10 o 20. Puede que sean muy similares, pero diríjalos a diferentes buyer personas, y utiliza las funciones de segmentación de Facebook para asegurarte de que esos anuncios aparecen frente a tu público objetivo.

⭐ Tip: Haz pruebas A/B con tus páginas de destino. Lleva tiempo, ¡pero llegarás a más personas y convertirás a los clientes potenciales de forma más fiable! 😉

También puedes hacer pruebas A/B con tus campañas de correo electrónico. Cambia el lenguaje, las imágenes, las ofertas y los diseños para averiguar a qué responde mejor tu público.

Sin embargo, la mejor manera de optimizar su embudo de ventas es prestando atención a los resultados.

Empieza por la parte superior del embudo. Estás creando contenido, ya sea de pago u orgánico, para atraer la atención hacia tu marca y animar a la gente a hacer clic en tu CTA. Si un contenido no funciona, ¡prueba con otro!

Después, en tu página de aterrizaje, asegúrate de que la oferta y el CTA imitan el contenido de la entrada de tu blog o del anuncio de Facebook, o cualquier otro activo que hayas utilizado para dirigir el tráfico hacia allí. Prueba el titular, el cuerpo del texto, las imágenes y la CTA para averiguar qué funciona mejor.

Haz también una prueba A/B de tu oferta. ¿Funciona mejor el envío gratuito que un descuento del 5%? Estos pequeños detalles pueden suponer una gran diferencia en tus ingresos, y en las respuestas de tu target potencial.

Y, por último, y no menos importante, haz un seguimiento de tu tasa de retención de clientes. ¿Vuelve la gente a comprarte por segunda, quinta y vigésima vez? ¿Le recomiendan a sus amigos?

Tu objetivo es mantener tu marca en el primer plano. Si nunca decepcionas a tu público, no tendrán motivos para buscar en otra parte 😉. Y recuerda la optimización del embudo de ventas es un proceso infinito. ¡Te leo en comentarios!