La venta consultiva: una guía completa

Piensa en esto: ¿cómo cambiarían tus ventas si, a la hora de vender, en lugar de solo hablar de tu producto, te tomas el tiempo para conocer a tus clientes y ofrecerles lo que realmente les interesan?

Vale, ¿Conoces esa sensación cuando estás buscando algo y de repente lo encuentras?

Esa es la sensación que tiene como meta generar la venta consultiva, que no se trata solo de una simple técnica de ventas, es más bien un enfoque que transforma la manera en la que se hacen negocios y se conecta con clientes.

Sigue leyendo, te voy a enseñar qué es la venta consultiva más a fondo y cómo implementarla.

¿Comenzamos?

¿Qué es la venta consultiva?

Entonces, ¿qué es la venta consultiva?

Es fácil: en lugar de ser un vendedor pesado que solo quiere colocarte un producto, en la venta consultiva el vendedor se pone en tu piel, entiende tus necesidades, problemas y objetivos, y a raiz de ahí te guía a tu mejor opción, teniendo siempre como meta la satisfacción del cliente.

Suele ser un vendedor con cualidades específicas que te ayuda ofreciendo un enfoque personalizado que genera confianza y relaciones duraderas.

Pero ojo, no es solo palabrería; la venta consultiva también tiene metas claras que buscan beneficiar tanto al cliente como al vendedor a largo plazo. Vamos a verlo a fondo

Diferencias entre venta consultiva y venta tradicional

El concepto ya lo conoces, ahora toca comparar la venta consultiva más a fondo freente al enfoque tradicional, así puedes entender mejor sus diferencias y entender mejor los conceptos. Vamos a ver las características de cada enfoque:

Venta consultiva

• Enfoque en tus necesidades: Aquí, el protagonista eres tú, no el producto. El vendedor se preocupa por conocerte, entender tus inquietudes y qué es lo que realmente necesitas, te da opciones y te guía para que tomes la mejor decisión.
• Relaciones a largo plazo: La venta consultiva no es solo un «hola y adiós», la idea es crear un vínculo duradero y de confianza entre el vendedor y tú, que se mantenga en el tiempo y se convierta en una relación de apoyo mutuo.
• Proceso de venta personalizado: Déjate de discursos aburridos y repetitivos, en la venta consultiva, cada conversación se adapta a tus necesidades y circunstancias, como si estuvieras hablando con alguien que realmente te entiende.

Venta tradicional

• Enfoque en el producto: El protagonismo pasa un poco más al producto, se habla de sus características y sus beneficios, así que es normal que no se pueda prestar la suficiente atención a las necesidades del cliente.
• Transacciones a corto plazo: En la venta tradicional, el objetivo principal es vender el producto, vender más. No se trata tanto de construir relaciones duraderas con los clientes.
• Proceso de venta estandarizado: Ten en cuenta que en este enfoque, se sigue un guión o proceso fijo que no se adapta tanto a las particularidades de cada cliente.

Todo va de enfoques, la venta consultiva y la tradicional siguen lineas muy distintas, la primera pone al cliente en el centro, mientras la segunda es el producto.

Ventajas y desventajas de la venta consultiva

Ojo, este tampoco es el típico post que te «vende» que la venta consultiva es en todos los casos la crem de la crem y que no sirve para nada la venta tradicional.

La venta consultiva tiene sus ventajas y desventajas, igual que la venta tradicional. Ambos enfoques pueden tener su lugar en el mundo de los negocios, pero todo depende de tus objetivos y de lo que busques en un vendedor.

Vamos a echar un vistazo a las ventajas y desventajas de la venta consultiva:

Ventajas

• Mayor satisfacción del cliente: Al centrarse en tus necesidades y en ofrecerte soluciones personalizadas, la venta consultiva suele generar una mayor satisfacción en los clientes, lo que a su vez puede llevar a una mayor fidelización, clientes por más tiempo.
• Incremento en ventas y fidelización: Al enfocarse en construir relaciones a largo plazo, la venta consultiva puede generar ventas recurrentes y clientes que te recomienden a sus amigos y conocidos, coge un enfoque a largo plazo.
• Posicionamiento como experto en la industria: Los vendedores consultivos tienen más oportunidades de demostrar su conocimiento y experiencia en su sector, algo que puede aumentar la confianza del cliente en ellos y en sus productos.

Desventajas

• Mayor inversión de tiempo: La venta consultiva requiere más tiempo y esfuerzo por parte del vendedor, ya que implica conocer a fondo las necesidades del cliente y personalizar la oferta.
• Necesidad de formación constante: Para ser un buen vendedor consultivo, es necesario mantenerse al día en las últimas tendencias del sector y en las necesidades de los clientes, lo que puede suponer una inversión adicional en formación.
• Dificultad en la medición de resultados: A veces, los resultados de la venta consultiva pueden ser más difíciles de medir que los de la venta tradicional,  se enfocan en aspectos menos cuantificables, como la satisfacción del cliente o la construcción de relaciones.

Ahora que ya conoces las ventajas y desventajas de la venta consultiva, puedes tomar una mejor decisión sobre qué enfoque se adapta mejor a tu negocio y a tus objetivos ¿Venta consultiva o tradicional?.

