Inside Sales: ¡Una guía completa para ti!

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Inside Sales: ¿Qué es? ¿Hay herramientas que facilitan el proceso? ¿Se puede gestionar fácilmente? ¡Te lo explicamos todo!

⬇️ Qué verás en este artículo:

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¿Estamos de acuerdo si decimos lo mucho que ha cambiado la forma en que vemos el mundo estos dos últimos años? La forma en que interactuamos, la forma de dirigir empresas, y la forma de realizar ventas… Todo ha ido evolucionando muy rápido, y seguro que tú también 😉.

Por eso, hoy, desde FindThatLead, queremos hablar sobre el proceso de inside sales, todo lo que hay que tener en cuenta al crear un equipo, y las mejores herramientas que puedes usar.

¿Empezamos? 💙

¿Qué son las Inside Sales?

Como dice su nombre, la venta interna se refiere a las actividades de venta que se realizan desde las oficinas.

A diferencia de las ventas sobre el terreno o las ventas externas, los representantes de inside sales no necesitan viajar para reunirse con los clientes potenciales y cerrar acuerdos. Incluye la prospección y la venta a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de texto, videollamadas y LinkedIn. Parece más cómodo, ¿verdad? 😎

Líneas borrosas

Cuando hemos dicho que la forma en que vemos la vida ha cambiado mucho nos referíamos por ejemplo a esto mismo, la línea entre las ventas internas y externas se ha difuminado.

Cuando se produjo la pandemia de coronavirus (odiamos escribir esta palabra, lo sentimos FindThatLeaders😭) no hubo más remedio que ejecutar las ventas en línea.

Percepciones rotas

Antes, la gente creía que las inside sales eran para las operaciones de menor cuantía. La percepción era que las reuniones en persona eran necesarias para ganar la confianza de los compradores.

Pero ahora, incluso en el espacio B2B (y en el espacio B2C de alto precio y alta velocidad de ventas) los clientes se están acostumbrando a comprar en línea.

Los representantes de ventas están cerrando con éxito acuerdos millonarios a través de videollamadas. Además, ¡Linkedin también revela que el 37% de los encuestados ha cerrado acuerdos de 500.000 euros o más sin reunirse nunca con el comprador en persona!

Ventajas de una estrategia de Inside Sales

Me encanta la venta interna por su escalabilidad, tanto en términos de ingresos como de equipo.

La inversión y el presupuesto para gestionar los equipos también son bajos. Veamos algunos de los otros beneficios del modelo de inside sales.

1. Escalabilidad

Una vez que descifras lo que funciona para tu negocio y las matemáticas que hay detrás, puedes formar a diez personas más para que sigan tu estrategia de ventas ¡y triunfar! 🥳

2. Rentabilidad

Es un modelo de negocio muy rentable. Al no tener gastos de viaje y alojamiento, puedes dedicar más tiempo y dinero a establecer procesos escalables.

3. Eficaz en tiempo y recursos

Sencillamente, la venta interna es más rentable que la venta sobre el terreno.

Imagínate tener que viajar a la oficina de cada cliente potencial para intentar mantener conversaciones sobre tu producto. Es más, existe la probabilidad de que le rechacen y acabes viajando hasta allí para nada (almenos que aproveches y te hagas un viajecito😏). El vendedor estaría gastando tiempo y dinero tratando de vender.

Sin embargo, con las inside sales, puedes vender en la comodidad de tus escritorios y si un cliente potencial no está disponible para hablar, entonces todo lo que se pierde es un par de minutos.

4. Ágil y más transparente

Todo se mueve rápido en la venta interna. Se pueden probar los procesos existentes, incorporar uno nuevo, hacer pruebas A/B de ambos y realizar cambios en el proceso existente, ¡todo esto con gran rapidez!

5. Más fácil de gestionar

Esta es una gran ventaja para los directores de ventas. La mayoría de los equipos de ventas sobre el terreno están repartidos por distintos lugares, ya sea a nivel nacional o internacional.

Esto dificulta un poco su control. Sin embargo, un equipo de ventas interno puede estar en la misma ubicación, lo que le facilita el trabajo.

6. Predecir los ingresos

Las inside sales siguen un enfoque muy calculador. Se sabe cuántas llamadas deben hacer los representantes individuales o cuántas demostraciones deben reservar al día para alcanzar el objetivo.

Conocer estas cifras y hacer un seguimiento meticuloso te ayudará a predecir los ingresos y a planificar una estrategia a prueba de futuro.

La venta interna es un juego de volúmenes. Debes conocer tus cifras hasta el más mínimo detalle. Y como se puede medir todo en las ventas internas, ¡se pueden hacer cambios y mejorar el proceso con frecuencia!

Proceso de Inside Sales y estructura del equipo

¿Sabías que las empresas con equipos de ventas dominados por representantes de inside sales tienen un 9,8% más de cumplimiento de cuotas que las empresas dominadas por representantes de ventas externas (fuente)?

La encuesta HubSpot Sales Enablement Survey 2021 encontró que el 64% de los líderes de ventas que hicieron la transición a las ventas de trabajo remoto en 2020 cumplieron o superaron sus objetivos de ventas.

McKinsey también informa que antes de la pandemia, el 52% de los tomadores de decisiones B2B preferían las interacciones de ventas tradicionales. Hoy, el 66% prefiere las interacciones de ventas virtuales.

Las estadísticas anteriores reflejan por qué deberías invertir en un equipo de inside sales. Pero, entonces, ¿cómo configurarlo para que funcione correctamente? 🧐

Tener un equipo de ventas internas sin tener un proceso establecido no te dará mejores resultados que salir a vender a ciegas en el campo 😉.

