Estrategias de fijación de precios

Si eres una empresa que acaba de lanzar un nuevo producto o servicio, hay una pregunta que seguramente te está quemando por dentro como una patata caliente:

¿Cuánto debería cobrar por ello?

Y es que el precio es uno de los pilares del marketing, una de las 4 P que no puedes ignorar si quieres triunfar en el mercado.

Por eso, fijar unas estrategias de precios adecuadas es imprescindible para cualquier negocio que quiera sobrevivir en un mercado competitivo y no acabar comiendo perdices debajo de un puente.

Por supuesto, fijar los precios adecuados no es tarea fácil.

Hay muchas cosas a tener en cuenta, como el coste de producción, el margen bruto, la competencia, el valor percibido del producto y, por supuesto, los clientes.

Pero no te preocupes, en este artículo vamos a hablarte de las estrategias de fijación de precios que existen y cómo puedes aplicarlas a tus productos o servicios para obtener los resultados que buscas.

¿Comenzamos?

¿Qué es una estrategia de precios?

Ahora que hemos hablado de la importancia del precio en el lanzamiento de un producto, es el momento de hablar de lo que realmente importa, la estrategia de precios.

Pero antes de entrar en materia, vamos a aclarar una cosa: no es lo mismo poner un precio a tu producto que tener una estrategia de precios.

Una estrategia de precios implica tomar decisiones sobre cómo fijar el precio de tus productos o servicios.

Y no nos referimos solo a ponerle un número bonito y ya está.

Estamos hablando de tomar en cuenta factores como la demanda, la competencia, los costos de producción, la segmentación del mercado y hasta la psicología del consumidor para encontrar la mejor forma de fijar el precio.

Tipos de estrategias de precios

Ahora que ya sabes lo importante que es una estrategia de precios, toca conocer los diferentes tipos de estrategias que existen para fijar precios. Aquí te presento las más comunes:

Estrategia de precio de penetración

Si lo que buscas es ganar terreno en el mercado, esta estrategia es para ti, Amazon es especialista en esto, aunque te puede sonar de Cabify, Uber, Glovo….

La idea es lanzar el producto o servicio a un precio muy bajo para atraer clientes y ganar cuota de mercado rápidamente. Es una estrategia efectiva para productos nuevos o empresas que quieran aumentar su presencia en el mercado.

Por ejemplo, cuando Netflix llegó a España, ofreció un precio muy bajo durante su primer mes para atraer a muchos suscriptores.

Estrategia de descremado de precios

Esta estrategia es la inversa de la anterior. Se lanza el producto a un precio elevado, con la finalidad de obtener una ganancia inicial de los primeros compradores, para luego ir bajando el precio paulatinamente a medida que se va saturando el mercado.

Por ejemplo, cuando Apple lanza un nuevo modelo de iPhone, lo hace a un precio elevado para los primeros compradores que buscan lo último en tecnología.

Estrategia de precio psicológico

Esta estrategia se basa en jugar con la percepción de los clientes y sus emociones. Es el caso de precios que terminan en números como 9 o 99, porque se asocian con precios más bajos.

También puede ser el caso de productos con precios muy elevados el acabarlos en números redondos para generar la sensación de exclusividad y calidad.

Estrategia de precios diferenciales

Con esta estrategia se ofrecen diferentes precios para diferentes segmentos de clientes, según sus características y necesidades.

Un ejemplo es ofrecer un precio diferente para estudiantes o para clientes habituales.

Estrategias de precios para productos nuevos

Cuando se lanza un nuevo producto, se puede optar por una estrategia de precios más agresiva para captar la atención de los consumidores. Esta estrategia puede incluir descuentos, promociones u ofertas especiales.

Estrategias de precios bajos

Algunas empresas optan por fijar precios más bajos que la competencia para atraer a los clientes y ganar cuota de mercado.

Esta estrategia puede ser efectiva si se dispone de los recursos necesarios para producir en grandes cantidades y así poder obtener ganancias incluso con precios más bajos.

Estrategia de precios basada en la competencia

Esta estrategia consiste en fijar los precios en función de la competencia. Se puede optar por precios similares, precios más bajos para atraer clientes o precios más altos para transmitir exclusividad y calidad.

Ejemplos de estrategias de precios

Ahora que hemos visto los tipos de estrategias de precios, vamos a profundizar en algunos ejemplos para entender mejor cómo funcionan.

Estrategias basadas en el marketing mix

La estrategia de fijación de precios basada en el marketing mix utiliza los cuatro elementos principales del marketing (producto, precio, promoción y distribución) para determinar el precio de un producto o servicio.

Por ejemplo, si tu producto es de alta calidad y se dirige a un segmento de mercado premium, es posible que quieras establecer un precio más alto para reflejar el valor de la marca.

Pero, si tu objetivo es penetrar en un mercado masivo, es posible que desees establecer un precio más bajo para aumentar tu participación de mercado.

Estrategias basadas en la competencia

Las estrategias de precios basadas en la competencia se centran en analizar y responder a la competencia en tu mercado.

