Automatiza tus Ventas B2B en 6 Hiper-sencillos Pasos

El constante flujo de innovaciones tecnológicas y los avances en la automatización del marketing están dejando atrás la sensación de ineficacia que tienen las empresas y los profesionales del marketing a la hora de vender. Y es que, con la automatización de ventas, éstas se están volviendo mucho más rápidas y eficaces, especialmente en el ámbito B2B.

La automatización de ventas es una de las estrategias de crecimiento que más adoptan las empresas actualmente.

Los sistemas más modernos son capaces de garantizar mucha más eficiencia y  control de cada la actividad. ¿Tu negocio ya opera de esa manera? ¡Siempre se puede mejorar! 😎

A continuación, descubrirás los beneficios de la automatización de tus procesos de ventas y cómo implementar esta tecnología en tu empresa.

El año pasado, un estudio de HubSpot demostró que, de media, el vendedor de una empresa pasa solo un tercio de su jornada laboral vendiendo. En cambio, el resto del día lo dedica a tareas administrativas: programar llamadas, reuniones, clasificar prospectos y escribir correos electrónicos. Ahora bien, ¿por qué dedicar tanto tiempo a algo que podría hacerse mucho más rápido? 🤔

Por eso, la automatización de ventas se presenta como una forma de aumentar la eficiencia y la productividad de los empleados. La integración de la tecnología en las ventas da como resultado la capacidad de centrarse en los objetivos importantes – en lugar de gastar tiempo en tareas rutinarias e innecesariamente lentas 🥵.

Qué es la Automatización de Ventas

La automatización de ventas puede definirse como un conjunto de herramientas y métodos que permiten automatizar una serie de procesos comerciales de venta.

Cualquier organización puede adoptar esta estrategia y lograr excelentes resultados, con un impacto muy significativo en la rentabilidad 📈.

Además, garantiza cambios, o más bien mejoras, tanto en las acciones operativas como en la planificación estratégica, con mayor rapidez y eficacia en diversos procesos, como la gestión comercial, la relación con los clientes y la toma de decisiones.

Beneficios de la automatización de ventas

Ahora que ya sabes qué es la automatización de ventas, vale la pena hablar de las ventajas de adoptar este sistema. ¡Atent@!

Aumento de la productividad

Al reducir el tiempo dedicado a actividades burocráticas, repetitivas y manuales, la automatización de ventas mejora la productividad del negocio, ya que existen soluciones tecnológicas que agilizan el día a día.

Estandarización

Estandarizar los procesos es sinónimo de calidad y eficiencia. Esta es una tarea muy difícil manualmente, pero la automatización de ventas facilita el establecimiento de parámetros de producción y venta.

Control del rendimiento

Además de la estandarización, el sistema permite controlar de cerca el rendimiento de la empresa. La supervisión del rendimiento ayuda a identificar los flujos que contribuyen a mejorar el resultado y cuáles son los cuellos de botella, lo que puede dar lugar a una buena información 🧐.

Integración de la base de datos

El software de automatización empresarial puede integrarse con una base de datos, lo que optimiza el flujo de registros, el análisis del rendimiento y la rendición de cuentas.

Reducción de costes

La automatización mitiga los errores, agiliza los procesos y reduce la necesidad de espacio e inversión en papel, impresoras y cajas. Todo ello genera un importante ahorro a medio y largo plazo.

Logística optimizada

La parametrización del software de automatización de ventas abarca el control total de las operaciones de la empresa, lo que genera una mayor organización en los procesos logísticos, con el cumplimiento de los plazos de forma más asertiva.

Fidelización del cliente

La automatización de ventas también mejora la relación con el cliente, ya que permite la creación de campañas personalizadas programadas para periodos específicos, como el aniversario. ¡Esto ayuda a conquistar y fidelizar al público!

Entonces, ¿por qué es importante automatizar el proceso de ventas B2B?

La automatización de ventas forma parte de la automatización del marketing, lo que explica la tendencia tecnológica de sustituir ciertos momentos de un determinado proceso por un software especializado.

El objetivo de la automatización del marketing es optimizar estos procesos; en lugar de hacerlos manualmente, repitiéndolos cada vez, el software permite una resolución sencilla y automática de los mismos. En este caso, las ventas.

Otros beneficios de la automatización de ventas es que aumenta la generación de leads (¡hurra!) y la capacidad de generar una relación que finalmente desemboque en una compra.

💡 Un ejemplo son los chatbots, también llamados bots, que atienden a diferentes plataformas de forma totalmente automática para atender a los usuarios, responder a sus consultas o captar sus datos de contacto.

