Hace 20 años, unos directivos de Paypal buscando una plataforma que les facilitara la búsqueda de talento en tiempo y dinero, crearon LinkedIn. Hoy, te cuento en este post 5 claves para empezar a vender en LinkedIn tus productos o servicios.
¡Quién podía imaginarse que 20 años después de su creación iba a ser utilizada cada día por miles de autónomos y emprendedores para vender sus productos y servicios! FLI-PAN-TE
Es un buen momento para invertir en tu negocio
Seguramente, si eres emprendedor hay dos palabras que has oído muchísimo: crisis y oportunidad.
Como casi todo en la vida se trata del prisma que utilicemos.
Es el momento perfecto para emprender y no es la primera vez que pasa. Siempre ocurre en cada crisis económica hay apertura de negocios y emprendedores que se tiran a la piscina.
Pequeño juego de adivinanzas: ¿Sabes qué tienen en común los gimnasios low-cost, los restaurantes asiáticos de comida a domicilio, las empresas de crowdfunding y Airbnb?
¡Todas nacieron en una crisis económica, nacieron en la crisis de 2008!
Por eso, creo que es un momento único para que le des una vuelta a tu estrategia comercial, a tu modelo de negocio e incluso para montar uno de cero. ¿Por qué no comenzar con un producto/servicio y utilizarlo para vender en LinkedIn?
Consejos para vender en LinkedIn
LinkedIn NO es la red social de empresas, es la red social de los emprendedores
Siempre hemos oído eso de que LinkedIn es la red social de las empresas pero creo que nos equivocamos, es la red social de los emprendedores. Antes de empezar a ver las 5 claves para vender en LinkedIn, te cuento las 3 razones por la que debes ser un master de LinkedIn si eres emprendedor desde ya.
LinkedIn puede ayudarte a ser encontrado por tu cliente ideal.
Aunque suene raro Google y LinkedIn son best friends y si estás posicionado en LinkedIn podrás posicionarte en Google. Deja el SEO para los que piensan a largo plazo, con LinkedIn te puedes posicionar en el corto plazo.
LinkedIn te ayuda a conseguir partners estratégicos.
¿Quién puede ser un partner estratégico? Es básicamente el que te puede hacer de intermediario entre tú y tu cliente ideal.
Si Cristina vende estrategias de marketing digital para startups en LinkedIn, un partner puede ser una aceleradora de empresas que le ponga en contacto con esos emprendedores.
¿Y sabes dónde puede alcanzar al responsable de mentores de la aceleradora?
Et voilà! ¡En Dear LinkedIn!
LinkedIn te ayuda a conseguir clientes.
Ahora te contaré las 5 claves en detalle del cómo pero quédate con la copla: LinkedIn es el canal para llegar a tu cliente potencial, generar confianza y cerrar la venta.
¿Te faltan razones? Te cuento mucho más en mi post: ¿Por qué necesito ser activo en LinkedIn si soy autónomo?
Errores al vender en LinkedIn
Como todo en la vida, siempre hay errores a la hora de hacer las cosas. A continuación te menciono algunos de los errores más comunes al vender en LinkedIn:
- No conocer a tu público objetivo: No investigar bien a tus potenciales clientes y enviar mensajes de venta genéricos que no les interesen.
- No personalizar el mensaje: No adaptar tu mensaje de venta a las necesidades y preferencias específicas de cada cliente potencial.
- Ser demasiado agresivo: Enviar mensajes de venta constantes y poco personalizados puede resultar en una actitud invasiva que aleje a los clientes potenciales. Aquí tienes como realizar un email de seguimiento efectivo.
- No tener una estrategia clara: No definir objetivos y una estrategia de ventas clara puede llevar a una falta de enfoque y desperdiciar oportunidades valiosas.
- Ignorar la competencia: No conocer a tus competidores y su estrategia de ventas puede llevarte a perder oportunidades valiosas y no diferenciarte lo suficiente.
- No tener una presencia sólida en LinkedIn: No tener un perfil de LinkedIn optimizado, o no estar activo en la plataforma puede hacer que tu mensaje de venta no llegue a la audiencia adecuada.
- No seguir un proceso de ventas: No tener un proceso de ventas definido y consistente puede llevar a una falta de seguimiento y pérdida de oportunidades.
Espero que esta información te sea útil para que las tengas en cuenta antes de empezar a hacer nada en esta red social.
¿Cómo vender en LinkedIn después del Covid-19?
¿Cómo consigues clientes para tu negocio actualmente? ¿Cómo lo conseguías hasta antes del Corona?
La mayoría de los emprendedores y yo misma, hasta hace unos 5 años, conseguía clientes por dos medios: recomendación y networking.
Conseguir clientes por recomendación es algo muy bueno porque eso significa que eres bueno en lo que haces y que fidelizas a tus clientes pero también, significa que tu negocio depende de un tercero. ¡Pierdes el control y los tiempos de tu negocio!
