5 Consejos para vender tu producto a grandes empresas y volver a captar clientes

Para vender a cualquier empresa debes tener capacidad de adaptación , por eso en este artículo te hablare de la importancia que tiene innovar tu método de ventas y captación de clientes, así como unos consejos prácticos para que comiences tu transformación y consigas vender tu producto o servicios a grandes empresas. 

Esta información será de mucha utilidad para los profesionales encargados del departamento comercial en empresas y conglomerados que tienen gran trayectoria, pero que han perdido mercado debido a la aparición de startups que aplican el método growth hacking y lean start up.

¿Qué método debo utilizar para volver a captar clientes?

Sin duda los métodos tradicionales ya no funcionan, el primer paso es olvidarnos de las cartas, los folletos, trípticos, etc. Tampoco es necesario viajar al otro lado del mundo para tener una reunión de negocios.

Hoy en día la forma de comunicación más efectiva, y también la más fácil de trackear (para sacar las mejores conclusiones),es nada más y nada menos ? que la online: el correo electrónico y las redes sociales son el mejor lugar para contactar con tus clientes potenciales.

También debes sacar ventaja de todas las herramientas que existen actualmente para facilitar la comunicación: Zoom para conferencias y directos, Slack para la comunicación de tu equipo de trabajo.

1. Diseña tu propuesta y que sea alucinante ?

Antes de vender a grandes empresas y salir a ofrecer tu producto de puerta en puerta, lo mejor que puedes hacer es definir cuál puede ser un cliente potencial. Así que, para no perder tiempo ni recursos lo mejor es diseñar primero el perfil de la empresa a la cual buscas convertirte en su proveedor.

Identifica el tipo de empresa con la cual buscas trabajar o ser aliado comercial. Define qué tamaños de empresa son ideales para ti y cuáles no en base a la cantidad de empleados que tenga, su facturación anual, tipo de producto o servicio, tipo de clientes a quien vende y su ubicación geográfica.

Tu oferta tiene que solucionar un problema o necesidad de la empresa a la cual te diriges, pero también debes hacerles ver cuánto dinero se estarían ahorrando al contratarte, así como también cuánto dinero pierden si no lo hacen.

2. Conoce a tu cliente como si fuera tu pareja ?

Un error muy común al momento de plantear una estrategia comercial es no conocer bien a quién te dirigirás, no es lo mismo hablar con padre, que con tu hermana o con tus profesores.

De la misma manera, debes adaptar tu lenguaje de comunicación dependiendo del tipo de cliente al que te dirijas, así como adaptar los medios por lo cuales envías mensajes.

Cuando hablamos de grandes empresas debes tomar en cuenta los protocolos de comunicación interna que tienen, por experiencia podemos recomendarte utilizar el correo electrónico y LinkedIn.

Pero no basta con enviar un mensaje por email y LinkedIn, ese mensaje debe ser redactado con amor al estilo FindThatLead. Debes tener en cuenta que las decisiones de las grandes empresas no recaen en un solo cargo o en una sola persona, por eso, generar una buena impresión es fundamental, ya sea en persona, por correo o con nuestro perfil de LinkedIn.

Recomiendo eches un vistazo a esta guía para crear tu firma de correos con el SignatureMaker gratuito de FindThatLead, y esta otra en la que te hablamos de cómo optimizar tu perfil de LinkedIn

3. Date a conocer – conviértete en el rockstar de tu sector ?

Lidera tu mercado en cuanto a brand awareness (reconocimiento de marca) y conviértete en el referente del sector, en el punto de mira cuando una persona busque algo relacionado con tu propuesta de valor/ producto/ servicio.

Relacionarte con los públicos correctos te hará generar mejores oportunidades de posicionamiento, algunas de lacciones que puedes realizar para darte a conocer:

• Ofrece contenido útil, haz un blog o una guía descargable en pdf.
• Asiste a eventos locales o virtuales relacionados con tu industria.
• Haz videos, webinars y sesiones en directo. Puedes inspirarte en los nuestros: Webinars de FindThatLead
• Conecta en LinkedIn con todos los profesionales de tu sector (tarea que es mucho más sencilla si utilizas Scrab.in ?)
• Por último, hazte un sitio web amigable y ofrece una buena experiencia de usuario.

