Organigrama y funciones del departamento comercial de una empresa

¿Alguna vez te has imaginado una empresa sin clientes? Difícil eh… Pues probablemente es lo que pasaría con una empresa sin departamento comercial.

Para que me entiendas, si piensas en el éxito de una empresa como una montaña, el departamento comercial sería la base sobre la que se construye todo lo demás.

¿Qué sucede entonces dentro de este departamento? ¿Quiénes son las personas responsables de establecer relaciones duraderas con los clientes y hacer crecer el negocio?

Déjame contarte una anécdota. Hace unos años, conocí a un tipo muy creativo que había creado su propia empresa de productos de belleza naturales, era él contra el mundo.

Los productos eran buenos, los precios competitivos, y su marca tenía algo especial. Pero el negocio no despegaba. No había suficientes clientes, las ventas eran bajas.

Contrató a una persona más con experiencia en ventas. Mientras el empresario se dedicaba a temas de producto, esta persona se dedicaba exclusivamente a las ventas.

Juntos comenzaron a revisar toda la estrategia de ventas de la empresa. Analizaron los canales de distribución y desarrollaron nuevas estrategias.

Al cabo de unos meses, las ventas de la empresa habían aumentado un 50%, y el negocio había comenzado a florecer de nuevo.

Sigue leyendo este artículo, te prometo que te lo voy a contar todo de manera clara y fácil de entender, sin tecnicismos ni palabras difíciles.

¿Comenzamos?

¿Qué es el departamento comercial de una empresa?

El departamento comercial es la parte de la empresa, ya sea un equipo o una persona encargada de establecer relaciones con los clientes y llevar a cabo las estrategias de ventas para hacer crecer el negocio.

Es decir, este departamento es el responsable de identificar oportunidades de mercado, desarrollar productos y servicios, fijar precios, promocionarlos y, por supuesto, venderlos.

Sin un departamento comercial, una empresa no tendría clientes y, por lo tanto, no saldría hacia adelante.

Funciones del departamento comercial

Existe una amplia gama de funciones básicas del departamento comercial, si hacemos la «Big Picture» nos quedamos con: Investigación de mercado, gestión de clientes, estrategia de ventas y promoción de productos y servicios.

Responsabilidades del departamento comercial

Para la función de investigación de mercados:

• Realizar el seguimiento y análisis de la competencia y del mercado.

Para la gestión de clientes:

• Identificar nuevos clientes y oportunidades de negocio.
• Desarrollar estrategias de retención de clientes.
• Establecer relaciones comerciales con clientes y proveedores.

Para la estrategia de ventas y la promoción de productos y servicios:

• Establecer los objetivos de ventas y de la empresa.
• Desarrollar planes de marketing y ventas.

Organización de tareas del departamento comercial

Para lograr el éxito en el departamento comercial, es esencial tener una organización clara de las tareas y responsabilidades de cada miembro del equipo. Algunas de las posiciones clave en el departamento comercial incluyen:

Organigrama del departamento comercial

Todo departamento comercial debe de cubrir los roles que te muestro aquí más abajo, no digo que cada personal se encargue de una tarea en concreto, en muchísimos casos donde me incluyo para algunos de mis emprendimientos es una persona quien se encarga de todo a la vez.

Pero obviamente, divide y vencerás.

Director Comercial

El Director Comercial es el encargado de liderar el equipo comercial y garantizar el cumplimiento de los objetivos de ventas y crecimiento de la empresa.

Gerente de Ventas

Responsable de la gestión de las ventas y el desarrollo de estrategias para maximizar los ingresos de la empresa.

Gerente de Desarrollo de Negocios

Es el responsable de identificar nuevas oportunidades de negocio y establecer relaciones comerciales con clientes y proveedores.

Gerente de Cuentas

Se encarga de la gestión de las relaciones comerciales con los clientes y la retención de los mismos.

Gerente de Marketing

Responsable de la planificación y ejecución de las estrategias de marketing y publicidad para promocionar los productos o servicios de la empresa.

Ejecutivo de Ventas

Cubre toda la gestión de las ventas y la consecución de objetivos comerciales.

Coordinador de Ventas

Coordinación y gestión del equipo de ventas para lograr los objetivos establecidos.

Asistente de Ventas

Apoya al equipo de ventas en la realización de tareas y en la gestión de los clientes.

