¿Los embudos de venta han muerto? Blas Martínez nos desvela la alternativa que ya están utilizando los mejores

Tabla de contenidos

Corto ✂️  y pego lo que puso hace unos días en redes Blas Martínez para anunciar que Gerard le iba a hacer una entrevista en breve (me hizo gracia):

¿Qué tenemos en común:

Grant cardone, el marketer más influyente del mundo en 2017 según Forbes.

Guy Kawasaki, ex-chief evangelist de Apple y actual chief evangelist de Canva

Neil patel, el mayor experto SEO del mundo (con permiso de Romuald Fons) 

, y yo?
…Que Findthatlead, la mejor herramienta de generación de leads, ha decidido entrevistarnos a los 4.

Pues nada…

Ha llegado el gran día, Blas ya está aquí.

Nosotros tenemos muchas ganas de escuchar todo lo que nos tiene que contar (que no es poco).

 

 

 

Mira el vídeo de la entrevista a Blas Martínez 💥

⇑Mientras la escuchas puedes seguir leyendo sus momentos⇑

He transcrito la entrevista para que puedas tener esta información tan valiosa de la entrevista virtual y puedas ir luego justo a los puntos que te han resultado más interesantes.

 

Pero lo primero es lo primero. Vamos a conocerlo.

-El background de Blas Martínez-

 

Blas es español pero vive en México desde hace 6 años.

¿La RAZÓN por la que fue para allí?

Amor .

Por su mujer llevó la consultoría de Murcia a México.

Blas dice que entonces se le puso delante una prueba de fuego interesante. Al llegar a un nuevo mercado tuvo que empezar desde 0.

 

-Sus inicios en el mundo de las ventas-

-Cuenta Blas-, que es alguien que descubrió las ventas por casualidad y lo hizo en un momento en que internet emitía sonido.

Era finales de los 90 y principios de los 2000 cuando si querías conectarte a internet no podías usar teléfono a la vez.

Empezó en France Telecom (hoy Orange) vendiendo las primeras líneas de internet que no emitían ruido.

 

Y aunque en esos momentos no tenía capacitación alguna (más allá de los roleplays que hacían antes de salir a patear a la calle) le fue muy bien y vendió demasiado 👏👏.

Aprendió  de sus compañeros (aunque creía que no sabía vender simplemente creía que había tenido suerte).

Así que a partir de ahí quiso saber +de ventas y de marketing y se formó con los mejores.

 

¿A qué se dedica hoy Blas?

Blas es Consultor Estratégico de Marketing y Ventas; CEO de la Consultoría de Estrategia Digital äfterAd.

Cuenta con más de 15 años de experiencia en ventas y marketing y 10 años como consultor.

En resumen Blas ayuda a empresas B2B y B2C a incrementar sus ventas a través de consultoría, capacitación (online o presencial) y sesiones de coaching de ventas.

 

¿Qué es para Blas el marketing?

Pues es un proceso de prospección digital para poder conseguir clientes que luego puedan convertir.


…Ahora sí, nos metemos de lleno en la entrevista:

⏳ Minuto 5

¿Por qué no debemos hacer más llamadas en frío?

 

Gerard comenta que le gustó mucho el vídeo de NUNCA DEBES HACER UNA LLAMADA DE VENTAS EN FRÍO 👍. 

 

 

Y le pregunta, ¿entonces si tengo un comercial le tengo que decir que no haga llamadas en frío?

NO claro que no un comercial

 ❌  no debe hacer nunca llamadas en frío,- dice Blas-.

Porque es muy importante que el prospecto sepa que le vamos a llamar.

Es decir que ya se haya interesado y se haya iniciado ya un proceso (conversación) y que sepa que nos vamos a poner en contacto con él.

 

Blas cuenta que hay 2 tipos de venta:

 

La proactiva (hemos ido nosotros a buscar a ese posible cliente (es decir que hemos elegimos un suspecto).

-por ejemplo- contactamos por  Linkedin o  por email, es decir que nos hemos puesto de alguna manera en contacto con él y a partir de ahí se convierte en prospecto y tenemos que cualificar). 

La reactiva (es el cliente potencial el que se pone en contacto con nosotros).


