¿Quieres aumentar tus ventas? Descubre cómo crear un argumentario de ventas efectivo

¿Alguna vez te has sentido ese miedo de perderte en una conversación con un cliente, sin saber qué decir? Te comprendo, nos ha pasado a todos.

Sentarse en una reunión con un cliente puede ser en muchas ocasiones como escribir en un folio en blanco.

«¿Cómo empiezo? ¿Ahora que digo?»

El secreto para evitar esto está en tener un argumentario de ventas ¿Te suena?

Todo comercial/SDR/vendedor debería tener el suyo actualizado, ya sea en papel, archivo, o simplemente interiorizado en su cabeza.

Dicen que todos los días se aprende algo nuevo, así que hoy te traigo un artículo completito para que puedas aprender a crear un argumentario de ventas que vaya a tu medida.

¿Comenzamos?

¿Qué es un argumentario de ventas?

El argumentario de ventas es un documento que contiene mensajes clave y argumentos persuasivos diseñados para ayudar a los vendedores de una marca a comunicarse de manera efectiva con sus clientes.

Es como un mapa que guía a los comerciales a través de las objeciones y dudas de los clientes hacia el cierre de una venta.

El argumentario de ventas es un recurso dinámico que debe ser revisado y actualizado cada X tiempo, ya sabemos que las tendencias de mercado cambian constantemente.

Además, es crucial que los vendedores lo utilicen como una guía y no como un guion rígido, ya que cada cliente es único y requiere un enfoque personalizado.

No queremos sonar como un robot, para nada.

¿Quién elabora el argumentario de ventas?

La elaboración del argumentario de ventas es, en su mayoría, tarea de los equipos de marketing y ventas. Pero para crear un argumentario realmente efectivo, la parte aportada por el perfil individual de cada uno de tus vendedores es clave.

¿Por qué? Al fin y al cabo, los vendedores son los que se pelean día a día con las necesidades, objeciones y desafíos de los clientes, son ellos los que van a manejar todo este proceso hasta el cierre de la venta.

Ellos conocen de primera mano las inquietudes, deseos y expectativas del público objetivo. Por eso, su experiencia y conocimientos son cruciales para darle ese toque especial al argumentario que lo haga hiper-efectivo.

Por eso mismo, la receta perfecta de un argumentario de ventas efectivo incluye una mezcla de la visión estratégica de los equipos de marketing y ventas y el conocimiento práctico de los vendedores.

¿Cuáles son los principales argumentos de ventas?

Cada venta es única, hasta ahí bien, pero hay ciertos argumentos que siempre deberían estar en tu «caja de herramientas» de ventas para que puedas conectar con los clientes potenciales. Así que aquí te dejo algunos de estos argumentos indispensables:

1. Propuesta de valor: Explica claramente qué hace que tu producto o servicio sea especial y cómo satisface las necesidades del cliente. Hazles sentir que tu solución es la ideal para ellos.
2. Beneficios: De nada vale enumerar características, enfócate en traducirlas en ventajas para el cliente. Muestra cómo tu producto o servicio mejora sus vidas o negocios.
3. Diferenciación: ¿Por qué deberían elegirte a ti y no a otro? Resaltalo con tinta especial.
4. Testimonios y casos de éxito: Comparte historias reales de clientes satisfechos y cómo tu producto o servicio les ha ayudado. Simplemente para ir construyendo una base de confianza que es imprescindible.
5. Precio y condiciones de pago: Ofrece información transparente sobre los costes y las opciones de pago. Y para apoyar la venta, presenta promociones o descuentos que inclinen esa balanza a tu favor.

Beneficios de contar con un argumentario de ventas

Estoy seguro de que ya vas intuyendo algunos beneficios del argumentario de ventas, pero creeme que hay más, si te digo que es indispensable, es por algo. Aquí te dejo algunos beneficios:

Unificación del discurso comercial

Al contar con un argumentario, todos los miembros del equipo de ventas van a poder transmitir el mensaje que queremos transmitir. Como vendedores queremos transmitir un mensaje y sobre todo unos valores, y es lo que vamos a hacer con un argumentario de ventas.