Analista de Marketing

Se encarga del análisis de los datos y el desarrollo de informes para la toma de decisiones en el departamento comercial.

Qué son los Hunters, Closers y Farmers dentro del organigrama del departamento comercial

Es importante tener en cuenta que en algunos departamentos comerciales también se utiliza la figura de los Hunters, Closers y Farmers.

Los Hunters son aquellos encargados de buscar nuevos clientes y oportunidades de negocio, los Closers son los encargados de cerrar las ventas y los Farmers son los responsables de mantener y fidelizar a los clientes actuales.

Habilidades necesarias en el departamento comercial

En el departamento comercial existen algunas habilidades que son fundamentales para poder desempeñarse con éxito, estas son las más importantes:

1. Habilidad de comunicación: Una de las habilidades más importantes que debe tener un miembro del departamento comercial es la capacidad de comunicación. Esta habilidad es crucial para poder establecer relaciones con los clientes, presentar propuestas y cerrar ventas. Un buen comunicador debe ser capaz de hablar claramente y de manera convincente, escuchar activamente y hacer preguntas para comprender las necesidades del cliente.
2. El cliente es el rey: La orientación al cliente es otra habilidad importante en el departamento comercial. Es crucial comprender las necesidades y expectativas del cliente para poder ofrecerles lo que necesitan. La capacidad de ponerse en el lugar del cliente y comprender sus necesidades es un «Must».
3. Planificación y organización: El departamento comercial es un lugar de mucho movimiento y de ritmo rápido, por lo que la capacidad de planificar y organizarse es parte de la esencia. Los miembros del departamento comercial deben ser capaces de priorizar y gestionar su tiempo de manera efectiva, trabajar de manera autónoma y en equipo y mantenerse enfocados en los objetivos a largo plazo.
4. Capacidad de resolución de problemas: El departamento comercial se enfrenta a situaciones desafiantes y cambiantes, así que la capacidad de resolución de problemas es crucial. Un buen vendedor debe ser capaz de sacar su lado más creativo para encontrar soluciones y superar obstáculos.
5. Conocimiento del mercado y del producto: Es importante que los miembros del departamento comercial conozcan el mercado en el que trabajan y los productos o servicios que venden.

¿Cómo destacar en el departamento comercial?

Destacar en el departamento comercial no es fácil, ya que es un área muy competitiva y exigente.

Pero se puede hacer, ten algunas estrategias que puedes seguir para aumentar tus posibilidades de éxito:

1. Conoce bien tu producto o servicio: Es inútil vender algo que no sabes para que sirve, enamórate de tu producto para conocerlo bien y para que tus clientes potenciales vean en ti ese brillo en los ojos al hablar de el.
2. Identifica las necesidades del cliente: No se trata de venderle algo a cualquier precio, sino de entender qué necesita realmente y ofrecerle la solución adecuada. Escucha atentamente y haz preguntas para conocer sus necesidades.
3. Sé proactivo: No esperes a que los clientes te encuentren, sal a buscarlos. Busca oportunidades de venta y preséntales soluciones de manera proactiva. Siempre hay alguien necesitando lo que tú vendes, solo hay que encontrarlo.
4. Mantén una actitud positiva: En el departamento comercial, la actitud es clave. Mantén una actitud positiva y enfócate en encontrar soluciones. Los clientes lo perciben y eso les inspira confianza.
5. Sé persistente: No te rindas ante el primer «no». Las ventas requieren tiempo y perseverancia. Sigue intentándolo y sé constante, sin llegar a ser molesto, por supuesto.
6. Aprende de tus errores: Todos cometemos errores, pero lo importante es aprender de ellos y no repetirlos. Analiza tus errores y piensa en cómo puedes mejorar en el futuro. No te culpes, solo aprende y sigue adelante.
7. Desarrolla tus habilidades: En el área comercial de una empresa, es importante desarrollar ciertas habilidades, como la comunicación, la negociación y la resolución de problemas. Aprende a través de la formación, la práctica y la experiencia. Nunca dejes de aprender y mejorar tus habilidades.
8. Utiliza las mejores herramientas: Todo comercial B2B debería de tener herramientas clave, como un CRM, automatización de marketing y herramientas de prospección como FindThatLead y Scrab.in

Recuerda, para destacar en el departamento comercial necesitas pasión por lo que haces, un buen conocimiento de tu producto o servicio, habilidades de comunicación y de negociación, y sobre todo, actitud positiva y perseverancia.