Técnicas avanzadas de prospección B2B: guía completa

La prospección B2B, en su pura esencia, es la forma en la que las empresas B2B identifican, cualifican y contactan a sus clientes potenciales.

Es el arte de encontrar y explotar oportunidades de negocio, un concepto cada vez más importante y que no puedes pasar por alto si tus clientes potenciales son otras empresas.

¿Comenzamos?

¿Qué es la prospección B2B y por qué es clave?

La prospección B2B, o Business to Business, como hemos dicho antes, es la forma más rápida de identificar y conectar con potenciales clientes que también son empresas para generar nuevas oportunidades de negocio.

En vez de dirigirse directamente al consumidor final (B2C), el cliente final de las empresas B2B son otras empresas.

Y es que el ámbito B2B es cada vez más ámplio y a la vez, más competitivo, cada vez aparecen más oportunidades y clientes potenciales, pero también competidores, desafíos y metodogías que han cambiado la forma en la que las empresas hacen negocios.

Ahora las empresas pueden acceder a datos en tiempo real que permiten identificar y leads de manera muy sencilla y eficiente, todo esto gracias a herramientas, plataformas y estrategias como las que vamos a ver en este post.

El papel fundamental de la prospección en el crecimiento empresarial

La prospección es fundamental en el crecimiento empresarial B2B, como ya hemos dicho, un mercado cada vez más competitivo y en plena evolución.

Es la solución al principal problema de identificar y conectar con leads y prospectos que coincidan con su perfil de cliente ideal.

Diferencias entre la prospección inbound y outbound

La prospección B2B se puede abordar de dos maneras: inbound y outbound.

Sí, el objetivo de ambos métodos es generar leads, pero lo hacen de formas distintas y complementarias entre sí, vamos a verlas:

Prospección Inbound:

La prospección inbound se centra en ATRAER a los leads hacia tu empresa, ya a través de la creación de contenido, SEO, branding…. Es básicamente un enfoque que se basa en que los prospectos encuentren tu empresa cuando busquen soluciones a sus problemas.

Algunas estrategias de prospección inbound podrían ser, entre otras:

• Marketing de contenidos.
• SEO.
• Social Media marketing.
• Lead magnets.

La prospección inbound es muy buena para atraer a prospectos que ya están interesados en tus productos o servicios, pero puede llevar tiempo generar un buen volumen de leads.

Prospección Outbound:

La prospección outbound, que es la que nos vamos a centrar en este artículo, trata de acercarse de manera proactiva a los prospectos que no han mostrado un interés previo en tu empresa.

Es un método  directo y puede generar resultados más rápidos porque no depende de que los prospectos encuentren tu contenido por sí mismos, vas tu a por ellos.

Las estrategias comunes de prospección outbound son estas tres:

• Cold Emailing.
• Cold Calling.
• LinkedIn Prospecting/Social Selling.

La prospección outbound es muy útil en el entorno B2B porque permite a las empresas tomar el control del proceso de generación de leads.

En vez de esperar a que los prospectos te encuentren, te dedicas a identificar a los clientes ideales e ir tú directamente a ellos. Es un enfoque proactivo genial para todo tipo de empresas, sobre todo para las que necesitan resultados rápidos y quieren mantener un flujo constante de leads.

Las 3 mejores estrategias de prospección outbound

Existen varias estrategias efectivas para la prospección outbound B2B, pero destacan 3, cada una con sus formas de encontrar datos y contactar, vamos a verlas:

1. Cold Emailing

O emailing en frío (nada que ver con email marketing) consiste en: primero identificar a tus clientes ideales, después conseguir su email, y por último, enviar campañas de email en frío a posibles clientes para tu negocio..

Identificación y extracción de emails con herramientas:

Una de las partes más importanes para que el emailing en frío funcione es tener una buena lista de emails, es decir, una lista con contactos de valor para ti, que necesiten tu producto, que esté actualizada y verificada.

¿Cómo la consigues? Muy fácil, con herramientas como FindThatLead, Snov.io o Apollo.io.

Eso si, es muy importante que tengas claro quien es tu cliente ideal, una vez lo tengas claro, introduce parámetros como el sector, el cargo, la ubicación y más en la herramienta y tendrás una lista de emails actualizada y verificada que coinciden con tu cliente ideal que puedes utilizar para campañas de emailing en frío.

