¿Cómo hacer cierres de ventas efectivos?

En la teoría, aprender a cómo hacer un cierre de ventas es bastante sencillo: preséntate, presenta tu argumento, responde a las objeciones, pide la venta y, si es necesario, haz un seguimiento hasta obtener una respuesta definitiva.

En la práctica, sin embargo, vender es un poco más complicado que eso. No es tan fácil evitar los pecados en el cierre de ventas, especialmente si eres nuevo en el juego.

Vamos a examinar algunas de las mejores técnicas de cierre de ventas y la ciencia que hay detrás de ellas para conseguir que tu cliente potencial diga el deseado «sí».

¿Comenzamos?

¿Qué es un cierre de ventas?

El cierre de ventas, o conseguir que un cliente potencial acepte un trato y firme un contrato, es la forma en que los representantes de venta alcanzan su cuota y las empresas aumentan sus ingresos.

Representa la culminación de todos tus esfuerzos. Le has dedicado tiempo y has defendido con argumentos sólidos por qué tu solución puede aliviar los puntos débiles del cliente potencial.

Llegar al sí requiere mucha paciencia y persistencia. Los clientes potenciales suelen decir que no antes de llegar al sí. El problema es que muchos vendedores se rinden antes de eso.

Como explicaremos más adelante, el cierre de ventas no es la única etapa del proceso que importa, pero es absoluta.

O cierras o no cierras. La naturaleza decisiva del cierre de ventas puede convertirlo en uno de los aspectos más estresantes de la venta, pero no tiene por qué serlo.

Cómo preparar cierres de ventas exitosos

Empecemos con una estadística de ventas sorprendentemente reveladora:

El 92% de los vendedores afirman haber renunciado a un cliente potencial después de oír «no» cuatro veces. Por el contrario, el 80% de los clientes potenciales dicen «no» cuatro veces antes de decir finalmente «sí».

Una abrumadora mayoría de personas (80%) le dicen «no» a un vendedor al menos cuatro veces antes de cambiar de opinión y decidirse a probar una nueva solución.

Sin embargo, al mismo tiempo, prácticamente todos los vendedores (92%) nunca llegan tan lejos.

Y esto sin tener en cuenta cuántos vendedores y fundadores se quedan en la zona del «quizás» para siempre, pasando mucho tiempo vendiendo sin obtener una respuesta definitiva de sus clientes potenciales

Esta estadística no significa que cada cliente potencial esté a cuatro «noes» de convertirse en un «sí», pero lo que está claro es que las ventas suelen ser un juego largo y que la mayoría de los clientes potenciales no se van a cerrar en la primera llamada o en el primer email en frío.

Con el simple hecho de comprometerse a hacer un seguimiento de los clientes potenciales, establecer una relación y mantenerse en contacto con tus mejores clientes potenciales (los que más se beneficiarán de tu solución), superará a la gran mayoría de la competencia.

Tipos de cierre de ventas

Existen varios tipos de cierre de ventas, desde el cierre de opción limitada hasta el cierre de ventas por email. Cada uno de ellos con sus propias características y efectivo para cada situación.

Cierre de opción limitada

Este tipo de cierre consiste en ofrecer al cliente una opción limitada entre dos o tres productos o servicios.

El objetivo es hacer que el cliente tome una decisión en ese momento y hacerle más sencilla la decisión de compra, en lugar de posponerla o buscar alternativas.

Por ejemplo, un vendedor podría decir: «¿Prefieres la opción Growth con las características X, Y y Z, o la opción Startup, que además añade P, Q y R?»

Cierre de oferta especial

Este cierre implica ofrecer una oferta especial o un descuento exclusivo si el cliente realiza la compra en ese momento.

Por ejemplo: «Si lo compras ahora, tienes un 10% de descuento calentito esperándote». Este tipo de cierre funciona bien para incentivar al cliente a tomar una decisión de compra en el momento.

Cierre de urgencia

Este cierre se utiliza para crear un sentido de urgencia en el cliente y hacer que tome una decisión de compra rápidamente.

Por ejemplo: «Solo quedan dos unidades de este producto en stock.»

Cierre de testimonio

Este tipo de cierre implica utilizar testimonios de clientes satisfechos para persuadir al cliente potencial de que el producto o servicio es una buena elección.

