8 Estrategias de Captación de Leads que funcionan en 2022

estrategias de captacion de leads
Podemos afirmar en que sin clientes no hay muchos ingresos, ¡y sin ingresos no hay empresa! Por eso, la captación de leads es tan importante.

⬇️ Qué verás en este artículo:

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Una vez comenzamos un proyecto, uno de los problemas a los que más nos solemos enfrentar es en la búsqueda de clientes, es por eso que la captación de leads es tan sumamente importante, podemos afirmar en que sin clientes no hay muchos ingresos, y sin ingresos no hay empresa 🤷🏽‍♀️.

Desde hace dos décadas atrás y hasta ahora, con el desarrollo del marketing 2.0 y los medios digitales el concepto de lead y por ende la captación de leads se ha ido reconsiderando para todas las empresas, especialmente B2B.

⭐ Tip: Hoy en día, la captación de leads es más un objetivo que una estrategia, durante estos últimos años han ido surgiendo varios métodos, enfoques y estrategias, alguno de ellos estoy seguro de que te sonará ¡Te lo explico más abajo!

Si, los leads no son algo nuevo, no han llegado junto al marketing digital, antes de la invención de Internet ya existían métodos y artimañas enfocados a las ventas y con el objetivo de la generación de leads.

Desde que existe el mercado, a todos los tipos de empresa les ha interesado conocer la estrategia que le es más efectiva para este «objetivo» que es tener leads e ir convirtiéndolos en compradores 😎.

Aquí te muestro en total 9 estrategias de captación de leads para que puedas poner en práctica para generar leads en tu proyecto, o poner en práctica la venta de leads (dejándome la más innovadora y que mejor resultados está dando para el final.)

¿Qué es un Lead?

Antes de adentrarnos en el puro concepto de Captación de leads o «Lead Generation» tenemos que tener claro qué es un lead, en el mundo del marketing y/o las ventas es necesario conocerlo como en el colegio conocemos la tabla de multiplicar del 1 (que seguro que ya ni te la sabes 🥹).

El concepto de lead va muy ligado al de interés, al fin y al cabo, el lead se define como una persona que no solamente está interesada en el producto o servicio de tu empresa, si no que también ha mostrado ese interés de alguna manera, ya sea rellenando un formulario, descargando un ebook (Como concepto de lead magnet), facilitando un correo electrónico…

Pero tal y como hemos mencionado arriba, el concepto de lead no es algo nuevo, incluso antes de la llegada de Internet las empresas tradicionales ya hacían sus «artimañas» para generar leads y convertirlos en clientes.

Sin ir más lejos, estoy segura de que aún recuerdas aquellos sorteos, rifas, ofertas y descuentos en el supermercado o en parques de atracciones donde podías ganar un premio, un producto o un descuento a cambio de rellenar un papel con datos como tu nombre y tu número de teléfono. Esas empresas ya practicaban una estrategia de captación de leads.  

⭐ Tip: Es crucial la importancia de un lead en empresas, sobre todo aquellas empresas con un ticket alto o con productos de compra muy recurrente, en muchos casos son empresas con productos o servicios B2B.

Un Lead «crudo» no sirve de mucho si no se nutre y se trabaja. La misión de nuestra estrategia de captación de leads no solo se basa en conseguir estos leads, si no también cualificarlos y clasificarlos para hacerlos bajar por nuestro embudo de venta y acabar convirtiéndolos en clientes.

captacion-de-leads

Viendo esta imagen podemos ubicar al Prospecto en la fase de Conciencia (Atención) y al Lead en la de Interés. ¡Nuestra misión es hacerlos bajar del embudo!

¿Qué es la Captación de Leads?

La captación de leads es el proceso de atraer la atención, captar los datos de contacto de los prospectos y convertir gradualmente a completos desconocidos en clientes potenciales.

Cualquier estrategia de marketing que utilices para atraer a nuevas personas a tu negocio es un tipo de captación de leads. Puede ser una campaña publicitaria en el periódico local, un hombre de tubo inflable con ondas fuera de tu tienda, contenido en las redes sociales, entre otros.

⭐ Tip: Hay tantos tipos de estrategias de generación de contactos como tipos de clientes y empresas. Lo importante es encontrar la combinación adecuada de herramientas de captación de leads que atraigan a los tipos de clientes adecuados para tu negocio.

8 Estrategias de Captación de Leads que funcionan en 2022

1. Crear Contenido Útil

La estrategia número uno para la captación de leads es proporcionar contenido útil que informe a tu público objetivo. Este contenido del sitio web puede ser cualquier cosa, desde un blog, hasta estudios de casos o preguntas frecuentes.

Al responder a preguntas comunes y posicionar tu marca como líder de opinión, atraerás a nuevos clientes de múltiples maneras 😎.

En primer lugar, tu sitio web será más descubrible y navegable. Los clientes potenciales podrán encontrar tu contenido a través de los motores de búsqueda y, cuando lleguen a tu sitio, tendrán más razones para quedarse 💙.

