MQL y SQL: La importancia de los leads calificados en el Inbound Marketing

Imagina que estás en una fiesta llena de desconocidos y tu objetivo es hacer nuevos amigos y/o ligar. ¿A quién te acercarías primero?

Probablemente, buscarías a las personas que parecen más accesibles, con las que ya conoces o crees que compartes intereses comunes y con las que te sientes más cómodo para entablar una conversación.

En el mundo del marketing, este proceso el muy parecido al que se usa para identificar y calificar leads.

No te abrumes por los conceptos y las siglas, son cosas muy sencillas que quizás no has visto hasta ahora, pero hoy voy a explicarte los conceptos de MQL y SQL y por qué son cruciales.

¿Comenzamos?

Definición de MQL y SQL

Ya lo adelanto, desde este primer momento va a ser fundamental conocer a nuestros protagonistas: los MQL y SQL.

Estas siglas representan dos tipos de leads que juegan un papel crucial en el proceso de conversión. Vamos a ver quiénes son y qué los hace tan importantes.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Vamos a seguir el ejemplo de la fiesta:

Imagina que en esa fiesta, te encuentras con alguien que comparte tus intereses y parece abierto a una charla amena. Esa persona sería un MQL en el mundo del marketing.

Un MQL es un lead que ha mostrado interés en nuestros productos o servicios y ha interactuado con nuestro contenido. Aunque aún no está listo para comprar, su nivel de compromiso indica que podría convertirse en cliente con el enfoque adecuado.

Sales Qualified Lead (SQL)

Ahora, piensa en alguien que ha pasado un buen rato conversando contigo y se muestra dispuesto a conocerte mejor. Esa persona sería un SQL en el ámbito del marketing.

Un SQL es un lead que ha pasado por el proceso de calificación de marketing y ha demostrado un interés claro en adquirir nuestros productos o servicios.

Este lead ha sido evaluado por el equipo de ventas y se considera listo para entrar en el proceso de venta.

Otros tipos de leads

Sí, MQL y SQL son los leads protagonistas en el mundo del Marketing, pero también existen otros tipos de leads que merecen nuestra atención.

Estos leads, aunque menos conocidos, pueden ser igualmente valiosos en el proceso de conversión. Te enseño dos de ellos:

Product Qualified Lead (PQL)

Un PQL es como ese cliente de una fiesta que ya ha probado y disfrutado de un producto que le mostraron (Un shot, por ejemplo) y ahora quiere obtener un combinado para sí mismo.

Este lead ha utilizado nuestro producto de forma gratuita o en una versión de prueba y ha experimentado su valor, mostrando interés en adquirir la versión completa. Los PQL son especialmente relevantes para empresas de software o servicios en línea.

Service Qualified Lead (SQL)

Este tipo de lead, aunque comparte las siglas con el Sales Qualified Lead, tiene un enfoque diferente.

Un SQL es un lead que ha experimentado el valor de un servicio, generalmente a través de una consulta gratuita, una sesión de asesoramiento o una prueba de servicio, y ha mostrado interés en contratar el servicio completo.

Clasificación de MQL y SQL en inbound marketing: Lead Scoring

En el Inbound Marketing, el Lead Scoring es un proceso ingenioso que nos permite asignar puntuaciones a los leads en función de su nivel de interés y probabilidad de conversión.

Un sistema que realmente ayuda a identificar y priorizar los leads con mayor potencial para convertirse en clientes.

Lead scoring unidimensional

El Lead Scoring unidimensional asigna una puntuación única a cada lead basándose en un conjunto de criterios predefinidos, como la interacción con el contenido, la información proporcionada y el comportamiento en línea.

Este enfoque es como un vistazo rápido a los leads, pero puede no ser suficiente para captar toda la esencia de su potencial.

Lead scoring multidimensional

Por otro lado, el Lead Scoring multidimensional es como un mapa detallado que nos guía hacia la conversión, analizando distintas dimensiones y categorías para asignar una puntuación más precisa y personalizada a cada lead.

Este enfoque permite una mejor segmentación y priorización, ya que tiene en cuenta múltiples factores como la demografía, el comportamiento en línea, la interacción con el contenido y las etapas del ciclo de vida del cliente.

Factores a tener en cuenta en el lead scoring

Debemos prestar atención a los factores clave al aplicar el Lead Scoring en el Inbound Marketing. Conocer estos factores nos permite calificar a los leads con mayor precisión y guiarlos en el camino hacia la conversión.

Información del Lead

La información del lead es descubrir los datos importantes sobre las personas que se interesan por nuestro negocio.

Incluye datos demográficos como edad, género, ubicación, nivel de educación y cargo, que nos permiten comprender mejor sus necesidades y preferencias.

Información sobre la empresa

Adentrarse en el mundo de las empresas de nuestros leads es clave para entender su contexto y cómo nuestro producto o servicio podría encajar en él.

Aspectos como el tamaño de la empresa, la industria, la facturación y el número de empleados nos proporcionan una visión más amplia de su situación y necesidades.

Con esta información en nuestras manos, podemos adaptar nuestras propuestas y acciones de marketing para satisfacer las expectativas de nuestros leads.

Comportamiento del lead

El comportamiento del lead es estudiar lo que nos lleva a comprender sus intereses y deseos.

Incluye elementos como las páginas visitadas en nuestro sitio web, los contenidos descargados, los eventos a los que han asistido y su interacción en redes sociales.

Al analizar este comportamiento, podemos identificar patrones y adaptar nuestras acciones de marketing para ofrecer experiencias más atractivas y personalizadas.

Respuesta a los emails

Un buen analisis de respuesta a los emails incluye métricas como las tasas de apertura, clics, respuestas y rebotes de nuestros correos electrónicos.