De esta manera, a través de la automatización, ¡los equipos de ventas se aseguran prospectos calificados capaces de llegar a la conversión!

También impulsa la implementación de un software CRM (Customer Relationship Manager), que gestiona y asigna tareas a los vendedores para aumentar su capacidad de venta.

En conclusión, y de manera obvia 🙄, ¡la automatización tiene un impacto positivo en el proceso de ventas! 💙

Por un lado, lo hace más eficiente en términos de tiempo, ya que se pueden realizar varios procesos al mismo tiempo. Por otro lado, lo hace más eficaz en términos de recursos, ya que la gestión implica menos actores y más delegación.

Automatiza tus ventas con estos 6 pasos

¿Qué deberías automatizarse entonces? Si, como vimos anteriormente, los vendedores pierden tiempo escribiendo correos electrónicos fríos, buscando y clasificando prospectos, programando reuniones y haciendo llamadas, son precisamente estas tareas las que deberían hacerse de forma automática. 🤩

Por esa misma razón, aquí hay 6 formas de hacer más eficiente tu proceso de ventas por lo que hemos visto. Para ello, sin duda, recurriremos a diferentes softwares:

1. Automatizar la generación de leads

El primer paso una vez que hemos generado campañas u optimizado nuestra estrategia digital para atraer tráfico a nuestra web, es canalizar ese tráfico a través de diferentes herramientas. Estas pueden ir desde los tradicionales formularios de contacto hasta distintos tipos de chat o hasta herramientas como FindThatLead que literalmente te los consigue con un clic😎

Pero, ¿cómo automatizan estos softwares el proceso de venta?

Para empezar, tanto los formularios como los chatbots y los chats en vivo tienen como objetivo simplificar la forma en que los usuarios pueden contactar con tu empresa. Así, aumentan significativamente las tasas de conversión en relación con las llamadas telefónicas o el envío de un correo electrónico.

💡 Está comprobado que el 45% de los usuarios prefiere las plataformas de contacto online a una llamada telefónica. Dentro de esa cifra, el 10% prefiere ser atendido a través de un chat para poder conversar 😉

Estos cambios en los hábitos de consumo se deben a que los usuarios están acostumbrados a la inmediatez de la respuesta. Si la respuesta no es inmediata, pierde valor y lo más probable es que ese potencial cliente deje de serlo 💔.

Más allá de los formularios, ¿qué otras opciones hay?

Mientras que un proceso manual de prospección y generación de leads es efectivo pero no eficiente, una herramienta especializada lo hace de forma automática sin necesidad de intervención humana. En este punto, la conversación se ha desarrollado hasta el punto de que la mayoría de los usuarios creen que esos emails van sólo a ellos y están satisfechos con la respuesta recibida.

Estos softwares permiten no sólo mejorar la relación con tus clientes potenciales, sino también multiplicar las tasas de conversión y venta.

Lo interesante de establecer nuevos y mejores canales de contacto con tu audiencia, especialmente aquellos que te permiten automatizar las respuestas, ¡es que puedes ofrecer una experiencia omnicanal!

Ahora te voy a mostrar íntegramente mi estrategia de generación de leads favorita con, para mi, la mejor herramienta de ventas y generación de leads B2B, FindThatlead. 

Esta es una estrategia en la que puedes integrar tu estrategia de Outbound Marketing. 

Sin salir de la propia herramienta puedes realizar todas las fases de una estrategia de prospección y generación de leads: segmentación, prospección, configuración y envío de campañas de cold emailing, e incluso añadir «Drip Emails»

Todo ello utilizando dos herramientas de FindThatLead: «Prospector» y «Email Sender»

Al lío:

La primera parte de toda estrategia de generación de leads es identificar y segmentar nuestro mercado objetivo.

⭐ Tip: Siempre me gusta resaltar la importancia de crear un Buyer Persona a la hora de identificar a nuestro cliente ideal. ¡Aquí te muestro como construir un Buyer persona!

Una vez definido nuestro mercado objetivo vamos a utilizar la herramienta de FindThatLead «Prospector», que vamos a utilizar de forma muy sencilla para conocer el mercado que tenemos y todos los datos de contacto que necesitaremos para convertirlos en clientes.

Una vez estemos dentro de «Prospector», vamos a ver estos parámetros que rellenaremos (No hace falta rellenar todos) con los datos que tengamos sobre nuestro mercado ideal

Tenemos parámetros a rellenar como: la localización de las empresas de los clientes objetivo, el rol en la empresa de la persona que vas a contactar (CEO, Director de RRHH, CMO…), el sector donde trabaja la empresa

Y algunos parámetros más específicos como el tamaño de la empresa en términos de empleados, el nombre de la empresa e incluso algunas Keywords específicos.

