Mejora tu Tasa de Ventas con estos 8 Gatillos Mentales

Gatillos Mentales

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Según el Psicólogo Daniel Kahneman, alrededor del 95% de las decisiones diarias que tomamos los seres humanos las realizamos de manera inconsciente.

Sabiendo esto, podemos utilizar una serie de estímulos para guiar a los clientes potenciales a elegirte a ti frente a la competencia.

¿Qué son los Gatillos Mentales?

Los gatillos mentales de venta o también llamados mental triggersson estímulos de información que recibe la mente e influyen en las personas a la hora de tomar decisiones.

A través de ciertos estímulos el cerebro delega al subconsciente una serie de elecciones automatizadas ya que de lo contrario, quedaríamos fatigados mentalmente.

El entender como funcionan nos ayudará a comprender como trabaja la mente de las personas para que elijan nuestro producto a través de técnicas de persuasión.

Estos estímulos mentales son muy utilizados en el marketing digital, ya que se pueden presentar por ejemplo en imágenes que reflejen un estimulo positivo y que influya de manera inconsciente en el cerebro a la hora de elegir nuestro producto o servicio.

Realmente los gatillos mentales no son algo nuevo, de hecho su estudio y su implementación en el marketing es algo que se lleva utilizando desde antes de la era digital.

Por ejemplo, cuando estas paseando por un supermercado y ves una pancarta que indica que un producto se encuentra en »unidades limitadas» realmente esta activando esa parte subconsciente de nuestro cerebro utilizando los gatillos mentales para llamar nuestra atención.

Una vez hemos entendido lo que son, tenemos que entender como utilizar los gatillos mentales y que tipos hay🧐

¿Cómo utilizar los gatillos mentales?

En el libro Fast and Slow: Two Ways of Thinking, el psicólogo Daniel Kahneman (premio Nobel de Economía) explica que tenemos dos sistemas de toma de decisiones:

  1. El primero es rápido, automático y subconsciente. Este está influenciado por emociones, ciertos prejuicios y otros comportamientos diferentes.
  2. El segundo sistema es mas lento y lógico y es el que utilizamos a la hora de tomar decisiones importantes. Tiene en cuenta diferentes escenarios y requiere un mayor trabajo para nuestro cerebro.

El primer sistema lo podemos estimular para influenciar de manera positiva decisiones que son mas lentas y conllevan un proceso lógico, así clientes que estén dudando sobre si les complace o no adquirir nuestro servicio, se decantaran por nosotros si lo hacemos correctamente.

En el mundo del marketing digital los gatillos mentales no sólo se centran en la compra y venta de un producto ya que este recurso lo utilizaremos para estimular la toma de decisión del cliente potencial.

La posibilidad de poder implementarlos en tantos diferentes formatos como pueden ser en audio, imágenes o vídeos hacen que sea una herramienta fundamental en tu campaña de marketing.

Si lo que buscas es captar nuevos clientes puedes probar ofrecer un periodo de prueba gratuito o un articulo de regalo, como por ejemplo las ofertas en las que un servicio te regala los 30 primeros días gratis.

En internet son muy recurrentes este tipo de campañas, las hay que ni si quiera tienes que poner tu tarjeta de crédito, de manera que el público piensa que no pierde nada por probarlo pero una vez ha empezado su periodo de prueba ya esta utilizando tu producto y es un cliente potencial.

gatillos mentales

Por ejemplo, esta campaña que aún tiene disponible y utiliza Amazon.

También puedes aprovechar las opiniones de tus clientes para promocionar tu articulo ya que el hecho de saber que otras personas han usado ese servicio y han dejado una buena opinión hace que los usuarios sientan mas confianza a la hora de adquirirlo.

🚨Importante:

Para obtener el resultado esperado será necesario entregar algo de valor a tu cliente, de lo contrario parecerá que estas manipulando a la gente para que adquiera tu servicio o producto, y esto dañará tu imagen a largo plazo.

8 Gatillos mentales que puedes utilizar para vender más

Existen incontables gatillos mentales, en esta ocasión te describiré ocho que son los que considero más importantes en el área del marketing.

Escasez y exclusividad

El gatillo mental de la escasez trata de crearle al cliente una sensación de que la empresa cuenta con poco stock o el servicio es limitado, lo que hará que el consumidor quiera aprovechar la oportunidad.

Si el cliente no está totalmente motivado de cara a adquirir tu servicio, puede sentirse motivado a tomar una decisión positiva si siente que no quedan muchas unidades o que no tendrá otra oportunidad de hacerlo.

