Aplica el Lead Management en tu Negocio y Genera más Ventas que Nunca

El Lead Management se define como la metodología, el proceso y el software utilizados para llegar a los clientes potenciales y convertirlos en compradores mediante estrategias de ventas y marketing específicas.

En otras palabras, el Lead Management es esencial para las empresas que buscan aumentar su base de clientes y llegar a un público amplio.

En este manual, analizamos qué es la gestión de clientes potenciales, las mejores prácticas para captar y gestionar clientes potenciales y las principales plataformas en este ámbito, ¡como FindThatLead!

¿Qué es el Lead Management?

Las empresas siguen recurriendo a métodos heredados como las hojas de cálculo para el seguimiento y la gestión de los clientes potenciales, un poco estresante, ¿verdad? 🙃

¡Este es un proceso extremadamente ineficiente y puede impedir la conversión de los clientes potenciales!

⭐ Tip:  Se necesita un sistema de Lead Management dedicado a aplicar técnicas estratégicas para conseguir nuevos clientes potenciales y garantizar que el máximo de clientes potenciales llegue a la fase de conversión final.

Te lo recuerdo por si se te ha olvidado (que seguro que sí 🥲): Un lead se refiere a cualquier persona o empresa que pueda estar interesada en tu producto. Este interés se expresa compartiendo los datos de contacto, haciendo clic en un enlace «regístrese ahora», visitando tu sitio web, viendo un vídeo del producto o cualquier otra forma de compromiso.

El proceso de Lead Management utiliza los detalles proporcionados por un cliente potencial para clasificarlos sistemáticamente y planificar los puntos de acción.

A continuación, puedes realizar un seguimiento de los diferentes clientes potenciales o volver a dirigirles contenido, en función de su posición en el embudo de marketing.

⭐ Tip: Por ejemplo, cuando un representante de nivel C en el sector B2B se pone en contacto contigo a través del formulario de contacto de tu sitio web, puede considerarse un cliente potencial de la parte inferior del embudo: tu equipo de ventas puede ponerse en contacto directamente con la persona y comenzar la adquisición de la cuenta.

Por otro lado, alguien que haya visitado su sitio web más de tres veces puede considerarse un cliente potencial de la parte superior del embudo. Puedes colocar anuncios dirigidos específicamente a este público para fomentar su interés o enviarle un Cold Email personalizado con herramientas como Email Sender. ¡Todas estas actividades entran en la definición de Lead Management!

Por lo tanto, Lead Management es un área muy amplia que abarca casi todas las técnicas de venta utilizadas para captar y convertir clientes potenciales.

Aunque esto puede hacerse manualmente, es aconsejable utilizar una plataforma digital que se conecte a tu sitio web por un lado y a tu CRM por otro para crear un ciclo de vida continuo de datos.

El cliente puede ser guiado a través de este ciclo de vida, ¡experimentando un viaje racionalizado desde el interés hasta la conversión!

Una manera de conseguir leads de calidad es con una herramienta automatizada que te ayude con esto, ¡como la herramienta Prospector de FindThatLead!

Pero, ¿Cómo saber si necesitas una mejora en tu Lead Management?

• No hay una única fuente de información. Tus ejecutivos de ventas y marketing deben cambiar continuamente de plataforma para hacer un seguimiento de los clientes potenciales ⚠️.
• Los clientes potenciales que se entregan a ventas no están cualificados. Esto significa que estás gastando una cantidad excesiva de tiempo en la clasificación de los buenos y malos clientes potenciales.
• No hay visibilidad del comportamiento de los clientes potenciales. Como resultado, no puedes realizar campañas de contenido dirigidas y debes confiar en que el cliente se ponga en contacto contigo por su cuenta, ¡un gran error! 💔
• Te pasan por alto oportunidades con frecuencia. En cualquier sistema de Lead Management, es de esperar que se pierdan algunos clientes potenciales; sin embargo, ¡esto no debería cruzar un umbral específico!
• Las tasas de conversión son pobres, pero mucho 🙃. Esto se debe normalmente a la falta de actividades de nutrición, por lo que los clientes potenciales prometedores no se convierten en clientes cualificados.

⭐ Tip: Si estos escenarios te resultan familiares… Que seguro que sí (con perdón),  está claro que tu organización necesita una estrategia de Lead Management más sólida, con la ayuda de la tecnología. Una vez implementada, es importante identificar la propiedad designada para el Lead Management.

¿Quién es el propietario del Lead Management?

Esta es una consideración crítica: sin una parte interesada específica que asuma la propiedad y la responsabilidad del sistema del Lead Management, ¡éste no va a mejorar el retorno de la inversión! Curiosamente, el Lead Management se encuentra en la intersección de las ventas y el marketing, dependiendo de la posición del cliente en tu viaje de compra.

⭐ Tip: Por ejemplo, hay clientes potenciales cualificados para el marketing (MQL) en los que un cliente necesita más información sobre un producto y se pone en contacto con la organización. Como comercializador, puedes compartir presentaciones y lanzamientos para intentar convertir al cliente.