Estos indicadores nos ayudan a evaluar la efectividad de nuestras comunicaciones y a identificar los leads que están realmente interesados en nuestro contenido.

Así podemos perfeccionar nuestras estrategias de cold emailing y construir relaciones más sólidas con nuestros leads.

Del MQL al SQL: Lead Nurturing

El Lead Nurturing es el proceso mediante el cual guiamos a los leads a través de su viaje, desde que son identificados como Marketing Qualified Leads (MQL) hasta que se convierten en Sales Qualified Leads (SQL). A continuación, exploraremos cómo se lleva a cabo este proceso y la importancia de la colaboración entre Marketing y Ventas.

El trabajo conjunto de Marketing y Ventas

El éxito en la conversión de MQL a SQL depende en gran medida de la colaboración efectiva entre los equipos de Marketing y Ventas.

Ambos deben trabajar juntos para identificar los criterios que definen a un SQL y establecer un proceso claro de traspaso entre los dos equipos.

La comunicación y la retroalimentación constante son fundamentales para mejorar continuamente el proceso de Lead Nurturing y aumentar las tasas de conversión.

El embudo o funnel de ventas

El embudo de ventas es una representación visual del proceso de conversión de leads en clientes. Tiene varias etapas, desde la captación de leads hasta su clasificación como MQL, pasando por el Lead Nurturing y despues, la conversión a SQL y la venta.

Comprender el embudo de ventas y cómo se mueven los leads a través de él es clave para identificar las oportunidades de mejora y optimizar nuestras acciones de smarketing.

De Lead a Prospecto

El proceso de Lead Nurturing implica desarrollar una relación con los leads, proporcionándoles información relevante y personalizada en función de sus necesidades e intereses.

A medida que los leads avanzan en su proceso de decisión y demuestran una mayor intención de compra, pasan de ser simples leads a prospectos calificados y listos para ser contactados por el equipo de ventas.

Características para la conversión de MQL a SQL

Para que un MQL se convierta en SQL, debe cumplir con algunos criterios establecidos por los equipos de Marketing y Ventas.

Estos criterios pueden incluir factores como el nivel de interacción con el contenido, la adecuación del producto o servicio a sus necesidades, el presupuesto disponible y la autoridad para tomar decisiones de compra.

Identificar estas características es crucial para priorizar los leads y enfocar los esfuerzos de ventas en aquellos con mayor probabilidad de conversión.

El proceso estratégico de conversión

El proceso de conversión de MQL a SQL implica una serie de estrategias y tácticas de Lead Nurturing, como el envío de contenido personalizado, la segmentación de la audiencia, el seguimiento de la actividad en línea y la interacción en redes sociales.

Estas acciones están diseñadas para construir relaciones de confianza con los leads y guiarlos a lo largo de su viaje de compra, aumentando la probabilidad de que se conviertan en clientes.

Herramientas para la generación de leads y el lead nurturing

Para impulsar la generación de leads y llevar a cabo un Lead Nurturing, tambien tienes que contar con herramientas que hagan mas fácil la gestión, seguimiento y optimización de nuestras acciones de marketing y ventas.

FindThatLead

FindThatLead es una plataforma de generación de leads todo–en–uno que ayuda a las empresas y particulares a encontrar los contactos profesionales que están buscando, generar prospectos, verificar correos electrónicos, gestionar sus carteras de clientes a modo de CRM y establecer comunicación por correo electrónico en masa.

Con «Prospector» puedes generar una base de datos con los emails de clientes potenciales, simplemente añade algunos parámetros y la propia herramienta te generará la lista.

Luego, «Email Sender» te permite de forma gratuíta crear una campaña para enviar emails en frío a la lista generada.

¡Puedes registrarte gratis aquí!

Scrab.in

Scrab.in es una extensión de Chrome creada para automatizar el trabajo de prospección en LinkedIn.

Selecciona tus criterios de destino, muestra los resultados y haz clic en los perfiles para visitarlos, ahí verás a Scrab.in haciendo su magia conectando y enviando mensajes a tus potenciales clientes en LinkedIn.

Toda la información se almacena en un archivo CSV que se puede extraer, también puedes utilizar la integración con ChatGPT para automatizar comentarios y auto-likes, una pasada

Puedes usar Scrab.in para hacer crecer tu red profesional y para enviar mensajes automáticamente.

ActiveCampaign

ActiveCampaign es una plataforma de automatización de marketing y CRM que nos permite gestionar y optimizar nuestras campañas de generación de leads y Lead Nurturing.

Tiene grandes funcionalidades de segmentación, automatización de correos electrónicos, seguimiento de actividad en línea y análisis de resultados, ActiveCampaign facilita la creación de experiencias personalizadas y efectivas para nuestros leads en cada etapa de su viaje.

HubSpot

HubSpot es una plataforma de Inbound Marketing, ventas y atención al cliente que ofrece un conjunto completo de herramientas para la generación de leads y el Lead Nurturing.

Entre sus funcionalidades, HubSpot puede permitirte crear contenidos atractivos, gestionar las redes sociales, automatizar campañas de email marketing, analizar el rendimiento de nuestras acciones y colaborar entre equipos.

Además, tiene un muy famoso CRM integrado nos ayuda a mantener un registro detallado de cada lead y su interacción con nuestra empresa.

Acumbamail

Acumbamail es una plataforma de email marketing que se centra en ofrecer una solución fácil de usar y eficiente para la creación y envío de campañas de correo electrónico.

Con sus opciones de diseño intuitivas, segmentación de listas de contactos, automatización de campañas y análisis de resultados, Acumbamail nos permite mantener un contacto regular y personalizado con nuestros leads, así fomenta el proceso de Lead Nurturing.