Antonio es abogado para emprendedores y conseguía clientes a través de la recomendación de sus clientes. Había unos meses que tenía muchos clientes porque le recomendaban mucho y había otros meses que estaba en su oficina “mano sobre mano” como diría mi abuela. ¿Me sigues? La recomendación sale natural desde tu cliente en el momento que considera y el cliente nuevo decide cuando quiere coger esa recomendación. ¡Tu eres pasivo en tu negocio, esperas a que llamen al timbre de tu negocio y eso es muy peligroso!
Si utilizabas el networking como método de ventas, también habrás notado una bajada en el número de clientes porque el confinamiento ha impedido el “networking de toda la vida”.
¿Alguna técnica más de venta? Muchas empresas y autónomos hacían “puerta fría” es decir, presentarte a alguien desconocido y soltarle tu discurso de venta. El corona ha matado (casi) este medio de venta al no poder salir de casa.
¿Y qué nos queda ahora? Pues nos queda un cambio de chip y utilizar otros canales online como LinkedIn. El cambio de chip es importante porque debemos de ver la venta desde otro enfoque y empezar a dedicarle la importancia que tiene en tu negocio emprendedor.
Vender es una palabra que se ha “mal-utilizado” durante muchos años y ahora ese modelo de venta, ya no funciona. ¡Me explico!
Hasta hace algunos años, la venta se resumía en una reunión física (muchas veces no esperada – puerta fría) donde el comercial utilizaba el don de palabras para vender la moto. ¿te suena, verdad?
El comercial solía empezar la conversación con alguna broma o algo para generar un poco de confianza, después hacía alguna pregunta para “hacer como el que escucha” las necesidades y directamente, a venderte su solución y cerrar el cliente.
Este modelo ya no funciona y si quieres aplicar este modelo de venta en LinkedIn, NO te funcionará porque si no entiendes que “vender” significa “ayudar a tu cliente”, estás mega old-fashioned my friend.
Si no empiezas a cambiar el chip, acabarás haciendo spam en LinkedIn como Ana, ofreciendo unos servicios sin segmentar, un copy-paste que no he pedido y que ha ido directamente a NO DESEADO. Sorry, darling, no es personal.
El modelo ahora consiste en escuchar al cliente ideal, ESCUCHAR de verdad sus necesidades y generar con él una relación de confianza para que cuando decida tomar acción, pueda acudir a ti. ¡No te compra cuando tu quieres, sino cuando él decide tomar acción!
Además, deberás cambiar el chip también y entender que la venta (acuérdate, ayudar a tu cliente) es algo a lo que le debes dedicar tiempo cada día. ¡Ahora te cuento las 5 claves para vender tus servicios por LinkedIn!
5 claves para vender en LinkedIn tus servicios y productos
LinkedIn será la herramienta para conseguir clientes pero recuerda que el método de venta (el “cómo”) influye en los resultados que obtengas.
¡Cambio el chip y no seas vendedor de motos!
¡Vamos con las claves para tu página de LinkedIn!
CLAVE 1: Debemos tener un perfil muy directo.
Seguro que has visto perfiles en LinkedIn que has abandonado pensado: ¿Qué es lo que hace? ¿A qué se dedica? Esto es justo lo que debemos evitar. ¡Atrás Satanás!
He visto perfiles sin foto, perfiles con una foto de hace 1500 años, perfiles de empresa con un titular donde dicen “Conseguidor de sueños” o “Juntaletras” o “Consultor de empresas”…
¿Hay algo más odioso que perder el tiempo? Va! Hagamos que visitar nuestro perfil sea entretenido y seamos claros. Si eres copywriter, eres copywriter, no eres “juntaletras”. Deja la creatividad quizás para otro momento, ve al grano en cada sección.
Es importante que tu foto sea actual y que además, parezcas tú misma en la foto e incorpora información relevante en tu perfil. ¡no es necesario esas prácticas que hiciste hace 10 años en Londres! Céntrate en aquellas experiencias que te han ayudado a ser la profesional que eres ahora y háblale a tu cliente directamente.
Básicamente, tu perfil de LinkedIn debe ser tu mejor landing page. ¡Directo a tu cliente ideal y al grano! Debemos conseguir que sea imposible abandonar tu perfil sin hacer clic en “Conectar”.
Aquí te dejo como mejorar tu SSI en LinkedIn.
CLAVE 2: Lo que vendes debe quedar claro cristalino.
A la hora de ofrecer servicios en LinkedIn o productos deberás tener un servicio o un producto completo muy bien definido, tanto para tí como para tus usuarios.
Tienes que entender algo, tu no quieres tener visitas en LinkedIn. Tu quieres que tu cliente ideal te visite, entienda tu perfil, comprenda tus servicios y te contacte.
¿Qué significa tener tus servicios claros? Significa que deberás incorporar aquellas keywords que definen tu servicio en 3 sitios claves de tu perfil: titular, biografía y primera experiencia. ¡Esas tres conforman el escaparate de tu negocio en LinkedIn!
CLAVE 3 : Debes tener unos objetivos súper definidos
Vender en LinkedIn tus servicios y productos SUENA MUY BIEN pero debemos saber cuántos clientes necesitamos y cuánto tiempo y esfuerzo tengo para ello. Ahora es cuando llega mi parte favorita: los números detrás de LinkedIn.