Una vez rellenados todos estos parámetros la propia herramienta nos generará un listado en .csv con todos los correos electrónicos que hayan coincidido.

⭐ Tip: Recomiendo elegir solamente emails corporativos para realizar nuestra posterior campaña de cold emailing en «Send Emails» sin ningún problema.

Ahora podemos escoger si procesar y descargar el .csv mediante nuestro PC o desde el propio servidor de FindThatLead (Elige este último😉)

Ya teniendo el .csv en nuestro poder tenemos una lista de Prospectos generada (No confundir con leads, el prospecto probablemente aún no esté interesado en tu producto o servicio, un prospecto es una persona que muy probablemente se convierta en un lead). Para convertirlos en leads deberás de seguir una estrategia como una campaña de cold emails.

2. Elaboración y Envío de Cold Emails

Según el estudio mencionado anteriormente, los vendedores dedican el 21% de su tiempo a escribir y enviar correos electrónicos. Imagina reducir ese tiempo a la mitad para poder dedicarlo a otras tareas esenciales en el campo de las ventas 😏.

⭐ Tip: Los cold emails de ventas son siempre un reto para los vendedores, ya que si no se envía la línea de asunto adecuada, con el mensaje correcto a la persona adecuada, se corre el riesgo de que el cold email se pierda en la bandeja de entrada. ¡Por eso es clave pensar en el contenido de nuestros emails y automatizarlo!

Una forma de automatizar este proceso y olvidarse de escribir y enviar correos electrónicos una y otra vez es utilizando una herramienta de automatización de cold emailing como Email Sender.

Sí, ¡automatizar es sinónimo de ahorrar tiempo y en cold emailing no es una excepción! ⏰

Desde esta herramienta se puede automatizar la prospección y el proceso de envío de emails fríos sin salir de la misma web.

FTL son las siglas de FindThatLead, pero también de Faster Than Light, y sí, uno de los puntos fuertes es la velocidad de prospección de la herramienta.

Una vez estamos dentro de «Send Emails», cargaremos nuestro .csv de prospectos (los que te he explicado antes 👆🏻) y  comenzaremos a configurar nuestra campaña de cold emailing.

En este paso sacamos a relucir nuestra creatividad y nuestras habilidades comunicativas para crear y configurar un drip de cold emails que se enviará a cada Prospect de la lista que hemos cargado (Tenemos algunas plantillas que puedes usar 😏)

Si ya sabes como crear una buena campaña de cold emailing enfocada a la generación de leads B2B te recuerdo aquí unos puntos clave importantes.

1. Creatividad
2. Personalización (Puedes usar atributos personalizables como [Name], [Company], [Role]…
3. Brevedad
4. Follow up
5. Escribir con ánimo de establecer una conversación, no para vender

Si conoces bien como abordar estos puntos y crear un buen Subject Line, CTA y Body text vas a tener éxito en todas tus campañas de generacion de leads B2B. Diferenciate del resto con tus emails

Recuerda, antes de enviar cualquier email en frío, lee este artículo donde te explicamos lo que dice la RGPD sobre ello.

¡Puedes registrarte en FindThatLead con 50 créditos gratis desde aquí!

3. Seguimiento de los clientes potenciales

¿Qué entendemos por seguimiento? 👀

El seguimiento es el proceso por el cual se realizan diferentes acciones que aportan valor al usuario para fortalecer la relación y convertirlo en un consumidor potencial.

⭐ Tip: La perseverancia hace la perfección, dicen, y este caso no es una excepción 😎.

En muchas ocasiones, después de planificar meticulosamente el asunto del cold email, el diseño de la plantilla y demás, no recibimos la respuesta esperada o, directamente, la falta de respuesta del prospecto. Esto suele ser motivo suficiente para desanimarse y renunciar a volver a contactar con esa persona (no lo hagas 🙄).

Puede deberse a infinidad de factores que no necesariamente responden al total desinterés del usuario, sino a la falta de comprensión, falta de disponibilidad de tiempo, indecisión, etc. Es, en estos casos, donde insistir puede marcar la diferencia 😎. ¡Estoy hablando de una querida CAMPAÑA DRIP!

Estas campañas son cadenas de emails preparadas para detectar automáticamente las acciones del usuario y actuar en consecuencia.

💡 Por ejemplo, si el usuario no abre el correo electrónico en X número de días, se vuelve a enviar el correo con el mismo cuerpo del mensaje pero con un asunto diferente.

