Tant si t’agrada com no vendre, has d’escoltar al Sergi Mora. Pots aprendre molt d’ell.
Perquè tots necessitem vendre alguna cosa. Tots volem vendre més.
Es un plaer tenir al Sergi (el Gerard comenta que es coneixen des de fa molts anys. Que son amics. I que ja -en el seu dia- va ajudar a Findthatlead a fer l’Elevator Pitch).
Pero…¿qui és el Sergi Mora?
Ell és coach empresarial, col·labora amb Acció (Agència per la competitivitat de l’Empresa de la Generalitat de Catalunya), i ha ajudat centenars d’emprenedors a fer el seu elevator pitch i a treure’s les creences limitants.
Per què no, per vendre ❌ NO s’ha de col·locar ni xerrar pels colzes.
Després d’escoltar-lo estem segurs que veuràs les vendes des d’una altra perspectiva (que no és ni enganyar, ni pressionar ni manipular).
Vinga!
T’animem a que l’escoltis i et treguis l’estrès desde ja a l’hora de vendre!
El Sergi ha plasmat la seva visió sobre la venda en el seu brillant llibre Reinventa (el seu segon llibre).
A Reinventa t’ensenya l’art de vendre sense pressió.
…Per què com ja sabràs presionar no funciona. Per sort per a tots JA NO (o cada vegada menys).
? El coneixement en vendes del Sergi ve recolzat pel seu treball durant anys com a comercial en diferents empreses.
Així com en la seva certificació com a coach a comercial y, sobretot en les hores que ha passat escoltant y entrenant a altres comercials (en els últims anys ha ensenyat l’art de la venda sense pressió a centenars d’emprenedors, directius i autònoms.
¿De què parlen amb el Sergi?
⏳Minut 2
El Sergi ens fa un petit resum de la seva visió de les ventes i del seu llibre REINVENTA (un llibre que està dirigit a les persones que no els hi agrada vendre o que els cansa vendre).
Ell veu que el motiu principal de què passi això es perquè ho enfoquen d’una manera que no es útil.
I es que si una persona surt amb la idea que ha de col·locar una cosa és normal que NO vengui.
?Abans de començar amb la venda, has de fer-te la pregunta:
❓Què vol comprar l’altra persona?
D’aquesta manera t’oblides del producte i t’interesses per l’altra persona.
❓Què vol? Què desitja?
I això fa que el client potencial es senti que l’escoltes. Es sent entès.
Es sent escoltat i tu relaxat. D’aquesta manera vas creant confiança.
Així mentrestant tu li vas fent preguntes, ell va adonant-se de que tu veus el què li passa
Fas que se n’adoni de que saps de la seva problemàtica (et dones CREDIBILITAT).
I quan el client CONFIA EN TU i et veu com un EXPERT s’obre i vol saber més de tu.
Perquè veu que t’interessesm
,que tu vols saber en què el pots ajudar.
Veu que no tens molt d’interès en vendre-li sinó en escoltar-lo i llavors el client S’OBRE.
Ets desvincules dels resultats.
Has descobert què vol el client i així li presentes el producte més ajustat a les seves necessitats.
Aquest enfocament treu la pressió perquè t’interesses per ell i ets honest amb ell.
I tu com a venedor et sents bé perquè no et «traeixes».?Si ets sents malament es nota
En el cas de Findthatlead li el Sergi li diu al Gerard que podría probar amb aquestes preguntes:
⇒Causant interès amb una pregunta.
❓A tu et pasa això?
❓Tens aquest dolor?
I li podries dir:
Per ScrabIn ?:
Doncs sabíes que a LinkedIn pots trobar el client específic a un preu molt més barat que el que et costa ara?
o per Findthtlead:
Sabies que amb email marketing pots reduir 10 vegades el cost d’adquisició?
et consolides com auitor de creixement personal de b to b
pitch ganador vendre el teu producte als inversors
reinventa la venta es uan traslació de confiançça i credibilitat
si el client confia i sap que ets un expert en el seu rpoblema comprarà
treu pressió i treu tot el sentit.
la porposta de valor diferrencial
te consigo el email de tu cliente potencial en segundos.