Dentro de la venta online es posible utilizar este disparador mental para ventas sobre productos exclusivos que indican que tienen un valor particular o que tiene pocas unidades disponibles.

La sensación de que un producto o servicio va a terminar o que que solo unas pocas personas pudieron acceder a ese artículo, genera un estímulo de compra, impulsado por el deseo de obtener algo especial que el resto de gente no tiene.

Leer más: Técnicas de Copywriting

También se puede utilizar cuando lanzas un producto nuevo y exclusivo y sólo pueden adquirirlo los primeros clientes, como por ejemplo cuando te envían una oferta por correo diciendo »oferta válida sólo para los 50 primeros clientes»

Es de suma importancia recalcar que aunque promuevas la sensación de escasez es importante que seas honesto con el cliente.

Si dices que realizas una promoción porque quedan pocas unidades, respeta que una vez se hayan acabado no sigan vendiendo nuevas unidades o de lo contrario conseguirás un resultado contrario.

Un día en concreto donde se utiliza mucho este tipo de gatillo mental es el famoso BLACK FRIDAY. Este día especial es conocido por inaugurar la temporada de rebajas navideñas y se realiza el ultimo viernes de Noviembre.

Muchos empresas llaman la atención del cliente lanzando ofertas de unidades limitadas u ofertas que solo duran hasta que se acaben dichas existencias⏰.

gatillos mentales

Ejemplo de oferta en el Black Friday

Hay que tener muy en cuenta que la confianza es muy importante y si dices que tu producto es exclusivo y limitado así es como debe ser.

Novedad

Estudios demuestran que nuestro cerebro al ser expuesto a algo nuevo o un articulo novedoso segrega dopamina lo que incita en nuestro cerebro a querer saber mas sobre ese articulo o servicio.

El disipador de la novedad trasmite al cerebro humano el estímulo de que algo va a ser mejorado.

En el marketing, el anuncio de algo nuevo causa un mayor impacto ya que los usuarios mostraran mayor interés al tener curiosidad por saber que ese »algo» que está por venir.

Por eso grandes empresas como Xiaomi o Apple están sacando constantemente nuevos productos, y anunciando más, ya que el público se interesa por el simple hecho de tratarse un producto nuevo en el mercado.

Un ejemplo de este tipo de estrategia que tenemos muy reciente es el lanzamiento del ultimo Iphone 14🍏.

Con unas prestaciones parecidas a las que tenía su anterior modelo, Apple lanza al mercado un modelo nuevo que una gran cantidad de clientes habituales lo comprará gracias al estímulo de la novedad que mete en nuestro cerebro.

Urgencia

Este gatillo mental está muy relacionado con el de la escasez, ya que trata de fomentar en los clientes potenciales la necesidad de una compra inmediata.

Sin embargo, a diferencia de la escasez que trabaja con la cantidad de productos, la urgencia se enfoca en estimular la compra por el tiempo límite de la oferta.

Algunos ejemplos del uso de este gatillo son: »oferta valida hasta el jueves» o »si lo compras hoy antes de las 22:00 tienes un 25%».

La oferta no tiene que estar siempre relacionada con el precio, también puede conllevar otras ventajas como un descuento a futuro o un artículo de regalo.

Este gatillo mental tiene sinergia con los emojis y es muy utilizado tanto para campañas agresivas como para campañas flash.

Email comercial

Personalmente, utilizo emojis de ésta página para hacerlo en mis campañas.

🔥Truco:

Para buscar emojis de una forma más rápida y efectiva:

En Windows, pulsa la tecla Windows + . (punto) y te aparece el teclado de Emojis. (En Windows 11 puedes incluso hacer click derecho en el texto y elegir Emoji)

Si tienes un teclado mac, puedes utilizar CTRL + CMD + Espacio

Autoridad

Es un disipador que utiliza el reclamo de alguien experto en la materia o un influencer para crear confianza con los consumidores.

A menudo los clientes potenciales son llamados debido a que un influencer del que sienten que tienen plena confianza en su opinión y criterio le recomiendan un servicio o producto.

Con el auge de las redes sociales e internet cada vez son mas las campañas de empresas que se interesan en influencers exitosos que a través de un video en YouTube o una publicación en Instagram, realizan una promoción de un servicio o producto.

En España, una empresa que mueve una de las campañas mas grandes de publicidad con influencers es Ron Barceló.

Una vez al año realizan un festival en el que invitan a unos 400 influencers, tanto de Instagram, como de YouTube o streamers de Twitch.

las redes sociales se llenan de una gran campaña de Barceló ya que muchísimos influencers están celebrando allí dicho festival y todo el contenido que suben es publicidad para la marca.

gatillos mentales

Con la cantidad de masas que mueven son muchos los clientes potenciales que se puede encontrar aquí🧐.

