Ventajas de integrar a tu CRM una plataforma de enriquecimiento de datos

Ahí estás, frente a tu nuevo software CRM esperando que los mejores leads del mercado vengan a ti porque, en teoría, has hecho tu parte: invertir en un CRM y conectarlo a las campañas de Facebook.

Lamento decirte que podrías quedarte esperando toda la vida. Aunque los software CRM sirven para un montón de cosas, la captación de leads no es una de ellas ? Es cierto que puedes mejorar la centralización de datos conectando tus redes sociales a tu CRM, pero incluso entonces estarías en manos de Mark y su estrategia de segmentación de mercado…

Además, ¿te has preguntado qué pasaría si tus leads más importantes ni siquiera están en Facebook? 

Amig@, el e-mail marketing sigue vivo. Es un hecho, no lo puedes ignorar. El tema es que un CRM por sí solo no hará milagros en este aspecto, pero es la base para una estrategia inteligente si lo combinas con una plataforma de enriquecimiento de datos.  

Si no tienes idea de qué fruta es esta o con qué se come, no te angusties. Te lo explico abajo.  

¿Por qué necesito enriquecer mi base de datos?

Antes de entrar en materia, hablemos de lo importante que es depurar tu base de datos de leads (concretamente, tu listado de correos electrónicos asociados a clientes actuales y potenciales).  

Tal vez hayas escuchado decir que los canales de social media son, hoy en día, la mejor opción para conectar con personas interesadas en tu negocio, pero no siempre es así. Si estás en la industria B2B o el producto / servicio que tu negocio ofrece es de uso exclusivo, preferirás dirigirte a ejecutivos o a los encargados de la toma de decisiones en la empresa a la que intentas venderle.  

Puedo asegurarte que el CEO de Manzanitas Verdes 🍏 no tendrá mucho tiempo para revisar su feed de Facebook o las últimas fotos que subieron sus contactos en Instagram, pero hay algo que hará con plena seguridad todos los días: revisar su bandeja de correo electrónico.  

El 99% de los consumidores revisa su correo a diario, así que imagina lo importante que es hacerlo para un gerente, supervisor o head hunter.   

De algún modo, si quieres que tu negocio crezca, tienes que asegurarte de que tu mensaje esté en la lista de Correos por Leer de tu público más importante. La pregunta es, ¿cómo logras esto?  

Hay muchas alternativas inviables, pero solo una práctica.

Echemos un vistazo a las inviables antes de comentar, más adelante, el método práctico.   

⛔ Formas inviables de obtener el correo electrónico de un ejecutivo importante

1. Pedírselo personalmente. Si no te conoce, es poco probable que acceda. Incluso conseguir contactarlo para preguntarle si puedes enviarle un e-mail ya es un desafío. 
2. Comprar una base de datos llena de “correos electrónicos de ejecutivos importantes” en la Deep Web. Seamos honestos, todos sabemos que hay un mercado de dudosa integridad para las listas de contactos. Algunos proveedores realmente cumplen enviándote miles de datos “confidenciales” una vez realizas el pago, pero las direcciones e-mail que recibes no siempre están actualizadas, así que al final terminas pagando por una base de datos donde la mitad de los correos electrónicos ni siquiera están activos.  
3. Tomarte el tiempo para extraer e-mails de redes sociales o sitios web. Es la forma de hacer las cosas a la antigua. Puede funcionar, es cierto, pero ¿qué tan práctico es? A veces, si hablamos de ejecutivos top level, necesitarás invertir horas ––incluso días–– para descifrar su dirección de correo electrónico corporativo (lo más normal es que no quieran ir divulgándola por ahí, ¿no?). Muy pocas veces (y puedes considerarte afortunado si te pasa) hallarás el e-mail de alguien importante en su perfil de LinkedIn.   

☝ Ya entendí que necesito datos de calidad… pero ya tengo un CRM

Tener un CRM es la punta del iceberg, necesitas artillería pesada para hacer el resto

Míralo así: un CRM es la pasta y, una plataforma de enriquecimiento de datos, la salsa.  

¿Alguna vez te has comido una pasta sin salsa? 

Siguiendo el ejemplo, podrías usar un CRM y ya, comerte la pasta sola, confiándote del listado de e-mails que las redes sociales recopilan para ti o del trabajo que tu equipo hace (no digo que sea malo, pero puede no ser preciso, incluso si han sido capacitados). Sin embargo, añadiendo una plataforma de enriquecimiento de datos, el margen de error en la captación de nuevos leads disminuye y sumar nueva información de clientes actuales a nuestra base de datos es 1,000 veces más fácil.  

Con esto me refiero a que:  

• Puedes decir “te amo, pero soy feliz sin ti” a los contactos que abren tus correos electrónicos de vez en cuando, pero NUNCA compran
• Vas a poder dejar de preocuparte por los leads accidentales que ABUNDAN en Facebook (gente que dio clic al botón Me Interesa por equivocación o porque no tenían nada mejor que hacer en el momento). 
• Tu equipo de ventas podrá dejar de pensar en captación de leads y enfocarse en vender, vender y vender
• Tu base de datos va a crecer como si le hubieras dado esteroides, pero, al mismo tiempo, sin perder calidad. Podrás elegir con qué tipo de representantes o altos cargos te interesa conectar y en qué país o región; la plataforma de enriquecimiento te enviará solo datos de contactos relevantes.