Ayuda a las nuevas incorporaciones en el equipo de ventas

Formar a un nuevo vendedor no es sencillo, requiere tiempo de adaptación y es normal, por eso mismo el argumentario de ventas va a ser el mejor amigo de tus nuevos vendedores, va a ser como una «chuleta» que van a poder ojear antes de enfrentarse al examen final que es el cliente

Uso de los argumentos más efectivos

¿Qué nos ha funcionado mejor? ¿Qué no ha funcionado para nada?

Son argumentos que recopila nuestro argumentario para que podamos optimizar nuestro discurso y eliminar las cosas que nos restan mas que suman.

Comprensión de las necesidades que cubre nuestro producto o servicio

El argumentario es el manual que nos permite tanto identificar como comunicar cómo tu oferta resuelve los problemas o necesidades de cada tipo de clientes, para que también sientan que es una oferta personalizada.

Adaptación del discurso más rápida a los distintos compradores

Y si seguimos hablando de personalización tenemos que destacar que un buen argumentario te permite personalizar el mensaje según las necesidades y características de cada cliente. Recuerda que no estás vendiendo de forma genérica.

Definición clara de las características de nuestro producto o servicio

Las características son fáciles de describir, pero tu argumentario de ventas te va a ayudar a traducir estas caracteristicas a beneficios tangibles para el cliente que queremos cerrar.

La importancia del proceso de argumentación en el departamento de ventas

Si el cierre de clientes fuera un examen, el argumentario de ventas sería una «chuleta» o cheat sheet que puedes estudiar o incluso utilizar en mitad de la venta.

¿Por qué es tan importante la argumentación en ventas? Aquí te lo cuento:

1. Conexión emocional: Una buena argumentación te ayuda a conectar con tus clientes a un nivel emocional, entendiendo sus necesidades, deseos y preocupaciones.
2. Romper barreras: Como es normal, los clientes tienen dudas, miedos o inseguridades que les impiden tomar una decisión de compra. Con una buena argumentación, vas a poder llevar estas preocupaciones a tu terreno y ser capaz de utilizarlas a tu favor.
3. Destacar tu propuesta: Uno de los puntos más importantes, y es que muy probablemente tengas una competencia feroz en tu mercado (es normal), pero la clave para que puedas diferenciarte y destacar entre todos ellos es sin duda un buen proceso de argumentación, tenlo en cuenta.
4. Adaptabilidad: Adaptarse o morir, va a haber momentos en los que tengas que atacar un mercado en concreto, o un tipo de cliente específico. ¿Vas a confiar en tu improvisación?
5. Resolver objeciones: Inevitablemente, te encontrarás con clientes que planteen objeciones o preguntas difíciles. La argumentación te prepara para responder y, como hemos dicho antes, tornar estas objeciones a tu favor.

Cómo elaborar un buen argumentario de ventas

Vamos al lío, elaborar un argumentario de ventas va por partes, tiene su estructura y es fundamental seguir ciertos pasos y mantener siempre en mente a tu cliente. Aquí te dejo algunos puntos clave:

Pon al comprador en el centro

Si te centras en vender tanto como puedas no vas a llegar ni a la mitad de tus objetivos, pon al comprador en el centro y que todo gire alrededor de el.

No olvides que el argumentario de ventas está hecho para y desde tus clientes, así que tienes que conocerles bien. Investiga sus necesidades, deseos, inquietudes y características, investígalo todo.

Sigue una estructura

Un buen argumentario de ventas tiene que ser claro y fácil de seguir. Organiza la información de manera lógica, divídela en secciones como propuesta de valor, beneficios, diferenciación, testimonios/casos de éxito y preguntas frecuentes.

Se trata de facilitar la comprensión del argumentario para tus vendedores, no olvides que un argumentario de ventas va a ser como un manual de ventas.

No te olvides de estos argumentos

Incluye argumentos que aborden los aspectos clave de tu oferta, como las características y beneficios de tu producto o servicio, los testimonios de clientes satisfechos y las respuestas a objeciones comunes. Estos son elementos cruciales para persuadir a los clientes y cerrar ventas.