Ahora, ¿Cómo creo una campaña de emailing en frío? Ahora te lo explico:

Proceso de Envío de Correos Electrónicos Fríos:

Vale, llega el momento de redactar y enviar los correos electrónicos fríos. Pero… ¿Qué es un email en frío?

Por definición, un email frío es aquel que se envía a aquellos que nunca han estado en contacto con el remitente, con el ánimo de iniciar una conversación o una relación profesional.

La parte importante de estos mensajes es que tienen que parecer personales, breves, personalizados y relevantes para cada destinatario.

Nunca, pero nunca, tenemos que buscar la venta directa en un email frío, tenemos que enfocarnos en crear una relación profesional, la venta se deriva de esto.

Hemos creado una serie de plantillas de emails fríos listas para utilizar, ¡échale un vistazo!.

¿De verdad funciona el Cold Emailing?

El emailing es una de las formas de comunicación más utilizadas dentro del entorno B2B, uno de los principales canales de contacto, y gracias a estrategias como la prospección B2B, cada vez es más importante tener bien cubierto este canal, no debe faltar nunca.

2. Cold Calling

También conocido como llamadas en frío, es otra estrategia muy utilizada (y antigua) en la prospección B2B.

Si ya sabemos que el cold emailing son emails que se envían a personas que nunca han estado en contacto con el remitente.

El cold calling son LLAMADAS a alguien que tampoco ha estado en contacto con el operador, también con el objetivo de iniciar una conversación y establecer una relación comercial.

Identificación y preparación

También al igual que en el cold emailing, es muy importante identificar y calificar adecuadamente a los prospectos: Investigar sobre la empresa objetivo, sus necesidades, punto de dolor…

Y, sobre todo, tener una lista de números buena, que se puede conseguir con bases datos de empresas o utilizando herramientas como Local Business de FindThatLead.

Una vez tengas las listas, es importante prepararse para la llamada. ¿Qué te cuesta dedicar 2 minutos antes de la llamada para investigar un poco sobre cada prospecto?

Ejecución de las llamadas frías

Durante la llamada en frío, prioriza rápidamente la relevancia y el propósito de la misma. Menciona por qué lo llamas y qué le puede interesar.

No seas demasiado agresivo o insistente, eso da muy mala imagen y peores resultados.

Luego algo también muy importante: realizar un seguimiento para mantener el contacto y continuar la conversación. El objetivo de tu llamada puede ser llevarlos a una demo en meet o una reunión presencial, por ejemplo.

3. Prospeccion en LinkedIn

LinkedIn se ha convertido en la mayor base de datos B2B del mundo, IMPRESCINDIBLE para la prospección B2B.

Haciendo estrategias de social selling y networking profesional, puedes utilizar LinkedIn para identificar, cualificar y contactar leads.

Identificación y preparación

Uno de los puntos fuertes de LinkedIn es que te permite muy fácilmente conectarte con los decision-makers de tu mercado objetivo y escalarlo.

¿Cómo? La propia búsqueda de LinkedIn te deja utilizar filtros  avanzados, puedes segmentar a tus prospectos por industria, cargo, ubicación y más,  que si lo unes con herramientas como Scrab.in para extraer la información, puedes crear una listas de contactos MUY cualifados.

Cuando hayas identificado los prospectos, puedes enviarles solicitudes de conexión acompañadas de un mensaje breve, ya sea manualmente o en masa y automatizado con herramientas increíbles como Scrab.in

Social Selling y Contenido Estratégico:

El social selling es una estrategia normalmente hecha para LinkedIn que consiste en utilizar la plataforma para: primero establecer relaciones, después generar confianza y ahí educar a tus prospectos sobre tus servicios.

Se basa en:

• Tener tu perfil optimizado y listo para prospección B2B
• Publicar contenido regularmente e interactuar con tu red (caso de éxito, testimonios, valor educativo…)
• SEO en LinkedIn
• Aumentar tu red y generar conversaciones con tus clientes ideales manualmente o de forma automatizada.

Además, LinkedIn tiene herramientas como Sales Navigator, que te permite segmentar mucho más a tu mercado objetivo y crear listas mucho más precisas, algo que también puedes complementar con Scrab.in.

Herramientas esenciales para la prospección B2B

Todos los oficios tienen sus herramientas, y no es menos en la prospección B2B.