En cuanto a “sumar nueva información de clientes actuales a nuestra base de datos”, una plataforma de enriquecimiento hace que descubrir dominios asociados a un contacto sea tan fácil como hacer dos clics.  

Los dominios asociados se ven mucho en ejecutivos que manejan más de una cadena comercial, o en consultores independientes que asesoran a más de una compañía a la vez, así que imagina todo lo que puedes hacer teniendo a la mano tres vías distintas para hacerles llegar tu mensaje.  

Tendrían que estar ciegos para no verte.

La idea central en todo esto es que una plataforma de enriquecimiento de datos es una de las mejores vías para que la inversión en un CRM se traduzca en ganancias en poco tiempo, ya que puedes enfocarte en hacer llegar tu oferta a quienes realmente toman las decisiones importantes, y eso simplifica el cierre de ventas (muchas ventas).  

Ahora, si es la primera vez que trabajas con un CRM, puede que sigas teniendo dudas respecto a por qué necesitas una plataforma de enriquecimiento. Para evitar confusiones, repasemos las funciones que un software CRM profesional sí ofrece:  

• Diseño y automatización de campañas de e-mail marketing 
• Gestión de base de datos de clientes y prospectos 
• Importación de contactos procedentes de redes sociales 
• Match entre clientes registrados en la base de datos y sus perfiles sociales 

Ahora, estas son las herramientas que un CRM no ofrece, pero una plataforma de enriquecimiento SÍ: 

1. Búsqueda de leads específicos

Tu CRM almacena los datos que Facebook, LinkedIn o Twitter proveen, y que se basan en sus propios algoritmos de segmentación cuando inicias una campaña paga. 

En cambio, una plataforma de enriquecimiento de datos te permite hacer una búsqueda profunda de todas las direcciones de correo electrónico asociadas a un dominio en específico con solo tener a mano un nombre y un apellido (también puedes iniciar una búsqueda sin nombres, si lo que quieres es construir una base de datos general).  

Si solo te interesa una campaña de marketing que llegue a los ejecutivos de Manzanitas Verdes 🍏 ––por ejemplo––, no tendría ningún sentido pagar publicidad en redes sociales para ello cuando puedes coger al toro por los cuernos.  

2. Verificador de e-mails

Otro inconveniente cuando recibes corres electrónicos a través de campañas pagas en redes sociales es que ––aunque nos rompa el corazón–– las personas mienten al dar sus datos o puede que, simplemente, cometan errores tipográficos al llenar un formulario de contacto.  

Esta es una de las principales ventajas de las plataformas de enriquecimiento: incluyen una herramienta llamada verificador de e-mails que te deja saber de inmediato si un correo electrónico está activo o no (en otras palabras, si te están tomando el pelo o algo así).  

De esta forma, evitarás los molestos mensajes de rebote al enviar un correo a una dirección e-mail que no existe

3. Extracción de direcciones e-mail con solo visitar un perfil social

¿Encontraste un lead en LinkedIn que podría cambiarte la vida, pero su correo electrónico está oculto? Un CRM no podrá ayudarte con eso, pero una plataforma de enriquecimiento sí.  

Bastará con ingresar el ID de usuario y, en 2 segundos, tendrás su e-mail para añadirlo a tu base de datos. Esto es posible gracias a la Búsqueda Social, y ojo: es distinto a lo que un CRM hace.  

Los software CRM solo pueden hacer match entre un contacto y sus perfiles sociales cuando dicho contacto ya ha sido añadido a tu base de datos (necesitarás tener su correo electrónico).  

¿Cómo empiezo a enriquecer los datos de los leads?

Así que llegaste hasta aquí y ahora estás loc@ por probar la pasta y la salsa juntas.

Bien, primero lo primero: tienes que asegurarte de elegir una plataforma de enriquecimiento de datos que funcione (nada de e-mails falsos o caducados), que sea respetuosa con la privacidad (no te quieres convertir en un lead sin permiso y que te salga el tiro por la culata) y que te ofrezca, al menos, las tres herramientas que acabo de mencionar…

Y nostros solo tenemos que contarte que Find That Lead cumple los requisitos y los supera.

El listado de funciones que te ofrecemos incluye: 

•       Búsqueda de leads 
•       Verificar de e-mails 
•       Envío de correos electrónicos (en caso que no quieras o no puedas hacerlo desde tu CRM) 
•       Prospector 
•       Búsqueda Social 
•       Extensión para Google Chrome 

También puedes optar por otro tipo de herramientas de enriquecimiento como Clearbit, Zoominfo o Crunchbase que te ayudarán a la parte de sacar más información de los Leas que has captado.

No busques más, usa el enriquecimiento de datos para poner la salsa a tus ventas y sácale el mejor partido a tu CRM.