La pandemia de COVID-19 obligó a los compradores y vendedores B2B a digitalizarse de manera masiva. Lo que comenzó como una respuesta a la crisis ahora se ha convertido en la próxima normalidad, con grandes implicaciones sobre cómo los compradores y vendedores harán negocios en el futuro.

El comportamiento de los tomadores de decisiones a nivel mundial en todas las industrias desde que comenzó la crisis revela que el gran cambio digital llegó para quedarse.

COVID-19: El nuevo mundo de las ventas B2B.

Con una velocidad y escala sin precedentes, el brote de COVID-19 ha revolucionado las fuerzas de ventas B2B en todo el mundo. En lugar de ver estos nuevos tiempos desafiantes a través de la lente de la adversidad, las empresas están girando rápidamente y creando oportunidades a partir de la incertidumbre.

A corto plazo, deberían recurrir a las últimas innovaciones para recuperarse de la crisis de forma más inteligente, mejor y más fuerte. Fortalecidos por la nueva dinámica que la venta virtual está creando en sus fuerzas laborales, los líderes de ventas se apoyan cada vez más en tecnologías emergentes. 

Esto les ayudará a seguir siendo relevantes en un mercado que cambia rápidamente mientras mantienen una continuidad comercial crítica.

Sin duda, las prioridades de los compradores están evolucionando. Cuando la pandemia finalmente ceda, las ventas B2B cambiarán. Para sobrevivir y prosperar a largo plazo, las organizaciones deberían tener que reinventar la forma en que sus fuerzas de ventas B2B interactúan con los clientes.

Las formas tradicionales de venta están dando paso a enfoques innovadores que alterarán la forma en que nos comunicamos y hacemos negocios, a menudo para mejor.

Preparándose para lo próximo.

Ahora es el momento de actuar de formas nuevas y audaces. Para prepararse mejor para los efectos inmediatos y duraderos de COVID-19, los líderes empresariales deben adaptarse y enfrentarse a los crecientes desafíos rápidamente. 

Es hora de abrazar lo impredecible. Las empresas deben tomar medidas estratégicas para combatir las consecuencias económicas de la crisis, capturar con éxito la participación de mercado y mantenerse al día con la demanda de los clientes en constante cambio.

Para ayudar a capturar nuevas oportunidades, considera estas poderosas dinámicas de ventas B2B recomendadas:

• Redescubrir a tu cliente.
  Los líderes del mañana deben ser pioneros en nuevas formas de escuchar y comprender las necesidades de los clientes mientras se mantienen cerca ahora y en el futuro a medida que cambien su mercado y sus necesidades. Para nutrir continuamente la visibilidad del cliente en tiempo real, deberás comunicarte de manera proactiva con mensajes empáticos, mejora los enfoques de venta con herramientas impulsadas por IA y profundiza la integración de ventas para fomentar oportunidades a escala.
• Enfocar la fuerza de ventas en medios digitales
  Para revitalizar el nuevo viaje de ventas y duplicar las oportunidades de alto valor, mira más allá de los clientes potenciales históricos. En su lugar, puedes obtener nuevos leads gracias a las redes sociales más prometedoras para el B2B como Linkedin. Pide referencias de clientes existentes e intercambios de servicios. Reescribe tu libro de estrategias de ventas y obtén una ventaja competitiva. Capacita a tus equipos de ventas para utilizar nuevas tecnologías de prospección de clientes como Scrab.in y FindThatLead
• Crea nuevas ofertas innovadoras
  Debes estar abierto a cambiar el enfoque de las ofertas de productos y servicios existentes para superar las necesidades no satisfechas de tus clientes, o las nuevas necesidades nacidas de los cambios generados por el confinamiento. Esto requiere el uso continuo de fuentes de datos de clientes emergentes y herramientas de inteligencia artificial predictiva que descubren cambios de propensión a comprar. Nunca dejes de innovar, probar y perfeccionar tu enfoque sobre la marcha.
• Restablece tu enfoque de ventas.
  Enfoca a los vendedores en las oportunidades y actividades de mayor valor y mayor probabilidad. Estos incluyen estrategias de venta cruzada, ventas adicionales y retención de clientes. Para animar a los equipos de ventas a centrarse en los principales clientes y nuevos paquetes de productos, duplica las políticas de incentivos y descuentos. 
• Reactiva tus equipos de ventas.
  Haz que sea rápido, enfocado y fácil para su equipo desbloquear el potencial de las plataformas de marketing, ventas y servicios. Poner en sus manos las herramientas basadas en datos adecuadas puede ayudarles a capturar una vista de 360 ​​grados de sus clientes y actuar de forma rápida y eficaz en oportunidades cruciales.