El Gerard diu que a Findthatlead:
«Tots som comercials i si no hi han comercials no tens empresa»
Un comercial es un evangelitzador.
L’enfoc de reinventa es molt d’escoltar.
⇒I aquesta es la part femenina ?♀️es la part d’escoltar
Es com si li diguessis de moment jo no i a tu què es el que et preocupa.
Creença que no ❌ es certa:
Si el client parla molt no compra. Això no es així
Si li fas les preguntes correctes i l’entens millor que ell es sentirà agraït i potser no està en el «modo» compra pero sabrà que té algú en qui confiar
I això es important vas SEMBRANT i vas creant confiança
Si creas confiança i credibilitat
¿Què passarà?
Que quan aquella persona necessiti un perfil com el teu pensarà en tu o et recomanarà.
Crear relacions repercuteix a llarg termini.
¿Què fas quan et diuen jo no sóc comercial, no sé vendre no m’agrada vendre?.
El Sergi diu que has de trencar aquestes creences.
Moltes vegades no t’agrada vendre perquè associes vendre a ser vende motos o vendehumos
I no va així … el concepte de venedor és un facilitador de decisions. Has de saber fer preguntes perquè has de fer prendre a l’altre la millor decisió de compra.
“Si el teu producte es bo tens l’obligació de ensenyar-lo”
⏳Minut 6.38
¿Si és molt barat costa més escoltar al client que quan es un producte d’alt valor?
Normalment creiem que només podem escoltar al client si el producte es un import alt
Es cert que es més fàcil dedicar + temps a escoltar quan l’import es més elevat i la venta es més complexa per tant has de conèixer més hi ha molta més personalització.
En el cas de un sas i d’un import «baix» no has de dedicar tant a escoltar pero sí que has de causar interès amb simples preguntes.
⇒La primera pregunta té que anar enfocada a:
A tú et pasa això? Tens aquest dolor?
⇒y la segona pregunta destacas com a expert:
Sabias que LinkedIn pots trobar el client específic i a un cost 10 vegades inferior?
JA HAS DETECTAT UN DOLOR.
o…
Necesites clientes?
Sabies que amb nosaltres podem reduir 10 vegades el teu cost?
i llavors amb aquesta pregunta obres les ganes de saber més i en aquest cas de comprar.
⏳Minut 10
Sergi, ¿com es que regales el llibre Reinventa?
Ell diu que ho fa per què li agrada.
Que li agrada que la gent conegui aquesta manera d’entendre la venda perquè treu l’estrès.
Si tots coneixem aquest enfoc més humà, més centrat en el cor ❤️ més feliços serem.
El Pitch ganador va ser el seu primer llibre.
El Gerard li ha dit que amb aquest segon llibre es consolida com a autor de creixement personal de B2B (al Sergi li ha fet molta gràcia, l’ha descol·locat ?)
?Si veus que no l’interessa li has de fer veure que no et compri i no has de perdre més el temps en aquell client
“Quan el client confia en tú y sap que tú ets un expert en el seu problema creurà la teva solució, voldrà saber més”
⏳Minut 12.43
Resenya de Findthatlead al llibre del Pitch ganador
Gerard recorda una part del llibre del llibre del Sergi on explica La proposta de valor diferencial i possa l’exemple de la de Findthatlead.
Diu:
La propuesta de valor de Findthatlead es
«Te consigo el email de tu cliente potencial en segundos».
El Gerard comenta que tots som comercials desde el Christian fins al Pau.
Donald Kendall fundador de PepsiCo deia:
«Qui no estigui disposat a vendre sigui quin sigui el seu rol dins d’una companyia, no pot formar part d’ella».
Un comercial es un evangelitzador es el que comenta el potencial de la teva empresa.