Reciprocidad

Lo normal en las personas es que cuando reciben algo de alguien, tengan el impulso de devolver el favor; sabiendo esto, ¿Cómo podrías utilizar este gatillo que estimule de manera positiva la venta a un cliente?

El gatillo mental de la reciprocidad esta relacionado con la capacidad de la empresa de establecer buenas relaciones con los clientes, además de fomentar nuevos servicios de compra y venta.

Este disipador se puede utilizar a partir de acciones que impliquen regalos, cupones de descuento y mensajes especiales en fechas conmemorativas, como el cumpleaños de un cliente o en época navideña.

Si contribuyes a la felicidad de tu cliente tras una venta satisfecha, puedes alentar a una futura recompra del cliente al compartir contenido relevante acerca del servicio o producto comprado. Esto genera un sentimiento de gratitud, que anima al cliente a pensar en ti cuando necesite volver a comprar.

Seguridad

La forma en la que vendes tu producto o servicio influye en la percepción del cliente. Si demuestras confianza en lo que estás vendiendo, aumentan las posibilidades de que el cliente te elija a ti. Por ello tienes que asegurarte de dar información precisa y contrastada de que tu producto es mejor que el resto pero con información contrastada, con números y resultados.

El servicio de reembolso o el de devolución ayuda a la hora de aumentar la fiabilidad en las ventas. Las personas se sienten mas atraídas a la hora de hacer una compra si saben que pueden solicitar una devolución si el producto o servicio no es de su agrado.

Grandes compañías como Amazon se nutren de este gatillo ya que promueven una política donde la satisfacción del cliente es primordial y si el producto no lo complace se realizara una devolución de la manera mas sencilla y rápida para el cliente🚐.

Curiosidad

Cuando hay una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, tomamos medidas para cerrar esa brecha. Esto se conoce como la Teoría de la Brecha de Información.

Piensa en ello como cuando te pica un mosquito y necesitas rascar esa zona. Nuestra curiosidad no solo inspira a la acción de manera inconsciente sino que también aumenta la actividad de las partes del cerebro asociadas al placer.

Despertar la curiosidad asegurará que los clientes abran sus correos electrónicos, promuevan tu contenido y compren tu producto ya que quieren llenar ese misterio que hay entre el adelanto que tu les das y las respuestas que consiguen una vez ellos se conviertan en clientes.

Prueba Social

Los humanos somos criaturas sociales. Miramos a los demás para determinar que acciones debemos tomar. Aprovecha los testimonios, las opiniones y las calificaciones de personas reales para respaldar los beneficios de tu producto.

Las buenas opiniones de otros clientes son una gran punto de partida a la hora de llamar la atención de clientes potenciales.

Empresas como Ebay o Wallapop se nutren de este gatillo mental ya que puedes ordenar los vendedores en función de la calificación que les ha dejado otros clientes anteriores.

gatillos mentales

A la hora de la venta, cuando un cliente esta indeciso, también puedes nutrirte de este disipador para reforzar la decisión de adquirir nuestro producto. No se lo esta vendiendo tu, se lo esta vendiendo otra gente que ya ha adquirido el servicio y le ha encantado.

Activa los gatillos mentales en la venta

Lo primero que debes saber para activar los disparadores mentales para las ventas es que no tienes que centrarte solo en la venta.

Este recurso lo debes utilizar para mostrarle al cliente, de manera realista, cómo mejorará tu producto o servicio la vida de tu cliente.

Si tuviéramos que poner los gatillos mentales en pasos, podríamos seguir esta serie de pasos.

  • Para empezar muéstrale el valor de lo que se está negociando
  • Despierta en el cliente potencial esa sensación de urgencia y escases.
  • Refuerza la idea de que esto es una oportunidad única y especial. Es ahora o nunca.
  • Presenta pruebas sociales (como opiniones de otros clientes) que justifiquen esta adquisición
  • Recuérdale al cliente los beneficios que obtendrá tras la compra

Conclusión

Los gatillos mentales con poderosas herramientas de persuasión.

Pueden convertirse en la clave del éxito de tu negocio cuando se utilizan de manera ética. Es importante que no mientas y seas honesto con tus clientes si quieres que funcionen de manera eficaz.

Tu intención debe ser brindar una experiencia positiva sin asociar tu marca con malos sentimientos. Así, podrás optimizar estrategias, acercar la marca a tu audiencia y aumentar tu tasa de ventas.

Artículo recomendado: Las 15 Mejores Ténicas de Growth Hacking 

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Este contenido fue escrito por
David Morales

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