Comprendiendo ARR: Una guía completa para su cálculo y uso en ventas

Si has estado un poco dentro del mundo de las ventas o las finanzas, probablemente hayas escuchado el término ARR. ¿Te suena?

En primer lugar, dejemos algo claro: en el mundo de las ventas y las finanzas nos encantan las siglas. De hecho, algunas veces parece que hablamos en código, que si MRR, ARPU, Churn… Pero aunque pueda parecer algo dificil, no lo es tanto, y una de las siglas que verás aparecer una y otra vez es ARR.

Así que… ¿Comenzamos?

¿Qué es el ARR?

Básicamente, ARR son las siglas de Annual Recurring Revenue, o lo que en español conocemos como Ingresos Recurrentes Anuales. Ahora bien, ¿qué significa eso en ventas?

El significado de ARR en ventas

En términos sencillos, el ARR es la suma de los ingresos recurrentes que una empresa espera obtener en un año. Imagina que tienes un servicio de suscripción, como una plataforma de música o un servicio de streaming. El Annual Recurring Revenue sería el total que esperas obtener de cada suscriptor durante un año completo.

Con un ejemplo se entiende mejor, ponte en que tienes una tienda y vendes, digamos, suscripciones a revistas. Si tienes 100 clientes que pagan 10€ al mes, al final del año tendrás 12.000€, ¿verdad? 100 clientes x 10€ x 12 meses. Eso es el ARR: cuánto dinero puedes esperar hacer cada año con tus suscripciones. Sencillo, ¿no?

Sectores donde el ARR es importante

El ARR es una métrica muy importante en negocios basados en suscripción, como los servicios de software (SaaS). Pero eso no significa que sólo ellos la usen. Cualquier empresa con un modelo de ingresos recurrentes siempre se beneficia de entender y utilizar esta métrica.

Ahora, no todas las empresas usan suscripciones, claro, pero si alguna vez has pagado por Spotify, Netflix, o incluso por un software como Microsoft Office, entonces ya conoces el modelo de negocio. Las empresas que usamos suscripciones amamos esta métrica. Nos ayuda a predecir cuánto dinero haremos en el futuro.

Otros nombres para ARR

¿Te confunden todas las siglas y los nombres técnicos? No te preocupes, todos hemos estado ahí.

A veces, las personas usan diferentes nombres para el ARR. Puede que lo llamen «ingresos anuales previsibles» o «ingresos anuales normalizados». Pero, no te preocupes, todo eso es lo mismo. Solo son formas elegantes de decir cuánto dinero esperamos hacer cada año.

¿Cómo se calcula la ARR?

Vale, ahora que tienes una idea de qué es este concepto, vamos a ver cómo se calcula. ¿Ready? Vamos a ello

Lo más importante que tienes que saber es que es una métrica que sólo considera ingresos que son «recurrentes». ¿Qué significa eso? Bueno, si tienes un cliente que paga una suscripción de 10€ al mes, eso es recurrente.

Pero si ese mismo cliente decide comprar una camiseta de tu tienda por 20€, eso no es recurrente. ¿Por qué? Porque es una compra única. No puedes contar con que ese cliente vaya a comprar otra camiseta al mes siguiente.

Por lo tanto, al calcular el ARR sólo tienes que sumar los ingresos de las suscripciones. Aquí te dejo una pequeña fórmula para que te hagas una idea:

Número de clientes x Precio de la suscripción al año = Annual Recurring Revenue

Parece sencillo, ¿no? Pero recuerda, solo estamos sumando los ingresos que podemos contar de forma recurrente. Las compras únicas se quedan fuera de esta ecuación.

El ARR se calcula sumando todos los ingresos recurrentes anuales. Aún así puede haber variaciones en esta fórmula dependiendo de las características de tu negocio.

Por ejemplo, si tu negocio tiene contratos de suscripción que no son anuales (por ejemplo, contratos de 6 meses), necesitarías ajustar tus cálculos para tener en cuenta la duración de estos contratos.

De la misma forma, si tienes suscripciones con precios que varían en el tiempo (por ejemplo, un precio más bajo para los primeros 6 meses), también necesitarías tener esto en cuenta al calcular el ARR.

Así que, aunque la fórmula básica para calcular el ARR es bastante simple, hay que tener en cuenta que puede necesitar ajustes dependiendo de las características específicas de tu negocio.