Sí, es algo que se puede hacer manualmente, pero es ineficaz y te va a llevar mucho tiempo, algo que lo hace inviable.

Las herramientas que vamos a ver tienen como objetivo automatizar, identificar, extraer información, contactar y gestionar a nuestros clientes potenciales.

Uso estratégico de FindThatLead en tu proceso de prospección

FindThatLead es una herramienta de captación y sourcing todo en uno, diseñada para ayudarte a identificar y contactar a tus prospectos ideales. Su principal fortaleza es su capacidad para encontrar correos electrónicos verificados, números de teléfono y listas de ellos.

Cómo funciona FindThatLead:

1. Prospector: Es la principal herramienta de prospección B2B, el usuario introduce parámetros clave de su mercado objetivo y la propia herramienta genera una lista de emails verificados que coinciden con su target.
2. Integración con Herramientas de Email Marketing: Al ser una herramienta todo en uno, FindThatLead también tiene una herramienta de envío y configuración de campañas de email en frío, puedes utilizar la lista de emails creada con la propia herramienta o importar tu propia lista y configurar la campaña, que te permite un gran nivel de personalización y secuencias para un segumiento eficaz.
3. Integración a CRMs como Clientify: Puedes integrar FindThatLead a CRMs de renombre, esta integración es muy interesante con herramientas como Clientify, que te permiten una asignación de etiquetas, un seguimiento y una gestión de leads muy importante para tus campañas.

Otras herramientas clave para prospectar eficazmente

Ya hemos cubierto la parte del emailing en frío, vamos a seguir viendo:

Scrab.in

Scrab.in es una extensión de LinkedIn que automatiza acciones el proceso de prospección en la plataforma enviando solicitudes de conexión personalizadas y mensajes automáticos a tus prospectos, además de automatizar tareas como la generación de engagement con auto-likes y auto-comentarios generados con IA a tu red.

El principal punto de Scrab.in es que te permite enviar solicitudes de conexión personalizadas en masa a tu mercado objetivo, con o sin nota.

También puedes programar mensajes personalizados para enviar a tus conexiones de primer grado.

La propia herramienta también te ayuda a realizar un seguimiento de tus interacciones y conexiones en LinkedIn.

BuiltWith

BuiltWith es una herramienta que proporciona información detallada sobre la tecnología que utilizan los sitios web.

Es una plataforma que te permite extraer listas de empresas que están utilizando un software en específico, si ese software se complementa con tus productos/servicios o es un requisito que coincide con tu mercado objetivo, esta herramienta te va a venir genial.

BuiltWith también te permite analizar las tecnologías utilizadas por tus competidores, algo que también te ayuda a identificar oportunidades de mercado.

También puedes combinar las listas sacadas de BuiltWith con FindThatLead para encontrar y verificar los contactos de empresas que utilizan esas tecnologías, también puedes utilizar FindThatLead para enviar emails a los contactos de esa lista.

Clientify

Clientify es el CRM de marketing y ventas fácil de usar, permite enfocar comercialmente toda la actividad de comunicación y de ventas de las pequeñas empresas.

Esta herramienta está diseñada para potenciar las ventas gracias también a las Redes Sociales y al CRM.

Además de tener un conjunto de herramientas de marketing digital como el creador de Landing Pages, Email Marketing, formularios y más, también se integra a la mayoría de las redes sociales (como Linkedin, Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest).

También, su integración con herramientas de prospección como FindThatLead para tener todo tu flujo de trabajo bien ordenado.

Mejores prácticas en la prospección de ventas B2B saliente

Vamos a ver algunas de las técnicas más efectivas y cómo puedes aplicarlas en tus estrategias de ventas outbound.

La importancia de la personalización en la prospección

Puedes empezar por definir claramente quién es tu cliente ideal en términos de industria, tamaño de la empresa, cargo y necesidades específicas, pero sobre todo, intenta segmentar por puntos de dolor, así puedes personalizar mucho mas tus mensajes, ya sean correos o mensajes en LinkedIn

En la personalización, menciona detalles específicos que demuestren que has investigado y comprendes sus necesidades. Este enfoque personalizado aumenta la probabilidad de una respuesta positiva y ayuda a una conectar más fuerte desde el principio.

Multicanalidad

La prospección B2B no debe limitarse a un solo canal, funciona, pero puede funcionar mejor con la multicanalidad.