 

Al final el prospecto NO ❌  quiere comprar el Cliente potencial SÍ ✔️ siempre  quiere comprar.

 

 

El embudo de ventas ha MUERTO ☠ Larga vida al Flywheel


 

 

¿Por qué para Blas no es funcional un embudo de ventas?

Porque un embudo de ventas es para que te compren (convertir) no es hacer que nos recompren o recomienden.

Si no vuelven algo está fallando👎

⏳ Minuto 9

Flywheel. La estrategia de ventas que hace tiempo ya están usando los grandes

 

Blas cuenta que él en su día fue un gran defensor de los embudos de venta.

…Hasta que conoció el Flywheel (creado por Jim Collins en 2001) y que hace tiempo ya están utilizando empresas de la talla de Amazon, Microsoft o Facebook.

¿Qué es el Flywheel?

Pues es como una rueda que está en constante movimiento dónde el consumidor está en el centro (nuestra razón de ser).

En el Flywheel todas las acciones las tenemos que hacemos encaminados a él o a ella.

En cambio en el embudo el cliente es el resultado.

 

 

El flywheel se divide en varias fases:

 

1# Fase ATRACCIÓN

Que no solo es captar la atención sino es ser atractivo a ojos de los demás.

Es decir tener algo que tu competencia no tiene.

Que digan: ¡Oh! Esta empresa está contando algo que los demás no cuentan, no tienen.

 

2# Fase INTERACCIÓN o FASE DE COMPRA

Es dónde llevamos al cliente a checkout (página de ventas o al vendedor/closer de ventas).

Y además es que cuando cierras la venta no termina el proceso.

 

Y esa es la parte que más le gusta a Blas ♥⇓

3# Fase de DELEITE

Post entrega

Que sería, ¿qué haces para que tu cliente tenga una buena acogida y cuando reciba el producto/servicio el cliente se sienta acompañado?

Y por último la:

Satisfacción

Tiene que pasar un mes o dos meses.

Entonces se puede hacer net promotore score (NPS) para preguntarle si estaría dispuesto a recomendarte (podemos premiar incluso por ello🎁).

 

Blas puntualiza que muchas veces -sin pedirlo- si están contentos los clientes recomiendan el producto amigos, en redes…


 

⏳  Minuto 14

 

💡 El hack que Blas ha visto hacer a Gerard (muchas veces) y que ya ha hecho suyo 

 

¿Cuál es?

Enviar emails a las personas con las que quieres contactar utilizando Findthatlead o ScrabIn.

Blas nos explica que viendo a Gerard (que es de los que toman ACCIÓN).

Él ha decidido hacer lo mismo, ¿qué tenemos que perder? nada solo se puede ganar, ¿no?

Pone el ejemplo que hace unos días envió un par de emails a personas muy influyentes y los dos le contestaron enseguida.

 

Gerard comenta que tanto en las ventas como en la vida hay que TOMAR ACCIÓN.

Y la planificación ya tendremos tiempo de mejorar el proceso

Ya tendrá tiempo de aplicarlo de mejorarlo

Porque un buen comercial es aquel que dice: «Lo pienso y lo hago»

 

Como dice Blas:
Mejor hecho que perfecto 👍


 

 

⏳ Minuto 17

Findthatlead y scrabin es mi secreto 🤭  a voces. Todas mis estrategias parten de estas dos herramientas.

 

Blas y Gerard comparten con nosotros sus trucos para prospectar.

scrabin findthatlead

Un comercial ya no es lo que era


 

¿Qué es un vendedor para Blas?

⇒Un vendedor es alguien que ayuda y pone a prueba su propio producto con sus prospectos.

⇒Un vendedor no tiene el problema de comparase de la competencia como antes.

 

Lo que tienes que  preguntar:

¿Mi producto ayuda?

 

La gran difencia de los vendedores del pasado y los del futuro es cómo utilizan la URGENCIA.

⇒¿Por qué necesita tu cliente tu producto ahora?

 

❌  No gusta la palabra comercial

Gerard cuando da un curso dice:

«hola todos somos comerciales»

 

Y ve como a muchos no les gusta.

 

¿Cómo harías cambiar a alguien que dice que no es comercial?, le pregunta.

