Como aumentar tus ventas usando el Up Selling

El Viernes pasado fui a comprar un ordenador a la tienda de Mediamarkt que tengo al lado de mi casa, tenía un presupuesto de 500 euros, necesitaba algo muy básico…

Pues el dependiente se las apañó para venderme uno de 850 euros…

A esta técnica se le llama Upselling, una técnica en la que se busca ofrecer al cliente productos o servicios mejorados al que ya ha adquirido con objetivo de mejorar las ventas y la experiencia del cliente al adquirir un producto mejor en la mayoría de casos.

Si se utiliza bien, es un win-win, tanto para el cliente como para la empresa (Y en este caso para el dependiente, que se llevaba una comisión).

En este artículo te voy a explicar cómo puedes implementar el Upselling en tu negocio sabiendo identificar las necesidades de tus clientes y a ofrecerles productos mejorados que se ajusten a sus necesidades y presupuesto.

¡Si sigues leyendo te prometo técnicas y ejemplos!

¿Qué es el Upselling?

Upselling es un término en inglés que se refiere a la práctica de tratar de vender más, ya sea un producto o servicio mejor (y más caro) al cliente en lugar del que originalmente tenía en mente.

La idea detrás de la técnica de venta upselling es que el cliente perciba un valor adicional si decide gastar un poco más de dinero.

Diferencia entre upselling y cross selling

Aunque parezcan similares en esencia, el Upselling y el Cross Selling son técnicas diferentes.

El Cross Selling es la venta de productos o servicios COMPLEMENTARIOS al que el cliente ha comprado originalmente.

Mientras que el Upselling es la venta de una versión mejorada o de mayor calidad y valor del producto original.

Siguiendo el ejemplo que he puesto arriba (El de MediaMarkt), si en vez de ofrecerme un portátil más caro me hubiese ofrecido un kit de accesorios para el portátil, estaríamos hablando de Cross Selling, ya que me estaría ofreciendo productos complementarios.

¿Por qué es importante el upselling y qué beneficios aporta?

Como he comentado un poco más arriba, Upselling es una técnica efectiva para aumentar el ticket medio de tus ventas y mejorar la satisfacción del cliente siempre que conozcas cuales son sus necesidades.

Por eso mismo es crucial que conozcas cuál es tu cliente y cuales son las necesidades que cubre tu producto, es imprescindible tener empatía comercial para ejecutar esta técnica adecuadamente.

Técnicas de upselling

Existen varias técnicas comunes que utilizan las empresas para implementar el upselling como:

• Ofrecer una versión mejorada o premium de un producto o servicio
• Ofrecer un servicio de suscripción con funciones o contenido exclusivo
• Ofrecer un servicio de mantenimiento o garantía
• Ofrecer envíos express o premium
• Ofrecer al cliente personalizar sus productos por un precio mayor
• Utilizar la técnica de «FOMO» para generar urgencia en la compra de un producto/servicio complementario
• Ofrecer un servicio de atención al cliente o asesoramiento personalizado premium

Quiero remarcar que todas estas técnicas de venta adicional deben de ser sugeridas al cliente de manera sutil y no impuesta.

Queremos satisfacer la experiencia de nuestro cliente y hacerlo de manera forzada no va a ayudar, más bien todo lo contrario.

Ejemplos de Up Selling

Algunos de estos ejemplos te sonaran y habrás podido observar de primera mano como implementan cada técnica dependiendo del sector, vamos con algunos:

Upselling en un hotel

Ofrecer una habitación premium o una suite en lugar de una habitación estándar es una técnica muy común en el sector hostelero.

💙Por ejemplo, si estás buscando reservar una habitación estándar, el hotel puede ofrecerte una habitación superior con vistas espectaculares o un balcón privado a cambio de un gasto extra. Además de aumentar las ventas para el hotel también es muy probable que mejore tu experiencia como cliente.

Upselling en los bancos

Ofrecer una tarjeta de crédito premium con más beneficios que la tarjeta estándar es otra técnica de Upselling muy común en el sector bancario.

💙Por ejemplo: si vas a solicitar una tarjeta de crédito estándar, es probable que el propio banco te ofrezca una tarjeta de crédito premium con recompensas adicionales, seguro de viaje gratis o acceso a salas VIP en los aeropuertos.

Upselling en aerolíneas

Ofrecer un asiento en clase ejecutiva en lugar de un asiento en clase turista es otra técnica de Upselling muy utilizada en el sector de las aerolíneas.

💙Por ejemplo: Si estás buscando comprar un billete de clase turista en un vuelo de medio-alto recorrido, la aerolínea te va a ofrecer un billete de clase ejecutiva con servicios adicionales como comida gourmet, tv, asientos más amplios…

Upselling en la hostelería

Ofrecer un menú degustación en lugar de un menú estándar es una técnica de Upselling común en el sector de la hostelería.

💙Por ejemplo: si te dispones a reservar un menú estándar, el camarero o la propia carta puede ofrecerte un menú degustación con platos gourmet y vinos de alta calidad.

Upselling en SaaS

Ofrecer un plan mayor cuando detectas que el cliente va a aprovechar mucho más el plan más premium es una técnica también muy utilizada para los SaaS.

💙Por ejemplo: Has comprado un plan básico de Scrab.in, terminas todos tus créditos y tus resultados son increíbles, es muy normal que el propio SaaS te ofrezca un upgrade a un plan mayor.

Ideas para upselling en 2023

Cuanto más pasa el tiempo más formado está tu cliente potencial y menos efectividad tienen las técnicas más tradicionales.

El mundo sigue cambiando a un ritmo muy acelerado y tienes que prepararte para adaptarte a las nuevas tendencias y oportunidades de mercado, te digo algunas de las ideas interesantes que puedes implementar este año por orden de importancia:

1. 2023 = IA (Inteligencia artificial), utilízala para detectar preferencias y comportamientos de compra del cliente y crear una estrategia de Upselling a partir de ahí.
2. Ofrece experiencias únicas para los clientes... Un vuelo en globo aerostático, un viaje o una scape room son experiencias que nunca olvidarán tus clientes y siempre irán asociadas a ti.
3. También puedes ofrecer descuentos y beneficios adicionales en las suscripciones, por ejemplo, al pasar de una mensualidad a una anualidad.

¿Qué te ha parecido esta técnica? ¿La conocías? Podemos poner como conclusión que el up-selling es una estrategia que va mutando con el paso de tiempo y debe de adaptarse a cambios y tendencias.

Este año… ¡Centrarte en experiencias puede ser la clave!