Cómo el Agile Growth Marketing puede salvar tu negocio en tiempos de crisis

Cómo el Agile Growth Marketing puede salvar tu negocio en tiempos de crisis

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Sí, has escuchado bien. Crisis es la palabra a utilizar.

En este momento, vemos un sinfín de industrias caer espectacularmente debido a las restricciones de la pandemia y las regulaciones gubernamentales. Muchos sufren problemas de flujo de caja, otros ya están endeudados y los paquetes parecen agotarse. Si estás en un negocio con dificultades, preocupado por la reestructuración de empleados y luchando por la supervivencia, puedes preguntarte: ¿qué debo hacer?

En este post te contamos los tips para poner en marcha un método para salvar tu negocio en tiempos de crisis: el Agile Growth Marketing.

⛔ Lo que no debes hacer en tiempos de crisis

En primer lugar, probablemente pienses en recortar gastos. Es posible que estés considerando eliminar software o que la gente trabaje menos horas por un recorte salarial del 20%.

¿Hay alguna forma de mantener la rentabilidad cuando la gente está comprando cada vez menos y la confianza en el mercado está disminuyendo?

Todos los proyectos que estaban a punto de ponerse en marcha, todos los contratos que estábamos tan dispuestos a cerrar ahora se están posponiendo y los clientes y clientes potenciales mencionan una reestructuración o simplemente culpan al COVID.

En el mundo de la incertidumbre, el crecimiento ya no depende de experimentos y habilidades, sino también de factores externos que no podemos predecir. Aquí es donde entran en juego fuertes bloqueos y los negocios que consiguen evitar que los usuarios se den de baja están demostrando ser los únicos modelos verdaderamente viables que sobreviven.

Estos serían los productos de los que los clientes no se van a deshacer tan fácilmente. Imagínate quitar repentinamente tu CRM y pasar todos los datos de tu empresa a ficheros Excel. Terrible, ¿verdad?.

Si ya estás adaptado a Hubspot o Marketo, ¿cuánto te costaría cambiarte a una solución más barata y cuántos recursos necesitarías para llevar a cabo el cambio? No importa cuál sea tu producto o industria: 2020 ha sido un año difícil para todos (bueno, tal vez no para Amazon).

Entonces, si estás entre los que se preguntan: ¿Cómo crezco en 2020? No te lo pienses más: el Agile Growth Marketing es tu camino a seguir.

En Agile Growth Marketing, solo cuentan las métricas de crecimiento

En marketing, tendemos a distraernos con demasiadas métricas. Cuando preguntas a un especialista en marketing sobre sus KPI, a menudo mencionará el tráfico, los me gusta y probablemente el sentimiento entorno a la marca.

Sin embargo, en tiempos de reestructuración, todos los recursos deben orientarse hacia un único KPI (o un par) que realmente brinde crecimiento. En Growth Hacking lo llamamos North Star Metric (Métrica de Estrella del Norte) en Agile Marketing a veces lo llamamos KPI principal.

¿Cuál es esta métrica clave que es realmente importante para tu negocio? Esta es tu métrica North Star. ¿Cuáles son las métricas que describen mejor el crecimiento de tu negocio? Estos son tus KPI principales.

Si no sabes qué métrica elegir, piénsalo de esta manera: si solo pudieras cumplir un objetivo para tu negocio, ¿cuál sería? Probablemente dirás «Ventas», bueno, entonces tu KPI principal será «Obtener más ventas».

En un entorno B2B, las nuevas ventas se pueden dividir en un proceso que llamamos embudo. Tus KPI principales se pueden asignar allí. En un embudo probablemente mediríamos: clientes potenciales, clientes potenciales calificados de marketing y ventas, oportunidades y nuevos contratos.

Una vez que tengas los KPI principales, establece objetivos

En Agile Growth Marketing nos enfocamos en las métricas de crecimiento que importan, luego establecemos metas. Los objetivos no son más que cambios deseados de métricas clave dentro de un período de tiempo específico.

Por supuesto, siempre queremos que los objetivos sean SMART. Deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y medidos dentro de un plazo específico.

Personalmente, nunca he visto una empresa con muchos objetivos tratando de alcanzarse al mismo tiempo que fuera verdaderamente exitosa. Por lo general, eso significa que el equipo no está concentrado y se distrae con lo que es más fácil de lograr en lugar de luchar por lo que realmente importa.

Palancas de crecimiento

Una vez que tengamos establecidos nuestros objetivos, debemos pensar en lo que impulsará el crecimiento. Esta es la parte interesante, ya que las palancas son conceptos de crecimiento y dependen de una empresa.

Puedes establecer hipótesis basadas en el comportamiento del cliente y pensar en ellas como palancas de crecimiento, o puedes probarlas como canales, conceptos del buyer persona, o incluso, hipótesis principales del producto. Aquí es donde tu experiencia empresarial gana importancia. Las palancas son formas de crecer y, como formas de crecer, o hipótesis, deben probarse.