Combina series de emails, visitas/mensajes en LinkedIn e incluso llamadas telefónicas, se trata de tener un flujo personalizado y automatizado que te permita generar leads sin tu que hacer mucho más que contestarles.

Seguimiento constante y efectivo

Crea un plan de seguimiento claro y consistente, que incluya enviar correos electrónicos de seguimiento y realizar más llamadas.

Utiliza herramientas de automatización de marketing y CRM como Clientify para gestionar y automatizar el seguimiento.

Cada mensaje de seguimiento debe ser personalizado y aportar valor, pueden ser simples recordatorios, mensajes que tengan información que pueda ser útil para el prospecto y referenciando conversaciones anteriores para demostrar que estás interesado en sus preocupaciones.

Innovación en prospección: integración de tecnología y datos

La inteligencia artificial (IA) está cambiando la prospección B2B con aplicaciones que mejoran todo el proceso de ventas. Aquí te enseño cómo:

Cómo la inteligencia artificial transforma la prospección B2B

La inteligencia artificial (IA) está desempeñando un papel crucial en la evolución de la prospección B2B. Las herramientas impulsadas por IA ofrecen capacidades avanzadas que ayudan a las empresas a identificar, calificar y conectar con prospectos de manera más eficiente.

1- Automatización de Tareas

Las herramientas de IA automatizan tareas repetitivas como la recopilación de datos de contacto y el seguimiento de emails.

2- Análisis Predictivo

El análisis predictivo utiliza grandes volúmenes de datos para predecir comportamientos futuros de los prospectos e integrandolos en un Lead Scoring. Estas herramientas analizan patrones para identificar leads con mayor potencial de conversión.

3- Personalización Avanzada

La IA permite personalizar mensajes y ofertas basándose en datos de comportamiento y preferencias de los prospectos.

4- Chatbots Inteligentes

Los chatbots trabajados por IA, como los de Drift y Intercom, interactúan con prospectos y usuarios en tiempo real, respondiendo preguntas, calificando leads y programando reuniones.

El futuro de la prospección B2B: 9 tendencias emergentes

A medida que avanzamos hacia 2024, la prospección B2B sigue evolucionando con nuevas tecnologías y cambios en el mercado. Para mantener la competitividad, las empresas deben estar al tanto de las tendencias que están redefiniendo la prospección. Aquí están las principales tendencias para 2024.

1- Herramientas de automatización de LinkedIn

LinkedIn sigue siendo vital para la prospección B2B. Las herramientas de automatización como LinkedIn Sales Navigator y Scrab.in hacen que el proceso sea más eficiente, permitiendo buscar prospectos, enviar solicitudes de conexión y mensajes personalizados, y seguir interacciones de manera automatizada.

2- CRMs con generación de emails como Clientify

Los CRMs han avanzado, permitiendo la generación automática de emails personalizados. Clientify, por ejemplo, crea y envía correos electrónicos a gran escala basados en datos detallados, entre muchas otras cosas.

3- Sinergia entre herramientas

Integrar varias herramientas de prospección y ventas está mejorando los resultados. Plataformas como Zapier o Make permiten integrar múltiples herramientas, que ayudan a crear un flujo de datos optimizando cada etapa del proceso de ventas.

4- Ultra personalización y segmentación

La personalización y segmentación ultra precisas son el «must». Usando datos avanzados, las empresas segmentan audiencias en grupos específicos y personalizan mensajes basados en el comportamiento de cada prospecto.

5- Ayuda de la IA para segmentar

La IA se usa más para segmentar audiencias y analizar datos, algo que te permite identificar mejor a los prospectos con mayor potencial. Herramientas de IA predicen qué prospectos tienen más probabilidades de convertirse en clientes y ajustan las campañas en tiempo real.

6- Textos breves y al grano

Los mensajes breves y directos están en auge. Los prospectos valoran la concisión y claridad en las comunicaciones. Tus emails y mensajes en LinkedIn tienen que ser claros y directos.

7- Seguimiento constante

El seguimiento constante es parte muy importante para mantener a los prospectos comprometidos y avanzar en el proceso de ventas. Herramientas de automatización y CRMs ayudan a gestionar este seguimiento.

8- Multicanalidad

Integrar email, redes sociales, llamadas telefónicas y más permite llegar a los prospectos a través de varios puntos de contacto, pico y pala, si no funciona un canal, los demás le darán el impulso.