Sinó no hi ha empresa. Si no hi han clients = no hi ha ventes
⇒La part masculina ?♂️es el comunicador el jo jo jo y t’explico el que faig jo
⇒La part femenina?♀️es la part d’escoltar (la que ensenya el Sergi).
L’enfocament es:
L’enfocament es:De moment jo no i tu client,
Què puc fer per a tu?, què et preocupa??
L’enfoc es molt d’escoltar.
I el més important es que parli del què li preocupa.
Crença a eliminar ❌:
El Gerard li comenta al Sergi abans pensava que si el client parlava molt no comprava.
Això queda molt lluny de la realitat.
El Sergi diu que no es així ,el què es important es que el potencial client parli del què li preocupa.
Per què si l’ajudes a entendre’s millor que ell mateix, t’ho agrairà perquè li has donat pistes que ell no tenía…??
Perquè no tots els clients estàn en “modo compra”.
Pero el dia que tingui l’urgència pensaré en tu i vindré a comprar-te.
⏳Minut 16
Sembra i ja recolliràs
El Gerard comenta que ara li vènen coses de fa 5 o 6 anys.
…Al principi no et coneix ningú.
Hem de pensar que el timing es important vas sembrant i vas crear confiança.
En aquell moment si crees confiança ➕ credibilitat es la bomba?.
Hem de crear relacions la transacció és secundària.
Has de crear relacions i aportar valor.
⏳Minut 18
Retorn d’ inversió o retorn de la relació
El Gerard diu sobre això:
La raó que faig one to one. amb gent top, gent famosa, relevant.
Què guanyo jo y la empresa?
Guanyo estar amb els millors.
Al final ens aporta que hi ha més facturació.
El Sergi comenta sobre això que si ho fas per què t’apassiona es nota.
La gent ho veu si fa les coses per obligació o perquè t’agraden.
⏳Minut 20
¿Venedor externs?
Gerard explica que a Findthatlead vam agafar venedors per a ajudar-nos a vendre més.
Els van formar però no va funcionar i vam haver d’acceptar que no podíem créixer a través de comercials.
Sergi li pregunta:
¿Per què creus que no va funcionar?
El Gerard veu que a ell també li passa que quan el venedor és el fundador és bo i és dolent pel tema d’escalar.
El Sergi veu que quan ho veuen el comercial potser no li vas donar temps perquè s’ho fessin seu i es veien forçats a col·locar algo que no era teu.
I el Gerard com a CEO té un per què, la teva empresa el fa vibrar.
Els venedors han de viure-ho. Han de creure en el producte. I llavors comuniquen això amb passió.
S’ha de ser evangelitzadors i no venedors.
⏳Minut 20
¿Què passa amb les persones que quan preguntes et diuen: jo tinc por a vendre. jo no sóc comercial?
Tens dos opcions:
Trencar les creences
Buscar algú que t’ajudi
Venedor= Vendemotos vendehumos-
Noooo!
Hem de canviar el concepte de vendre:
Vendre per al Sergi és FACILITAR decisions. Que el client gràcies a tu pugui pendre la millor decisió per a ell.
I a vegades la millor decisió serà no comprar-te a tu.
No estàs interessat amb tu sinó amb l’altre.
Has d’estar content i no perdràs el temps perquè saps que NO ÉS EL TEU CLIENT i no ho serà mai.
El Gerard recalca que si tens un bon producte tens l’OBLIGACIÓ DE PORTAR EL TEU PRODUCTE AL MERCAT ?
Ha estat genial escoltar al Sergi i la seva visió sobre les vendes.
Des de Findthatlead t’animem a que practiquis aquesta «nova» manera de vendre i veuràs com els teus resultats milloren.
BONUS:
El Desafío: Únete a este curso gratuíto y te garantizo que después de 5 días tendrás las habilidades necesarias para comenzar a generar clientes B2B mediante técnicas de Growth Hacking y Prospección