 

«La única forma de ganar dinero es vendiendo. Punto.

Da igual sea abogado, médico, consultor… si no sabe venderse mal»

 


 

Porque ser comercial es ganar dinero para sí mismo y para la empresa. Hacer que la economía se mueva.

 

Y está claro que hay que involucrar a todo el mundo de la empresa en las ventas porque las ventas son el combustible de cualquier negocio.

 

⏳ Minuto 23

Gerard le pregunta por el proceso que ha desarrollado Blas:

¿Qué es la venta infinita?

 

Blas le cuenta que es parte de un proceso, es el resultado, se consigue de varios indicadores -KPIS-

  • Incremento de tasa de conversión 
  • Incremento de tasa de recompra (retención en Saas)
  • Incremento de tasa de recomendación

 

  • Y sobretodo es hacer esto sin disminuir el margen.

Porque hacer descuentos (como hacen muchos vendedores) ❌  no es una táctica de ventas.

…Eso es bajarse los pantalones.

 

Si bajas precios estás sacrificando el margen. Y el margen es lo que hace que la empresa pueda vivir.

 

Así que cuando llegamos a tener esos 4 ítems estamos en un proceso de VENTA INFINITA.

¿Por qué?

Porque con esta estrategia sin hacer ningún esfuerzo hay ventas.

Porque son tus propios clientes los que te consiguen + clientes.

 

Blas afirma que la mejor estrategia que él ha conseguido para llegar a la venta infinita es el Flywheel.

 

A parte en la fase de atracción utiliza varias estrategias: como la generación de contenido, pero sobretodo lo que utiliza para el contacto con posibles clientes es su arma secreta🤭 Findthatlead y ScrabIn.

 

⏳  Minuto 26

¿Cómo podemos aprender a utilizar el Flywheel?

 

Blas cuenta que tiene una formación.

Este es el link de Hotmart para su curso de ventas: 

Master Sales

Infinity Sales en esta formación cuenta qué es un flywheel y cómo implementarlo.

Dice que es un curso muy práctico dónde verás paso a paso cómo Blas vende.

Y luego tiene el programa Zen

Es una consultoría dónde no se habla tanto de la técnica sinó cómo preparar el negocio desde el minuto 0  para poder implementar el flywheel y que sea rentable y que no necesites campaña-

…Aunque para este programa hay que ponerse en contacto con Blas directamente.

 

⏳  Minuto 30

Growth hacking, comerciales y ventas, ¿todo esto puede ir junto, o no?

 

Blas dice que no solo puede sinó que DEBE ir junto.

Marketing y ventas han de ir unidos y remar en una misma dirección.


Y es más el vendedor debería hacer todo el proceso.

Preguntarse:

¿Qué tipo de clientes quiero atraer?¿Cómo debería atraerlos?

Todo esto ❌  no lo puede hacer un Departamento de Servicio al cliente.

 

Online

 

«Las nuevas tecnologías nos permiten hacer ventas de otra manera»

 

Pero esto hay que grabarlo a FUEGO: 🔥 Deberíamos olvidarnos para siempre del proceso en frío.

El online abarata costes y podemos ver a más clientes en menos tiempo. No hay fronteras.

 

…Y para acabar

❓❔4 preguntas claves

 

  • ¿Una extensión chrome?

→Findthatlead (ésta no vale dice Gerard 😅 ).

→Whatfont (para ver la tipografía que utilizan otras webs).

Whappalyzer (te dice todos los recursos que tiene una página web).

  • ¿Un viaje?

Cuba

  • ¿Tu mejor libro?

Código de las mentes extraordinarias

Va de cómo podemos unir el mundo espiritual y programación neurolingüística  al mundo de la empresa. Cómo conseguir hábitos y doblar la realidad. No habla de la ley de la atracción, sinó como a través de cambios puedes conseguir otra realidad.

 

 

¡Wow!¿Qué te ha parecido?

 

…A mi se me ha hecho hasta corto.

…Da tanto para hablar el tema de las ventas.

Además me he quedado con las ganas de que hablara de neuromarketing y neuroventas.

¡Nada!¡Que habrá que invitarlo otra vez!

 

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