Por otro lado, los clientes potenciales cualificados de ventas (SQL) son gestionados directamente por los ejecutivos de ventas. También se denominan «clientes potenciales calientes/calientes», lo que implica que están ansiosos por convertirse. En esta fase, ¡el departamento de ventas puede intervenir rápidamente y cerrar la compra!

Independientemente de la intención y los niveles de interés del cliente potencial, siempre es una buena práctica que las ventas y el marketing colaboren en la gestión de clientes potenciales.

¡Es como un amor romántico muy sano! 💙: El departamento de marketing está en condiciones de captar clientes potenciales, hacer un seguimiento de los mismos y entregarlos al departamento de ventas cuando el cliente esté preparado para la conversión.

El departamento de ventas está mejor equipado para calificar los clientes potenciales y nutrirlos junto con el equipo de marketing, para garantizar la venta cruzada y el upselling.

¡Esto nos lleva al proceso de Lead Management!

Proceso de Lead Management: 4 etapas

Si decides utilizar una plataforma digital, todo este proceso puede automatizarse y mejorarse mediante el uso de análisis e inteligencia artificial. A grandes rasgos, un lead debe ser:

1. Rastreado

Comenzamos con la captación automatizada de leads, ya que existen múltiples fuentes de generación de leads, desde las visitas al sitio web hasta las redes sociales, y desde el marketing por correo electrónico hasta los anuncios de pago.

En el sector B2B, los clientes potenciales pueden incluso captarse a partir de conversaciones telefónicas; todos estos detalles deben introducirse en el sistema de seguimiento mediante la automatización.

⭐ Tip: Ahora, se puede seguir el comportamiento de los clientes potenciales para intensificar aún más el interés en tu producto. Por ejemplo, si el lead ve la página de aterrizaje del producto repetidamente en la misma semana, puedes iniciar una campaña de correo electrónico dirigida, aprovechando el contenido para convertir al prospecto.

Lo mejor es contar con una herramienta como Scrab.in

Aunque puedas utilizar Scrab.in de muchas maneras, para prospectar en Linkedin clientes es necesario que sigas las indicaciones: 

1. Regístrate en scrab.in e inicia sesión desde la extension de Google Chrome.

• Haz click en Dashboard y se abrirá una ventana con la configuración.

2. Activa estas opciones:

✔ Skip if profile is out of network: Se salta las conexiones que no estén conectadas

✔ Invite people to connect:  Envía una invitación para conectar con los perfiles que sean de segundo o tercer grado. 

3. Visita perfiles con Scrab.in

• Inicia sesión en tu Linkedin
• Selecciona el perfil que te interesa prospectar:

Por ejemplo: director de marketing en España.

Debes rellenar el campo de la cajita del buscador con el perfil «director de marketing», haces click en «gente» y luego en «ubicaciones» seleccionas España.

¡Se lo más especifico posible pensando siempre en tu buyer persona !

• Selecciona la opción de “contactos de segundo nivel”
• Haz click en la extensión y dale al botón de play que esta dentro de la pestaña “visit profile”
• Déjalo funcionar durante una o dos semanas, es decir, que debes tener el ordenador encendido y no cerrar la ventana de Google Chrome durante tu jornada laboral

Tu solo tienes que relajarte y seguir con tu trabajo habitial, el bot se encarga de realizar el trabajo de forma automatizada, además de visitar los perfiles, también recopila los datos de los mismos, como nombre, apellido, empresa, ubicación, dominio, email, etc. ¡Así también podrás realizar campañas de Cold Email de una manera muy sencilla! 😉

• Ah, y descarga el archivo CSV al finalizar el rastreo 🙄. 

Así de sencillo, ya hemos invitado a conectar a 4,000 o 5,000 personas, lo que se traduce en muchos nuevos contactos de primer nivel, ahora vamos a dar un siguiente paso: ¡Prospección en LinkedIn!

Según tu preferencia puedes elegir entre estas dos opciones:

Opción 1:  Scrab.in en Linkedin

– Ves a Linkedin, selecciona solo los contactos de primer grado, siempre con el mismo perfil de persona: director de marketing en Madrid.

• Configuramos un mensaje: debe ser una invitación muy corta para hablar, asegúrate de que tu producto le va a ayudar.
• El mensaje puede ser: Hola Claudia (nombre de la persona siempre) , ¿te viene bien hablar mañana a las 10?
• Los mensajes en Linkedin deben tener menos de 300 caracteres
• No necesitas presentarte, hacer una larga introducción de tu marca ni decir nada más, ya es tu contacto y puede ver quien eres cotilleando tu asombroso perfil que ya has configurado.

Opción 2: FindThatLead

• Inicia sesión o regístrate en FindThatLead
• Nos vamos a la herramienta “Search” de FindThatLead, presiona en Lead Search Bulk Upload para generar tu base de datos.
  

⭐ Tip: Esta opción nos permite subir la base de datos que hemos recopilado con Scrab.in

• • • Puedes aprovechar la misma herramienta de Lead Seach para generar prospectos buscando contactos por nombre de empresa, la aplicación generará la lista de emails en archivo CSV.
    • Envía un primer mensaje por correo a esas personas, recuerda, queremos que sea directo y amigable, una invitación para hablar y contarles cómo tu producto les puede ayudar.

