Storytelling en ventas: Cómo Vender más y mejor

Se calcula que hoy en día se hablan más de 6.000 lenguas en el mundo.

Además, hay cientos de culturas y sociedades únicas que la mayoría de nosotros ni siquiera podemos imaginar que existen.

Sin embargo, hay una cosa que une a la gente de todos los rincones del mundo, y lo ha hecho durante miles de años:  La narración de historias 💙.

Las historias son tan poderosas que se propagan literalmente a través del tiempo y unen a personas de extremos opuestos del mundo. Contar historias es una conexión humana básica que, en muchos sentidos, ha dado forma al mundo en el que vivimos (cursi pero cierto). 

El poder de contar una historia convincente es igualmente grande en las ventas B2B: ¡Storytelling en ventas! 😏

De hecho, si una empresa B2B no utiliza el storytelling, puede que no consiga ninguna venta, literalmente 💔.

En esta guía sobre storytelling en ventas, desglosamos todo lo que necesitas saber sobre cómo contar una historia para encender el crecimiento de tus ventas y la parte más esencial del copywriting.

⭐ Tip: Recuerda, una estrategia de ventas no es nada sin una historia, y no puede aumentar las ventas (o hacer alguna) a menos que cuente una historia. ¿Tu equipo de ventas sabe cómo vender con una historia? ¡Cuéntame una en comentarios 🧐!

¿Qué es el Storytelling en Ventas?

El storytelling en ventas es exactamente igual que el storytelling en cualquier otro ámbito de la vida. Se trata de crear una escena y diferentes personajes o personas con el fin de transmitir algún tipo de mensaje o inspirar una acción.

Piensa en ello: Las historias más famosas de todos los tiempos, desde El Gran Gatsby hasta La Sirenita, intentan transmitir algún tipo de mensaje y hacer que la gente pase a la acción.

Del mismo modo, en el marketing y las ventas, los vendedores utilizan storytelling en ventas para inspirar a sus clientes a tomar una decisión de compra.

⭐ Tip: El truco de la narrativa de ventas consiste en crear y enmarcar un discurso de ventas como una historia utilizando los deseos emocionales únicos del cliente potencial como base del argumento.

Y, la verdad es que… ¡ya estás muy familiarizado con el storytelling en ventas porque seguro que has jugado con él en el pasado!

Piensa en esto: Piensa en una ocasión en la que te sentías elegante, como la última vez que fuiste a cenar a un restaurante con clase. Cuando llegaste, en el restaurante estaban tocando música clásica, el anfitrión te sacó la silla y los camareros te llamaron «señora» o «señor». Te gustó tanto que compraste varios platos y dejaste una generosa propina.

De hecho, ¡darles más dinero te hacía sentir aún más elegante!  ¿Brujería? 🤯

Aunque no lo sabías, el personal del restaurante entendía que tu deseo emocional era menos comer y más sentirte elegante, así que se aprovecharon de ello tratándote como a la realeza. 

Además, lo que realmente hicieron fue convertir tu deseo de sentirte elegante en una historia: Jugaron con esas emociones convirtiéndote en un miembro de la realeza, sabiendo que eso te haría gastar más dinero a cambio.

⭐ Tip:  Tu trabajo consiste en descubrir de forma similar las emociones de tus clientes potenciales y, a continuación, convertir tu proceso de compra en una historia que les motive a comprar.

Puedes comunicar esta historia por el canal preferible de tu negocio, ya sea Cold Emails, Social Media o hasta TV. Cómo verás cada día, hay millones de ejemplos de storytelling en instagram de distintas marcas que venden a través de esta estrategia.

Lo que no es Storytelling en Ventas

⭐ Tip:  Los hechos cuentan. Las historias venden (vale no lo he dicho yo, ¿pero a qué queda bien? 🥹).

El Storytelling en Ventas no consiste en contar a tu cliente potencial datos sobre tu producto o servicio. No se trata de mencionar este punto de datos, y esta cifra, y bla, bla, bla (blablacar 😂, ya paro, seguimos).

Que te quede grabado en la mente: Los hechos no crean una historia, ¡las emociones sí! 🙋🏽‍♀️

¿Cuándo fue la última vez que alguien que te contó datos te motivó a comprar algo? Probablemente nunca, porque va en contra de la naturaleza humana.

Por ejemplo, ¿qué afirmación te motiva más a comprar?