Recuerda que nadie te comprará sin antes investigar sobre ti, así que invertir en el desarrollo de un sitio web profesional que describa a tu empresa y tus servicios, con un correo electrónico y formulario de contacto, son fundamentales para vender a las empresas hoy en día.

Es fundamental que primero seas un especialista en lo que haces. Ahora bien, debes hacerte notar y que todos los demás lo sepan, así que comparte conocimiento y experiencias mediante distintos medios. Posiciónate en el mercado haciendo contacto con los analistas de este.  

Participa en foros o grupos de debate, asiste a charlas informales y todo tipo de evento que tenga relación al producto o servicio que ofertas y haz contacto con ellos.

4. Preséntate en momentos claves ?

Las grandes empresas tienden a pasar momentos de incertidumbre en el mercado, en los cuales muchas veces están más abiertas a recibir las propuestas de agentes externos que les ayuden a seguir manteniendo su relevancia y buen funcionamiento.

Es recomendable buscar momentos claves para hacerte presente, quizás no sea momento de vender ya que puede parecer que te estás aprovechando de un momento de debilidad, por lo que te recomiendo hagas lo siguiente:

• Hazte presente con soluciones y consejos para resolver el problema.
• Genera leads y envía correos ofreciendo tu contenido gratuito o simplemente dando una mano.
• Da seguimiento a ls correos, convierte leads fríos en calientes.

Ten en cuenta que estas empresas no saben si apostar por tu producto funcionará para ellas, pero tu estrategia de marketing les puede ayudar a darles garantías de que así será.

No sé en qué momento leerás este blog, pero seguro recordarás la crisis del confinamiento… Momento en que muchas empresas se han tenido que reinventar, actualizar sus canales de venta y comunicación.

Nosotros estuvimos presentes con una gran cantidad de contenido gratuito y sesiones e directo en las que ayudábamos a esos emprendedores que estaban en busca de una alternativa para sacar adelante su empresa.

Es en los momentos difíciles en los que debes aportar más valor, luego, cuando todo mejore verás que las personas se acordarán de ti y valorarán mejor tu oferta.

5. Ofrece pruebas gratuitas y déjales con ganas de más ?

Si tu empresa soluciona un problema real en el mercado, quédate tranquilo que ofrecer pruebas gratuitas o versiones freemium no te hará perder dinero. Todo lo contrario, es una estrategia de captación de clientes muy utilizada en la actualidad por grandes marcas como Spotify, Uber, entre otras. También FindThatLead y Scrab.in, ? ¡ve a probarlas!

Otras ideas similares:

• Códigos de descuentos
• Envío gratuito
• Ofertas reales (no intentes engañar a tu gente ?)
• Pruebas de 15 días

Ten en cuenta que hasta que no te conozcan, nadie te va a comprar nada, y menos los clientes b2b. Así que, véndete mejor como un solucionador de problemas y no un vendedor insistente, ofrece tu ayuda y muéstrales por qué necesitan de tu producto o servicio.

Actuar de esta manera te podría llevar a pensar que estarías desperdiciando tus propios recursos, pero al final cada riesgo tiene su recompensa.

Recuerda que tú no eres el único intentando venderles algo. Así que, ofrece cosas que otros comerciantes o empresarios no suelen ofrecer y marca la distinción entre tú y ellos y demuestra por qué contratarte a ti es más beneficioso que contratar a otros.

Por qué es importante apuntar a los peces más gordos

Cada sector comercial debe emplear diferentes estrategias para conseguir su objetivo exitosamente. Vender un producto a un consumidor final es muy distinto a venderle a una empresa grande.

El nivel de ganancia que se obtiene al negociar con peces más gordos y la relevancia que se obtiene en el mercado será mucho más alta que al limitarse solo a los consumidores finales. 

Debes tener como objetivo ser el mejor, sino alguien más lo será en tu lugar.

De acuerdo a los puntos anteriores queda evidenciado que cada empresa es un mundo y que las decisiones las toman de una manera más consciente, pensando en la rentabilidad a largo plazo y el beneficio que le aportas yendo más allá del precio de tu producto o servicio.

Debes mostrarte comprometido. Más allá de tu producto o servicio, estás vendiendo la seguridad de confiar en tu pequeño negocio. Es decir, que estás vendiendo tu compromiso y fidelidad.