Cuando se hace bien, el marketing de contenidos es muy eficaz para la captación de leads. Es una estrategia de Inbound Marketing, son los propios visitantes/usuarios quienes vienen a nosotros.

⭐ Tip: Sólo tienes que asegurarte de que has incluido un formulario fácil de rellenar, dirigir a los clientes a landing pages para capturar esa información de contacto o símplemente añadir un lead magnet.

Para potenciar esta estrategia puedes complementarla con estas otras estrategias que te muestro abajo.

2. Reorientar a los Visitantes del Sitio Web con Anuncios

La mayoría de los visitantes de tu sitio web no se van a convertir en clientes potenciales de inmediato, ¡y eso está bien! (Es como las relaciones, no vas a ponerte de novio o novia con el primer beso, ¿verdad que no?) 🤓

Este es el concepto de o Remarketing

En lugar de perder la esperanza, utiliza el retargeting para mantenerre en la cima.

⭐ Tip: Mientras que la publicidad de pago puede dirigirse a cualquier criterio (como la ubicación o los gustos de las redes sociales), el retargeting muestra específicamente anuncios a las personas que han visitado tu sitio en el pasado.

Tanto los anuncios generales como los reorientados tienen cierto éxito, pero el porcentaje medio de clics (CTR) de la mayoría de los anuncios es del 0,07%, mientras que el CTR medio de los anuncios reorientados es 10 veces mayor (0,7%).

3. Fomentar Nuevos Contactos con Email Marketing – Lead Magnet

El correo electrónico, aunque muchos han afirmado su muerte, sigue siendo una estrategia de captación de leads increíblemente eficaz, de las mejores, actualmente.

Una campaña de captación de leads por correo electrónico puede consistir en ofrecer una descarga gratuita a cambio de una dirección de correo electrónico, hacer un seguimiento con un correo electrónico de bienvenida y, a continuación, nutrir al suscriptor con una campaña de goteo que muestre lentamente el valor de tu producto o servicio.

Con el tiempo, este suscriptor de correo electrónico puede convertirse en un cliente potencial cualificado una vez que muestre más signos de estar preparado para la conversión 📈.

4. Crear Contenidos Multimedia

Las interacciones en línea se alejan cada vez más del texto y se acercan a otras formas de comunicación. Los contenidos de vídeo y los podcasts son muy populares en todos los grupos demográficos ⚠️.

⭐ Tip: Cuando se hace bien, el vídeo puede atraer a nuevas audiencias y ayudar a alimentar a los clientes potenciales. Por ejemplo, el 90% de los clientes dicen que utilizan el vídeo para tomar decisiones de compra, y el 64% de los clientes dicen que es más probable que compren después de ver un vídeo. Por último, el 87% de los profesionales del marketing que trabajan con vídeo afirman que ha aumentado el tráfico a su sitio web y las ventas.

5.  Atraer a los Visitantes con el Chat en Vivo

El chat en vivo es una gran manera de generar clientes potenciales en tu sitio web. Cuando la gente visita tu web, a menudo tiene preguntas antes de realizar una compra (como es de esperar 🙋🏽‍♀️).

⭐ Tip: El chat en vivo es una de las formas más fáciles de conectar a los visitantes con tu negocio y captar su interés, en lugar de que reboten sin dejar tu información.

Además, a los clientes les encanta poder hacer preguntas de inmediato 💙.

⭐ Tip: Si utilizas chatbots en tu sitio web, la captación de leads puede ser casi automática. Las reglas proactivas del chat activan un widget de chat que aparece en el momento más impactante para ver si el visitante tiene más preguntas o necesita más información.

6. Ofrecer Herramientas Gratuitas

Ofrecer una herramienta gratuita, como una herramienta de evaluación comparativa del sector o un generador de nubes de palabras, puede atraer a clientes potenciales que tengan un punto de dolor específico o necesiten completar una tarea concreta.

⭐ Tip: Si ofrece algo valioso a los visitantes que sólo están navegando, es mucho más probable que dejes una buena impresión. Siempre que necesiten reducir un PDF, comprobar la configuración de la capacidad de respuesta de tu sitio web o crear un formulario gratuito, visitarán primero tu sitio web. ¡Asegúrate de tener una vía clara para convertir esos leads en clientes de tu producto de pago! 🥁

7. Ofrecer Webinars Gratuitos

Más de la mitad de los profesionales del marketing afirman que los seminarios web son los que generan más clientes potenciales de alta calidad cuando se trata de estrategias de captación de leads en la parte superior del embudo.

Tiene sentido, ya que un webinar ofrece información específica a cambio de atención y datos de contacto.

⭐ Tip: No sólo sabrás qué temas son valiosos para esta audiencia, sino que también podrás ponerte en contacto con ellos en el futuro para nutrir tus nuevos clientes potenciales.

8. Prestar Atención a tu SEO

Optimizar tu sitio web para que lo encuentren los motores de búsqueda puede no parecer la estrategia de captación de leads más glamurosa, pero es extremadamente eficaz 🤷🏽‍♀️.