• «Este coche tiene 400 caballos de potencia»
• «Este coche es el SUV deportivo más potente de su clase»

La primera afirmación es un mero hecho que un cliente potencial podría haber leído en el sitio web o en un folleto. Es una pérdida de tiempo mencionarla en el discurso de venta porque evoca poca o ninguna emoción. Además, ¡no se puede hacer una buena historia con ella! 🙃

En cambio, la segunda afirmación enmarca el coche de manera emocional…. No es solo un coche potente, es el más potente de su clase. Conducir el vehículo más potente de su clase seguramente satisfará el deseo de alguien de sentirse guay y parecerlo aún más. Además, se puede hacer una historia con esta afirmación porque se alimenta de un deseo emocional.

En ningún caso estamos diciendo que los clientes potenciales no deban conocer los datos de un producto o servicio. Lo que estamos diciendo es que los hechos no crean una buena historia para los argumentos de venta.

⭐ Tip: Por lo tanto, estructura tus argumentos de venta en torno a los aspectos emocionales de tu producto o servicio, y luego expone los hechos por escrito para no tener que decirlos todos en voz alta.

 

Por ejemplo, si utilizas PowerPoint para tu discurso, enumera los hechos en tus diapositivas, pero haz que tu guión sea una versión cargada de emociones de esos hechos para contar la historia.

Repito: Los hechos cuentan. Las historias venden. 📈

Por qué contar historias

La gente presta más atención a las historias que a los datos y los argumentos de venta. Son atractivas. Los datos y los discursos no lo son. Así de simple 👀.

Y las historias son divertidas. La gente escucha podcasts, lee libros, hace clic e interactúa con sus amigos cada día para aprender más a través de las historias.

Los vendedores quieren contar más historias a través del Storytelling en Ventas porque los prospectos y los clientes:

• Recuerdan. Está demostrado, las personas recuerdan las historias 22 veces más que los hechos y los datos.
• Atraen. Como ya se ha mencionado, el cerebro se involucra más con una historia. El público conecta con el movimiento, el olor, el color, la forma y el lenguaje.
• Relacionan. En la medida en que tu historia se refiere a otras personas, lugares y situaciones, tus clientes potenciales y clientes relacionarán sus experiencias con lo que dices y cuentas. La historia crea un viaje emocional para el comprador. Se convierten en pasajeros del viaje de la historia, pasando por la gama de emociones que presentas, como la preocupación, la anticipación, la frustración, el éxito y la felicidad 💙.
• Actúan. El storytelling en ventas provoca más decisiones de compra que la investigación, las estadísticas, el razonamiento, el análisis de cuentas, las solicitudes de propuestas y las propuestas (¡es aburrido! 😤)

Elementos de un buen Storytelling en Ventas

Los grandes narradores convencen a la gente para que actúe -o más concretamente, para que compre- utilizando la confianza, la emoción y la lógica. (Y si quieres ponerte histórico con esto, Aristóteles lo acuñó como Ethos, Pathos y Logos como los «modos de persuasión» en Arte de la Retórica). Te lo explico 🤓:

Confianza (Ethos)

Los vendedores tienen que generar confianza si quieren que los clientes y prospectos crean y actúen según sus historias. Si no se gana primero la credibilidad, cualquier historia brillante caerá en oídos sordos y corazones fríos 🥲).

Para crear confianza

• Mantener una imagen pública positiva en el ámbito profesional y en Internet.
• Comparte tus credenciales sobre el tema sin alardear
• Utiliza un lenguaje fácil de entender y no demasiado técnico
• Utiliza sólo información precisa y veraz, y confirma que los personajes de tu storytelling en ventas están de acuerdo en que las compartas.

Emoción (Pathos)

Una gran historia tiene un atractivo emocional (recuerda que no hay que mentir). Puede evocar la risa, la empatía o incluso la tristeza. Es esencial suscitar emociones y conseguir que los clientes y prospectos conecten con la historia de forma significativa. Lo que recuerdan días y semanas después, es cómo les has hecho sentir, no lo que has dicho en concreto.

Para crear emociones:

• Conoce a tu público y lo que le importa para contar historias y alcanzar emociones que resuenen con ellos
• Utiliza un lenguaje emocional y visual: hable o muestre cómo se sienten sus personajes, sus anticipaciones y reacciones.
• Utiliza analogías y metáforas para conectar ideas desconocidas o para añadir algo de humor, y haz una pausa. Cuando veas que el público reacciona emocionalmente, guarda un breve silencio para que lo asimile mejor.