COGE PAPEL Y BOLI Y APUNTA: Visita tu perfil y necesito que apuntes qué resultados estás obteniendo ahora mismo porque necesitamos saber el punto de partida para definir objetivos realistas y alcanzables.
Necesitarás saber 5 ratios que dirán mucho de tu LinkedIn:
- Nº de personas que han visto tu perfil.
- Nº de visualizaciones de publicaciones.
- Nº de apariciones en búsqueda
- Nº de peticiones de contacto que recibes que personas que podrían ser tu cliente ideal.
- Nº de mensajes recibidos a través de LinkedIn pidiéndote una reunión para empezar a trabajar contigo o interesándose por tus servicios.
Cuando tengas el estado actual de estos ratios, recuerda definir tus objetivos y que estos sean SMART (Específicos, medibles, alcanzables, realistas y fijados en el tiempo).
Pasa del : “Comenzar a vender en LinkedIn y conseguir clientes” al “Quiero conseguir 3 clientes al mes a través de LinkedIn a partir del primer trimestre de 2021”… ¿ me sigues, verdad?
CLAVE 4: Debes tener una estrategia de contenidos
Que levante la mano quien está cansado de oír: “contenido de calidad”, “el contenido es el rey” y “no podrás crecer sin contenido”… Sí, es repetitivo pero es que es cierto al 100%.
A la hora de vender en LinkedIn, no podrás conseguir nada si no creas contenido y por una sencilla razón, si no creas contenido, tus contactos de LinkedIn no te conocerán. Y si no te conocen, no te compran.
Revisa las claves 1 y 2, potencia tu perfil y tu servicio pero muestra tus conocimientos a tu cliente. La venta no empieza cuando un cliente te compra, la venta comienza cuando un cliente potencial te encuentra en LinkedIn. ¡Comienza a sembrar ofreciendo tu contenido de valor, comienza desde el minuto cero ayudandole”.
CLAVE 5: Debes utilizar herramientas que te faciliten la vida.
Y la última clave está relacionada con el tiempo porque seguro que piensas que LinkedIn está muy bien pero crear una estrategia en LinkedIn requiere de tiempo. ¡Es verdad pero existen herramientas que nos pueden ayudar a automatizar!
Personalmente, recomiendo a mis clientes ScrabIn para vender en LinkedIn, porque te puede ayudar a automatizar el contacto con clientes potenciales de forma automatizada.
¿Alguna otra herramienta? Otro básico es que utilices una herramienta para programar tus posts en LinkedIn y también, Findthatlead para encontrar a esos clientes con los que acabas de tener una reunión (con su email de empresa) en LinkedIn.
Tu hábito diario desde hoy: Después de una reunión, conectaré con ese cliente potencial a través de LinkedIn.
Conclusión: Cómo usar Linkedin para vender servicios
Ahora ya estás más cerca de comenzar a vender en LinkedIn. RECUERDA tener un perfil que deje la boca abierta, unos servicios claros y atractivos en LinkedIn, una buena estrategia de contenido que ayude (de verdad) a tu cliente, unos objetivos en números y herramientas aliadas.
Además, te recomiendo estas lecturas:
Como crear y optimizar tu perfil en LinkedIn para ventas
Consigue clientes B2B en LinkedIn
¿Te quedo alguna duda sobre cómo vender en LinkedIn? Te leo en comentarios 🙂
BONUS:
El Desafío: Únete a este curso gratuíto y te garantizo que después de 5 días tendrás las habilidades necesarias para comenzar a generar clientes B2B mediante técnicas de Growth Hacking y Prospección
4 respuestas
Hola Cristina,
muchas gracias por esta publicación, me ha parecido inspiradora.
Cuando hace unos meses dejé el trabajo que tenía, me puse con Linkedin.
Y ciertamente, tal como comentas, me han contactado en alguna ocasión en Linkedin. No he llegado a verficar qué publicaciones concretas han atraido a esos empresarios o personas de recursos humanos. O si bien, ha sido por el posicionamiento en el buscador interno de Linkedin.
Gracias nuevamente.
Hola Cristina,
muchas gracias por esta publicación, me ha parecido inspiradora.
Cuando hace unos meses dejé el trabajo que tenía, me puse con Linkedin.
Y ciertamente, tal como comentas, me han contactado en alguna ocasión en Linkedin. No he llegado a verficar qué publicaciones concretas han atraido a esos empresarios o personas de recursos humanos. O si bien, ha sido por el posicionamiento en el buscador interno de Linkedin.
Gracias nuevamente.
Me parece un artículo genial Cristina. Realmente va directo al grano. Introducción en el tema que siempre engancha y después 5 tips que vienen de lujo para ir directos a la chicha y aplicarlo. Gracias otra vez.
Me parece un artículo genial Cristina. Realmente va directo al grano. Introducción en el tema que siempre engancha y después 5 tips que vienen de lujo para ir directos a la chicha y aplicarlo. Gracias otra vez.