El SEO es el proceso de hacer que tu sitio web sea legible para los motores de búsqueda e incluye la adición de palabras clave específicas y el aumento de la «autoridad» a través de los vínculos de retroceso de otros sitios y la mejora de la calidad del contenido.

⭐ Tip:  Incluso si te centras en la creación de contenido útil y otros tipos de imanes de clientes potenciales, añadir un poco de esfuerzo de SEO puede tener una gran recompensa en el número de personas que visitan tu sitio web y encuentran ese contenido.

Y por último… ¡Usar Herramientas de Captación de Leads!

Es la revolución de las ventas y el Outbound Marketing (Te recomiendo leer este artículo).

Con el auge del sector SaaS (Software como Servicio), se han ido creando herramientas maravillosas, incluso estas, que te ayudan en la generación y captación de leads, te explico cómo funcionan:

Herramientas como FindThatLead son un todo-en-uno en cuanto a generación de leads, en este caso, FindThatLead tiene una herramienta, «Prospector», que busca potenciales clientes por ti, sólo indicando algunos parámetros sobre tu público objetivop como Localización, Puesto, Sector… (No hace falta rellenar todos).

Esta herramienta genera información sobre esos contactos y te propociona datos de contacto como su email, entre otros.

Si te preguntas si es legal, la respuesta es claramente Sí, los datos que encuentran estas herramientas son de fuentes públicas y/o LinkedIn.

Herramientas de captación de leads

Luego, sin salir de FindThatLead, tenemos otra herramienta que, con esa lista de emails generada con Prospector, nos permite crear y configurar una campaña de emails en frío.

Que también es completamente legal. Te dejo más info aquí.

Te dejo aquí el plan de captación de leads con FindThatLead

 

La primera parte de toda estrategia de generación de leads es identificar y segmentar nuestro mercado objetivo.

Tip: Siempre me gusta resaltar la importancia de crear un Buyer Persona a la hora de identificar a nuestro cliente ideal. ¡Aquí te muestro como construir un Buyer persona!

Una vez definido nuestro mercado objetivo vamos a utilizar la herramienta de FindThatLead «Prospector», que vamos a utilizar de forma muy sencilla para conocer el mercado que tenemos y todos los datos de contacto que necesitaremos para convertirlos en clientes.

Una vez rellenados todos estos parámetros la propia herramienta nos generará un listado en .csv con todos los correos electrónicos que hayan coincidido.

Tip: Recomiendo elegir solamente emails corporativos para realizar nuestra posterior campaña de cold emailing en «Sender» sin ningún problema.

Ahora podemos escoger si procesar y descargar el .csv mediante nuestro PC o desde el propio servidor de FindThatLead (Elige este último, en el 95% de los casos va más rápido😉)

Ya teniendo el .csv en nuestro poder tenemos una lista de Prospectos generada (No confundir con leads, el prospecto probablemente aún no esté interesado en tu producto o servicio, un prospecto es una persona que muy probablemente se convierta en un lead).

El siguiente paso es enviar esta lista de prospectos en .csv a «Sender» (Justo la pestaña al lado de Prospector), sin salir de FindThatLead.

Incluso si nunca has utilizado FindThatLead, te lo aseguro, no va a haber problema porque es una herramienta increíblemente intuitiva

Una vez estamos dentro de «Sender», cargaremos nuestro .csv y  comenzaremos a configurar nuestra campaña de cold emailing 🤩

Sender

En este paso sacamos a relucir nuestra creatividad y nuestras habilidades comunicativas para crear y configurar un drip de cold emails que se enviará a cada Prospect de la lista que hemos cargado. (Tenemos algunas plantillas que puedes usar 😏)

O puedes ver este artículo donde te explico paso a paso cómo escribir un buen email en frío.

Captación de Leads en LinkedIn con Scrab.in

Scrab.in es otra herramienta de la casa muy poderosa y especialmente vinculada con la generación de leads directamente desde LinkedIn

Funciona como una extensión de Chrome que te permite automatizar acciones de LinkedIn.

Tengo una estrategia increíble para automatizar la generación de leads. Te la explica Gerard en este video.

Ahora conoces todo a cerca de la captación de leads y dos herramientas innovadoras que van a hacer despegar tu proyecto con resultados increíbles. ¿Te animas?

. . .

➡️ ¿Has aprendido algo nuevo con este contenido? En YouTube también tenemos contenido creado con amor para que sigas masterizando tus técnicas de ventas.

💌 Descarga la Extensión de Chrome de FindThatLead para encontrar emails de una manera muy sencilla.

Aprovecha y pon tu LinkedIn ahora para generar leads en piloto automático con nuestra Extensión de Scrab.in. 🚀

¿Todavía no conoces FindThatLead? ¡Prueba ahora la mejor herramienta para generar leads y vender más!

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Este contenido fue escrito por
Marta Aiza

Marta Aiza

Copywriting and Creative Enthusiast

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