Lógica (Logos)

Las emociones y la confianza hacen que una historia sea memorable 💙.

Pero los vendedores se dedican a los negocios, y es necesario consolidar el storytelling en ventas con lógica. Tiene que tener sentido para que los prospectos y los clientes te escuchen y te compren.

⭐ Tip: Los vendedores tienen que demostrar que hay un problema y que hay una forma lógica de resolverlo (¡a tu manera, por supuesto!)

Construir la lógica en su historia:

• Utiliza estadísticas, porcentajes y gráficos como breves datos de apoyo
• Haz referencia a investigaciones o razonamientos lógicos o científicos (en lenguaje sencillo), y señala fuentes fiables, imparciales y de terceros.

¿Cómo utilizar un buen storytelling para vender más?

Todas las grandes narraciones van por el mismo camino: Crear una escena y diferentes personajes, o personas, para influir en la toma de decisiones del espectador

En ventas, se crea una historia de clientes y se utilizan sus deseos emocionales para crear la escena y los personajes.

⭐ Tip: Es más fácil de lo que crees. La clave está en convertir cada encuentro de ventas en algo más grande que él mismo. No sólo estás vendiendo un producto o servicio, sino que estás convirtiendo tu solución en un héroe que saltará y salvará al cliente potencial de un villano (también conocido como sus puntos de dolor).

No dejes que el hecho de que todo esto suene cursi en la superficie te asuste. Entrena a tus representantes de ventas para que conviertan sus discursos en storytelling en ventas con estos consejos de narración de ventas:

1. Haz las preguntas adecuadas a los clientes potenciales

El primer paso para crear una historia de ventas es simplemente hacer preguntas. Sí, hacer preguntas ayuda a extraer información sobre los deseos emocionales y las motivaciones de compra del cliente potencial, que son la base de la historia.

⭐ Tip: Sin embargo, hacer cualquier pregunta general no va a conseguir lo que quieres. En lugar de eso, hay que hacer sólo las preguntas adecuadas que van a sacar la información exacta que se busca.

En resumen, las mejores preguntas para contar historias son las que escarban bajo la superficie.

Por ejemplo, en lugar de preguntar a un cliente potencial: «¿Cuáles son tus puntos de dolor en este momento?»… pregunta: «¿Qué le hizo responder a nuestro mensaje inicial/llamada en frío/referencia?

¿Notas cómo la segunda pregunta intenta extraer la misma información sobre el cliente potencial que la primera pregunta, pero lo hace de una manera que le hace pensar más profundamente? 😎

La idea es enmarcar las preguntas de manera que no sólo te proporcionen información objetiva, sino también información sobre las emociones que motivan su decisión de entrar en el proceso de ventas.

2. Crea una historia basada en las emociones del cliente potencial

Aquí es donde puedes comenzar la verdadera narración de historias.

Una vez que entiendas los deseos emocionales de tu prospecto, puedes comenzar a crear una historia basada en ellos.

He aquí un ejemplo: Supongamos que tu empresa ofrece servicios de marketing en redes sociales. Llegas a descubrir que la razón emocional por la que tus prospectos se presentaron a la charla de ventas es porque tienen miedo de que su contenido de medios sociales vaya a ser completamente superado por el de sus competidores. Además, llegas a comprender que el miedo es su verdadera fuerza motivadora.

Con esta información, empiezas a crear una historia.  Empiezas etiquetando el punto de dolor emocional del cliente potencial como el problema principal de la historia (quédate con esto, tatúatelo si hace falta). A continuación, presentas tu producto o servicio en el sentido de que puede salvar el día eliminando ese punto de dolor.

⭐ Tip: En cierto modo, el miedo del cliente potencial es como el villano, y tu solución es la poción mágica 🔥. Una vez más, esto puede sonar cursi, pero es una táctica infalible para conseguir que el cliente potencial participe en el discurso de venta.

Elabora tu discurso de forma similar, convirtiendo los problemas de los clientes potenciales en una historia. Haz que sus puntos de dolor sean el villano y que tu producto o servicio sea la poción mágica.

En caso de que aún no te hayas dado cuenta, ¡hay que divertirse y ser creativo!🤩

3. Convierte a los clientes potenciales en personajes

No sólo hay que crear una historia apasionante, sino que también hay que crear personajes aún más apasionantes para que encajen en el argumento 🙋🏽‍♀️.