Esto significa establecer precios que se ajusten a lo que tus competidores están haciendo, ya sea ofreciendo precios más bajos para atraer a los clientes o precios más altos para reflejar una posición de liderazgo en el mercado.

Por ejemplo, si tu competidor está vendiendo un producto similar al tuyo a un precio más bajo, es posible que desees reducir tu precio para mantener tu cuota de mercado.

O, si tu producto es único y no hay muchos competidores directos, es posible que quieras establecer un precio más alto para reflejar esa exclusividad.

¿Cómo usar el marketing mix para fijar precios?

Para utilizar el marketing mix para fijar precios, debes tener en cuenta cada uno de los cuatro elementos del marketing:

• Producto: considera el valor y la calidad de tu producto. ¿Es algo único o una oferta común en el mercado?
• Precio: establece un precio que sea coherente con la calidad y el valor percibido del producto, y que se ajuste a tu estrategia de marketing.
• Promoción: determina cómo promocionarás tu producto y cómo influye eso en el precio.
• Distribución: evalúa los costos de distribución y cómo pueden afectar el precio.

Al considerar cada uno de estos elementos, puedes determinar un precio que refleje adecuadamente el valor de tu producto y satisfaga las necesidades de tus clientes.

¿Cómo usar la competencia para fijar precios?

Para utilizar la competencia para fijar precios, es importante tener una comprensión clara del mercado y de tus competidores. Algunos pasos que puedes seguir son:

• Identificar a tus competidores y analizar sus estrategias de precios.
• Comparar los precios de tus competidores con los tuyos y ver si hay alguna diferencia significativa.
• Evaluar cómo los clientes perciben la calidad de tus productos en comparación con los de tus competidores.
• Determinar si tu empresa tiene una ventaja competitiva en términos de calidad, experiencia o cualquier otro factor que puedas utilizar para justificar precios más altos.

Al usar la competencia para fijar precios, debes ser cuidadoso para no reducir el precio de tu producto demasiado bajo y dañar tu margen de beneficio. Al mismo

¿Cómo investigar a la competencia para fijar precios adecuados?

Una buena forma de investigar a la competencia es a través de un análisis de la oferta y la demanda.

Es decir, conocer los productos y servicios que ofrece la competencia, su calidad y su precio, así como las necesidades y deseos de los clientes.

Por ejemplo, se podría realizar una encuesta a los clientes para conocer su opinión sobre los productos y servicios que ofrece la competencia, así como su nivel de satisfacción.

También se podría analizar los precios y ofertas de la competencia en redes sociales, páginas web y otros canales.

¿Cómo usar la competencia para ajustar los precios según el mercado?

Existen algunas formas de utilizar la competencia para fijar precios de manera efectiva.

Por ejemplo, puedes optar por una estrategia de precios de imitación, en la que fijas el precio de tu producto en línea con los precios de tus competidores directos.

Otra opción es la estrategia de liderazgo en precios, en la que estableces el precio más bajo posible para atraer a un gran número de consumidores y ganar una mayor participación en el mercado.

Esta estrategia es efectiva cuando tienes una ventaja competitiva en cuanto a costos, como una eficiente cadena de suministro o una producción en masa.

La importancia de fijar una estrategia de precios adecuada

Una estrategia de precios adecuada es la diferencia entre el éxito y el fracaso de un negocio.

No puedes simplemente poner un precio al azar y esperar que tus clientes lo acepten sin más.

Si quieres asegurarte de que estás cobrando lo justo por tus productos o servicios, debes hacer un análisis cuidadoso de tus costes, tus competidores y tu público objetivo.

Pero, ¿por qué es tan importante tener una estrategia de precios bien definida?

¿Cómo una estrategia de precios puede afectar tus ganancias?

Una estrategia de precios bien definida puede marcar la diferencia entre un negocio rentable y uno que no lo es.

Si cobras demasiado por tus productos o servicios, puedes alejar a tus clientes y perder ventas.

Luego, si cobras demasiado poco, puedes dañar tu margen de beneficio y poner en peligro la supervivencia de tu negocio a largo plazo.

Una estrategia de precios adecuada te permite encontrar el equilibrio perfecto entre lo que tus clientes están dispuestos a pagar y lo que necesitas cobrar para mantener tu negocio funcionando.

¿Cómo una mala estrategia de precios puede dañar tu reputación y tus ventas?

En linea de lo que veníamos hablando antes, una mala estrategia de precios tiene efectos negativos en tu negocio.

Si tus precios son demasiado altos, tus clientes pueden sentir que estás tratando de aprovecharte de ellos y buscar alternativas en la competencia.

Por otro lado, si tus precios son demasiado bajos, tus clientes pueden percibir que la calidad de tus productos o servicios es baja y evitar comprarte.

Además, si cambias tus precios con demasiada frecuencia o sin una razón clara,vas a dañar tu reputación y perderás la confianza de tus clientes.

Por eso es importante tener una estrategia de precios bien definida y mantenerla consistente a lo largo del tiempo.

¿Qué tal? ¿Te haces una idea de la estrategia de precios que vas a poner en marcha?