Experimentos

La forma de comprobar si las palancas son correctas o no es mediante experimentos. Imagina que tienes una empresa y tu hipótesis es que llegar a los clientes de la competencia con precios reducidos y ofertas increíbles podría ser una forma de crecer.

agile growth marketing

Bueno, eso, potencialmente, podría ser una palanca. De la misma forma que una palanca podría serlo si decidieras que los freelance, trabajando solo a comisión, pueden obtener buenos resultados en la adquisición de clientes.

Ahora: ¿contarás con un/a solo/a freelance y rechazarás por completo la palanca si esta persona, por el motivo que sea, no cumple?

No. Querrás probar al menos un par o tres, para evitar que sea cuestión de mal encaje en cuanto a la persona seleccionada, y no del concepto en sí. Puedes tratar cada colaboración como un experimento dentro de la palanca. ¡El diseño del sistema depende de ti!

Aprendizajes

Un paso esencial, a lo largo del ciclo, es aprender de cada experimento. Lo que sea que hizo que una hipótesis fallara o que una palanca fuera rechazada, debe ser rastreado en consecuencia y aplicado a escenarios futuros.

Es por eso que Hypertry, que es una plataforma que te ayuda a rastrear todos los experimentos de crecimiento, pone tanto énfasis en el aprendizaje. Para crecer, necesitamos aprender todos los días o nuestro negocio morirá pronto.

El Agile Growth Marketing es una metodología ajustada que combina tácticas de growth hacking con metodología Lean.

Te dará la velocidad, la transparencia y el sentido común que necesitas en tiempos de incertidumbre. Te recomendamos encarecidamente que te unas, inicies sesión en Hypertry y pruebes tus palancas y experimentos, agregues nuevas ideas a la ecuación y pruebes cosas nuevas todos los días.

Los 4 pilares fundamentales del Agile Marketing

Existen una serie de pautas clave que te permiten ser un equipo eficaz y bien centrado en el cliente y estos son los 4 pilares fundamentales del Agile Marketing.

  • Orientación al cliente: seamos realistas, algo que no es útil para el usuario final, deja de ser automáticamente una prioridad.
  • Iteración y continua mejora: hacer ciclos rápidos de trabajo y mejorar el rendimiento con cada uno de ellos.
  • Cambio constante: decía Heráclito que «ningún hombre puede cruzar el río dos veces, porque ni el hombre ni el agua serán los mismos» y tal como la vida misma, es fundamental adaptarse a las nuevas necesidades de los consumidores.
  • Comunicación continua: de manera que puedas mantenerte informado sobre lo que tus clientes necesitan, es fundamental comunicarse con ellos de manera continua.

Una vez hayas puesto en marcha los principios anteriores, tendrás un precioso marco sobre el que colgar tu proceso y tus herramientas 🙆‍♀️

agile growth marketing

Últimos consejos sobre esta estrategia de crecimiento

Ahora que has llegado hasta aquí, déjame darte los últimos consejos antes del pistoletazo de salida para empezar a utilizar esta estrategia.

1. Ten muy claro el marketing de tu producto.

¿Qué problemas resuelve? ¿Dónde se encuentra? ¿Qué es lo que lo hace diferente? ¿Qué es lo que valoran tus clientes sobre él?

2. Prepara tu buyer persona

Sé que no es la primera vez que lo nombro en este blog pero déjame insistirte sobre la importancia de saber sobre tu comprador, así sabrás a la perfección a quién deberías dirigirte y no harás campañas en vano. Pregúntate sobre sus rasgos de la personalidad, su presupuesto, qué herramientas usan ya…

3. No te olvides del proceso que está viviendo tu cliente.

Ten en cuenta que un comprador pasa usualmente por 3 claras etapas muy diferenciadas:

  • Consciencia: se percata de que tiene un problema pero aún no piensa en comprar ningún producto.
  • Consideración: ahora, desea hacer una compra y por tanto, empieza a sopesar las distintas opciones.
  • Decisión: finalmente va a por todas, y está dispuesto a pagar por esa opción.

¿Y de qué puede servirme esto? Pues para que lo tengas en consideración a la hora de trabajar tu contenido de ventas.

Piénsalo así: no puedes venderle a alguien un medicamento sin que antes sepa por qué le duele o siquiera que le duele 🤯. Recuerda que el marketing está ahí para cubrir unas necesidades.

4. Define bien tu empresa.

Es fundamental establecer los valores, la personalidad y el posicionamiento de tu empresa.

¿Qué haces? ¿Por qué lo haces? ¿Cómo lo haces?

5. Define tu embudo de ventas

No quiero repetirme mucho sobre este tema Si aún no sabes de lo que hablo cuando digo embudo de ventas, te recomiendo que visites este post donde obtendrás una imagen más clara de lo que te quiero decir aquí.

En conclusión…

La clave del crecimiento en el Agile Growth Marketing no se basa en otra cosa que no sea: experimentar, experimentar y experimentar.

Descubrir qué es lo que funciona en cada canal, analizar los costes y determinar el ROI grupal para así poder centrarte solo en qué es lo que está generando los mejores resultados, sin perder el tiempo o el dinero en otro tipo de acciones.

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