Importancia y uso de ARR

«Bueno, ¿tan importante es esto?». Pues bien, si tienes un negocio basado en suscripciones o estás pensando en empezar uno, el ARR es imprescindible, no hay otra palabra que lo defina mejor. Vamos a ver por qué.

¿Por qué es importante el ARR?

La razón principal es que el ARR te ayuda a prever tus ingresos futuros. ¿Sabes esa sensación de tener un cheque garantizado al final de cada mes? Esa es la seguridad que estas métricas te pueden dar. Sabiendo cuánto dinero recurrente puedes esperar, puedes planificar mejor, ya sea para expandir tu negocio, contratar a más gente, o simplemente tener una mejor idea de cómo va a ser tu balance financiero al final del año.

Uso del ARR en distintos sectores

Si bien el ARR es especialmente relevante en las empresas de software como servicio (SaaS), en realidad es útil en cualquier sector donde se utilice un modelo de suscripciones. Desde gimnasios hasta plataformas de streaming, pasando por servicios de suscripción de comida. Si tu negocio se basa en pagos recurrentes, entender esta métrica es clave para tener una visión clara de tu futuro financiero.

Mención de ARR en un currículum vitae

Por último, y no menos importante, conocer este concepto puede ser un gran punto a tu favor en tu currículum. Ya seas un emprendedor, un vendedor, un financiero o incluso un desarrollador de software en un negocio SaaS, demostrar que comprendes y puedes trabajar con métricas puede ayudarte a destacar entre la multitud.

Algo sútil puede estar bien (mencionar que en tu anterior empresa lograstes contribuir a aumentar el ARR en un 40% en 1 año, por ejemplo)

Perspectivas y previsiones de ARR

En cualquier negocio, tener una idea clara del futuro es clave. Con esta métrica puedes tener una visión más clara de lo que te espera en términos de ingresos. Pero, ¿cómo puedes prever este indicador? ¿Y qué puede afectar a estas previsiones? Vamos a averiguarlo.

¿Cómo prever la ARR?

Aquí entra en juego la parte más estratégica. Hacer una previsión de ARR no es solo cuestión de sumar los ingresos de las suscripciones existentes. También tienes que tener en cuenta los clientes que puedes ganar y los que puedes perder en el futuro. Eso significa que necesitas una comprensión sólida de tu negocio, de tu mercado y de tus clientes.

Factores que pueden disminuir la ARR

Como con cualquier previsión, hay factores que pueden hacer que tu ARR real sea menor de lo que esperabas. Estos pueden incluir la pérdida de clientes (también conocida como «churn»), cambios en el precio de la suscripción, o incluso factores externos como la economía o la competencia.

Otras métricas relacionadas con ARR

Además de esta, hay otras métricas que suelen ir de la mano en el mundo de las finanzas y las ventas. Conocer estas métricas te puede ayudar a tener una visión más completa de tu negocio.

MRR (Monthly Recurring Revenue)

El MRR, o Ingresos Recurrentes Mensuales, es básicamente el hermano pequeño del ARR. Mientras que este último se centra en los ingresos anuales, el MRR se centra en los ingresos que puedes esperar cada mes. Si ya entiendes ARR, el MRR será pan comido para ti.

Churn Rate y su impacto en ARR

Churn Rate o tasa de cancelación es otra métrica clave. Es el porcentaje de clientes que cancelan su suscripción en un período de tiempo determinado. ¿Por qué es importante? Porque puede afectar a tu ARR. Si tienes un alto Churn Rate, tus ingresos recurrentes (y por tanto tu ARR) pueden disminuir.

Conclusión: Comprendiendo ARR para el éxito empresarial

Así que ya estamos al final de este psot. Ahora ya sabes qué es, cómo se calcula, por qué es importante, cómo se usa en distintos sectores, cómo preverlo, y qué factores pueden afectarlo.

Además, hemos visto algunas otras métricas que son importantes en este contexto, como el MRR y el Churn Rate.

La clave de todo esto es que es una métrica clave para entender y prever los ingresos de tu negocio. Y aunque pueda parecer un poco intimidante al principio por todo el tema de las siglas y que nos encanta utilizar anglicismos para todo en este sector, espero que este artículo te haya ayudado a ver que realmente no es tan complicado.

Por último, recuerda que cada negocio es único. Así que usa el ARR como una herramienta, pero siempre en el contexto de tu situación.

Y eso es todo por mi parte. Espero que hayas encontrado útil este artículo y que te asimiles un poco más con este concepto.