Por ejemplo: «Hemos trabajado con empresas como Tesla y mira el testimonio que han dejado.»

Cierre de pregunta

Este cierre implica hacer una pregunta al cliente para obtener una respuesta que indique que está listo para comprar.

Por ejemplo: «¿Qué día te gustaría recibir el pedido?»

Cómo mejorar los cierres de ventas

Una forma efectiva de mejorar los cierres de venta es conocer a fondo tu mercado y adaptar el enfoque de ventas.

También es muy importante tener una relación de confianza y empatía con el cliente para que se sienta cómodo.

Otro aspecto clave es presentar una solución clara y convincente a los problemas y necesidades del cliente, demostrando el valor de lo que se ofrece, vamos, enfocarse en su punto de dolor.

Errores comunes en los cierres de ventas

Cuando se trata de cerrar una venta, es fácil cometer errores que pueden afectar negativamente el resultado final.

Aquí hay algunos errores comunes que debes evitar:

1. No escuchar al cliente: Si no prestas atención a lo que el cliente está diciendo, es posible que no puedas ofrecer una solución.
2. Presionar demasiado: Asegúrate de encontrar un equilibrio adecuado entre ser persuasivo y ser respetuoso.
3. No hacer las preguntas adecuadas: Hacer preguntas abiertas y relevantes puede ayudarte a comprender mejor las necesidades del cliente.
4. No enfatizar los beneficios: Los clientes están más interesados en los beneficios que obtendrán que en las características del producto.

Consejos para cerrar más ventas en tu negocio

Como vendedor, tu único propósito es crear resultados claros: un «sí» o un «no», pero nunca un «tal vez». Sigue estos pasos para llevar a tus prospectos a un resultado definitivo lo más rápido posible.

1. Identifica los responsables de la toma de decisiones e inicia una conversación

Para recopilar la información adecuada, debes hablar con la persona adecuada: el responsable de la toma de decisiones.

Veamos un ejemplo: Si vendes una herramienta para profesionales del marketing de contenidos y la experiencia te dice que el responsable último de la toma de decisiones sobre la compra de nuevas herramientas como la tuya es un jefe de marketing de contenidos o un director de marketing, no te servirá de nada dedicar tiempo a hablar con una persona de marketing de nivel junior.

Cuando inicias la conversación con la persona que tiene más probabilidades de tomar las decisiones relativas a tu solución en la organización de tu cliente potencial, tus posibilidades de avanzar significativamente hacia el cierre de la venta aumentan considerablemente.

El siguiente paso es iniciar realmente la conversación con el responsable de la toma de decisiones.

¿Deberías empezar por crear y enviar un correo electrónico en frío solicitando concertar una llamada exploratoria? Mayoritariamente, es la mejor opción.

A continuación, tendrás que encontrar rápidamente y verificar la dirección de correo electrónico de tus responsables de la toma de decisiones utilizando una herramienta como Scrab.in o FindThatLead.

2. Califica con precisión a tus clientes potenciales

Gran parte del trabajo real para cerrar una venta se realiza en la investigación preliminar y en las primeras conversaciones en las que calificas a tu cliente potencial y determinas si se beneficiará o no de tu solución.

Antes de ponerte en contacto con un posible cliente, asegúrate de que tu (o alguien de su equipo) empieza por responder a preguntas cruciales de cualificación como:

• ¿En qué medida se ajustan a tu perfil de cliente ideal?
• ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
• ¿A qué sector pertenece?
• ¿Dónde está ubicada esta empresa?
• ¿Cuál es su caso de uso ideal?
• ¿Qué herramientas han utilizado en el pasado?
• ¿En qué tipo de ecosistema se mueven?

Si las respuestas a estas preguntas corroboran lo que sabes sobre el perfil de tu cliente ideal, entonces se trata de un cliente potencial cualificado que probablemente podría beneficiarse del uso de tu solución.

3. Presenta tu solución, no sólo el producto

Los buenos representantes de ventas conocen su producto por dentro y por fuera (y seguro que tu eres de los buenos).

Los grandes representantes de ventas trascienden su conocimiento del producto al comprender íntimamente todas las formas en que tendrá un impacto positivo tanto en el negocio de sus clientes potenciales como en sus vidas cotidianas.