Esto no sólo ahorra tiempo y aumenta las posibilidades de conversión, sino que también permite conocer mejor el comportamiento del consumidor y el rendimiento de la comunicación mediante la recopilación de datos y estadísticas. 📈

¿Y cómo hacer una campaña de cold emailing de seguimiento? ¡Te lo explico aquí!

4. Detectar clientes potenciales

¡¡¡No todos los prospectos son iguales!!! No es lo mismo, por ejemplo, que un prospecto esté cerca de la compra o que esté recibiendo las primeras impresiones del producto, ya que esto modificará las acciones en consecuencia 🤷🏽‍♀️.

La etapa en la que se encuentran en el embudo de ventas es fundamental; a partir de esta información, se debe decidir cuánto tiempo dedicar a ese prospecto en ese momento específico. Con esta información en la mano, es mucho más fácil para los vendedores priorizar y saber con quién contactar y durante cuánto tiempo ✨.

Al ser una tarea compleja, el Lead Scoring es otra parte que se puede automatizar para ahorrar tiempo y efectividad. Se trata de un proceso de evaluación de los leads.

Para ello, es necesario que los potenciales clientes sean computados en el CRM, donde, a medida que realicen diferentes acciones (abrir un email, entrar en una determinada parte de la web o realizar una llamada telefónica), se les asignará una mayor o menor puntuación, que determinará la «calidad» de ese lead 😇.

5. Programar reuniones

Uno de los mayores predictores de ventas es el número de reuniones mantenidas, ya que una reunión puede suponer conectar con el cliente y tener muchas más posibilidades de conseguir la venta 📈.

⭐ Tip: No necesariamente tienen que ser presenciales, muchas veces pueden ser online (Skype y, por qué no, los famosos webinars -combinación de web y seminarios que suelen tener lugar entre clientes para impartir conocimientos sobre un tema concreto-).

En este sentido, enviar cold emails o mensajes por Linkedin automatizados a un cliente potencial para ver cuándo pueden reunirse, cuál es su disponibilidad o cuáles son sus preferencias de ubicación supone una inversión de tiempo que, además, puede automatizarse.

Hoy en día, existen herramientas o aplicaciones que pueden sincronizarse con tu calendario, enviar invitaciones y recordatorios automáticos a los asistentes, entre otras tareas. La variedad de opciones es infinita y va desde herramientas que gestionan las invitaciones, la información de los asistentes, las comunicaciones, el calendario y mucho más. Algunas de ellas son EventBrite, Calendly, Google Calendar y Assistant.to.

Scrab.in es otra herramienta de la casa muy poderosa y especialmente vinculada con la generación de leads directamente desde LinkedIn.

Funciona como una extensión de Chrome que te permite automatizar acciones de LinkedIn.

Tengo una estrategia increíble para automatizar la generación de leads. Te la explica Gerard en este video.

Gerard nos cuenta en este video como crear una estrategia de generacion de leads y prospectar tal y y como FindThatLead hace, pero directamente desde LinkedIn.

1. Automatizamos visitar perfiles con los parámetros que elijamos, parámetros propios del buscador de LinkedIn, muy parecido a Prospector.
2. Podemos elegir que mediante Scrab.in se envíe una invitación a cada perfil que visitamos automátimcamente
3. También desde Scrab.in podemos escribir un mensaje enlazado a cada invitación.
4.  ¡Podemos automatizar follow-ups! La clave para optimizar el proceso es que tus mensajes tengan ánimo de crear una relación con el Prospecto antes de transformarlo en lead.

Si conoces más o utilizas alguna que te haya resultado útil a la hora de automatizar este proceso, ¡no dudes en dejarla en los comentarios! 👌

6. Reports

Aunque los informes son una parte importante del proceso de venta porque dan una idea del rendimiento de las técnicas utilizadas para vender, también son un procedimiento tedioso y generalmente anticuado en la forma en que se ejecutan.

⭐ Tip: En realidad, lo importante de los informes no son tanto las cifras como el contexto que se les da: los comentarios y análisis que se hacen sobre ese contenido.

Hoy en día, hay tipos de CRM que pueden automatizar este proceso al que algunas empresas dedican semanas. Los cuadros de mando de Google Analytics son personalizables y tienen una gran versatilidad a la hora de ajustarse a diferentes tipos de informes. En este sentido, la dinámica de Google Data Studio también es útil.

En conclusión, incorporar tecnologías como FindThatLead y otro tipo de software especializado, ¡es fundamental para llevar las ventas al siguiente nivel de rendimiento! Comienza hoy mismo 😎.