Estrategias de Lead Generation: Inbound y Outbound Marketing ¿cuál elegir?

Tu proyecto necesita ritmo. Necesita clientes. 

 

Hay dos estrategias de lead generation que te van a ayudar a moverte: el Inbound marketing y el Outbound Marketing. 

¿Te apuntas?

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 ¿Qué es una estrategia de lead generation?

Una estrategia de generación de leads es el proceso de atraer y nutrir a clientes potenciales para que se conviertan en clientes reales. 

 

¿Y qué es un lead?

Un lead es un cliente potencial que cumple dos requisitos:

Ha de tener un mínimo interés en tu producto o servicio. Si no es así, estás perdiendo tiempo, recursos y energía. 

  • El segundo requisito para ser un lead es esencial: hay que tener algún dato suyo. Normalmente, es el e-mail

Por tanto, tu objetivo en la generación de leads ha de ser captar la atención de tu cliente potencial y conseguir que te deje un dato, para así poder comenzar una conversación con él.

¿Y cómo conseguimos ese dato? Pues dando un buen concierto. 

2. concierto-inbound-outbound

Has preparado un buen repertorio: tu propuesta de valor o de venta.

Ahora debes conseguir que tu público te vea y ¡te escuche!

 

Tienes dos opciones:

  • Llamar su atención, conquistarlos con tu actuación y así, comenzar a construir una relación con ellos. 
  • O ser tú el que toma la iniciativa.

 

Esta es la diferencia clave en la generación de leads entre el Inbound Marketing  y el Outbound: la actitud ante tu público

 

» En Inbound Marketing trabajas distintas estrategias para captar la atención de tu cliente y que sea él el que venga a ti. Es marketing de atracción. 🧲

 

» En Outbound Marketing  vas tú a por los leads. Das el primer paso. 👟

 

En cualquiera de los dos casos consigues tu objetivo: un primer contacto

¿Cuál de las dos estrategias es más eficaz?  

Pronto lo verás, pero antes has de entender cómo es el proceso de captación y conversión. 

 

¿Cómo funciona el proceso de generación de leads?

 

Una estrategia de lead generation comienza con la atracción de usuarios hacia tu marca. 

5. lead-generation

Una táctica habitual para conseguirlo es ofrecer un lead magnet. 

 

¿Qué es un lead magnet?

Un lead magnet es contenido de valor que ofreces a cambio de que los usuarios te dejen sus datos. 

Este lead magnet lo difundes a través de distintos canales y estrategias: SEO, SEM, las Redes Sociales …

Los usuarios interesados dejan su e-mail para descargarse el contenido.

De esta forma, entran en tu embudo de ventas. 

 

¿Ejemplos de lead magnet? 

Una guía descargable, un e-book, un webinar, un curso gratuito, un descuento, etc. 

¡Ojo al dato! 🤓

 

Aquí es interesante también tener en cuenta los datos que pides:

 

Nombre, e-mail, ubicación, género, intereses, profesión…

 

No se trata de que pidas muchos (y que esto suponga una fricción en el registro), sino de pedir solo la información que necesites para hacer una primera segmentación. 

 

Una vez que tu usuario rellena el formulario, entra a formar de parte de tu base de datos. 

 

Fases de lead generation

 

A estos prospectos los vas nutriendo con contenido relevante para ganarte su confianza y “convencerles” de que tú eres la mejor opción.  

 

Esta estrategia de “nutrición” se llama lead nurturing

Sin embargo, no vamos a tener el mismo efecto en todos los clientes.

 

Por esta razón, se les puntúa en función del interés que demuestren. Es lo que se conoce como lead scoring.

Cuanto mayor sea la puntuación de un contacto, más posibilidades tienes de que se convierta en tu cliente. 

En este sentido, hay tres tipos de leads:

Te ha dejado sus datos, pero poco más. 

Vamos que le ha gustado una canción tuya, pero aún no ha escuchado todo el disco. 😉

 

  • Leads cualificado (MQL)

Ya muestra interés por tu marca. 

En esta fase tienes que “alimentarle” con contenidos que den respuesta a sus necesidades y muestren cómo puedes ayudarle. 

 

  • Leads cualificado para la venta (SQL) 

Está preparado para comprar. Puedes tener con él una conversación más comercial, enfocada a la venta: llamada telefónica, demostración, visita, sesión de consultoría, entre otros. 

 

 Requisitos básicos en la generación de leads

Sea cual sea la estrategia de generación de leads que elijas, hay unos principios esenciales que debes tener en cuenta:

  • La segmentación es básica:  ten claro a quién te vas a dirigir. 
  • Piensa siempre en tu usuario y respeta sus tiempos. 
  • La automatización es esencial en este proceso para que te puedas adaptar a los tiempos y necesidades de tus prospectos. 
  • También es muy importante que analices tus acciones para corregir desviaciones y potenciar lo que funciona. 

Llegados a este punto, veamos cuál es el papel del Inbound y el Outbound Marketing en la generación de leads. 

¿Cuál es la mejor estrategia de lead generation? Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Vamos a empezar conociendo las bases de cada estrategia. 

 

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una metodología que se basa en atraer clientes potenciales ofreciendo contenido relevante durante todo el ciclo de compra con el fin de convertirlos en clientes reales.  

 

Para ello se sirve de otras estrategias como el Marketing de Contenidos, el SEO, las Redes Sociales y el e-mail marketing.

 Ventajas del marketing de atracción

  • Una de las ventajas del Inbound Marketing es que acompaña al usuario durante todo su ciclo.  Aporta contenido relevante en todas las etapas del Customer Journey

 

  • Es una estrategia no invasiva pues es el propio usuario el que nos facilita sus datos y acepta escuchar “nuestro repertorio”. 