He aquí un ejemplo de explicación frente a venta.

Explicar: «Nuestra plataforma mide más de 100 métricas diferentes, tablas y gráficos para tu sitio web, incluyendo esto, esto y esto. Déjeme explicarte cómo funciona cada uno».

Vender: «Tenemos más de 100 métricas, tablas y gráficos diferentes para tu sitio web en nuestra plataforma. ¿Qué tipo de métricas son las más importantes para ti? ¿Qué quieres ver?»

La diferencia entre estos dos enfoques es asombrosa, y más que nada le indicará a tu prospecto que te preocupas por ayudarlo a resolver sus desafíos únicos, en lugar de inscribir a otro cliente para alcanzar tu cuota.

4. Crea una sensación de urgencia

Ofrece a tu cliente potencial algo urgente, ¡algo que realmente quiera! Esto puede incentivarles a comprometerse contigo cuanto antes.

Puede tratarse de un descuento en tu servicio, algo gratuito o cualquier otra cosa que reduzca el precio final o el nivel de compromiso.

Esto les hace sentir que tienen ventaja y que tienen algo que perder si dicen que no.

No confundas esta táctica de venta con meter prisa a tu cliente potencial: lo último que quieres es presionarle para que diga un «no» rotundo.

En lugar de eso, proporciónale otra razón por la que tu producto es la elección correcta para él, y es la elección correcta ahora mismo.

5. Supera las objeciones

En el camino hacia el cierre de cualquier venta, se encontrará con preguntas difíciles, objeciones a determinadas características, reticencias sobre el precio y muchas otras objeciones de venta.

Éstas son algunas de las objeciones más comunes a las que te enfrentarás:

• No tengo tiempo
• No tengo dinero
• Tu producto es demasiado caro
• Envíame más información por correo electrónico
• No lo necesitamos en este momento

Necesitas respuestas sólidas a estas objeciones antes de iniciar una llamada en frío o de ventas.

Anticiparse a estas objeciones y enfrentarse a ellas es una parte natural del proceso de cierre de ventas, pero requiere una preparación previa adecuada; de lo contrario, estarás dejando el acuerdo en manos del azar.

Cuando improvisas y tratas de responder a las objeciones de tu cliente potencial sobre la marcha, sin una base clara, la calidad de tu respuesta dependerá en gran medida de tu estado mental en ese momento.

Para prepararte para cada una de las principales objeciones de venta en tu espacio, empieza por elaborar una lista de todas las objeciones más comunes a las que te enfrentas.

Escribe respuestas concisas a las mismas, pide opiniones a otros miembros de tu equipo hasta que se sientan lo suficientemente fuertes como para entrar en cualquier conversación con ellas y ensaya las respuestas hasta que te las sepas de memoria.

Además, anota las objeciones que te presenten tus clientes potenciales para las que no estabas preparado, y trabaja en las respuestas a ellas para futuros clientes potenciales.

6. Pedir la venta

Perfeccionar cómo y cuando hacer la pregunta «¿Estás listo para comprar?» es el núcleo de cómo cerrar un trato en ventas.

Como he dicho antes, el mayor error que pueden cometer los vendedores y fundadores es no pedir una venta.

Entonces, ¿Cuándo es el momento adecuado para pedir la venta? La respuesta: antes de que creas que están preparados.

Si ya has calificado a tu cliente potencial, le has presentado tu propuesta y sigues creyendo que puede utilizar tu producto, ¡pídele la venta!

Espera un «no» inicial por parte de la mayoría de los clientes potenciales, pero integra esto en tu proceso de venta.

Di algo como: «Parece que encajáis muy bien. Te he mostrado cómo vamos a resolver tus problemas de forma eficaz. ¿Estáis listos para comprar?».

Si dicen que no, sigue con esta pregunta: «¿Cuál es el proceso que tenemos que seguir para que estés listo para comprar?».

Este suave seguimiento demuestra que confías en lo que ofreces y que estás dispuesto a trabajar con ellos para llegar a un punto en el que decir «sí» tenga sentido. Después de todo, cerrar una venta es siempre una conversación bidireccional. 

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Después de toda esta información sobre los cierres de ventas, estoy seguro de que lo vas a petar. Cuéntanos en comentarios que tal te ha ido.