2. Distribución

Este es un paso relativamente sencillo en el proceso de Lead Management. Una vez que los clientes potenciales han sido capturados y rastreados, puedes dirigir los detalles al equipo de ventas correspondiente. Por ejemplo, puedes tener un ejecutivo separado para los clientes de pequeñas y medianas empresas, otro para un vertical diferente, así como equipos de ventas específicos para cada ubicación.

⭐ Tip: Recuerda, cuanto más rápido te pongas en contacto un lead con ventas, ¡mayor será su probabilidad de conversión!

3. Cualificado

Durante mucho tiempo, este paso se realizaba de forma manual, basándose en la experiencia y los conocimientos personales de los responsables de marketing y ventas. Ahora, la tecnología de IA puede supervisar los rasgos y parámetros que definen al lead y puedes autocalificarlos con la etiqueta adecuada 🤯.

4. Nutrido

En un mundo ideal, un cliente potencial cualificado se convertirá inevitablemente en una venta exitosa, pero no siempre es así… 💔.

Tus clientes potenciales pueden empezar a perder interés, pueden cambiar de opinión sobre los requisitos del producto o verse atraídos por un competidor. ¡Estos clientes potenciales «calientes» (prometedores, pero que no muestran un interés inmediato) deben ser cuidadosamente alimentados para asegurar la conversión!

Herramientas que usamos en el proceso de Lead Management

A continuación, te presento algunas herramientas que podrías utilizar en cada punto del proceso de Lead Management.

Algunas de estas herramientas pueden ser utilizadas en varias etapas del proceso:

1. Identificación de prospectos:
   • Google Analytics: para analizar el tráfico de tu sitio web y determinar qué contenido atrae a más visitantes.
   • Hootsuite o Buffer: para monitorear las redes sociales y encontrar prospectos a través de interacciones y menciones.
2. Captación de leads:
   • Sumo: para implementar ventanas emergentes y formularios de registro en tu sitio web.
   • OptinMonster: para crear formularios de registro atractivos y personalizados que aumenten la captación de leads.
3. Calificación de leads:
   • HubSpot: permite establecer criterios de calificación y asignar puntajes a los prospectos según su comportamiento y características.
   • Marketo: también ofrece funcionalidades de calificación y segmentación de leads basadas en criterios específicos.
4. Segmentación de leads:
   • Mailchimp: para organizar tus leads en listas segmentadas según criterios específicos y enviarles comunicaciones personalizadas.
   • ActiveCampaign: ofrece segmentación avanzada de contactos para personalizar tus campañas de marketing y ventas.
5. Nutrición de leads:
   • HubSpot: para crear flujos de nutrición de leads mediante el envío automatizado de contenido relevante y personalizado.
   • Mailchimp: también permite la creación de secuencias automatizadas de correo electrónico para nutrir a tus prospectos.
6. Automatización del proceso:
   • HubSpot: es una plataforma de automatización de marketing integral que puede ayudarte a optimizar la gestión de prospectos.
   • Marketo: ofrece soluciones de automatización de marketing y ventas para mejorar la eficiencia en la gestión de leads.
7. Análisis y seguimiento:
   • Google Analytics: para rastrear y analizar la efectividad de tus campañas de marketing y la conversión de prospectos en clientes.
   • Kissmetrics: ofrece análisis avanzado del comportamiento del usuario y la efectividad de las estrategias de Lead Management.
8. Transferencia de leads calificados:
   • Pipedrive: un CRM que facilita la transferencia de leads calificados al equipo de ventas y el seguimiento de las oportunidades de venta.
   • Salesforce: otro CRM que permite gestionar y transferir leads calificados entre equipos de marketing y ventas.
9. Retroalimentación entre equipos:
   • Trello o Asana: herramientas de gestión de proyectos que pueden facilitar la comunicación y colaboración entre equipos de marketing y ventas.
   • Slack: una plataforma de mensajería que permite mantener una comunicación fluida entre equipos y compartir información relevante sobre los prospectos.

En muchos casos, con utilizar una herramienta como Hubspot o ActiveCampaign junto con Google Analytics y centralizando la comunicación en Trello o Asana tendrás suficiente para atacar todos los puntos del proceso de Lead Management.

5 Mejores Prácticas para Lead Management

1. Aprovecha el contenido específico para la captación de clientes potenciales

2. Utiliza siempre datos de clientes potenciales depurados

3. Mide el impacto de los esfuerzos de Lead Management

4. Lanza una red amplia en la parte superior del embudo

5. Usa plataformas que te hagan el proceso más fácil, ¡empieza ya!

En resumen, el Lead Management es esencial para optimizar el proceso de conversión de prospectos a clientes. Al implementar estrategias efectivas, segmentar y calificar leads adecuadamente, y utilizar herramientas tecnológicas, las empresas pueden incrementar sus ventas y mejorar el rendimiento de sus esfuerzos de marketing. ¡Comienza hoy a sacar el máximo provecho de tus leads y mira cómo crece tu negocio!