Fases de la venta consultiva

ahora que ya tienes claras las diferencias entre venta consultiva y venta tradicional, toca profundizar en las fases de la venta consultiva. Verás cómo el proceso se va desglosando en distintos pasos que se complementan entre sí:

Investigación y preparación

Antes de lanzarse a la piscina, un buen vendedor consultivo hace sus deberes. Esto implica investigar a sus posibles clientes, conocer sus necesidades y tener en cuenta su contexto.

También es fundamental prepararse, estudiar el mercado y mantenerse al tanto de las últimas tendencias para poder ofrecer soluciones actualizadas y eficaces.

Establecimiento de relaciones

En la venta consultiva, sin prisa pero sin pausa, el vendedor se toma su tiempo para construir una relación sólida y de confianza con el cliente.

Esto se consigue a través de la comunicación fluida, la empatía y el interés por sus necesidades. Recuerda que aquí buscamos relaciones duraderas, no ventas rápidas.

Identificación de necesidades

Una vez que ya se ha establecido una buena relación, el vendedor consultivo se enfoca en descubrir las necesidades reales del cliente.

Esto singifica escuchar activamente, hacer preguntas relevantes y entender qué es lo que el cliente busca y necesita para resolver sus problemas o alcanzar sus objetivos.

Presentación de soluciones

Llega el momento de poner sobre la mesa las soluciones que mejor se ajusten a las necesidades del cliente.

El vendedor consultivo presenta opciones, explica sus ventajas y desventajas y, sobre todo, personaliza su propuesta según el perfil y las necesidades específicas de cada cliente.

Cierre y seguimiento

Para terminar, se cierra la venta y se entrega la solución, pero aquí no acaba todo, el vendedor consultivo hace un seguimiento para asegurarse de que el cliente está satisfecho y de que la solución ofrecida cumple con sus expectativas.

Así se mantiene la relación y se abren las puertas a futuras oportunidades de negocio.

Ejemplos de venta consultiva

Ahora que ya sabes de qué va la venta consultiva, es hora de ponerle cara a esta historia. ¿Qué mejor forma de hacerlo que con ejemplos? Vamos a ver cómo funciona la venta consultiva en estos escenarios.

Ejemplo 1: Consultoría en marketing digital

Imagina que tienes una tienda de ropa online y quieres mejorar tu presencia en Internet. Te has dado cuenta de que necesitas una estrategia de marketing digital, pero no tienes ni idea de por dónde empezar.

Aquí es donde entra en juego el consultor de marketing digital.

Primero, este experto en marketing se tomará el tiempo para conocerte a ti y a tu negocio. Analizará tu tienda online, estudiará a tu competencia, investigará tu mercado objetivo y evaluará tus recursos disponibles.

Así podrá tener una idea clara de tu situación actual y tus necesidades.

Una vez recopilada toda esta información, el consultor te presentará un plan de acción personalizado y fácil de entender.

¿Necesitas mejorar tu SEO? Te explicará cómo hacerlo ¿Quieres optimizar tus redes sociales? Ya tendrá un montón de consejos para ti ¿Buscas crear contenido de calidad? Te enseñará las mejores prácticas

Además, nuestro experto en marketing no te dejará solo en el camino. Te ayudará a implementar las estrategias propuestas, y estará disponible para resolver tus dudas y ajustar el plan según sea necesario.

También realizará un seguimiento periódico para asegurarse de que todo funcione a la perfección y de que estés logrando tus objetivos.

Ejemplo 2: Venta de soluciones tecnológicas

Vale, ya entra nuestro propio caso, para esto he tenido que hablar con Antoñin, vendedor consultivo de FindThatLead.

Ahora, imagina que eres el dueño de una pequeña empresa que quiere ampliar su base de clientes y mejorar sus estrategias de generación de clientes.

Has oído hablar de FindThatLead, una herramienta de prospección que ayuda a generar, encontrar y verificar correos electrónicos de potenciales clientes, pero no estás seguro de si es lo que necesitas, así que envías un correo a info@findthatlead.com.

Aquí es donde entra en juego Antoñin, el vendedor consultivo de FindThatLead. Antonio comenzará por analizar tu negocio, el mercado en el que operas y tus objetivos específicos de ventas.

Se reunirá contigo para conocer tus desafíos actuales y entender cómo quieres hacer crecer tu empresa.

Con esta información, Antonio te mostrará cómo FindThatLead puede ser útil para tu negocio y te presentará diferentes opciones de planes y servicios que se ajusten a tus necesidades, te explicará detalladamente cómo cada opción te beneficiará y cómo utilizar la herramienta para sacar el máximo provecho de ella.

Pero no acaba aquí. En todo caso, Antonio te acompañará en todo el proceso de configuración e integración de la herramienta en tu estrategia de generación de leads.

Se asegurará de que comprendas cómo utilizar FindThatLead eficientemente y estará disponible para ofrecerte soporte y asesoramiento continuo en caso de que lo necesites. Tu mejor aliado en la guerra.

Ejemplo 3: Asesoramiento financiero personalizado