Así que permítame ayudarte a entender exactamente cómo puedes establecerlo y las distintas etapas del proceso de inside sales.

El proceso de ventas internas

Para que tu proceso de ventas internas funcione sin problemas, necesitas tener algunos componentes esenciales. Esto incluye:

  • Un equipo de ventas internas inteligente
  • Una buena herramienta de contacto
  • Una herramienta de CRM inteligente
  • Una herramienta de análisis integrada

Al igual que una receta, la lista anterior puede considerarse como los ingredientes que debes preparar antes de empezar a cocinar. ¿Ya tienes los componentes listos?¡ahora empecemos a cocinar! 👨🏽‍🍳

1. Captación de clientes potenciales

Es evidente que el primer paso para que el equipo de ventas funcione, es tener una buena lista de clientes potenciales a los que dirigirse.

Anteriormente, se solía poner en contacto con personas al azar e intentar así vender los productos. Actualmente esto no parece muy buena acción, ¿verdad? 😣

Por eso, te animamos a usar una de las mejores herramientas para captar leads: ¡Scrab.in! Te enseño como funciona en un momentito.

Simplemente regístrate en la herramienta, entra en Linkedin y filtra a tu público objetivo. Ahora, entra en el dashboard de la herramienta y activa las visitas. Y para acabar… Simplemente enciende Scrab.in y rélajate, tomate una cerveza o un buen té (sí, él hará todo el trabajo) 😏.

2. Calificación de los clientes potenciales

Tu equipo de ventas internas también debe saber cómo calificar y priorizar los clientes potenciales. No todos los clientes potenciales que se ponen en contacto con tu empresa te van a comprar.

Algunos pueden ser simplemente curiosos, o algunos son clientes potenciales al azar que llegaron por error. Tu vendedor interno no puede estar llamando a todos ellos y perdiendo su tiempo cuando puedes estar persiguiendo clientes potenciales más importantes.

Por eso, es importante disponer de una herramienta como Prospector, que generará una lista de audiencia muy precisa que tiene la capacidad de adaptarse totalmente a la personalidad de tu cliente potencial.

 

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3. Contactar con los clientes potenciales

Aquí es donde entra en juego tu herramienta de Cold Email. Debes de ser capaz de realizar un contacto fácil y personalizado con tu lista de clientes potenciales.

¡Simplemente regístrate en la herramienta y empieza a iniciar campañas de email ultra personalizadas y automatizadas que convierten 100%!

Te dejo los siguientes consejos:

  • Escribe un subject intrigante
  • Escribe emails cortos: haz un mensaje corto y con propuesta de valor
  • Realiza un mensaje claro
  • Personaliza el subject y el cuerpo del mensaje con el nombre del destinatario

4. Cierre del trato

Esta es la guinda del pastel, el objetivo por el que ha estado trabajando.

Conseguir que tus clientes potenciales suelten su dinero a cambio de tu producto o servicio. De acuerdo, eso suena crudo, pero ¿entiendes lo que quiero decir? Cerrar un acuerdo es el punto dulce para cualquier vendedor, y este debería ser el último paso para un vendedor interno antes de entregarlo al equipo de éxito del cliente 🎂💙.

Cómo construir un equipo de Inside Sales exitoso

1. Proporcionar formación

Aunque contrates a un profesional con experiencia, ¡la formación en ventas y productos es crucial!

La formación en ventas es importante para que los representantes se familiaricen con su cultura y su proceso. Y la formación sobre el producto, por supuesto, es necesaria para ayudarles a entender mejor tu producto/servicio y su USP.

⭐ Tip:  También puedes formar a los miembros de tu equipo para que sigan las técnicas de venta de tus mejores vendedores.

2. Haz un seguimiento de las métricas y mejora tu proceso con regularidad

No se puede mejorar lo que no se puede medir. Controla las métricas de ventas. Identifica lo que te impide alcanzar tus objetivos: si es la calidad de los clientes potenciales, la brecha de adaptación, la competencia o el mercado.

⭐ Tip:  Desarrolla estrategias para superar esos retos.

3. Automatiza todo lo que puedas

La automatización es la base de un negocio escalable.

⭐ Tip:  Identifica los procesos manuales en los que los miembros de tu equipo emplean un tiempo que pueda invertirse mejor en otra cosa. Averigua si hay una forma de automatizar este proceso.

4. Alinear ventas y marketing

Los representantes de ventas son los que interactúan con los compradores. Pueden aportar conocimientos prácticos al marketing.

⭐ Tip:  Utiliza sus conocimientos para elaborar tu mensaje de marketing.

Por ejemplo, cuando tus representantes de ventas identifiquen un reto del comprador que pueda resolverse con tu producto/servicio, deja que el equipo de marketing escriba blogs en torno a él.

Compártalos en las redes sociales y distribúyalos mediante campañas de Cold Email. De este modo, estarás reforzando tu fuente de entrada y las consultas de los compradores empezarán a llegar automáticamente.

⭐ Tip: Asegúrate de que el mensaje es coherente en todos los equipos. La gente de marketing debe saber lo que ocurre en ventas, el mercado en el que intentan penetrar, el perfil del cliente ideal, la persona del comprador, etc.

5. Invertir en herramientas tecnológicas

Si crees que un determinado software puede facilitar la vida de tus representantes, ¡hazlo! Aparte de la herramienta de Cold Email y Prospector, utilizamos otras herramientas que te van a facilitar cualquier proceso de ventas e incluso las Inside Sales, ¡visítanos y sorprendente con lo que puedes conseguir! 😎

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Este contenido fue escrito por
Marta Aiza

Marta Aiza

Copywriting and Creative Enthusiast

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