Ejemplo de argumentario de ventas

Imaginemos que eres el dueño de una empresa de software que ofrece una solución de gestión de proyectos en línea. Te voy a presentar un argumentario de ventas ultra-simplificado que puedes utilizar como plantilla.

1. Propuesta de valor: Nuestro software de gestión de proyectos en línea facilita la planificación, ejecución y seguimiento de proyectos, permitiendo a los equipos colaborar de manera eficiente y en tiempo real, desde cualquier lugar.
2. Beneficios:

• Ahorro de tiempo: La organización y automatización de tareas reducen el tiempo que los equipos invierten en gestionar proyectos, permitiéndoles centrarse en lo que realmente importa.
• Mejora la comunicación: La plataforma permite la colaboración en tiempo real, evitando malentendidos y manteniendo a todos informados sobre el progreso del proyecto.
• Control de presupuestos: El seguimiento de gastos y recursos en tiempo real ayuda a mantener los proyectos dentro del presupuesto y evitar sorpresas.
• Facilita la toma de decisiones: Los informes y gráficos generados automáticamente brindan información valiosa para tomar decisiones informadas y basadas en datos.

3. Diferenciación:

• Nuestra plataforma es fácil de usar, con una interfaz intuitiva que minimiza la curva de aprendizaje.
• Ofrecemos integraciones con las herramientas de productividad más populares del mercado.
• Nuestro soporte al cliente es excepcional, con respuestas rápidas y soluciones efectivas a cualquier problema o pregunta.

4. Testimonios y casos de éxito: «Desde que empezamos a usar el software de gestión de proyectos de [tu empresa], hemos visto una mejora notable en la eficiencia y comunicación de nuestro equipo. ¡No podemos imaginar cómo trabajábamos antes sin esta herramienta!» – Laura S., Directora de Proyectos en XYZ Company.
5. Precio y condiciones de pago: Nuestro software tiene un precio competitivo, con planes mensuales y anuales que se adaptan a las necesidades de cada empresa. Ofrecemos un periodo de prueba gratuito de 30 días para que los clientes puedan probar la plataforma antes de comprometerse.

Recuerda, no es un argumentario de ventas real, está ultra-simplificado y solo sirve para que te hagas una idea de como puede lucir una estructura.

Cómo unificar el discurso de todos tus comerciales cuando ya dispones de un argumentario de ventas

Una vez que has creado un argumentario de ventas, que sirva para algo, mantenlo actualizado y asegúrate de que todos tus comerciales lo utilicen de manera consistente y coherente. Aquí te dejo algunos consejos para unificar el discurso en tu equipo de ventas:

1. Capacitación y formación: Organiza sesiones de capacitación para que todos los miembros de tu equipo de ventas estén familiarizados con el argumentario. Asegúrate de que comprendan los argumentos clave y sepan cómo adaptarlos a diferentes situaciones y clientes.
2. Práctica y role-playing: Realiza ejercicios de role-playing en los que tus vendedores practiquen con el argumentario en varios escenarios de venta. Esto ayuda mucho a internalizar los argumentos y a que se sientan más cómodos y seguros al utilizarlos.
3. Comunicación constante: Mantén abiertos los canales de comunicación entre los miembros del equipo, que puedan compartir experiencias, aprendizajes y dudas. Fomenta un ambiente en el que los vendedores se apoyen el uno al otro.
4. Reuniones periódicas: Realiza reuniones con tu equipo de ventas para analizar y evaluar la efectividad de las acciones. Siempre hay algo nuevo que comentar.
5. Evaluación y seguimiento: Monitorea el rendimiento de tus vendedores, presta atención a cómo utilizan el argumentario y cómo se adapta a las necesidades de los clientes. Ofrece un feedback constructivo y ajusta el argumentario según los resultados obtenidos.

Una vez seas capaz de unificar el discurso de tus comerciales con un argumentario de ventas, podrás fortalecer la imagen de marca, generar confianza en los clientes y al fin, aumentar tus ventas.

Me dirás pesado, pero tengo que recordartelo: mantén siempre el argumentario actualizado y adaptado, es la parte más importante.

Nada más, espero que este post te haya ayudado a construir tu propio argumentario de ventas y puedas llevar tus cierres al siguiente nivel. ¡Vamos!