Tanto los compradores como los vendedores B2B prefieren la nueva realidad digital.

Más de las tres cuartas partes de los compradores y vendedores dicen que ahora prefieren el comercio digital y el compromiso humano remoto a las interacciones cara a cara, un sentimiento que se ha intensificado constantemente incluso después de que terminaron los cierres.

La seguridad es una de las razones, por supuesto. Pero las interacciones remotas y de autoservicio han facilitado a los compradores obtener información, realizar pedidos y organizar el servicio, y los clientes han disfrutado de esa velocidad y conveniencia. 

Solo alrededor del 20 por ciento de los compradores B2B dicen que esperan volver a las ventas en persona, incluso en sectores donde los modelos de ventas de campo han dominado tradicionalmente, como los productos farmacéuticos y médicos.

Lejos de ser un fenómeno local, el cambio a la participación digital y remota ha sido adoptado por los tomadores de decisiones en todo el mundo. Los líderes de ventas B2B han pasado de estar «obligados» a adoptar la tecnología digital en reacción a los cierres generalizados en las primeras etapas de COVID-19 a una creciente convicción de que lo digital es el camino a seguir.

Los clientes compran mucho en línea.

La señal más notable de que las ventas digitales han alcanzado la mayoría de edad es la comodidad que muestran los compradores B2B al realizar grandes compras nuevas y nuevos pedidos online. 

La sabiduría predominante solía ser que el comercio electrónico era principalmente para artículos de menor precio y partes de rápido movimiento. Ya no es así. En particular, el 70 por ciento de los tomadores de decisiones B2B dicen que están abiertos a realizar compras nuevas, totalmente de autoservicio o remotas que superen los 50.000 dólares, y el 27 por ciento gastaría más de 500.000 dólares.

Los encargados de decisiones B2B a nivel mundial dicen que la venta online y remota es tan efectiva como la participación en persona, o incluso más, y no solo están hablando de vender a clientes potenciales calientes. Los vendedores también creen que la prospección digital es tan efectiva como las reuniones en persona para conectarse con los clientes existentes.

Dos estrellas emergentes: video y chat en vivo.

Con el cambio masivo a lo digital como resultado de COVID-19, el video y el chat en vivo han surgido como los canales predominantes para interactuar y cerrar ventas con clientes B2B, mientras que las reuniones en persona y las actividades de ventas relacionadas han caído precipitadamente.

La cantidad de ingresos generados por las interacciones relacionadas con el video ha aumentado un 69 por ciento desde abril de 2020. Juntos, el comercio electrónico y las videoconferencias ahora representan el 43 por ciento de todos los ingresos B2B, más que cualquier otro canal. Los clientes también dejaron en claro que, dada la opción, prefieren el video al teléfono.

El futuro es digital y optimista.

Es probable que estos patrones inducidos por la pandemia se vuelvan permanentes. Cerca de nueve de cada diez tomadores de decisiones dicen que las nuevas prácticas de ventas comerciales y de comercialización serán un elemento fijo a lo largo de 2021 y posiblemente más allá.

El sentimiento también sigue siendo optimista para un porcentaje significativo de tomadores de decisiones. Ese optimismo se refleja en una mayoría que cita planes plurianuales para aumentar el gasto o el mantenimiento de opex y capex.

El espectacular aumento de la adopción digital presenta una oportunidad fundamental para las organizaciones B2B. 

El cambio a las ventas virtuales puede ayudar a las organizaciones de ventas a reducir su coste por visita, ampliar su alcance y mejorar significativamente la efectividad de las ventas, mientras deleita a los clientes que exigen estas nuevas formas de interactuar a largo plazo y que probablemente recompensará a los proveedores que lo hagan bien. 

Conclusión

Pero si bien la oportunidad es significativa, también lo es la presión para capitalizarla. Los líderes B2B que se comprometen a digitalizar aún más sus modelos de lanzamiento al mercado y deben obtener una ventaja competitiva en forma de más clientes, y más leales, que sus pares que se mueven más lentamente.