 

  • Además, a través de la generación de contenidos demuestras tu Know- How, lo cual genera autoridad y branding.

 

  • Al ofrecer contenido de valor generas confianza en el usuario por lo que reduces su Life Time Value (LTV). No necesitarás tantos impactos para convencerle. 

 

  • Creas relaciones duraderas y aumenta el engagement y con ello construyes una comunidad sólida.

 

  • Favorece el posicionamiento orgánico de la marca y un flujo de leads constante. 

 Inconvenientes del Inbound Marketing

  • El Inbound  Marketing es una estrategia a largo plazo.

 

Más que un inconveniente es una realidad

El Inbound Marketing atrae de forma orgánica a los usuarios gracias a la generación de contenidos y muchas veces se presenta como una estrategia económica.

Sin embargo, generar buen contenido tiene un coste

 No es inversión directa que se pueda medir, pero requiere tiempo y dinero.

  • Además, si realmente quieres dar impulso al contenido, entra en juego la inversión en Ads: Google Ads, Social Ads…

No obstante, el Inbound Marketing es un pilar estratégico si queremos construir una marca sólida y de confianza, pero hay que tener en cuenta que no ofrece resultados inmediatos. 

 

¿Qué pasa si aplicamos la metodología del Growth Hacking en una estrategia de lead generation?

El Growth Hacking es una metodología que busca el crecimiento rápido, escalable y al menor coste posible. 

Por tanto, al aplicar una metodología Growth en el Inbound Marketing multiplicas el potencial de tus acciones y además, minimizas costes.

 

¿Crees que se pueden conseguir más de 8.000 leads en 48 horas sin invertir un solo euro en Ads? 

Con la metodología Growth es posible y es un caso de éxito real de lead generation. 💣

Todo es cuestión de aplicar a estrategias de marketing habituales una mentalidad enfocada al crecimiento, lo cual ya no es tan frecuente.

 

 ¿Qué es el Outbound Marketing?

A diferencia del Inbound, el Outbound Marketing es una manera más activa y directa de generar leads

El Outbound o Outreach es una estrategia a corto plazo que te permite llegar a una audiencia más amplia y el retorno de la inversión es más rápido. 

 

Como en todas las estrategias tienes que tener claro quién es tu buyer persona, a quién te vas a dirigir.  Una vez lo has definido, te pones directamente en contacto con él. 

 

La etapa de adquisición o de atracción ocurre más rápido. 

 

Pero no debemos confundirnos: el hecho de que sea una manera más activa de generar leads no significa que sea una estrategia agresiva o “invasiva”.  

 

Simplemente es una forma más rápida de acortar el proceso de captación.

 

No esperas a que vengan los clientes. Vas a buscarlos. 🏃

 

Normalmente, el Inbound busca acompañar al lead a lo largo de todo el embudo de ventas, mientras que el Outbound busca convencer de manera inmediata despertando el interés en tu negocio.

 

En el entorno digital existen distintos canales Outbound para captar leads:

Google Ads, Publicidad de Display en YouTube o Apps, Social Ads, Banners y espacios para anuncios en webs y blogs, etc.

 

Hay vida más allá de Ads y banners

FindThatLead

Hay otras técnicas de Outbound en las que tu inversión no depende del CPC o CPM y con las que cuentas con un presupuesto y un flujo de leads constante.

 

Es el caso del envío de correos masivos o fríos. 🧐

 

Es una estrategia con mucho potencial que te pone en contacto directo con tu cliente ideal. 

 

Aunque en principio puede parecer una técnica invasiva, es un sistema más de ventas. La clave está en enfocar la acción pensando en tu usuario y no en tu beneficio. 

 

Si aportas valor, tienes muchas posibilidades de tener éxito. 

Ventajas del Outbound

 

  • Nos permite alcanzar a una mayor cantidad de personas objetivas haciendo más rápido el proceso de lead generation.
  • También te facilita la validación de tu negocio: tu buyer persona, tu propuesta de valor o procesos. 

 

Si entras en contacto con miles de leads, tienes una buena vuestra muestra de análisis para ver si vas en buena dirección. 

  • Hoy en día las estrategias Outreach, con una buena segmentación y ofreciendo contenido de valor, no tienen por qué ser intrusivas.

 

Entonces, ¿cuál es la mejor estrategia de lead generation?

Ya hemos visto que el Inbound Marketing es una estrategia a largo plazo y el Outbound a corto. 

Aquí lo interesante es combinar ambas estrategias.

 

¿Y si haces una primera captación de leads con correos masivos y los que respondan entran al funnel del Inbound  para seguir trabajando su conversión?

 

Una buena estrategia de Outbound Marketing respaldada con contenido de valor en tu sitio web o redes sociales puede ser la clave para aumentar tus leads.

 

No tienes por qué elegir entre una u otra.

 

Combinar Inbound y Outbound en tu estrategia de lead generation puede potenciar tus resultados. 

Puedes crear contenido de valor que posicione y difundirlo en redes sociales y con  e-mail marketing (Inbound) e impulsar la acción utilizando Social o Google Ads (Outbound).

Ya ves que puedes encontrar sinergias entre estrategias aparentemente contrarias. 

 

Conclusión

 

La generación de leads es la estrategia que necesitas para dar ritmo a tu proyecto. Puedes subir al escenario con el Inbound o el Outbound Marketing, o mejor aún, con ambos a la vez.

La combinación de ambas estrategias pueden ser una apuesta muy potente para tu negocio si sabes aprovechar las ventajas que cada una te ofrece. 

 

En cualquier caso, elijas la estrategia que elijas, piensa siempre en tu público.😉

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