⭐ Tip: En concreto, debes convertir a los clientes potenciales en los superhéroes de la historia que utilizan la poción mágica para vencer al villano.

La forma de convertir a tus clientes potenciales en héroes es elevarlos durante el discurso de venta. Haz que se sientan bien consigo mismos y con sus capacidades para superar sus problemas. Además, haz que se sientan importantes, insistiendo en la importancia de que superen sus problemas.

Piensa… ¿qué podría pasar si no usan tu poción mágica y matan al villano? ¡Algo malo, probablemente! 😭

Además, la idea es potenciar a tus clientes potenciales. Como resultado, se sentirán increíblemente bien con ellos mismos y tus probabilidades de hacer la venta aumentan.

De nuevo… si te sientes algo cursi o que estás exagerando el argumento, ¡probablemente estés en el camino correcto! Aunque a ti te parezca así, tus clientes potenciales se sentirán más seguros de su decisión de ir contigo.

4. Alimenta la línea argumental

Alimenta cada vez más la historia a medida que se desarrolla el discurso de ventas. En muchos sentidos, la introducción de la historia es un cambio de mentalidad: Tienes que convertir la realidad de toda la situación en un drama que se desarrolla.

⭐ Tip: Piensa en si fueras un personaje de la historia… ¿Qué dirías para que la situación fuera más realista e intensa? Conviértete literalmente en el papel que estás intentando representar.

Por ejemplo, cuando entras en un restaurante de lujo frente a una cadena de comida rápida, actúas de forma completamente diferente. Caminas un poco más suave, te mantienes más alto y hablas más formalmente para encajar en el papel de un cliente de un restaurante elegante. Lo sepas o no, estás representando un determinado papel.

Además, si consigues crear la historia perfecta para tus clientes potenciales, ellos empezarán a centrarse en su propio papel en la historia. Muy pronto, empezarán a actuar como el cliente del restaurante de lujo 😏.

Cuando se trata de storytelling en ventas, ¡piensa en grande! 🤩

5. Cierra el trato en el clímax de la historia

Tu última tarea importante es cerrar la venta cuando las emociones del cliente potencial están en su punto más alto. A medida que la historia se desarrolla, las emociones del cliente potencial también deberían aumentar.

Entonces, justo cuando todo está en su punto álgido,  te tienes que lanzar a hacer tu propuesta. Pon el trato sobre la mesa. 😎

Llámalo cierre de la venta, o un «felices para siempre». 💙

En las ventas, la óptica es más importante que casi todo lo demás. Puedes tener el mejor discurso de todos los tiempos, pero si no haces la propuesta en el momento en que las emociones del cliente potencial están en su punto más alto, te arriesgas a perder la venta.💔

Por lo tanto, intenta cerrar el trato cuando las emociones del cliente potencial sean mayores. Sus emociones deben ser mayores cuando la historia está llegando a su punto máximo de intensidad.

No sólo saldrás por la puerta habiendo hecho otra venta, sino que el cliente potencial habrá tenido la experiencia de compra más positiva que jamás haya tenido 😉.

Tipos de storytelling

Teniendo en cuenta que las historias son mucho más que simples bromas, los vendedores deben crear y perfeccionar el storytelling en ventas para diferentes situaciones.

He aquí las seis historias de ventas más comunes que debes tener en tu arsenal

• Historias de problemas. Describes a un cliente que tuvo un dilema, además de la dificultad a la que se enfrentó al tratar de resolverlo y cómo se solucionó finalmente.
• Historias de éxito. Quieres mostrar la experiencia de clientes en situaciones similares a las de tu audiencia y la resolución que encontraron para salir de la situación.
• Historias de dos necesidades. Aquí, describes a un cliente que experimentó un problema y un éxito.
• Historias de visión. Describes una situación que podría ser la realidad de tu audiencia, la visión que les inspirará a actuar. Puede ser una historia de cómo un cambio salvó una situación o una historia de advertencia de cómo una falta de acción condujo a un problema mayor.
• Historias con propósito. Estas historias están pensadas para la transparencia. Describes cómo tú o tu organización habéis llegado a ofrecer y/o vender el producto o servicio 💙.

No olvides, que muchas herramientas como Send emails, de FindThatLead te pueden ayudar a compartir estas historias de manera automatizada y personalizada (cosa muy importante actualmente en el mundo de la comunicación). ¡Atrévete a utilizar Storytelling en ventas y empieza a generar clientes potenciales!